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Aumentare periodicamente il prezzo è inevitabile per qualsiasi attività in crescita. Ci sono diversi fattori che rappresentano l’aumento dei prezzi come l’aumento dei costi di produzione, l’aumento dello stipendio del personale, la crescita dei ricavi o l’aggiornamento del prodotto. Mentre è un passo necessario per mantenere il vostro business in esecuzione, sicuramente non è piacevole per i vostri clienti. Quindi, annunciando l’aumento dei prezzi ai clienti deve essere fatto con attenzione in modo da non perderli. Se lo fai strategicamente, si sarebbe raggiungere il tuo obiettivo senza alcun danno.

Mai immaginato che cosa rende i clienti di Apple continuano a spendere di più per i loro nuovi prodotti? È la fiducia che hanno stabilito nella loro base di clienti. Ma più di questo, c’è un’interessante psicologia dei consumatori coinvolta nell’aumento dei prezzi. La maggior parte dei clienti tende ad associare il prezzo elevato con l’alta qualità. E Apple ha sfruttato questa psicologia per decenni per generare rendimenti più elevati dai suoi consumatori.

Quindi, se hai paura di aumentare il tuo prezzo, sappi che con una giusta strategia in atto puoi effettivamente girare il tavolo. Non è solo possibile prevenire il churn dei clienti, ma, in realtà, è possibile aumentare la loro fedeltà nonostante un aumento dei prezzi. Sembra irreale? Non sarà entro la fine di questo blog.

Come annunciare un aumento di prezzo ai clienti

Prima di trasmettere questo messaggio ai clienti, è necessario comprendere il principio di guadagno che vale per ogni cliente.

Guadagno = Valore – Costo

Ciò che il cliente guadagna finalmente dal tuo prodotto è il valore complessivo meno il costo coinvolto. Quindi, la logica diventa semplice. Se si vuole vincere il vostro cliente, mostrare e dimostrare loro più guadagno. Ciò è possibile dimostrando un valore molto più alto del costo aumentato. Se il tuo aumento di prezzo è x, il tuo aumento di valore dovrebbe essere 2x, 3x o 5x.

Come mostrare loro più valore dal tuo prodotto è specifico per il caso e per farti pensare e aggirare. Di seguito sono indicati i quattro modi di annuncio di aumento dei prezzi ai clienti.

#1 Sii trasparente e in anticipo

Prima di contattare il cliente, sii consapevole della paura incombente dentro di te nel trasmettere questo messaggio. Se è dentro di te, il tuo cliente lo percepirebbe facilmente e si comporterebbe in modo sfavorevole. Quindi, essere così fiducioso nella condivisione circa l’aumento dei prezzi che il cliente diventa curioso di conoscere la logica dietro di esso.

Se stai inviando un’e-mail, invece di reindirizzarli alla tua pagina dei prezzi, mostra loro un’immagine del nuovo prezzo nell’e-mail stessa. Questo dimostra che non si sta nascondendo le informazioni, ma la condivisione unapologetically.

Anche se una sensazione di disagio sorgerebbe nella mente del cliente, è necessario invertire la loro percezione. E il primo passo nel farlo è non empatizzare con il loro dolore perché lo renderà solo più reale. Solo quando credi ed esprimi che non è un dolore per loro, sarebbero aperti a sapere come invece di dimorare nelle loro emozioni negative.

#2 Dare loro abbastanza tempo

Non aumentare il prezzo durante la notte. I tuoi clienti dovrebbero avere abbastanza tempo per venire a patti con questo aggiornamento. Inoltre, potrebbero esserci altri obblighi che devono considerare come riaggiustare il budget annuale, comunicare e ottenere le approvazioni dai loro superiori, ecc.

Un passo ancora più utile sarebbe raccomandarli per ulteriori acquisti o acquistare un piano di abbonamento annuale sul prezzo corrente prima che l’aumento dei prezzi diventi effettivo.

Tieni presente che è inevitabile che pensino almeno una volta per la tua alternativa. Non puoi controllarlo e nemmeno dovresti provare. È anche vero che non ti lasceranno senza avere una parola. E il costo di commutazione è un’altra barricata per loro. Quindi, lascia che tutte le loro emozioni reattive diminuiscano prima di avvicinarti a loro per ulteriori discussioni.

