• Articles
• admin

nagyon utálom, hogy a jelenet Glengarry Glen Ross.

ismered az egyet:

részben azért, mert a nyelvtan ki van kapcsolva, részben azért, mert sok eladót meggyőzött arról, hogy a bosszantó jó értékesítési stratégia.

senki sem akarja, hogy valaki becsússzon a LinkedIn DM — jébe, anélkül, hogy tudná, mire van valójában szüksége-vagy akár a munkakörére.

a Leadfeedernél megértjük, hogy az értékesítés (és mindig is) folyamat.

néha ez egy nagyon lassú folyamat mozgó kilátások vonzás, a megállapodás, a cselekvés.

még akkor is, ha a semmiből indul, nem kell több száz órányi munkát elvégeznie a vállalkozás növekedéséhez. A megbízható bevételi forrás kiépítésének egyik leghatékonyabb eszköze az értékesítési csővezeték.

és végigvezetem Önt, hogyan lehet létrehozni egy skálázható.

Megjegyzés: Szeretné látni, aki szörfözés a webhelyen? Iratkozzon fel a Leadfeeder ingyenes 14 napos próbaverziójára, hogy nyomon kövesse és figyelemmel kísérje a leadek információit és viselkedését.

miért fontos az értékesítési csővezeték?

az értékesítési folyamat vizuális képet nyújt a vállalat értékesítési folyamatáról. Ez segíthet kiemelni a növekedési lehetőségeket, és megkönnyítheti a szivárgások megtalálását (és kijavítását) a csővezetékben.

egy jól definiált értékesítési csővezeték megmondja az értékesítési képviselőknek, hogy milyen lépés következik, megkönnyítve a munkájukat és a munkanapjukat sokkal hatékonyabbá.

az értékesítési csővezetékek a vezetőket is ellátják a bevételek előrejelzéséhez, a hosszú távú növekedés tervezéséhez és a stratégiai intézkedések meghozatalához szükséges információkkal.

7 lépés az értékesítési folyamat felépítéséhez, amely lezárja az ügyleteket

1. lépés: a közönség kutatása

ki a közönsége? Még akkor is, ha vállalkozása nagy közönséget céloz meg, vannak olyan sajátos vonások, amelyekben mindannyian osztoznak.

fontos, hogy túllépjünk a szokásos demográfiai adatokon — például harmincéves technológiai dolgozók, akik évente 80-90 ezer dollárt keresnek.

áss mélyre, hogy megértsd, milyen kihívásokkal és fájdalommal néz szembe a közönséged, és hogyan tudsz segíteni.

annak megértése, hogy mi ösztönzi őket az egyes lépések megtételére, megkönnyíti az értékesítési folyamat befejezését és hatékonyságát.

itt van a probléma — sok vállalat azt hiszi, hogy tudja, ki a közönsége. De inkább a bélösztönre támaszkodnak, mint az adatokra.

nagy hiba.

szóval, hol találja az adatokat? Itt van néhány hely a kezdéshez:

• CRM: milyen tulajdonságokkal szembesülnek a legjövedelmezőbb jelenlegi ügyfelek?

• Google Analytics: engedélyezze a demográfiai és érdeklődési adatok jelentését, és használja ezeket az adatokat annak megértéséhez, hogy ki látogatja meg webhelyét.

• ügyfélszolgálati ügynökök: mivel küzdenek az ügyfelek? Milyen megoldásokat keresnek? Az ügyfélszolgálati ügynökök minden nap beszélgetnek az ügyfelekkel, és betekintést nyújthatnak, amelyeket máshol nem talál.

• ügyfélfelmérések: végezzen éves felmérést, hogy megkérdezze az ügyfeleket, kik ők és milyen kihívásokkal szembesülnek. Ez segíthet az értékesítési és marketing erőfeszítések javításában, és információt nyújthat a termékfejlesztéshez.

• közösségi média betekintés: a Facebook, az Instagram, a LinkedIn és a legtöbb más közösségi platform betekintést nyújt a közönség számára, beleértve az érdeklődési köröket és a demográfiai adatokat.

az ezekre a kérdésekre adott válaszok ismerete megkönnyíti a közönség megtalálását, a fájdalmak hatékony kezelését és a márka egyedi pozícionálását.

