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Se hai un nuovo ruolo come responsabile delle vendite della concessionaria, allora conosci le sfide che dovrai affrontare. La concessionaria dipenderà da voi per costruire, coltivare e gestire il team di vendita. Ecco uno sguardo alle tattiche e strategie che possono aiutare a ottenere il massimo dal vostro team di vendita.

Qual è il ruolo di un responsabile vendite della concessionaria?

Motivare il team

Il primo ruolo del responsabile vendite della concessionaria è quello di motivare il team a raggiungere i propri obiettivi di vendita. Ora, questo non significa che il responsabile delle vendite si concentra semplicemente su come ottenere la prospettiva di firmare sulla linea tratteggiata. Il responsabile vendite concessionaria ha bisogno di ottenere il team per trovare i cavi, follow-up su quei cavi, e ottenere il massimo profitto da ogni vendita. Ogni giorno, il responsabile delle vendite della concessionaria dovrebbe motivare il team ad essere il più produttivo possibile.

Responsabilizzare i membri del team

Il team di vendita deve essere ritenuto responsabile di tutte le proprie azioni. Se un venditore non è in grado di follow-up con un tempo di lead-in, il gestore della concessionaria dovrebbe correggere questo errore. Uno dei modi che un manager di concessionaria può tenere il team responsabile è quello di avere un sistema organizzato che tiene traccia di tutti i cavi e la produttività di ogni membro del team. Questo aiuterà il responsabile vendite concessionaria che ha bisogno di motivazione in più per raggiungere i suoi obiettivi.

Il lavoro di squadra è essenziale. Permette alla squadra di muoversi verso un obiettivo.

Formare il team

Successivamente, il responsabile delle vendite della concessionaria dovrebbe essere costantemente addestrando il team su tutto, dalle tattiche di vendita di notizie a nuovi modi per generare lead. Inoltre, il responsabile delle vendite della concessionaria dovrà mantenere il team di vendita in cima ai nuovi veicoli che entreranno nella concessionaria. Infine, il responsabile delle vendite della concessionaria dovrà mostrare al team come upsell e cross-sell al fine di massimizzare i profitti.

Chiudi le offerte

La chiusura è una delle parti più importanti dell’essere un sales associate. Un responsabile vendite concessionaria dovrebbe avere ampia esperienza nella chiusura di tutti i tipi di prospettive. Con questa conoscenza, il responsabile delle vendite della concessionaria sarà in grado di informare e ispirare i membri del team di vendita a chiudere più offerte e migliorare i tassi di conversione della concessionaria.

Il responsabile delle vendite della concessionaria organizza gli orari

Il responsabile delle vendite della concessionaria sarà responsabile dell’impostazione del programma di tutti i membri del team di vendita. Un buon responsabile vendite concessionaria dovrebbe sapere quando avere alcuni membri del team di vendita lavorano determinati turni. Nel corso del tempo, il responsabile delle vendite della concessionaria dovrebbe perfezionare il programma per garantire che i migliori venditori stiano lavorando durante i periodi con traffico pedonale elevato.

Gestione dei lead

I lead della concessionaria saranno i biglietti d’oro che ti porteranno alle vendite. Il responsabile delle vendite della concessionaria deve distribuire attentamente questi lead al venditore giusto. Ad esempio, un venditore che è bravo a vendere camion dovrebbe ottenere il vantaggio per le persone che guardano i camion. Il venditore superiore dovrebbe ottenere i cavi che hanno più probabilità di portare a vendite ad alto margine.

L’assunzione di un team di vendita

Concessionarie hanno uno dei più alti tassi di fatturato quando si tratta di team di vendita. Pertanto, il responsabile delle vendite della concessionaria deve essere in grado di sapere come trovare rapidamente la persona giusta per unirsi al team. Trovare la persona giusta è un’abilità che può richiedere un certo tempo affinchè un responsabile di vendite della concessionaria acquisisca. Nel corso del tempo, un top dealership sales manager sarà in grado di trovare il candidato giusto che è più probabile per convertire più lead ed espandere i margini da ogni vendita.

