• Articles
• admin

világhírű értékesítési edző Timothy Gallwey magával ragadta vezérigazgatók, vállalkozók, és az üzleti vezetők évtizedek óta. Hogyan? Egy egyszerű ötlettel: “a coaching felszabadítja az ember potenciálját. Segít nekik tanulni, nem pedig tanítani őket.”

a rossz hír az, hogy sok értékesítési vezető nehezen elsajátítható készségnek tartja a coachingot – különösen olyan környezetben, ahol az ismétlések egyre távolabb vannak. A probléma kettős:

1. Sales management csapatok által vezetett Chief revenue officers (CROs) és VPS az értékesítés, nem mindig tudják, hogyan kell modellezni coaching hatékonyan. Ahogy a Harvard Business Review egyik mélyreható tanulmánya rámutatott, sok értékesítési vezető úgy gondolja, hogy coaching, amikor valójában csak azt mondják az alkalmazottaknak, hogy mit tegyenek.

2. Sok élvonalbeli értékesítési vezető azt mondta, hogy hiányzik a csapatuk támogatásához szükséges bizalom, részben a képzés hiányának köszönhetően.

tudsz ehhez kapcsolódni?

ha nem kapja meg az értékesítési csapat hatékony edzéséhez szükséges támogatást, ne essen kétségbe. Ezek 10 az értékesítési coaching tippek hatékonyak mind a személyes, mind a távoli csapatok számára.

Fókuszban a rep jólét

a Sales Health Alliance felmérése megdöbbentő statisztikát mutatott be: öt értékesítési képviselő közül kettő küzd a mentális egészséggel – kétszerese az Általános munkaerőnek. Az egyik legnagyobb ok a távoli munkakörnyezetre való áttérés, az értékesítési képviselőket a rutinok megváltoztatására ösztönzi, miközben továbbra is kvótákat üt. Adja hozzá a virtuális eladásban rejlő elszigeteltséget, és van egy képlete a súlyos mentális és érzelmi feszültségre.

sok értékesítési vezető azt gondolja, hogy coaching, amikor valójában csak megmondják az alkalmazottaknak, mit tegyenek.

Lori Richardson, a Score More Sales értékesítési tréning cég alapítója azt tanácsolja a vezetőknek, hogy foglalkozzanak ezzel. Azt javasolja, hogy kérdezzék meg a képviselőket jólétükről a heti egy-egy Alatt. “Szeretek nyitott kérdéseket feltenni az elmúlt hétről” – mondta. “Olyan kérdések, mint:” hogy ment? és milyen volt? jó első lépések. Akkor meg kell hallgatnod.”

amikor a képviselő befejezte a reflexió megosztását, Richardson azt javasolja, hogy ismételje meg a főbb pontokat annak biztosítása érdekében, hogy ugyanazon az oldalon legyen. Ha szükséges, kérjen egyértelműséget, hogy teljes mértékben megértse, mi befolyásolja a lelkiállapotukat. Is, sürgeti:Ne ítélj. Az ezekben a forgatókönyvekben való megosztáshoz szükséges kényelmi szint csak akkor létezhet, ha nem ugrik az ítéletre.

építsen bizalmat hiteles történetekkel

az értékesítési coaching működéséhez az értékesítési vezetőknek meg kell keresniük a reps bizalmát. Ez lehetővé teszi az egyén számára, hogy nyitott legyen a teljesítmény kihívásaival kapcsolatban. Kétirányú kapcsolatot épít ki a megosztott tapasztalatok révén. A legjobb módszer a személyes és szakmai történetek megosztására.

ezeknek az anekdotáknak hitelesnek kell lenniük, feltárva a hibát és a gyengeséget, mint a sikert. Két cél van itt: támogassa az ismétléseket relatíve történetekkel, hogy tudják, hogy nem egyedül küzdenek, és tudassa velük, hogy vannak módok a kihívások kezelésére és leküzdésére.

