• Articles
• admin

az ár rendszeres emelése elkerülhetetlen minden növekvő vállalkozás számára. Az áremelkedést több tényező is figyelembe veszi, mint például a növekvő termelési költségek, a személyzet fizetésének emelkedése, a bevételek növekedése vagy a termék korszerűsítése. Bár ez egy szükséges lépés, hogy az üzleti futás, ez biztosan nem kellemes az ügyfelek számára. Ezért az áremelkedés bejelentését az ügyfeleknek óvatosan kell elvégezni, hogy ne veszítse el őket. Ha stratégiailag csinálod, akkor minden kár nélkül eléred a célodat.

Elgondolkozott már azon, hogy mi készteti az Apple vásárlóit arra, hogy többet költsenek új termékeikre? Ez az a bizalom, amelyet az ügyfélkörükben hoztak létre. De ennél több, van egy érdekes fogyasztói pszichológia, amely az áremelkedéssel jár. A legtöbb ügyfél hajlamos a magas árat a magas minőséggel társítani. Az Apple pedig évtizedek óta kihasználja ezt a pszichológiát, hogy magasabb hozamot generáljon fogyasztóitól.

tehát, ha félsz, hogy növelje az árat, tudja, hogy a megfelelő stratégia helyett akkor valóban kapcsolja be az asztalra. Nem csak az ügyfelek lemorzsolódását lehet megakadályozni, hanem valójában az áremelkedés ellenére is növelheti hűségüket. Hangzik irreális? Nem lesz vége ennek a blognak.

hogyan lehet bejelenteni az áremelkedést az ügyfeleknek

mielőtt továbbítaná ezt az üzenetet az ügyfeleknek, meg kell értenie a nyereség elvét, amely minden ügyfélre igaz.

nyereség = érték – költség

amit az ügyfél végül nyer a termékéből, az a teljes érték mínusz a költség. Ezért a logika egyszerűvé válik. Ha azt szeretnénk, hogy megnyerje az ügyfél, azt mutatják, és bizonyítani nekik több nyereséget. Ez úgy lehetséges, hogy a megnövekedett költségnél jóval magasabb értéket mutat. Ha az áremelkedés X, akkor az értéknövekedésnek 2x, 3x vagy 5x-nek kell lennie.

hogyan mutasson nekik több értéket a termékéből, az esetspecifikus, és az Ön számára, hogy gondolkodjon és dolgozzon. Az alábbiakban felsoroljuk az áremelkedés bejelentésének négy módját az ügyfelek számára.

#1 légy átlátható és őszinte

mielőtt kapcsolatba lépnél az ügyféllel, légy tudatában annak, hogy az üzenet közvetítésével fenyegető félelem van benned. Ha ez benned van, az ügyfél könnyen érzékeli, és kedvezőtlenül viselkedik. Ezért legyen annyira magabiztos az áremelkedés megosztásában, hogy az ügyfél kíváncsi lesz a mögöttes okokra.

ha e-mailt küld, ahelyett, hogy átirányítaná őket az árazási oldalra, mutassa meg nekik az új ár képét magában az e-mailben. Ez azt mutatja, hogy nem rejti el az információkat, hanem bocsánatkérés nélkül osztja meg azokat.

annak ellenére, hogy kellemetlen érzés merülne fel az ügyfél fejében, meg kell fordítania az észlelésüket. És ennek első lépése az, hogy nem empatizáljuk a fájdalmukat, mert ez csak valóságosabbá teszi. Csak akkor, ha elhiszed és kifejezed, hogy ez nem fájdalom számukra, nyitottak lennének arra, hogy tudják, hogyan, ahelyett, hogy a negatív érzelmeikben laknának.

#2 Adj nekik elég időt

ne növelje az árat egyik napról a másikra. Az ügyfeleknek elegendő időt kell kapniuk ahhoz, hogy megbékéljenek ezzel a frissítéssel. Emellett lehetnek más kötelezettségek is, amelyeket figyelembe kell venniük, mint például az éves költségvetés kiigazítása, a kommunikáció és a feletteseik jóváhagyásának megszerzése stb.

még hasznosabb lépés lenne, ha több vásárlásra ajánlanák őket, vagy éves előfizetési tervet vásárolnának a jelenlegi áron, mielőtt az áremelkedés hatályba lépne.

ne feledje, hogy elkerülhetetlen, hogy legalább egyszer gondolkodjanak az alternatívájukon. Nem tudod irányítani, és nem is kell megpróbálnod. Az is igaz, hogy nem hagynak szó nélkül. A váltási költség pedig újabb barikád számukra. Tehát hagyja, hogy minden reaktív érzelmük alábbhagyjon, mielőtt további megbeszélésre fordulna hozzájuk.