Quando si intervista un candidato, ci sono un certo numero di cose che si desidera cercare in un candidato. Qui ci sono quattro cose da valutare durante l’intervista:

Cultural fit – Ogni concessionaria ha la propria cultura in base al tipo di veicoli che vengono offerti. Pertanto, si vuole fare in modo che il candidato è la giusta misura per la concessionaria. Ad esempio, se lavori in una concessionaria Cadillac, vuoi qualcuno che si senta a suo agio a parlare con professionisti e clienti CEO. Se si lavora in una concessionaria Jeep, si vuole assumere qualcuno che è comodo parlare con la gente in avventure all’aria aperta.

Ambizione-Tutti i candidati dovrebbero avere una sorta di ambizione. Il candidato non dovrebbe avvicinarsi a una posizione di vendita come solo un 9 a 6 per fare uno stipendio regolare. Il candidato dovrebbe essere motivato a fare il maggior numero possibile di vendite.

Engagement-Notate come il candidato parla e ascolta durante l’intervista. La persona mantiene il contatto visivo? Il candidato sembra impegnato a tutto ciò che stai dicendo? Inoltre, vedi se il candidato ha una postura sicura ed è ben vestito.

Persistenza-Il candidato dovrebbe avere una certa persistenza e sembra voler seriamente il lavoro. Controllare per vedere se il candidato segue con voi, invia una lettera personalizzata, e dimostra il potenziale per essere un grande venditore.

Trovare la persona giusta è un’abilità che potrebbe richiedere del tempo.

In qualità di responsabile vendite concessionaria si impostano obiettivi

Infine, un responsabile vendite concessionaria superiore dovrebbe essere in grado di impostare gli obiettivi giusti per ogni membro del team di vendita. Un obiettivo individuale dovrebbe essere impostato per ogni membro del team. Inoltre, ci dovrebbe essere un obiettivo generale per il team di vendita. Questi obiettivi dovrebbero sforzarsi di fornire il miglioramento continuo delle prestazioni del team di vendita.

Approfondimenti chiave per il ruolo di responsabile vendite della concessionaria:

Motivare il team – Farli pubblicizzare fino a chiudere più clienti.

Tenere i membri del team responsabili-Identità quando addetti alle vendite sono in ritardo e scoprire come farli fino a velocità.

Formare il team-Assicurarsi che il team ha le ultime intuizioni sul mercato e tattiche di vendita.

Chiudi offerte-Mostra ai tuoi collaboratori di vendita come chiudere le offerte e impedire ai clienti di uscire dalla porta per poche centinaia di dollari sul prezzo dell’adesivo.

Gestire i lead – Essere in grado di inviare i lead giusti ai collaboratori di vendita giusti.

Hire sales team-Assicurarsi che siete in grado di identificare le persone che hanno il giusto potenziale per essere grandi collaboratori di vendita.

Imposta obiettivi-Assicurati che i tuoi collaboratori di vendita abbiano obiettivi ogni mese per mantenerli motivati.

Quali sono le responsabilità di un responsabile vendite della concessionaria?

Il responsabile vendite della concessionaria avrà una serie di responsabilità specifiche che aiuteranno a guidare le vendite. Ecco uno sguardo ad alcune delle responsabilità più importanti di un responsabile delle vendite di concessionaria.

Check-in giornalieri

Ogni giorno, il responsabile delle vendite della concessionaria dovrebbe trascorrere un paio di minuti con ciascun membro del team di vendita per vedere quali lead seguiranno. Il responsabile vendite concessionaria dovrebbe anche prendere il tempo per assicurarsi che il venditore è sulla buona strada per raggiungere il suo obiettivo di vendita. Infine, il check-in giornaliero dovrebbe essere utilizzato come un tempo per il venditore di chiedere al gestore della concessionaria tutte le domande che egli può avere.

Formazione settimanale

Un team di vendita di successo riceve costantemente una formazione continua sulle nuove tattiche di vendita e sul perfezionamento delle tattiche di vendita esistenti. Questi formazione settimanale può aiutare ogni persona concessionaria ottenere una migliore a tutti gli aspetti delle loro vendite. Questo include tutto da trattare con le prospettive al telefono per la gestione di obiezioni, upselling, e cross-selling.

La formazione è un must. Migliora le prestazioni e il morale di un dipendente.

Product training

I concessionari ricevono sempre nuovi veicoli e prodotti. Pertanto, è importante che il team di vendita conoscere le caratteristiche chiave di ogni veicolo che sta arrivando alla concessionaria. Alcune delle caratteristiche chiave specifiche che un team di vendita dovrebbe conoscere includono confronti favorevoli rispetto ai modelli competitivi.

