build Rapport az értékesítésben
a rapport építése az értékesítésben többet igényel, mint a kimenő személyiséggel rendelkező értékesítési képviselők felvétele — fegyelemre és keretre van szükség annak biztosítására, hogy a megfelelő előkészítés és végrehajtás az értékesítési szervezeten belül történjen.
a kapcsolatépítés stratégiai készség és folyamat, amely előrelátást és felkészülést igényel, és önálló életet élhet.
bár az ügyfelekkel való kapcsolatok azonnal megragadhatnak, vagy találhatnak egy kényelmes beszélgetési jelet, például egy ünnepi fotót vagy érmet az ügyfél irodájában, azok, akik elvégzik a házi feladatukat, könnyebben kapcsolatba léphetnek gyakrabban és több emberrel.
az építési Rapport kritikus értékesítési készség
az építési rapport a “relating” egyik eleme, amely a Richardson Sales Performance hat kritikus készségének egyike a hatékony konzultatív értékesítéshez. Ez a harmónián vagy affinitáson alapuló kapcsolat alapja.
nem kifizetődő, ha alkalmi kapcsolatban áll az ügyfelekkel, mert az emberek természetes előnyben részesítik az üzleti tevékenységet azokkal, akiket ismernek, szeretnek és bíznak. A rapportépítés az értékesítésben intuitívnak tűnik, de személyes jellege miatt kihívást jelentő készség, és néha nehéz tükrözni a viselkedést a készségekkel.
Hogyan építsünk kapcsolatot az értékesítésben
az eladók könnyen elszalaszthatják a lehetőségeket, hogy kapcsolatba lépjenek és kapcsolatot teremtsenek az ügyfelekkel, amikor természetesnek veszik a helyzetet, idegesek vagy saját napirendjüket követik. Az eladó, aki kiemelkedik ebben az interperszonális készségben, az az, aki az ügyféltalálkozó előtt gondolkodik a kapcsolatépítési tervükről.
a technikáknak valódinak kell lenniük az eladó számára, és megfelelőnek kell lenniük az ügyfél stílusához és kultúrájához. Nem kell hosszú, elhúzódó folyamatnak lennie. Ha nagy figyelmet fordít arra, hogy a másik személy hogyan reagál és reagál, könnyen meg kell mérni, hogy mennyi időt kell eltölteni ebben a kapcsolatépítő szakaszban, és mit kell kommunikálni.
az alábbiakban két egyszerű taktikát alkalmazhat az értékesítési csapat, hogy jobb kapcsolatot alakítson ki ügyfeleivel.
(1) A Rapport felépítése kérdések feltevésével
a rapport létrehozásának legjobb módja az, ha olyan kérdéseket használ, amelyek érdeklődést mutatnak, majd figyelmesen hallgatnak és megfelelően válaszolnak.
a találkozó során hiteles lehetőségeket kell keresnie. Bizonyos esetekben az ügyfél, aki azt akarja, hogy rögtön az üzleti lehet nyitottabb később az ülésen. És ha egy vizuális jelzés az irodában nyitást jelent, annál jobb.
bármi, amit egy találkozón megtudsz az ügyfélről, mindig felhasználható a jövőbeni találkozókon, különösen a közösségi média növekedésével. Az ügyfél rapport erőssége akkor jelentkezik, amikor a kapcsolat Az eladás után folytatódik.
(2) Építsd Rapport két szinten
Rapport értékesítési lehet építeni két szinten: személyes és üzleti.
az internet gyorsabbá és könnyebbé tette az ügyfelek megismerését. Még egy gyors online kutatási munkamenetnek is elegendőnek kell lennie ahhoz, hogy szilárd kérdéseket nyújtson az ügyfél számára fontos területeken.
bónusz az, hogy az értékesítési szakembereknek lehetőségük van megismerni a nagyobb vállalati kultúrát, miközben kutatják az egyéni kilátásokat. Az ilyen felkészülés tiszteletet és időt nyer.
íme néhány gyors tipp arról, hogy az értékesítési szakemberek hogyan használhatják az internetet olyan információk kutatására, amelyek segítenek nekik a kapcsolatépítésben:
- személyes szint: a személyes adatok megtalálhatók a Google keresések és riasztások, a LinkedIn, a Twitter, az ingyenes cikkek és más közösségi oldalak segítségével. Láthatja, hogy az ügyfél hol dolgozott és milyen városokban, vagy akár felfedezheti a legutóbbi konferenciákat, amelyeken az ügyfél beszélt vagy részt vett.
- üzleti szint: az üzleti információk a legkönnyebben megtalálhatók az ügyfél vállalati webhelyén, a YouTube-csatornákon, a LinkedIn vállalati oldalakon és a vállalati Twitter-fiókokon. Információk találhatók a marketing automatizálási rendszereken is, amelyekben nyomon követheti, hogy milyen weboldalakat találnak és olvasnak.
az őszinteség kulcsfontosságú stratégia az értékesítés közötti kapcsolat kiépítéséhez
bármilyen előkészítési módszert is használ, legyen valódi. Őszinteségének és érdeklődésének át kell jönnie, és az ügyfélnek meg kell értenie. Amikor stratégiákat hoz létre a rapport kiépítésére az értékesítési folyamat részeként, ne feledje ezeket a kulcsfontosságú fogalmakat:
- őszintén érdekel
- vedd fel a jeleket
- csináld meg a házi feladatot
- légy ügyfél-központú
- Légy udvarias
és amikor réteg a készségek szóbeli elismerését, amit az ügyfél azt mondja, és az empátia, hogy az erőfeszítéseket, akkor a színpadot, hogy valóban és hitelesen kapcsolódnak, és építeni rapport értékesítési ügyfelek.