2. lépés: Hozzon létre vevői személyeket

tudom, tudom, a vevői személyek kissé bénának érezhetik magukat.

de számítanak. A kutatási szakaszban összegyűjtött egy csomó adatot — de mit jelentenek ezek az adatok valójában? Hogyan befolyásolja az értékesítési csővezetéket?

vásárlói személy nélkül a közönségkutatást táblázatokba sorolják — ami nem túl hasznos annak eldöntésekor, hogy melyik céloldal-tervezést használja, vagy milyen blogbejegyzést írjon.

annak alapján, hogy az ügyfelek mit akarnak a termékétől, és hogyan használják azt, csoportosíthatja őket egy olyan személyiségbe, amely képviseli ezeket a funkciókat. Tegyük fel például, hogy a közönség egy része harmincas éveiben dolgozó anyák, akik a lehető legkevesebb időt akarják pazarolni a döntések meghozatalára, de szeretnék érezni az irányítást.

ahhoz, hogy személyre szabottabb és élvezetesebb élményt teremtsen számukra, a vevő személyisége lehet egy kitalált nő, Tracy, 34 éves, kétgyermekes anya, aki egy pénzügyi intézmény HR-jén dolgozik. Ezután részletes értékesítési utat készíthet neki. Vajon megtudja a termék vagy szolgáltatás a Facebook-on, LinkedIn, vagy ipari konferenciákon?

milyen információkra van szüksége a vásárlási döntés meghozatalához? Ki mással fog konzultálni a vásárlás előtt? Ő a végső döntéshozó? Milyen típusú tartalmat fog fogyasztani?

az ezekre a kérdésekre adott válaszok irányítják az értékesítési folyamat minden lépését.

győződjön meg róla, hogy hozzon létre egy vevő személyiséget a közönség minden fő csoportjához, és használja őket, hogy vezesse Önt.

3.lépés: Keresse meg azokat a vezetőket

tudja, ki a közönsége. Ön megérti, mi hajtja őket, és van egy vevői személyisége, amely lakmusz tesztként szolgál az értékesítési csatorna számára.

most itt az ideje, hogy elkezd vezetni vezet. Nincs egyetlen helyes út a vezetéshez — az iparágnak és a közönségnek itt kell lennie.

például, ha a közönség sok időt tölt a LinkedIn kutatásával, akkor ez lehet az út.

itt van néhány más módon vezetni vezet:

• Ólommágnesek: kínáljon letölthető útmutatót, e-könyvet, sablont vagy munkalapokat a potenciális ügyfelek bevonására. Például a Leadfeeder-nél ezt az értékesítési e-könyvet kínáljuk.

• Vendég Hozzászólás az ipari webhelyeken: ossza meg szakértelmét a népszerű ipari webhelyeken. A kilátások elkezdenek bízni benned, és valószínűleg nyomon követik a megoldást.

• közösségi média: A Social furcsának érezheti magát a B2B vezető generációi számára — de a Facebook, a Twitter és a LinkedIn hatalmas eléréssel rendelkezik. A Giveaways és a webináriumok minőségi vezetéseket vezethetnek, még a B2B számára is.

• ingyenes eszköz felajánlása: létrehozhat egy ingyenes eszközt (vagy korlátozott ingyenes tervet) a közönség előtt álló probléma megoldására? Például a MailChimp ingyenes korlátozott csomagot kínál e-mail és CRM eszközéhez. Az ügyfelek kipróbálhatják a szoftvert vásárlás előtt.

• a webhely forgalma: ki látogatja meg webhelyét, de nem hagyja el elérhetőségét? Webhelykövető eszközünk segít a vállalkozásoknak nyomon követni a névtelen webhely látogatóit, így Ön

ne feledkezzünk meg a szerves keresési forgalom – optimalizálja a webhely, és győződjön meg arról, hogy az emberek, akik keresik a megoldást lehet találni.

4. lépés: minősített és nem minősített érdeklődők rendezése

ezzel a lépéssel szilárd listát kell készítenie a célközönségben.

de van egy probléma: nem minden lead készen áll a vásárlásra. Néhány ember még mindig a tudatosság szakaszában van; mások összehasonlíthatják a lehetőségeiket, de még nem állnak készen a vásárlásra.

a probléma az, ha ebben a szakaszban elküldi az összes leadet az értékesítéshez, akkor egy csomó időt fognak pazarolni a potenciális ügyfelek üldözésére, akik nem állnak készen a vásárlásra.

ahelyett, hogy frusztrálná az értékesítési csapatot, győződjön meg róla, hogy minősíti az érdeklődőket, és szétválasztja azokat, amelyek még nem egészen a konverziós szakaszba tartoznak.

a leadek szétválasztása az adott közönségtől és az iparágtól függ. Azonban, itt van néhány jó jelzés, hogy készen állnak az átalakításra:

• több oldalt meglátogattak a webhelyén, beleértve az árképzési vagy szolgáltatási oldalt is.