Oltre alla formazione di nuovi veicoli, il team di vendita dovrebbe conoscere eventuali parti o opportunità di vendita di centri di assistenza. Mantenendo il team di vendita in cima alle nuove produzioni che arrivano alla concessionaria, saranno meglio in grado di convertire le prospettive in vendite.

Incontri uno contro uno

Arriverà un momento in cui ogni membro del team di vendita dovrebbe ottenere uno contro uno con il responsabile delle vendite della concessionaria. Durante questo periodo, il membro del team può ottenere un aggiornamento sulle loro prestazioni, alcune critiche su come migliorare le loro vendite, e tutte le informazioni aggiuntive destinate specificamente per quel venditore. Questi incontri individuali possono svolgersi una volta al mese o ogni due settimane.

Riunioni di previsione mensili

Ogni mese, la concessionaria avrà obiettivi sul numero di veicoli che devono essere venduti e affittati, nonché obiettivi di fatturato complessivi. Questi obiettivi dovrebbero essere trasmessi alla squadra. Questo aiuterà il team a capire dove si trova la barra e quanto lavoro deve essere fatto nelle prossime settimane. Se la squadra non è sulla buona strada per raggiungere questi obiettivi, allora capiscono che dovranno lavorare di più.

Revisioni annuali delle prestazioni

Ogni membro del team di vendita dovrà ottenere una revisione annuale delle prestazioni per verificare le proprie prestazioni negli ultimi 12 mesi. Durante la revisione annuale delle prestazioni, il responsabile vendite della concessionaria vedrà se il membro del team di vendita ha raggiunto i suoi obiettivi. Il responsabile vendite concessionaria può anche andare oltre ciò che il venditore ha fatto bene e ciò che richiede miglioramento. In seguito, il gestore della concessionaria può andare oltre gli obiettivi che devono essere raggiunti per il prossimo anno.

Impostare gli obiettivi giusti per ogni membro del team.

Monitorare e gestire i social media

I social media sono diventati una parte importante del mix di vendite. Pertanto, un responsabile delle vendite della concessionaria dovrebbe lavorare con il social media manager della concessionaria per garantire che ci siano abbastanza creazione di contenuti e curation accadendo sui canali di social media della concessionaria.

Informazioni chiave per le responsabilità del responsabile vendite della concessionaria

Check-in giornalieri: assicurati di sapere cosa sta succedendo a ciascun membro del tuo team di vendita.

Incontri settimanali-Mantenere il vostro team di vendita in loop su quello che sta succedendo nella concessionaria.

Formazione sul prodotto: assicurati che il tuo team di vendita conosca i dettagli di veicoli, servizi e promozioni.

Incontri one on One-Hanno esteso il tempo one-to-one con ogni addetto alle vendite.

Riunioni di previsione mensili – Ogni mese, incontra il tuo team di vendita per fissare obiettivi e progettare le vendite.

Revisioni annuali delle prestazioni-Rivedere le prestazioni di ogni venditore, una volta all’anno.

Monitora e gestisci i social media-Assicurati che la concessionaria abbia un’immagine coerente e positiva sui social media.

Suggerimenti per migliorare le prestazioni del team di vendita

Arriverà un momento in cui un singolo venditore o l’intero team potrebbero avere problemi con la chiusura delle vendite o il raggiungimento dei loro obiettivi di performance. Questi problemi possono essere dovuti a una serie di motivi. Ecco alcuni suggerimenti che un responsabile delle vendite della concessionaria può utilizzare per migliorare le prestazioni del proprio team di vendita.

Fai in modo che il tuo team di vendita ascolti le esigenze specifiche di un cliente

È importante che i membri del tuo team di vendita ascoltino ciò che un cliente desidera da un veicolo. Se la prospettiva menziona che hanno due bambini e che lo spazio è importante, quindi cercando di vendere quella prospettiva un coupé sportivo non avrà senso. Una volta che il venditore ha assorbito informazioni sufficienti, dovrebbe porre domande di follow-up che possono portare a un veicolo specifico nella concessionaria. Questo può aumentare notevolmente le possibilità di chiudere una vendita su un veicolo che una prospettiva vuole e ha bisogno.

