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Allenatore di vendite di fama mondiale Timothy Gallwey ha affascinato CEO, imprenditori e dirigenti d’azienda per decenni. Come? Con una semplice idea: “coaching è sbloccare il potenziale di una persona. Li sta aiutando a imparare piuttosto che insegnare loro.”

La cattiva notizia è che molti responsabili delle vendite trovano il coaching un’abilità difficile da padroneggiare, specialmente in un ambiente in cui i rappresentanti sono sempre più remoti. Il problema è duplice:

1. I team di gestione delle vendite, guidati da Chief Revenue Officer (CROs) e VPs of Sales, non sempre sanno come modellare efficacemente il coaching. Come ha sottolineato uno studio approfondito della Harvard Business Review, molti leader delle vendite pensano di allenare quando in realtà stanno solo dicendo ai dipendenti cosa fare.

2. Molti frontline sales manager ha detto che non hanno la fiducia di cui hanno bisogno per sostenere la loro squadra, grazie in parte alla mancanza di formazione.

Puoi riferirti a questo?

Se non ottieni il supporto necessario per allenare efficacemente il tuo team di vendita, non disperare. Questi 10 consigli di coaching di vendita sono efficaci sia per i team di persona che remoti.

Focus on rep wellbeing

Un sondaggio della Sales Health Alliance ha svelato una sorprendente statistica: due rappresentanti di vendita su cinque lottano con la salute mentale, il doppio della forza lavoro generale. Uno dei motivi principali è il passaggio agli ambienti di lavoro remoti, spingendo i rappresentanti di vendita a cambiare routine pur colpendo le quote. Aggiungi l’isolamento inerente alla vendita virtuale e hai una formula per un serio sforzo mentale ed emotivo.

Molti leader di vendita pensano di allenare quando in realtà stanno solo dicendo ai dipendenti cosa fare.

Lori Richardson, fondatore di sales training company Score More Sales, consiglia ai manager di affrontare questo a testa alta. Raccomanda di chiedere ai rappresentanti del loro benessere durante l’uno contro uno settimanale. “Mi piace fare domande aperte sulla scorsa settimana”, ha detto. “Domande come,’ Come è andata? e ‘ stato come?’sono buoni primi passi. Quindi, devi ascoltare.”

Quando il rappresentante ha finito di condividere la propria riflessione, Richardson suggerisce di ribadire i punti principali per assicurarsi di essere sulla stessa pagina. Se necessario, chiedere chiarezza in modo da comprendere appieno ciò che sta influenzando il loro stato d’animo. Inoltre, esorta: non giudicare. Il livello di comfort richiesto per la condivisione in questi scenari può esistere solo se non si salta al giudizio.

Crea fiducia con storie autentiche

Per il coaching delle vendite, i responsabili delle vendite devono guadagnare la fiducia dei rappresentanti. Ciò consente all’individuo di essere aperto sulle sfide delle prestazioni. Si costruisce anche una relazione a due vie attraverso esperienze condivise. Il modo migliore per iniziare è condividere storie personali e professionali.

Questi aneddoti dovrebbero essere autentici, rivelando difetti e debolezze tanto quanto il successo. Ci sono due obiettivi qui: supporto ripetizioni con storie relatable in modo che sappiano che non stanno lottando da soli, e far loro sapere che ci sono modi per affrontare e superare le sfide.

Ad esempio, un manager esperto potrebbe condividere i dettagli sulla loro prima chiamata di vendita fallita come un ammonimento – evidenziando scarsa preparazione, atteggiamenti aggressivi e mancanza di empatia durante la conversazione. Questo sarebbe seguito da passi il manager ha preso per risolvere questi errori, come chiamata prove e ricerca in fase iniziale in background della prospettiva, affari, posizione, e punti di dolore.

Utilizzare uno strumento di intelligence conversazione per registrare e rivedere le chiamate di vendita

C’era una volta, rappresentanti di vendita imparato da shadowing venditori di ruolo. Mentre questo è ancora fatto, è inefficiente-e spesso insostenibile per i team di vendita virtuali.

Per fornire ai rappresentanti di vendita la guida e il coaching di cui hanno bisogno per padroneggiare le chiamate di vendita, implementa uno strumento di intelligence di conversazione come Einstein Conversation Insights (ECI). È possibile analizzare le conversazioni delle chiamate di vendita, tenere traccia delle parole chiave per identificare le tendenze del mercato e condividere le chiamate riuscite per aiutare i rappresentanti con la formazione continua. Curare sia” best of “e” cosa non fare ” esempi così ripetizioni hanno un senso di dove le guide sono.

Gli allenatori di vendita efficaci non determinano l’attenzione per i loro rappresentanti. Se c’è un’area importante su cui il rappresentante decide di concentrarsi, vai con il loro suggerimento.

