Hogyan indítsunk el egy értékesítési beszélgetést: 5 lépés Minden hívás javításához
írta David Henzel, a How we Solve társalapítója — ernyőcég olyan szolgáltatásokért és eszközökért, amelyek segítenek megoldani az indítás növekvő fájdalmait.
Getty
41% – A értékesítők, telefonhívások a leghatékonyabb értékesítési eszköz a rendelkezésükre álló. De annak ellenére, hogy a hívások hihetetlenül hasznosak az értékesítéshez, bizonyos kihívásokkal járnak, amelyeket minden eladónak le kell küzdenie: az értékesítési párbeszéd kezdeményezése és a potenciális vásárló irányítása az értékesítés felé
a hívás kezdeti percében a kilátás bizonytalan lehet abban, hogy a beszélgetés megéri-e az idejét. Tehát nagyon megfontoltnak kell lennie abban, amit mond, és hogyan indítja el a beszélgetést.
menjünk át egy egyszerű ötlépcsős folyamaton, amely segít felkészülni a jövőben minden értékesítési beszélgetésre.
az ötlépcsős folyamat
a hideghívás és az értékesítési kapcsolatok kiépítése nehéz. De vannak olyan lépések, amelyeket minden eladó használhat annak érdekében, hogy optimalizálja esélyeit a beszélgetés pozitív irányba mozgatására.
1. Gyere elő
amikor az értékesítési beszélgetések megkezdéséről van szó, a kutatás minden. Minél többet tudsz előre, annál könnyebb lesz felhívni a kilátás figyelmét, és irányítani őket a helyes irányba.
mivel a kilátás idejét és figyelmét kéri, fel kell készülnie, és meg kell mutatnia nekik, hogy ismeri az iparágat, a vállalatot, a kihívásokat és a jelenlegi helyzetet, amelyek mind olyan dolgok, amelyekkel törődnek, és tovább akarják érteni.
azzal, hogy felkészült, azt is megmutatja, hogy ez nem csak egy újabb felhívás az Ön számára, és hajlandó időt tölteni a felkészülésre annak érdekében, hogy jobban személyre szabott és releváns megoldásokat nyújtson.
a kutatási szakasz segítségével megtalálhatja a megoldás pozícionálásának módját, és konkrét példákat adhat arra, hogy a termék hogyan játszhat szerepet a potenciális kihívásokban. Ha ezt meggyőző módon teszi, a legtöbb kilátó legalább hajlandó többet hallani arról, hogy mit kínál.
2. Keresni a bizalmat
mielőtt eljutna a pályára, meg kell szereznie a kilátást, hogy bízzon benned. És mivel nehéz bizonyítani, hogy milyen értéket hozhat az asztalra, és bizonyítani, hogy azonnal meg tudja csinálni, olyan társadalmi bizonyítási elemeket kell használnia, amelyek azt mutatják, hogy dolgozott vagy ismer valakit, akit ismernek.
a bizalom azonnali növelésének egyik legjobb módja a kölcsönös kapcsolatra való hivatkozás, különösen, ha azt mondhatja, hogy ajánlott kapcsolatba lépni veled. Ha bíznak abban a személyben, akiről beszél, azonnal felemelkedik attól, hogy csak egy idegen legyen valakitől, aki szilárd tapasztalattal rendelkezik kollégájával vagy üzleti ismerősével.
megemlíthet egy olyan személyt is a cégen belül, akivel már kapcsolatba lépett. Ez akkor hasznos, ha megpróbálja elérni a kapuőrt, mivel ha egyszer tudja, kihez kell fordulnia, akkor azt mondhatja, hogy így-így utaltak, nagyobb hitelességet adva követeléseinek.
végül, ha nincs referenciája, amelyre támaszkodhat, legalább megemlítheti azokat a vállalatokat, amelyekkel korábban dolgozott vagy kapcsolatban állt. Ha ismerik ezeket a vállalatokat (és különösen, ha versenytársak), akkor nagyobb valószínűséggel hallják meg javaslatát.
3. Ösztönözze a lehetőséget, hogy nyissa meg
a beszélgetés nem lehet egyirányú utca, ha tart. Mielőtt eljutna a pályára, szüksége van arra, hogy megnyíljon és beszéljen a helyzetükről és a jelenlegi küzdelmekről. Ez több okból is fontos tényező.
először is, azáltal, hogy lehetőséget kap a beszélgetésre, jobban befekteti őket a beszélgetésbe. Hirtelen passzív hallgatóból aktív kommunikátorrá válnak, előkészítve az utat a beszélgetés előrehaladásához, és jobban összpontosítanak arra, hogy megoldást találjanak a problémájukra.
Továbbá, ha ráveszed őket, hogy beszéljenek, mélyebben belemerülsz a konkrét kihívásokba, amelyekkel szembesülnek. Ez vagy megerősíti azt, amit a kutatási szakaszban megtanult, vagy új betekintést nyújt arra, hogyan lehet jobban kielégíteni az igényeiket, és személyre szabott megoldást kínál.
végül, ha lehetővé teszi számukra, hogy megnyíljanak, ez azt jelenti, hogy elkezdenek bízni benned. És ez a bizalom döntő szerepet fog játszani, amikor ideje lezárni az eladást.
4. Hozd fel a fájdalompontokat
az értékesítési beszélgetés csak akkor maradhat érdekes a kilátás számára, ha releváns számukra. Így, amikor beszélsz, győződjön meg róla, hogy a pontokat a konkrét kihívásokra irányítja, kérdések vagy akadályok, amelyekkel a kilátás szembesül.
ezeknek a kihívásoknak a felvetése szintén hasznos a termék bemutatásakor, mivel összekapcsolhatja a lehetséges megoldást, és kifejtheti az érveket, hogy miért van értelme a helyzetükben.
5. Legyen rugalmas
mindenekelőtt próbálja elkerülni a merev szkripteket vagy a képletes beszédet. Az értékesítési hívás először beszélgetés, ezért alkalmazkodjon ahhoz, amit a kilátás beszélni akar, és dolgozzon a kérdésekkel vagy pontokkal anélkül, hogy megzavarná a beszélgetés irányát.
határozottan jobb, ha elhagyja a forgatókönyvet, és arról beszél, amiről a kilátás beszélni akar, ahelyett, hogy megpróbálna ragaszkodni egy merev struktúrához a hívás során. Végül eljutsz a pályára, de az előzetesen folytatott beszélgetések hozzájárulnak ahhoz, hogy nagyobb bizalmat szerezzen, jobb kohéziót érjen el és mélyebb megértést szerezzen arról, hogy a megoldás hogyan oldhatja meg a problémájukat.
kulcs elvihető
az értékesítési beszélgetések megkezdése stresszes lehet. De ha néhány egyszerű lépést követ, sokkal kezelhetőbbé teheti a folyamatot. A lépések a következők:
• a bizalom megszerzése a kölcsönös ismerősök vagy ismerős versenytársak által a lehető leghamarabb;
• a beszélgetés folytatása azáltal, hogy ösztönzi a kilátást, hogy nyissa meg és beszéljen a helyzetükről;
• a beszélgetés folytatása a kilátás releváns fájdalmas pontjaira és prioritásaira összpontosítva;
• rugalmas, és lehetővé teszi a beszélgetés organikus fejlődését a merev struktúrához való ragaszkodás helyett.