#3 Dimostrare valore

Il valore può essere percepito in molti modi diversi. Inoltre, ci possono essere diversi motivi che rappresentano l’aumento dei prezzi. Potresti aver bisogno di più fondi per fare la ricerca e lo sviluppo necessari per l’aggiornamento continuo del tuo prodotto. In alternativa, il costo dei beni venduti può anche aumentare a causa dell’aumento del costo delle varie risorse necessarie per la produzione. In questo scenario, il valore ottenuto non è altro che la coerenza nella qualità del prodotto nel tempo.

Mentre annuncia l’aumento dei prezzi ai clienti, comunica loro che stai aggiornando la qualità del prodotto o almeno ti impegni a mantenere la stessa qualità in futuro. Il primo caso è facilmente accettabile. Mentre in quest’ultimo scenario, dimostri valore non solo mostrando il tuo impegno verso la garanzia della qualità, ma anche rafforzando il fatto al loro cervello cosciente che il tuo prodotto è già di qualità superiore.

Se si tratta di uno scenario di aggiornamento del prodotto, assicurati di dimostrare in numeri quale valore avrebbe portato questo prodotto aggiornato. Potrebbe essere in termini di maggiori entrate, maggiori risparmi, costi ridotti, tempi e sforzi ridotti, ecc.

#4 Tenere tutti sulla stessa pagina

Assicurarsi che le informazioni raggiungono tutti su entrambi i lati – fornitore e cliente. Tutte le parti interessate nell’organizzazione del cliente con cui un CSM è in contatto dovrebbero conoscere questo aggiornamento. Comunicando a ciascuno di essi, si apre un canale per chiunque sia disposto a discutere ulteriormente. Attraverso questo, si può prendere il controllo e virare le loro emozioni in una direzione positiva. Altrimenti, se lo conoscessero da uno di loro, i sentimenti negativi crescerebbero ulteriormente.

E dall’altro lato, tutti nella propria organizzazione dovrebbero anche essere consapevoli di questa variazione di prezzo. Sarebbe un imbarazzo se uno dei tuoi dipendenti addebita un prezzo obsoleto al tuo cliente.

Esempi di come annunciare un aumento di prezzo ai clienti

Sebbene sia sempre meglio informarlo ai clienti aziendali per telefono o di persona, non è possibile farlo per un ampio gruppo di clienti. Quindi, è necessario redigere una e-mail per comunicare al pubblico di massa. Diamo un’occhiata ad alcuni esempi di loro.

Di seguito è riportato un esempio di lettera di annuncio di aumento dei prezzi utilizzato per convertire gli utenti gratuiti in quelli a pagamento.

al di Sotto di esempio che mostra la ragione, come un aumento del costo di produzione, nella lettera ai clienti annunciando un aumento di prezzo

di seguito è Mostrato un aumento di prezzo annuncio campione di anticipo messaggio da Netflix

Perché si aumenta il prezzo?

• Aumento dei costi aziendali: uno dei motivi principali per cui le aziende desiderano aumentare i loro prezzi è quello di soddisfare i crescenti costi aziendali. Ad esempio, un rivenditore commerciante dovrà aumentare i suoi prezzi perché il suo produttore lo ha fatto sulle materie prime o sulle fonti. Questo in un certo senso innesca il commerciante troppo, per prendere i suoi prezzi una tacca-up. Ulteriori fattori come le tasse di utilità, canoni di locazione e costi di manodopera potrebbero aggiungere. E poiché questi fattori sono fuori dal controllo del proprietario, e il taglio dei costi fa così tanto, per mantenere il margine di redditività, spesso incorporano aumentare i loro prezzi.

• A causa di cambiamenti strategici: a volte, i prezzi riflettono la qualità e il valore dei beni. Su quella nota, un cliente collega questi punti di prezzo con l’aspetto di qualità. E se come azienda desideri commercializzare i tuoi prodotti e offrire una qualità premium, ha praticamente senso aumentare i prezzi per fare tutto il parlare.
• L’aumento del settore si sposta: come e quando una singola azienda da una nicchia inizia ad aumentare i suoi prezzi, attira indirettamente gli altri a seguire l’esempio – che di solito è il caso. Inoltre, l’avanzamento delle tecnologie o le funzionalità di prodotto aggiornate attiveranno un’azienda per approfondire l’evoluzione dei prezzi in aumento. E nessuno vuole rimanere indietro nel ciclo dell’evoluzione, giusto? Ecco perché per alimentare i cambiamenti in evoluzione in tutto il settore, le aziende fanno pagare di più.

