a State of Flux (globális beszerzési tanácsadó és SRM szoftvercég) felmérést végzett a beszállítókkal szembeni késedelmes fizetési gyakorlatok valós költségeinek kiszámítására. Alan Day, az alapító és az elnök beszámol az eredményekről.

a közelmúltban számos nagy horderejű szervezetet láthattunk a sajtóban a beszállítókkal szembeni bánásmódról, nevezetesen a beszállítók fizetési feltételeinek meghosszabbításáról. Ezek olyan nagy szervezetek, mint az Unilever, a Heineken, a Diageo, a Tesco és a P&G. kíváncsiak voltunk arra, hogy ez a gyakorlat valóban megtérül – e-így elvégeztük a matematikát.

egyrészt érthető a fizetési feltételek meghosszabbítása. Rugalmas hitelforrást jelent, amely tükrözi a szállítóval folytatott üzlet értékét. Ez potenciálisan alacsony költségű hitelforrás is, mivel a beszállítók általában nem számítanak fel kamatot a fennálló összeg után, mert félnek a kapcsolat károsodásától (gyakran annak szerződéses vagy akár szabályozási/törvényes jogai ellenére).

a szervezetek egyoldalú lépése a kifizetések késleltetése felé gyakran kevés választási lehetőséget ad a szállítónak, különös tekintettel a kapcsolat erőviszonyaira. Figyelmen kívül hagyja azt is, hogy a szállító árazása a fizetési feltételek korábbi tárgyalásának és megállapodásának eredménye.

the value of being a customer of choice

a global supplier relationship management (SRM) több mint 1200 szervezeten keresztül végzett hétéves kutatásunk azt mutatta, hogy az SRM-ben jó szervezetek átlagosan 4-6% éves szerződés utáni hasznot érnek el (azaz 4-6% – ot a megállapodott szerződéses feltételekhez képest) stratégiai beszállítóiktól. És ha ezek a beszállítók választott ügyfélnek tekintik őket, akkor kétszer nagyobb valószínűséggel kapnak más előnyöket, mint például a szállító a csapatához való hozzáférés, a szűkös erőforrásokhoz való hozzáférés szükség esetén és kedvezményes árképzés. Emellett négyszer nagyobb valószínűséggel kapnak hozzáférést az új innovációkhoz.

az évek során végzett kutatásaink azt találták, hogy három fő oka van annak, hogy a beszállítók miért tekintik a szervezetet választott ügyfélnek:

1. pénz-ez egy nagy bevételi vagy profitforrás
2. márka – vagy szervezeti összehangolás
3. viselkedési szempontok – könnyű velük dolgozni, meghallgatják, a beszállítót értékelik

a fizetési feltételek egyoldalú megváltoztatásával legalább két olyan tulajdonságot érintünk, amelyek a választott ügyfelet előnyhöz juttatják. De nézzük meg közelebbről a pénz szempontját.

alkalmazottként gyakran mondják, hogy a pénz nem motiváló, de ha rosszul kapja, akkor nagy motiváló tényező lehet. Herzberg szerint a pénz higiéniai szükséglet, az igazi motivátorok pedig inkább belső jellegűek:

• teljesítmény
• hallgatás
• elismerés
• a munka típusa vagy minősége
• felelősség / bizalom

miért lenne ez másképp a beszállítók esetében? Arra kérjük őket (gyakran szerződésben), hogy jó munkát végezzenek,és megígérjük, hogy fizetnek nekik. Elvárják, hogy fizetést kapjanak, ugyanúgy, mint elvárná, hogy alkalmazottként fizessenek. Tehát a kifizetések késleltetésével vagy a feltételek megváltoztatásával a beszállítók motiválatlanná válnak, ami közvetlenül befolyásolja a szervezet választott ügyfél státuszát, valamint az ezzel járó előnyöket és előnyöket.

a késedelmes fizetés Pénzügyi előnye

a fizetési feltételek meghosszabbításának pénzügyi előnyeinek bemutatásához Vegyünk egy példát Jackson Steinem & Co., egy kitalált szervezet, amely évente 1,2 millió dollárt fizet szállítójának. Példánk megkönnyítése érdekében Jackson Steinem & Co.a beszállítói kifizetések 12 havi kifizetésre vannak felosztva, egyenként 100 000. A fizetési feltételek 30 nap és Jackson Steinem & Co.a tőkeköltség 5%.

Jackson Steinem & Co. úgy dönt, hogy megváltoztatja a szállító fizetési feltételeit 30 napról 60 napra – és annak ellenére, hogy évente 1,2 millió dollárt költ a szállítóval, csak 417-et takarít meg.

az érdeklődők számára itt van a matematika:

a fizetés késleltetéséből származó megtakarítások kiszámításának képlete a következő:

Jackson Steinem & Co. elkerüli a tőkeköltséget 30 napig, ami megtakarítást eredményez

(((60 napok mínusz 30 nap = 30 nap) osztva (30 nap x évi 12 kifizetés)) a tőkeköltség szorzata, 5%) a havi összeg szorzata, 600 000 = 417.

vagy a matematikai közületek: (((60-30)/(30×12)*0.05)*£100,000) = £417.

ne feledje, hogy a megtakarítás az összeg fizetési napjainak tőkeköltségére vonatkozik, nem pedig a fizetési összeg tőkeköltségére.

gyakori hiba azt gondolni, hogy a fizetési feltételek meghosszabbítása 5% – os megtakarítást eredményez 100 000 (azaz. 5000), mert Ön megváltoztatja a fizetési feltételeket, amelyek befolyásolják az egyes havi kifizetéseket. Mint Jackson Steinem & Co., a szervezeti kiadások nagy többsége nem egyszeri, hanem rendszeres, folyamatos havi kifizetés a szerződés időtartama alatt (jellemzően évek).

ebben az esetben Jackson Steinem & Co, nem változtatta meg a kifizetések gyakoriságát, sem a tartozás összegét. Még mindig havonta fizetnek, azonban van egy hónap, amikor a fizetés késik, de még mindig meg kell fizetni.

a választott ügyfél előnye

mint már említettük, kutatásunk kimutatta, hogy a jó SRM átlagosan évi 4-6% – os haszonnal jár, tehát az összehasonlítás megkönnyítése érdekében mondjuk 5% – ot. Jackson Steinem Esetében & Co., ez éves megtakarításnak felel meg 5% nak, – nek 6,2 millió, vagy 60 000.

hasonlítsa össze a 617. számú, a fizetési feltételek kiterjesztésétől a 60 000.számú, Jackson Steinem & Co. megtakaríthatott volna az SRM végrehajtásával a szállítójával. Nyilvánvaló, hogy melyik pénzügyi szempontból előnyösebb Jackson Steinem & Co., nem is beszélve a választott ügyfél előnyeiről, amelyeket vonzana, ha jobban dolgoznának.

tehát a beszállítók fizetésének késleltetése nem fizet, de az SRM végrehajtása igen.

a ‘választott ügyfél’ egy olyan vállalat, amely gyakorlatai és magatartása révén következetesen pozícionálja magát, hogy kiemelt hozzáférést kapjon az erőforrásokhoz, ötletekhez és innovációkhoz kulcsfontosságú beszállítóitól, amelyek versenyelőnyt biztosítanak számára.

Frederick Herzberg ‘a munka motivációja’

Alan elérhető a következő címen: [email protected] vagy +44 207 8420600 és letöltheti a survery itt