• Articles
• admin

az ipari szabványok gyakran kevésbé hasznosak – különösen akkor, ha stratégiai üzleti döntéseket hoznak.

Yuri_Arcurs | Getty Images

megadott néhány referenciaérték hasznos összehasonlítás céljából. Ha élelmiszerbolt-láncot működtet, és a haszonkulcsa 4 százalék, akkor felülmúlja az átlagos élelmiszerbolt 1-2 százalékos haszonkulcsát.

de mások egyszerűen rövidlátóak. Csak tegnap megkérdezték tőlem, mint gyakran, Hogyan lehet meghatározni, hogy egy vállalatnak mit kell befektetnie egy szoftvertermék létrehozásába vagy termesztésébe. Sokan visszatérnek valamilyen ipari vagy belső szabványhoz, mint például annak előírása, hogy az R & D A bruttó bevétel 15% – ának kell lennie.

a stratégiai döntés széles körű szabvány alkalmazásával történő meghozatalának problémája a kontextus teljes hiánya. Egy versenyképes, információalapú iparágban működő termék, amely 100 millió dolláros bevételt generál, és ezért nettó 50 millió dolláros nyereséget ér el, lényegesen nagyobb beruházást érdemel, mint egy e-kereskedelmi termék, amely 100 millió dolláros bevételt generál, de csak 2 millió dolláros nyereséget eredményez.

ezért a szoftverbe történő befektetésnek nem ipari szabványon kell alapulnia, hanem azon az értéken, amelyet az ilyen funkciókba történő befektetés generál, mind tárgyi, mind immateriális szempontból. A legfontosabb az, hogy ne kezdjük azzal, hogy mennyit hajlandó költeni, majd meghatározzuk, hogy van-e értelme ennek az összegnek-a legfontosabb az, hogy meghatározzuk az értéket, és hagyjuk, hogy ez vezesse a befektetési döntést. További előnye van annak, ha úgy dönt, hogy nem nézi meg a költségeket, és eldönti, hogy el kell-e költenie. Ha kitaláljuk, hogyan lehet a munkát egy kisebb vödörbe illeszteni, arra kényszeríti Önt és csapatát, hogy kreatív módszereket találjanak a dolgok elvégzésére. Úgy hívom, hogy a nagyobb ház szindróma: nem számít, mennyivel nagyobb az új ház lehet hamarosan megtalálja a módját, hogy töltse ki az összes szoba bútorokkal … akkor is, ha soha nem használja ezeket a szobákat.

összefüggő: lehet-e egy szoftverfejlesztő cég a társalapítója?

Íme egy egyszerű képlet, amely segít meghatározni, hogy mit kell befektetnie egy szoftvertermék termesztésébe:

beruházás < (Új ügyfelekből származó bevétel + további bevétel a meglévő ügyfelektől + közvetett bevétel – közvetett költség) * valószínűség

bonyolultnak tűnik? Nem az. Bontsuk le.

beruházás. Nyilvánvalóan kevesebbet szeretne befektetni, mint amennyit a befektetés megtérül. Így lehet pénzt keresni. Gondolhatja, hogy ez rövidlátó, mivel néha a helyes megközelítés a megtérülés előtt áll, de ezt a közvetett bevételek értékelésekor fedezzük le.

új ügyfelek bevétele. Ez a tényező elszámolja azt a bevételt, amelyet az új ügyfelektől kap, akik igénybe veszik a szolgáltatást, vagy azért, mert új termékről van szó, vagy azért, mert olyan funkciókat tervez hozzáadni egy meglévő termékhez, amelyek új ügyfeleket vonzanak. A matematika egyszerű. Például 10 új ügyfél havi 1000 dollárért évi 120 000 dollárnak felel meg. Egy pillanatra elfelejtve más tényezőket, ez azt jelenti, hogy évente akár 120 000 dollárt is befektethet ebbe a termékbe.

meglévő ügyfelektől származó kiegészítő bevételek. Ugyanez az előfeltevés igaz: ha többet tud felszámítani az új funkciókért, akkor további bevételt generál a jelenlegi ügyfelektől. Míg egyes meglévő ügyfelek új terméket fogadnak el, ez a leghasznosabb az ügyfelek új szolgáltatási szintre történő értékesítésének értékének meghatározásához, amikor egy meglévő terméket frissít vagy javít. A LinkedIn értékesítési navigátora jó példa egy olyan termékre, amely további bevételt generál a meglévő ügyfelektől.

közvetett bevétel. Itt kezd érdekessé válni. Néha egy termék megkönnyíti vagy támogatja, nem pedig közvetlenül bevételt generál.

Related: hogyan lehet tudni, mikor kell a szoftverfejlesztést házon belül hozni

például a Geneca-nál számos professzionális szolgáltató céggel dolgozunk együtt. Ezek a cégek tanácsadói munkájuk révén bevételt generálnak, szoftverük pedig lehetővé teszi és támogatja ezeket a tanácsadási erőfeszítéseket. Tegyük fel, hogy a szoftver lehetővé teszi a tanácsadók, hogy 20 százalékkal hatékonyabb. Ez azt jelenti, hogy ezt az időt felhasználhatják arra, hogy 20 százalékkal több ügyféllel dolgozzanak. Ha minden tanácsadó évente 200 000 dollár bevételt generál, akkor további 20 százalék évente 40 000 dollárnak felel meg tanácsadónként. Ha 100 tanácsadód van, az 4 millió dolláros növekedést jelent az éves bevételben.