például egy tapasztalt menedzser figyelmeztető meseként oszthat meg részleteket az első sikertelen értékesítési hívásáról – kiemelve a gyenge felkészülést, az agresszív pózolást és az empátia hiányát a beszélgetés során. Ezt követik a menedzser által a hibák kijavítására tett lépések, például a híváspróbák és a korai szakaszban végzett kutatások a kilátások hátteréről, üzletéről, helyzetéről és fájdalompontjairól.

használjon beszélgetési intelligencia eszközt az értékesítési hívások rögzítésére és áttekintésére

Egyszer volt, hol nem volt, az értékesítési képviselők megtanulták, hogy árnyékolják a bérelt értékesítőket. Bár ez még mindig megtörtént, nem hatékony – és gyakran tarthatatlan a virtuális értékesítési csapatok számára.

annak érdekében, hogy az értékesítési képviselőknek útmutatást és coachingot nyújtsanak az értékesítési hívások elsajátításához, telepítsen egy olyan beszélgetési intelligencia eszközt, mint az Einstein Conversation Insights (ECI). Elemezheti az értékesítési hívásbeszélgetéseket, nyomon követheti a kulcsszavakat a piaci trendek azonosításához, és megoszthatja a sikeres hívásokat, hogy segítse az ismétléseket a folyamatos képzésben. Kurátora mind a “legjobb”, mind a “mit ne tegyünk” példákat, hogy az ismétlések érezzék, hol vannak a vezetősínek.

a hatékony értékesítési edzők nem határozzák meg az ismétlésük fókuszát. Ha van egy fontos terület, amelyre a képviselő úgy dönt, hogy összpontosít, folytassa a javaslatukat.

Luxus utazási cég Inspirato ezt jól csinálja. A közelmúltban bevezették az ECI-t az ismétléseikhez, és az értékesítési felhívásokból származó betekintést használják a csővezeték-felülvizsgálatokban, a heti csapatértekezleteken és az ad hoc megbeszéléseken, hogy kiemeljék a nagy győzelmeket és a kulcsfontosságú képzési lehetőségeket.

Ben Shoff, az Inspirato értékesítési engedélyének vezetője elmondta, hogy ez játékváltó volt: “képviselőink most képesek azt mondani:” ez a személy a múlt hónapban 10 üzletet zárt le, ezért meghallgatom a hívásaikat. És kis rögöket találnak, amiket felhasználhatnak a saját értékesítésükhöz. Ezt megelőzően nem volt hivatalos eljárás … csak meghallgattuk a képviselőket telefonon az irodában.”

ösztönözze az önértékelést

hívás utáni tájékoztatók vagy készségértékelések elvégzésekor-vagy csak egy – egy coaching során-kritikus fontosságú, hogy az eladó önértékelje. Értékesítési vezetőként csak havonta egy-két napig lehet a képviselőnél. Mivel ez a kapcsolat megszakad, a cél az, hogy ösztönözze az értékesítési képviselőt, hogy értékelje saját teljesítményét, és építsen önfejlesztési célokat ezen megfigyelések köré.

ennek két kritikus összetevője van. Első, kerülje az interakciók során közvetlenül a visszajelzésekbe ugrást. Pihenjen és lépjen vissza; hagyja, hogy az értékesítési képviselő önértékelje.

másodszor, készen áll arra, hogy nyílt kérdésekkel kérje az ismétléseket, hogy segítsen az önértékelés irányításában. Fontolja meg a következő kérdéseket:

• mi volt a nagy győzelem az elmúlt héten/negyedévben?
• melyek voltak a legnagyobb kihívások és honnan jöttek?
• hogyan kezelte az értékesítési bezárások akadályait?
• mit tanultál mind a győzelmeidről, mind a veszteségeidről?

azok az ismétlők, akik fel tudják mérni, mit csinálnak jól, és hol tudnak fejlődni, végül öntudatosabbá válnak. Az önismeret az önbizalom kapuja, amely elősegítheti a következetesebb értékesítést.