Padroneggia la presentazione del veicolo

È una buona idea che il venditore lavori sulla presentazione del veicolo. Questo include tutto, da mostrare le caratteristiche chiave per essere in grado di rispondere a domande specifiche sul veicolo. Il venditore dovrebbe anche sapere quali parti del veicolo sarà più attraente per la prospettiva. Per esempio, se il venditore è in mostra un veicolo a tre file, poi il venditore dovrebbe parlare del fatto che il SUV può ospitare comodamente fino a otto passeggeri con ampio spazio sulla terza fila.

Rendere l’aspetto professionale uno standard

È importante che il team di vendita abiti la parte. Il responsabile delle vendite della concessionaria dovrebbe impostare un codice di abbigliamento rigoroso che il team di vendita deve seguire. Questo non solo renderà il team di vendita un aspetto più professionale, renderà la concessionaria un bell’aspetto di fronte a una nuova prospettiva.

Insegna al tuo team di vendita come promuoversi sui social media

I social media stanno diventando una parte più importante dell’auto-promozione di una concessionaria. Tuttavia, i singoli rivenditori dovrebbero anche acquisire familiarità con il modo di utilizzare i social media per se stessi. Con i propri siti di social media personali, un venditore può promuovere le domande di risposta del veicolo e raggiungere i potenziali clienti.

Imparare un team di vendita talenti individuali

Un venditore top concessionaria dovrebbe essere in grado di conoscere i punti di forza di ogni venditore. Ciò consentirà al responsabile delle vendite della concessionaria di coltivare quei talenti che possono portare a vendite più elevate. Per esempio, se un venditore è veramente bravo a upselling e cross-selling, poi il responsabile vendite concessionaria dovrebbe motivare quel venditore a fare di più upselling e cross-selling.

La motivazione ti consente di raggiungere obiettivi, migliorare il benessere e la crescita personale.

Insegna alla tua squadra a comunicare in modo efficace attraverso la scrittura

Una delle competenze più trascurate nelle vendite è la capacità di comunicare in modo efficace attraverso la scrittura. Ci saranno momenti in cui le prospettive saranno email il venditore con domande. Il venditore dovrebbe sapere come utilizzare la grammatica corretta e scrittura persuasiva al fine di mantenere il cliente sul gancio e ottenere la prospettiva di nuovo nella concessionaria.

Ecco alcuni suggerimenti che possono aiutare un venditore essere uno scrittore più prospettiva:

Usa personalizzazione-Se la prospettiva include il suo nome nell’e – mail, il venditore deve utilizzare il cognome della prospettiva-in modo formale nella risposta. (Ex. Ciao Miss Smith)

Usa urgenza-Il venditore dovrebbe motivare la prospettiva a fare il passo successivo e venire alla concessionaria per fare un test drive. (ex. “La nostra vendita sta finendo presto” o ” Non ci aspettiamo che questo veicolo duri a lungo.”)

Termina con un invito all’azione – Il venditore dovrebbe sempre mettere un invito all’azione per la prospettiva di venire alla concessionaria. (ex. “Sono disponibile a offrirti un test drive oggi e domani. A che ora funziona meglio per voi?”)

Insegna a un nuovo venditore le basi

Poiché i concessionari hanno un fatturato elevato, un top sales manager dovrebbe essere in grado di formare correttamente un nuovo sales associate. Ecco alcune delle basi che tutti i venditori di concessionaria dovrebbero sapere.

Ottieni il nome del cliente in anticipo e ricordalo: le persone tendono a prestare attenzione quando vengono indirizzate con il loro nome. I venditori dovrebbero essere addestrati a ricordare il nome del cliente.

Ascolta più di quanto parli – Un buon venditore deve ascoltare il cliente perché ciò consente al venditore di vendere meglio un veicolo.

Guarda il cliente negli occhi – Un buon contatto visivo consentirà al venditore di mantenere il cliente impegnato con lui.

Sii paziente e non essere invadente – È importante mostrare a un venditore come praticare la pazienza e non “spaventare” i clienti con comportamenti invadenti.

Conoscere il prodotto dentro e fuori – Il venditore dovrebbe essere in grado di conoscere tutte le caratteristiche chiave di qualsiasi veicolo.