La compagnia di viaggi di lusso Inspirato fa questo bene. Recentemente hanno lanciato ECI per i loro rappresentanti e utilizzano le intuizioni delle chiamate di vendita nelle revisioni delle pipeline, nelle riunioni settimanali del team e nelle discussioni ad hoc per evidenziare grandi vittorie e opportunità di formazione chiave.

Ben Shoff, senior manager di sales enablement di Inspirato, ha dichiarato che è stato un punto di svolta: “I nostri rappresentanti ora hanno la capacità di dire: ‘Questa persona ha chiuso 10 offerte il mese scorso, quindi ascolterò le loro chiamate. E stanno trovando piccole pepite che possono usare nelle loro chiamate di vendita. Prima di questo, non avevamo alcun processo formale we abbiamo solo ascoltato i rappresentanti al telefono in ufficio.”

Incoraggiare l’autovalutazione

Quando si eseguono i debrief post-chiamata o le valutazioni delle abilità – o semplicemente il coaching durante uno contro uno-è fondamentale che il venditore si autovaluti. Come responsabile delle vendite, si può essere solo con il rappresentante uno o due giorni al mese. Data questa disconnessione, l’obiettivo è incoraggiare il rappresentante di vendita a valutare le proprie prestazioni e costruire obiettivi di auto-miglioramento attorno a queste osservazioni.

Ci sono due componenti critici per questo. In primo luogo, evitare di saltare direttamente in feedback durante le interazioni. Rilassatevi e fate un passo indietro; lasciate che il rappresentante di vendita di auto-valutare.

In secondo luogo, essere pronti a richiedere i vostri rappresentanti con domande aperte per aiutare a guidare la loro autovalutazione. Considera domande come:

• Quali sono state le tue grandi vittorie nell’ultima settimana / trimestre?
• Quali sono state le tue sfide più grandi e da dove vengono?
• Come hai affrontato gli ostacoli alla chiusura delle vendite?
• Cosa hai imparato sia sulle tue vittorie che sulle tue sconfitte?

I rappresentanti che possono valutare ciò che fanno bene e dove possono migliorare alla fine diventano più consapevoli di sé. La consapevolezza di sé è il gateway per la fiducia in se stessi, che può aiutare a portare a vendite più coerenti.

Lascia che i tuoi rappresentanti stabiliscano i propri obiettivi

Ciò è in linea con l’autovalutazione. Gli allenatori di vendita efficaci non determinano l’attenzione per i loro rappresentanti. Se c’è un’area importante su cui il rappresentante decide di concentrarsi, vai con il loro suggerimento. Questo crea un desiderio più forte di migliorare come è il rappresentante che sta facendo l’impegno. I manager meno efficaci sceglieranno gli obiettivi di miglioramento per i loro rappresentanti, quindi si chiederanno perché non ottengono il buy-in.

Per esempio, un rappresentante che identifica una tendenza ad essere eccessivamente loquace nelle chiamate di vendita potrebbe impostare un obiettivo di ascoltare più di quanto parlano. Per aiutare, potevano registrare le loro chiamate e rivedere il rapporto ascolto/conversazione. Sulla base di parametri di riferimento del settore, potrebbero impostare un obiettivo chiaro metrica e timeline – un 60/40 rapporto di ascolto / conversazione in quattro settimane, per esempio.

Richardson ha comunque una nota di cautela. “I rappresentanti non hanno tutte le risposte. Alcune cose che devono imparare da manager o altri in azienda.”Questo vale per la definizione degli obiettivi tanto quanto le vendite quotidiane, ha detto. I manager devono allenare i rappresentanti sull’allineamento degli obiettivi personali, professionali e aziendali e garantire che siano realizzabili, misurabili e di impatto.

Concentrati su un miglioramento alla volta

Affinché il coaching delle vendite sia efficace, devi lavorare con il rappresentante per migliorare un’area alla volta invece di più aree contemporaneamente. Con il primo, si vede l’attenzione acuta e il progresso misurabile. Con quest’ultimo, si finisce con frustrati, in stallo-out ripetizioni tirato in troppe direzioni.

Ecco un esempio: supponiamo che il tuo rappresentante stia lottando con le aperture delle chiamate di vendita. Hanno lasciato i loro nervi ottenere il meglio di loro e armeggiare attraverso intro provati. Nel corso di un anno, incoraggiarli a praticare diversi tipi di aperture con altri rappresentanti. Rivedere le loro chiamate e offrire informazioni. Chiedi loro di valutare regolarmente il loro livello di comfort con le aperture di chiamata durante uno contro uno. Nel corso del tempo, si vedrà la loro attenzione pagare.

