7 passi per costruire un better business database
Stiamo vivendo in un mondo di dati abbondanti. Ad esempio il tuo profilo LinkedIn mi racconta la tua esperienza, abilità e anche i tuoi hobby. Il tuo feed Twitter mi dice cosa stai facendo oggi, forse anche quello che hai avuto per il pranzo!
Il fatto è che i marketer B2B non hanno mai avuto più accesso ai dati sui decisori o strumenti migliori per gestire tali dati, ma la maggior parte delle aziende sta zoppicando insieme a database obsoleti, imprecisi e incompleti. Qui ci sono 7 suggerimenti per assicurarsi che il database sta guidando il vostro business in avanti e non tenendolo indietro.
Verifica i dati dei tuoi clienti
Crea un’immagine della tua base di clienti; quali caratteristiche condividono? I contatti sono aggiornati? Quali informazioni ti mancano? Che aspetto ha la tua prospettiva ideale?
Decidi quali informazioni raccoglierai
L’obiettivo è quello di costruire un quadro coerente di clienti e potenziali clienti. Si dovrebbe raccogliere solo informazioni che è rilevante, pratico per raccogliere, e sarà utile nel processo di vendita e marketing (questo potrebbe includere informazioni personali come prospect A piace golf).
Strutturare i dati
Mettere le aziende in segmenti di marketing aiuterà con campagne di marketing e reporting. Allo stesso modo il monitoraggio quale fase del ciclo di vendita una prospettiva è a è essenziale. La maggior parte dei sistemi CRM avrà un metodo predefinito per il monitoraggio delle vendite.
Crea regole in modo che i dati vengano inseriti in modo coerente; dove possibile, utilizza i menu a discesa. Regole semplici dovrebbero evitare sviste imbarazzanti come il database delle autorità locali in cui i direttori associati sono stati inseriti come Ass. Direttore.
Espandere il database
Il database può essere integrato con:
- acquistato in data (utilizzare le caratteristiche del cliente, per trovare sosia)
- dati delle vendite le interazioni e le altre informazioni raccolte con il team di vendita
- campagna di dati generati ad esempio, le nuove sottoscrizioni di liste di discussione
- dati sociali (molti sistemi di CRM consentono di importare i dati dei social es. da LinkedIn e Twitter)
Colmare le lacune
Le aziende specializzate nel settore dei dati offrono un servizio in cui arricchiranno il database con dati mancanti, ad esempio numeri di telefono, contatti, numeri di dipendenti, codici SIC ed e – mail, anche se quest’ultimo è spesso generico. Possono anche aggiungere bandiere per identificare le aziende che hanno sottoscritto i servizi di Mailing o di preferenza telefonica (MPS e TPS).
A mio parere, il miglior fornitore di dati B2B è Corpdata – www.corpdata.co.uk. Sono i proprietari di dati non broker.
Tuttavia, anche i migliori fornitori di dati non avranno tutti i dati necessari, quindi ci sarà del lavoro da fare per raccogliere i dati aggiuntivi di cui hai bisogno.
Sviluppa un programma di manutenzione regolare
I dati aziendali possono decadere al ritmo del 25% o più all’anno, quindi se non hai controllato i tuoi dati per 18 mesi, è probabile che non siano aggiornati del 40%.
Nella mia esperienza i dati mal mantenuti sono il modo più comune in cui le aziende sabotano il loro marketing. Suggerisco un programma di aggiornamento a rotazione in cui i dati vengono aggiornati almeno ogni 6 mesi, se possibile. Questo può essere fatto per telefono (in-house o in outsourcing) o via e-mail. Ci sono anche diverse applicazioni che inviano regolarmente richieste ai clienti per verificare i loro dati di contatto.
Assicurati di avere anche un metodo per identificare e unire i duplicati.
Ottieni vendite e marketing per parlare tra loro
Ho fatto l’ipotesi che il lettore stia già utilizzando una qualche forma di sistema CRM. Va oltre lo scopo di questo articolo per discutere i sistemi CRM, ma chiaramente un buon sistema è uno strumento essenziale per facilitare i processi di vendita e marketing. Se il sistema CRM che si sta utilizzando non funziona per le vendite o per il marketing, prima viene ridisegnato o modificato, meglio è.
Guardando oltre i sistemi, la proliferazione dei social media significa che il marketing non controlla più la conversazione nel modo in cui facevano una volta. È più importante che mai team di vendita e marketing lavorano a stretto contatto verso l’obiettivo comune di trovare, ottenere e mantenere clienti redditizi.