Come limitare l’impatto?

• Fornire multi-prodotto Combo: Finché stai vendendo articoli correlati, è sicuro dare ai tuoi clienti l’offerta combinata. In poche parole, puoi club in prodotti sotto forma di un pacchetto che aggiungerà più valore ai tuoi clienti. Ad esempio, guarda questo esempio qui da HubSpot, scoprirai che il loro Growth Suite bundle ha una grande combinazione di tutti i software di marketing, vendite e assistenza clienti che le tue crescenti esigenze aziendali — completamente integrati e scontati al 25% di sconto sui nostri prezzi standalone.

• Lento e costante vince la gara: Proprio come il gioco, non è divertente per rompere bruscamente ai vostri clienti che i prezzi sono ora ‘x+10’. A un cliente non piacerà l’intensità di quel colpo. Se si desidera ridurre al minimo quel colpo, si potrebbe considerare di aumentare il prezzo lentamente e costantemente. In questo modo, non sarà uno shock importante per i clienti. Inoltre, fare un punto per evitare di farlo spesso senza dare loro una notevole quantità di pausa tra due escursioni.
• Metti su scelte di prezzo premium sui tuoi articoli: prova ad aggiungere diverse opzioni di prezzo su ciascuno dei tuoi articoli. Ad esempio, puoi addebitare un prezzo diverso per un colore diverso o una funzione diversa. In questo modo, per i tuoi clienti che sono disposti a pagare un piccolo extra, possono facilmente trovare la loro migliore corrispondenza con le opzioni premium. Guarda questo esempio qui per capirlo meglio:

Quali errori dovresti evitare nella tua lettera di aumento dei prezzi?

• Delle molte cose che un cliente odia da una società, uno che in cima alla lista è il tono super robotico o computerizzato. Non vogliono essere consegnati uno script banale per cominciare. Quello che vogliono è un tono personale. Mentre, annunciando questi aumenti dei prezzi, vedi che la tua tonalità è amichevole e perfetta.
• Spiega le tue ragioni sul perché stai facendo questo aumento dei prezzi. Offri ai tuoi clienti conoscenze sufficienti sulla tua decisione e su come beneficerebbe anche loro.
• Nessun cliente vorrebbe incontrare bruscamente la tua “piccola sorpresa”. Assicurarsi di dare loro tempo sufficiente (almeno un mese) prima di impostare l’aumento dei prezzi. In questo modo, non sarebbe venuto fuori come uno shock indigesto per resistere.
• Non dovrebbe essere come se avessi inviato un’e-mail che annuncia il tuo aumento dei prezzi e hai finito per il mese. Un cliente vorrebbe vedere frequenti follow-up e far loro sapere se hanno domande nella loro testa. Anche se assicurarsi che questi follow-up non frequenti molto.
• Ringrazia sempre il cliente per tutto il tempo prezioso che ha dedicato per fare affari con te. Li ringrazio per aver scelto voi e apprezzare il loro valore, sforzi e, soprattutto, la loro lealtà.

Avvolgere

L’aumento dei prezzi è una parte inevitabile del viaggio d’affari, sia per i clienti che per i fornitori. Annunciare l’aumento dei prezzi ai clienti è un’arte che devi imparare un giorno o l’altro. È il momento in cui tutte le strategie di successo del cliente vengono a testare. Se hai lavorato costantemente per aiutare i tuoi clienti ad avere successo e hai rafforzato il tuo rapporto con loro, il tuo aumento dei prezzi sarebbe visto come nient’altro che un piccolo problema tecnico.

Pensate a qualcosa di diverso nel far loro realizzare più valore dal vostro prodotto, soprattutto per questa occasione. Concentrandosi più sul valore che sul costo, li aiuteresti a percepire più guadagno che è il modo migliore per aumentare la loro lealtà.