#3 az érték bemutatása

az érték sokféle módon érzékelhető. Az áremelkedésnek különböző okai is lehetnek. Lehet, hogy több pénzre van szüksége a szükséges kutatás és fejlesztés elvégzéséhez a termék folyamatos frissítéséhez. Alternatív megoldásként az eladott áruk költsége is emelkedhet a termeléshez szükséges különféle erőforrások költségeinek növekedése miatt. Ebben a forgatókönyvben a kapott érték nem más, mint a termék minőségének időbeli konzisztenciája.

miközben bejelenti az áremelkedést az ügyfeleknek, közölje velük, hogy javítja a termék minőségét, vagy legalábbis elkötelezett amellett, hogy a jövőben ugyanazt a minőséget tartsa fenn. Az előbbi eset könnyen elfogadható. Míg az utóbbi forgatókönyvben értéket mutat be azzal, hogy nemcsak a minőségbiztosítás iránti elkötelezettségét mutatja, hanem tudatos agyuk számára is megerősíti azt a tényt, hogy terméke már kiváló minőségű.

ha termékfrissítési forgatókönyvről van szó, győződjön meg róla, hogy számokban mutatja be, hogy ez a frissített termék milyen értéket hozna. Ez lehet több bevétel, több megtakarítás, kevesebb költség, kevesebb idő és erőfeszítés stb.

#4 tartsa mindenki ugyanazon az oldalon

győződjön meg arról, hogy az információ mindenkihez eljut mindkét oldalon – az eladóhoz és az ügyfélhez. Az ügyfélszervezet minden érdekeltjének, akivel a CSM kapcsolatban áll, tudnia kell erről a frissítésről. Azáltal, hogy mindegyikükkel kommunikál, megnyit egy csatornát mindenki számára, aki hajlandó tovább megvitatni. Ezzel átveheti az irányítást, és pozitív irányba fordíthatja érzelmeit. Ellenkező esetben, ha ezt megismerik a sajátjuktól, a negatív érzelmek tovább növekednek.

a másik oldalon pedig a saját szervezetében mindenkinek tisztában kell lennie ezzel az árváltozással. Kínos lenne, ha az egyik alkalmazottja elavult árat számít fel az ügyfelének.

példák az áremelkedés bejelentésére az ügyfelek számára

bár mindig jobb, ha erről telefonon vagy személyesen tájékoztatja vállalati ügyfeleit, nagy számú ügyfél esetében ez nem lehetséges. Ezért e-mailt kell készítenie a tömeges közönséggel való kommunikációhoz. Nézzünk meg néhány példát rájuk.

az alábbiakban egy áremelési bejelentési levélminta található, amelyet az ingyenes felhasználók fizetőssé konvertálására használnak.

az alábbi példa bemutatja az okot, mint a termelési költségek növekedését az ügyfélnek írt levélben, amelyben bejelenti az áremelkedést

az alábbiakban látható a Netflix előzetes üzenetének áremelési bejelentési mintája

miért emeli az árat?

• növekvő üzleti költségek: az egyik elsődleges oka annak, hogy a vállalatok növelni kívánják áraikat, hogy megfeleljenek a növekvő üzleti költségeknek. Például egy kereskedő viszonteladónak emelnie kell az árait, mert gyártója ezt a nyersanyagokon vagy forrásokon tette. Ez bizonyos értelemben kiváltja a kereskedő is, hogy az árak egy fokkal felfelé. További tényezők, mint például a közüzemi díjak, a bérleti díjak és a munkaerőköltségek összeadódhatnak. És mivel ezek a tényezők a tulajdonos ellenőrzése alatt állnak, és a költségcsökkentés annyira, hogy fenntartsák a nyereségességi különbözetet, gyakran magukban foglalják az áremelést.

• a stratégiai változások miatt: néha az árak tükrözik az áruk minőségét és értékét. Ezen a megjegyzésen az ügyfél összekapcsolja ezeket az árpontokat a minőségi szempontokkal. És ha Ön, mint vállalat, értékesíteni kívánja termékeit és prémium minőséget kínál, akkor érdemes emelni az árakat, hogy minden beszélgetést elvégezzen.
• növekvő ipari változások: amikor egy résből származó egyetlen vállalat elkezdi emelni az árait, közvetetten csábítja a többieket, hogy kövessék a vezetést – ami általában így van. Ráadásul a fejlett technológiák vagy a továbbfejlesztett termékjellemzők arra késztetik a vállalatot, hogy elmélyüljön az emelkedő árak alakulásában. És senki sem akar lemaradni az evolúciós hurokban, igaz? Ez az oka annak, hogy az iparág változó változásait táplálja, a vállalatok többet számítanak fel.

hogyan lehet korlátozni a hatást?