Chiedere a ciascun rappresentante di creare un piano d’azione

Domande aperte creare un ambiente in cui un rappresentante di vendita può pensare attraverso la messa a fuoco e il cambiamento, e aiutarli a metodi di superficie per raggiungere i loro obiettivi. Per rendere questo concreto, hanno il rappresentante di vendita scrivere un piano d’azione che incorpora questi metodi. Questo piano dovrebbe delineare passi realizzabili per un obiettivo desiderato con una timeline chiaramente definita. Assicurati di caricarlo sul tuo CRM come allegato o utilizzare uno strumento come Salesforce Anywhere per creare un documento collaborativo basato su CRM modificabile sia dal manager che dal rappresentante.

Ecco come potrebbe essere un piano d’azione di base:

• Obiettivo principale: Completare 10 chiamate di vendita durante l’ultima settimana della stagione delle vacanze
• Passi:
  • Settimana 1: Identificare 20-25 prospettive
  • Settimana 2: qualificazione chiama
  • Settimana 3: Effettuare analisi dei bisogni (scoperta), chiamate, prugna elenco e pianificare le chiamate di vendita con top prospettive
  • Settimana 4: Piombo chiamate di vendite e chiudere le trattative

Il potere di mettere la penna sulla carta qui è duplice. In primo luogo, il rappresentante di vendita deve pensare attraverso il loro piano d’azione. In secondo luogo, cristallizza il loro pensiero e cementa il loro impegno all’azione.

Tieni il tuo rappresentante responsabile

Come l’uomo d’affari Louis Gerstner, Jr. ha scritto in ” Chi dice che gli elefanti non possono ballare?”, “La gente rispetta ciò che ispeziona.”Il manager efficace capisce che una volta che il piano d’azione è a posto, il loro ruolo di allenatore è quello di tenere il rappresentante di vendita responsabile per seguire attraverso i loro impegni. Per sostenerli, un manager dovrebbe porre domande come:

• Quali progressi misurabili hai fatto questa settimana / trimestre?
• Quali sfide stai affrontando?
• Come pensate di superare queste sfide?

Puoi anche rivedere l’attività di rappresentante nel tuo CRM. Ciò è particolarmente semplice se si dispone di una piattaforma che combina la registrazione automatica delle attività, l’ispezione semplice della pipeline e gli elenchi di attività con i promemoria. Se avete bisogno di follow-up, non programmare un altro incontro. Invece, invia al tuo rappresentante una breve nota via e-mail o una piattaforma di messaggistica a level-set.

Crea confini

Raggiungere gli obiettivi è difficile per i rappresentanti di vendita, specialmente quelli virtuali che soffrono di una costante raffica di e-mail, messaggi di testo, telefonate e videochiamate.

Evita questa confusione creando dei limiti per la tua squadra. Impostare ore di lavoro chiare e sollecitare i rappresentanti di non pianificare le vendite o le chiamate interne al di fuori di queste ore. Inoltre, sii chiaro su quando i rappresentanti dovrebbero controllare i messaggi interni e quando possono firmare.

Quando i confini sono a posto, i rappresentanti fanno un lavoro migliore di allocare il tempo per il lavoro focalizzato sull’obiettivo.

Offrire opportunità di sviluppo professionale

Secondo uno studio condotto da LinkedIn, il 94% dei dipendenti rimarrebbe in un’azienda più a lungo se investisse nella propria carriera. Quando le aziende fanno uno sforzo per alimentare la crescita dei loro dipendenti, è una win-win. La produttività aumenta e i dipendenti sono impegnati nel loro lavoro.

Club del libro, seminari, sessioni di formazione interne e corsi sono tutte grandi opportunità di sviluppo. Se è possibile il rimborso delle tasse scolastiche o la sponsorizzazione, articola questo in anticipo in modo che i rappresentanti sappiano tutte le opzioni disponibili.

Richardson aggiunge podcast all’elenco. “Riunisci tutti i tuoi venditori per parlare di un episodio di podcast che si lega alle vendite”, ha detto. “Prendere appunti, tirare takeaway chiave e gli elementi di azione, e condividere un riepilogo della riunione il giorno successivo con il gruppo. Adoro questo tipo di fidanzamento. È molto meglio che guardare un video di allenamento noioso.”

Il coaching di successo delle vendite richiede interazione quotidiana con il tuo team, formazione continua e feedback regolari. Seguire le migliori pratiche di cui sopra e si può contribuire a migliorare le prestazioni dei vostri rappresentanti di vendita. Ricorda: il coaching è la chiave per guidare le prestazioni di vendita.

Steven Rosen, fondatore della società di formazione per la gestione delle vendite STAR Results, ha contribuito a questo articolo.