ráadásul a nagyobb sebesség és hatékonyság általában boldogabb ügyfeleket eredményez, ami nagyobb ügyfélhűséget eredményez-ami fontos, ha gyakran figyelmen kívül hagyják a hatékony szoftvertermékek építésének melléktermékét.

közvetett költségek. A további bevételek megszerzése többet igényelhet, mint egyszerűen egy új szoftver termékbe történő befektetés. Lehet, hogy bővíteni kell a call center. Lehet, hogy fel kell javítania az informatikai infrastruktúrát. Ezeket a költségeket figyelembe kell venni az egyenletben.

adja össze a tervezett Bevételeket, vonja le az ezzel járó közvetett költségeket, és jól érzékelheti az új szoftverfunkciók értékét.

de még nem végeztél. Az utolsó dolog, amit meg kell tennie, az érzékenység alkalmazása az összes bevétel megszerzésének valószínűségének meghatározására.

nézzünk át néhány valós példát.

1.forgatókönyv: csak új ügyfeleket szerez

• bevétel új ügyfelektől = évi 120 000 USD (10 ügyfél * havi 1000 USD * 12 hónap)
• további bevétel meglévő ügyfelektől = 0 USD
• közvetett bevétel = 0 USD
• közvetett költség = $100 000 (2 új ügyfélszolgálati ismétlés 50 000 dollárért, előnyökkel.)
• valószínűség = 50 százalék (úgy gondolja, hogy az esély 50/50, akkor a tervezett bevételt generálja)

a matematika egyszerű: ($120,000 + $0 + $0 – $100,000) * 50 százalék = $10,000

ez azt jelenti, hogy 10,000 XNUMX dollárt költhet az új termékre vagy szolgáltatásra, és profitot várhat. Ne feledje, hogy nem kell a 100 000 dollárt új ügyfélszolgálati munkatársakra költenie, ha a termék nem sikeres. Valójában a nettó veszteség csak a termékfejlesztés költsége lesz.

ne feledje, hogy ez az első év eredménye; ha a második évben nem kell további pénzt fektetnie a termékbe, akkor a kiegészítő bevétel minden nyereség.

2. forgatókönyv: Akkor Upsell $ 100 bevétel évente egy ügyfél

ebben az esetben feltételezzük, hogy új funkciókat hoz létre a termék “prémium” verziójához.

• bevétel az új ügyfelek = $0
• további bevétel a meglévő ügyfelek = $100,000 ($100 / év * 1,000 meglévő ügyfelek)
• közvetett bevétel = $0
• közvetett költség = $0
• valószínűség = 75 százalék (Ön becslése 75 százaléka a meglévő ügyfelek az ügyfelek megvásárolják a “prémium” csomagot)

újra, a matematika egyszerű: ($0 + $100,000 + $0 – $0) * 75 százalék = $75,000

ez azt jelenti, hogy 75,000 XNUMX dollárt költhet az új funkcióra, és profitot várhat. Újra, ez egy év számítás; ha nincs szükség további beruházásra, akkor a megtérülés sokkal magasabb.

3.forgatókönyv: ügyfeleket veszít… és 3 millió dolláros bevétel

azt mondja, hogy a szoftver nem tartalmaz olyan kulcsfontosságú funkciókat, amelyeket az ügyfelek igazán akarnak-és ez máshová teszi őket. Ahelyett, hogy új ügyfelek leszállására vagy jelenlegi ügyfelek eladására szolgálna, ebben az esetben az új szoftverek fejlesztése ügyfélmegtartási stratégia.

• új ügyfelektől származó bevétel = 0 $
• meglévő ügyfelektől származó további bevétel = 0 $
• közvetett bevétel = 60 000 000 USD (300 000 000 USD * 20 százalék. Miért szorozva 20 százalékkal? Valójában elveszítheti meglévő ügyfeleinek 20 százalékát, ha nem fejleszti ezeket a funkciókat.)
• közvetett költség = $0
• valószínűség = 10 százalék (úgy gondolja, hogy az ügyfelek elvesztésének esélye csak egy a 10-hez, ha nem adja hozzá ezeket a funkciókat; más szóval szinte biztos benne, hogy elveszíti őket.)

itt van a matematika: ($0 + $0 + $60,000,000 – $0) * 10 százalék = $6,000,000

ez azt jelenti, hogy 6 millió dollárt költhet az új funkciókra, és várhatóan profitot fog elérni. Míg a 6 millió dollár nagy számnak tűnhet, idővel ez a beruházás összesen 60 millió dolláros bevételt vetít előre.

ne feledje, hogy ezek a példák az ügyfelek tényleges megbízásaiból származnak.

bizonyos esetekben nyilvánvaló, hogy egy adott ügyfélnek új szoftvert kell létrehoznia vagy új funkciókat kell hozzáadnia. Más esetekben ez kevésbé nyilvánvaló. Az egyik legfontosabb változó annak a bizonyosságnak a meghatározása, hogy az adott forgatókönyvben alkalmazott egyes feltételezések valósággá válnak. Szüksége lehet nagy adatokra és jelentős kutatásokra, hogy segítsen különböző érzékenységeket alkalmazni a valószínűségi tényezőre.

kapcsolódó: 9 alapvető eszközök agilis termékfejlesztő csapatok számára

vagy nem. Néha a matematika teszi a döntést, hogy dolgozzon ki egy új szoftver termék rendkívül egyszerű és sokkal pontosabb, mint egyszerűen alkalmazása egy ipari szabvány és abban a reményben, hogy minden rendben lesz-mert az én tapasztalatom, hope ritkán hatékony üzleti eszköz.