• több termékből álló kombók biztosítása: Mindaddig, amíg kapcsolódó elemeket értékesít, biztonságos, ha ügyfeleinek a kombinált ajánlatot adja. Egyszerűen fogalmazva, akkor klub termékek formájában egy köteg, amely hozzá több értéket az ügyfelek. Például, nézd meg ezt a példát itt HubSpot, azt találjuk, hogy a Growth Suite csomag egy nagyszerű kombinációja az összes marketing, értékesítési és ügyfélszolgálati szoftver a növekvő üzleti igények — teljesen integrált és kedvezményes 25% – kal az önálló árak.

• a lassú és egyenletes megnyeri a versenyt: Csakúgy, mint a játék, ez nem szórakoztató, hogy hirtelen megtörni, hogy az ügyfelek, hogy az árak most ‘x+10’. Az ügyfélnek nem fog tetszeni az ütés intenzitása. Ha minimalizálni szeretné ezt a csapást, fontolóra veheti az ár lassú és folyamatos emelését. Így nem lesz nagy sokk az ügyfelek számára. Is, hogy ez egy pont, hogy elkerüljék ezt gyakran anélkül, hogy számukra jelentős mennyiségű szünet két túrák.
• tedd fel prémium ár választás a tételek: próbálja meg felvenni a különböző ár opciók az egyes tételek. Tegyük fel, hogy más színért vagy más funkcióért eltérő árat számíthat fel. Ily módon, az ügyfelek a tiéd, akik hajlandóak fizetni egy kis extra, könnyen megtalálja a legjobb mérkőzés a prémium lehetőségek. Nézze meg ezt a példát, hogy jobban megértse ezt:

milyen hibákat kell elkerülnie az áremelési levélben?

• a sok dolog, hogy az ügyfél utálja a cég, az egyik, hogy vezeti a listát a szuper robot vagy számítógépes hangot. Nem akarják, hogy egy hétköznapi forgatókönyvet adjanak át. Amit akarnak, az egy személyes hangnem. Miközben bejelenti ezeket az áremelkedéseket, látja, hogy a tonalitása barátságos és spot-on.
• magyarázza el, miért teszi ezt az áremelést. Adjon elegendő tudást ügyfeleinek a döntéséről, és arról, hogy ez milyen előnyökkel járna számukra is.
• egyetlen ügyfél sem szeretne hirtelen találkozni a kis meglepetésével. Győződjön meg róla, hogy elegendő időt (legalább egy hónapot) ad nekik az áremelkedés beállítása előtt. Ily módon nem jön ki, mint egy emészthetetlen sokk ellenállni.
• nem szabad, hogy olyan legyen, mintha e-mailt küldtél volna, amelyben bejelented az áremelést, és befejezted a hónapot. Az ügyfél szeretné látni a gyakori nyomon követéseket, és tudassa velük, ha bármilyen kérdése van a fejükben. Bár győződjön meg arról, hogy ezek a nyomon követések nem gyakoriak.
• mindig köszönöm az Ügyfélnek az összes értékes időt, amelyet az Ön üzleti tevékenységére adtak. Köszönjük nekik, hogy kiválasztottak, és értékelik értéküket, erőfeszítéseiket és mindenekelőtt hűségüket.

csomagolás

az áremelkedés elkerülhetetlen része az üzleti útnak, mind az ügyfelek, mind a gyártók számára. Az áremelkedés bejelentése az ügyfelek számára olyan művészet, amelyet egy vagy másik napon meg kell tanulnia. Ez az az idő, amikor az összes ügyfél sikerstratégiája tesztelésre kerül. Ha folyamatosan azon dolgozik, hogy segítse ügyfeleit a sikerben, és megerősítette a kapcsolatot velük, az áremelkedés nem más, mint egy kisebb hiba.

Gondolj valami másra, hogy több értéket érjenek el a termékedből, különösen erre az alkalomra. Azáltal, hogy inkább az értékre, mint a költségre összpontosít, segítene nekik több nyereséget érzékelni, ami a hűség növelésének végső módja.