hagyja, hogy a ripsz állítsa be saját céljait

ez összhangban van az önértékeléssel. A hatékony értékesítési edzők nem határozzák meg az ismétlésük fókuszát. Ha van egy fontos terület, amelyre a képviselő úgy dönt, hogy összpontosít, folytassa a javaslatukat. Ez erősebb vágyat teremt a fejlődésre, mivel a képviselő vállalja az elkötelezettséget. A kevésbé hatékony vezetők javítási célokat választanak az ismétléseik számára, majd csodálkoznak, miért nem kapnak buy-in-t.

például egy képviselő, aki azonosítja a tendenciát, hogy túlságosan beszédes az értékesítési hívásokban, célt tűzhet ki, hogy többet hallgasson, mint amennyit beszél. Segítségül rögzíthetik hívásaikat, és áttekinthetik a hallgatás/beszélgetés arányt. Az iparági referenciaértékek alapján egyértelmű célmutatót és ütemtervet határozhatnak meg – például egy 60/40 hallgatási/beszélgetési arányt négy hét alatt.

Richardsonnak azonban van egy óvatossági jegye. “Az ismétléseknek nincs minden válaszuk. Néhány dolgot meg kell tanulniuk a vezetőktől vagy másoktól a vállalatnál.”Ez ugyanúgy vonatkozik a célok kitűzésére, mint a napi értékesítésre-mondta. A vezetőknek meg kell tanítaniuk a személyes, szakmai és üzleti célok összehangolását, és biztosítaniuk kell, hogy elérhetők, mérhetők és hatásosak legyenek.

összpontosítson egyszerre egy fejlesztésre

ahhoz, hogy az értékesítési coaching hatékony legyen, együtt kell működnie a képviselővel, hogy egyszerre több terület helyett egyszerre egy területet javítson. Az előbbivel éles fókuszt és mérhető haladást lát. Az utóbbi, akkor a végén frusztrált, elakadt-out ismétlés húzta túl sok irányba.

Íme egy példa: Tegyük fel, hogy képviselője küzd az értékesítési hívásnyitásokkal. Hagyják, hogy az idegeik a legjobbat hozzák ki magukból, és a begyakorolt intrókon keresztül tapogatóznak. Egy év alatt ösztönözze őket arra, hogy különböző típusú nyílásokat gyakoroljanak más ismétlésekkel. tekintse át a hívásokat, és betekintést nyújtson. Kérje meg őket, hogy rendszeresen értékeljék kényelmi szintjüket hívásnyílásokkal egy-egy Alatt. Idővel látni fogja, hogy a hangsúly kifizetődik.

kérje meg az egyes képviselőket, hogy készítsenek cselekvési tervet

nyitott kérdések hozzon létre egy olyan környezetet, ahol az értékesítési képviselő átgondolhatja a fókuszt és a változást, és segítheti őket a célok elérésében. Ahhoz, hogy ez konkrét legyen, kérje meg az értékesítési képviselőt, hogy írjon ki egy cselekvési tervet, amely magában foglalja ezeket a módszereket. Ennek a tervnek világosan meghatározott ütemtervvel kell felvázolnia a kívánt cél eléréséhez elérhető lépéseket. Feltétlenül töltse fel a CRM-be mellékletként, vagy használjon olyan eszközt, mint a Salesforce Anywhere, hogy hozzon létre egy CRM-alapú együttműködési dokumentumot, amelyet mind a menedzser, mind a képviselő szerkeszthet.