Non dire nulla di negativo su altri concessionari di auto – I buoni venditori dovrebbero essere in grado di concentrarsi su ciò che la concessionaria ha da offrire invece di parlare della concorrenza.

Non dire ai clienti ciò che vogliono sentire – I venditori non dovrebbero apparire paternalistici o disperati.

Mantieni pulita la tua scrivania-Mantenere una scrivania pulita lascerà un’impressione positiva su tutti i potenziali clienti.

Mettiti nei panni del cliente-Un buon venditore dovrebbe essere in grado di immaginare ciò che il cliente sta cercando in un affare.

Follow up-Tutti i venditori dovrebbero sapere come follow – up con una e-mail personalizzata e telefonata.

Approfondimenti chiave per migliorare le prestazioni del sales manager:

1. Rendere il team di vendita di ascoltare le esigenze del cliente
2. Master presentazione del veicolo
3. Rendere l’aspetto professionale, standard
4. Tech il team di vendita come promuovere se stessi sui social media
5. Imparare ogni persona di vendite del talento individuale
6. Insegnare venditori per scrivere in modo efficace ai clienti
7. Insegnare ai nuovi soci di vendite le nozioni di base

Strumenti che possono aiutare a come autosalone sales manager

Concessionaria di vendite i gestori di sicuro hanno le mani piene quando si tratta di gestire il team di vendita e di assicurarsi che che tutti gli obiettivi di vendita e di fatturato sono sulla buona strada. Ecco uno sguardo ad alcuni degli strumenti che possono aiutare un responsabile vendite concessionaria ottenere il suo lavoro fatto.

Libri di gestione

Mentre i responsabili delle vendite della concessionaria sono incaricati di formare il loro team di vendita, il manager deve allenarsi. Uno dei modi migliori per un responsabile delle vendite di concessionaria per imparare e affinare il suo mestiere è quello di rimanere in cima agli ultimi libri di gestione. Oltre agli ultimi libri di gestione, ci sono alcuni classici senza tempo che possono aiutare chiunque responsabile di un team di vendita.

Ecco uno sguardo ad alcuni dei più popolari libri della gestione nel corso degli ultimi decenni:

• I Sette Abitudini della Gente Altamente Efficace da Stephen Covey
• Bene Grande da James C. Collins
• ” One Minute Manager di Kenneth Blanchard
• Come Vincere Amici e Influenzare la Gente da Dale Carnegie
• Efficace Esecutivo Peter F. Drucker

Strumenti CRM per il responsabile vendite concessionaria

Ogni responsabile vendite concessionaria ha bisogno di uno strumento CRM che gli permetterà di monitorare il flusso di contatti in una concessionaria. Uno strumento CRM top consentirà al responsabile vendite della concessionaria di monitorare meglio tutti i canali pubblicitari, distribuire i lead e vedere l’intera performance di vendita della concessionaria su una dashboard.

Sales intelligence

Un buon responsabile delle vendite della concessionaria dovrebbe avere una buona idea di ciò che sta accadendo nel loro mercato locale. Ciò include sapere che altri concessionari stanno facendo bene e cosa stanno facendo male. Inoltre, il responsabile delle vendite della concessionaria dovrebbe essere consapevole di dove sono le migliori prospettive nel suo mercato e come raggiungerle. Infine, un top dealership sales manager dovrebbe avere un buon indicatore di quali prodotti stanno convertendo meglio così quei veicoli o servizi possono essere promossi attraverso le vendite e canali di social media.

Approfondimenti chiave sugli strumenti di gestione delle vendite della concessionaria:

Management books-Tieniti aggiornato sugli ultimi libri di gestione per imparare le vendite più innovative e capacità di leadership.

CRM tools-Trova gli strumenti CRM più avanzati per rendere più produttivi. I sistemi di gestione della concessionaria rendono i processi molto più efficaci.

Vendita di intelligence a Rimanere competitivi concessionarie e le tendenze del mercato

Il progetto giusto per il successo di un autosalone sales manager

Con gli strumenti giusti e la gestione del progetto, da un concessionario, sales manager sarà in grado di sperimentare l’aumento di vendite e dispone di un top team che sarà in grado di soddisfare e superare mensilmente obiettivi di vendita. Essere sicuri di prendere il tempo per affinare le vostre abilità di gestione, se si desidera ottenere prestazioni al top dalla tua squadra.

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Immagine di copertina Visualhunt