• letöltöttek / feliratkoztak egy ólommágnesre.

• összehasonlító oldalakat olvasnak.

a vásárlásra kész vezetőkkel gyorsan kapcsolatba kell lépni, mindenki másnak tovább kell lépnie az eljegyzési lépésre.

5. lépés: Build engagement

most itt az ideje, hogy szórakoztassa a vezetőket a folyamatban – és ebben a szakaszban a tartalom a király.

Video oktatóanyagok, vélemények, útmutatók, hasznos blogbejegyzések, esettanulmányok, infographics – bármi, ami vonzó az ügyfelek számára. A legfontosabb az, hogy rendszeresen készítsen hasznos, vonzó tartalmat, és népszerűsítse azt a közösségi médiában stb. szélesebb elérés érdekében.

már tudnia kell, hogy milyen típusú tartalom fog működni a legjobban (a kutatási szakaszból).

most készítse el ezt a tartalmat, kezdje el megosztani, és ne felejtse el használni az A/B tesztelést annak meghatározására, hogy a közönség milyen tartalomra és formátumra reagál a legjobban.

P. S. – Ha a videó részt vesz a tartalmi stratégiában, nézze meg ezt a webináriumot a videó használatával a folyamat felgyorsításához.

6.lépés: konvertálás

a közönség képzett és elegendő érdeklődést mutatott a termék vagy szolgáltatás iránt. Csak egy utolsó lökésre van szükségük a helyes irányba.

a kemény munka nagy részét elvégezte, de nem akarja elveszíteni az eladást a játék végén. Íme néhány módszer annak biztosítására, hogy a kemény munka megtérüljön:

• tartsa egyszerű az értékesítési oldalt: távolítson el minden olyan rendetlenséget, amely elvonhatja az ügyfél figyelmét. Ideális esetben nem lehet több, mint három fő jellemző.

• videó használata: csomagolja be az előnyöket vagy az ajánlatot egy személyre szabott videóval, amely megmutatja, hogy értékesítési csapata odafigyel arra, amire a kilátásoknak valóban szükségük van.

• két CTA-t kínáló teszt: Ajánlat egy gombot, amely elvezet a check out (Vásárlás most/Feliratkozás/válasszon egy tervet) és egy másik CTA az ügyfelek számára, akik még mindig tétova (többet/indítson próba/iratkozzon fel ingyen/igényelhet kedvezményt), így nyomon követheti később.

• könnyítse meg az átalakítást: tartsa átláthatónak az árképzést, ne tegye őket 25 oldalas kérdőív kitöltésére az induláshoz. Könnyítse meg számukra a nehezen megkeresett készpénz átadását.

7. lépés: az értékesítési csővezeték skálázhatóvá tétele

elkészítette. Mostanra legalább egy maroknyi ügyféllel kell rendelkeznie-menj el.

most itt az ideje, hogy megbizonyosodjon arról, hogy megismételheti ezt a folyamatot újra és újra, hogy új leadek jöjjenek be.

Kezdje az értékesítési folyamat minden lépésének tesztelésével. Előfordulhat, hogy azok a kilátások, amelyekről úgy gondolta, hogy képzetlenek, csak egy kicsit több oktatásra van szükségük a megtéréshez.

fontolja meg az automatizálás használatát olyan unalmas feladatok átvételéhez, mint az adatbevitel, az e-mail nyomon követés vagy az értékesítési csapathoz vezető leadek küldése. Ez több időt ad az értékesítésnek és a marketingnek arra, hogy a stratégiára összpontosítson.

ne felejtse el tartani a kapcsolatot a meglévő ügyfelekkel – kérje visszajelzésüket, ajánljon promóciós kódot a következő vásárláshoz, vagy csak egy “köszönöm”, hogy cégét választotta.

végső gondolatok

a legjobb módja annak, hogy viszont kilátások az ügyfelek, hogy hallgatni, amire szükségük van. Szánjon időt arra, hogy megértse az előttük álló kihívásokat, és használja ezeket az információkat az értékesítési folyamat létrehozásához.

a szokásos lead gen stratégiák, például az e-könyvek működnek, de ne becsülje alá az olyan leadgeneráló eszközöket, mint a Leadfeeder, amelyek segítenek a vállalkozásoknak megtalálni a kevésbé gyakori leadeket.

Megjegyzés: Szeretné látni, hogy ki látogatja meg webhelyét? Iratkozzon fel a Leadfeeder ingyenes 14 napos próbaverziójára, hogy nyomon kövesse és figyelemmel kísérje a leadek információit és viselkedését.