így nézhet ki egy alapvető cselekvési terv:

• fő cél: teljesítsen 10 értékesítési hívást az ünnepi szezon utolsó hetében
• lépések:
  • 1. hét: Azonosítsa a 20-25 potenciális ügyfelet
  • 2. hét: jogosult hívások kezdeményezése
  • 3. hét: igényelemzési (felderítési) hívások lebonyolítása, metszési lista és ütemezés értékesítési hívások a legjobb kilátásokkal
  • 4. hét: vezető értékesítési hívások és szoros ügyletek

a toll papírra helyezésének ereje kettős. Először is, az értékesítési képviselőnek át kell gondolnia a cselekvési tervét. Másodszor, kikristályosítja gondolkodásukat és megerősíti a cselekvés iránti elkötelezettségüket.

tartsa a rep elszámoltatható

mint üzletember Louis Gerstner, Jr. írta: “ki mondja, hogy az elefántok nem tudnak táncolni?”, “Az emberek tiszteletben tartják azt, amit ellenőriz.”A hatékony menedzser megérti, hogy ha a cselekvési terv a helyén van, az edzői szerepük az, hogy az értékesítési képviselőt felelősségre vonják a kötelezettségvállalásaik betartásáért. Támogatásuk érdekében a menedzsernek olyan kérdéseket kell feltennie, mint:

• milyen mérhető eredményeket értél el ezen a héten / negyedévben?
• milyen kihívásokkal néz szembe?
• hogyan tervezi leküzdeni ezeket a kihívásokat?

azt is megtekintheti rep tevékenység a CRM. Ez különösen egyszerű, ha olyan platformmal rendelkezik, amely egyesíti az automatikus tevékenységnaplózást, az egyszerű csővezeték-ellenőrzést és a feladatlistákat emlékeztetőkkel. Ha nyomon kell követnie, ne ütemezzen újabb találkozót. Helyette, küldje el képviselőjének egy gyors jegyzetet e-mailben vagy egy üzenetküldő platformon a szintbeállításhoz.

határok létrehozása

a célok elérése nehéz az értékesítési képviselők számára, különösen a virtuálisaknak, akik állandó e-mailek, szöveges üzenetek, telefonhívások és videohívások miatt szenvednek.

Kerülje el ezt a zavart azáltal, hogy határokat hoz létre a csapata számára. Állítson be egyértelmű munkaidőt, és sürgesse az ismétléseket, hogy ne ütemezzék az értékesítést vagy a belső hívásokat ezen órákon kívül. Azt is tisztázza, hogy mikor kell ellenőrizni a belső üzeneteket, és mikor tudnak aláírni.

amikor a határok a helyükön vannak, az ismétlések jobban elvégzik az idő elosztását a célközpontú munkához.

szakmai fejlődési lehetőségeket kínál

a LinkedIn tanulmánya szerint az alkalmazottak 94% – a hosszabb ideig maradna egy vállalatnál, ha befektetne a karrierjébe. Amikor a vállalatok erőfeszítéseket tesznek alkalmazottaik növekedésének táplálására, ez mindenki számára előnyös. A termelékenység növekszik, és a munkavállalók részt vesznek a munkájukban.

könyvklubok, szemináriumok, belső képzések és tanfolyamok mind nagyszerű fejlesztési lehetőségek. Ha lehetséges a tandíj visszatérítése vagy szponzorálása, fogalmazza meg ezt előre, hogy az ismétlések megismerjék az összes rendelkezésre álló lehetőséget.

Richardson podcastokat ad a listához. “Hozd össze az összes értékesítőt, hogy beszéljenek egy podcast epizódról, amely az értékesítéshez kapcsolódik” – mondta. “Készítsen jegyzeteket, húzza ki a legfontosabb elvihető elemeket és cselekvési elemeket, és másnap ossza meg az értekezlet összefoglalóját a csoporttal. Imádom ezt a fajta eljegyzést. Sokkal jobb, mint egy unalmas képzési videót nézni.”

a sikeres értékesítési coaching napi interakciót igényel a csapatával, folyamatos képzést és rendszeres visszajelzést. Kövesse a fenti legjobb gyakorlatokat, és segíthet javítani az értékesítési képviselők teljesítményét. Ne feledje: a coaching az értékesítési teljesítmény növelésének kulcsa.

Steven Rosen, a STAR Results értékesítési menedzsment képzési cég alapítója hozzájárult ehhez a cikkhez.