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par Benek Lisefski

Comment penser en termes de valeur, pas de temps. Suivez cette stratégie de tarification pour trouver votre véritable taux du marché.

Lorsque vous commencez à travailler en freelance, il est très difficile de déterminer quoi charger. Vous n’avez pas de contexte antérieur et vos collègues sont souvent discrets sur leurs propres finances.

J’avoue que je n’avais aucune idée des prix quand j’ai commencé. Et vous?

De nombreux pigistes font l’erreur d’utiliser un calculateur de taux en ligne pour définir leur taux horaire de freelance. Il y a des tas de ces calculatrices en ligne, et elles suivent toutes le même modèle:

1. Vous commencez avec votre revenu annuel souhaité.
2. Vous additionnez les coûts liés aux activités commerciales, comme les coûts d’espace de bureau, d’Internet, de matériel et de logiciels.
3. Vous additionnez les autres frais de subsistance, tels que l’assurance, la taxe sur le travail indépendant.
4. Vous ajoutez ces éléments ensemble pour obtenir le revenu ajusté souhaité.
5. Ensuite, vous calculez vos heures facturables en commençant par vos heures de travail maximales par an et en les soustrayant pour des choses comme les vacances, les jours fériés et les jours de maladie. Vous arrivez à un nombre réaliste pour le nombre d’heures que vous pourriez travailler chaque année.
6. Divisez le revenu annuel ajusté par les heures facturables, ce qui équivaut à votre taux horaire.

Cela semble logique, mais c’est complètement à l’envers.

Ignorons le fait qu’il existe peut-être de meilleures façons de vous tarifer que les taux horaires. Lorsque vous commencez, la tarification basée sur la valeur n’est pas une option réaliste. La plupart d’entre nous accepteront le fait que nous échangeons notre temps contre de l’argent en facturant à l’heure, du moins pour les premières étapes de notre carrière de consultants.

Le problème avec ces calculatrices de taux horaires populaires est qu’elles partent du mauvais pied dès la première étape. Il peut n’y avoir aucun lien entre votre salaire annuel souhaité et votre valeur réelle sur le marché. Si vous êtes déjà employé, il est facile de penser « J’aimerais continuer à gagner au moins autant que je le faisais à mon dernier emploi. »Mais pourquoi supposer que vous conserverez cette même valeur sur le marché des indépendants?

Si vous n’avez pas déjà été employé à un poste qui fournit suffisamment de référence pour cette décision, alors vous choisissez littéralement un nombre hors de l’air. L’alternative consiste à passer du temps à interviewer des collègues ayant des compétences et un niveau d’expérience similaires à ceux que vous, afin de constituer une base de référence comme contexte pour ce chiffre. Et cela suppose que vous pouvez trouver suffisamment de ces personnes qui seront ouvertes et honnêtes au sujet de leurs prix!

C’est une grosse demande. Pas étonnant que la plupart des gens prennent la solution de facilité et demandent à une calculatrice de le comprendre pour eux.

Vous vous retrouvez donc avec un chiffre de départ qui a rarement une justification concrète dans la vie réelle, et tous les autres calculs qui en découlent sont entachés. Le taux horaire résultant n’est pas soutenu par beaucoup de choses et peut être bien au-dessus de votre valeur réelle. Vous avez du mal à trouver du travail et pensez que la pige est trop difficile.

Tout cela est une incompréhension de la signification des taux. Regardons quelques pièges du système de calcul de taux qui amplifient cette confusion.

Pièges

Les heures facturables ne sont jamais aussi nombreuses que vous le pensez

Disons que vous avez réussi à obtenir un contexte solide pour la détermination du revenu annuel souhaité. Vous avez effectué le calcul pour trouver un taux horaire. Vous avez porté une attention particulière aux détails de toutes les dépenses pour vous assurer de ne pas vous changer à court terme.

Vous allez toujours atterrir en deçà de votre objectif, car vos heures facturables sont un fantasme.

Lorsque vous êtes pigiste, vous dirigez également une entreprise. Vous faites tout: administration, marketing, comptabilité, propositions, devis, réseautage. Si vous étiez un employé, soit vous n’aviez pas à faire ces choses, soit vous étiez payé pour les faire.

En tant que pigiste, vous devez porter tous ces chapeaux et vous n’êtes pas payé pour la plupart. Le temps que vous avez pour un travail ciblé réel est de 75% ou moins du temps que vous « travaillez ». Cela signifie qu’une journée standard de huit heures peut n’avoir que six heures facturables.

Si vous commencez avec la fausse hypothèse que vous pouvez facturer 40 heures productives par semaine, vous serez rapidement déçu, à moins que vous ne soyez prêt à travailler beaucoup plus d’heures quotidiennes pour compenser le temps d’administration. Mais la plupart d’entre nous se lancent dans la pige parce que nous voulons un horaire plus flexible, plus de temps pour la famille, plus de temps pour les loisirs. Travailler beaucoup plus ne fait pas partie du rêve du freelance.

Je dirige une entreprise indépendante très efficace, avec un temps d’administration et de marketing réduit au strict minimum, et je ne dépasse toujours pas en moyenne six heures facturables par jour.

Vous n’aurez pas de travail tout le temps

N’oubliez pas que vous n’aurez peut-être pas un flux continu de travail pour remplir toutes les heures facturables potentielles. En fait, si vous débutez dans la pige, vous n’aurez presque certainement pas de travail cohérent tant que vous n’aurez pas acquis une réputation et une clientèle plus large. Même les pigistes très performants et en demande comme moi auront des temps d’arrêt – peut—être une semaine ou deux entre les projets lorsque les horaires ne peuvent pas s’aligner parfaitement, ou une correction lente autour des vacances – qui peut se répercuter sur les bénéfices attendus.

Votre définition des heures facturables doit tenir compte non seulement des tâches administratives supplémentaires requises pour gérer une entreprise indépendante, mais également de l’incertitude du travail dans votre pipeline.

Les taux de charge irréalistes sont omniprésents

Le résultat de tout ce calcul de taux erroné est qu’on vous dit de facturer plus que ce que vous valez réellement, si vous voulez atteindre vos objectifs de gain annuels. La réalité pourrait être que votre niveau de valeur actuel ne peut vous rapporter que la moitié de ce que vous attendez. Vous n’êtes pas encore assez précieux pour travailler à temps plein à la pige pour vous. Plus à ce sujet plus tard.

Au mieux, ces calculateurs de taux en ligne peuvent être un outil utile pour vous aider à en apprendre davantage sur vos coûts liés aux affaires et à budgétiser un taux de référence dont vous aurez besoin pour joindre les deux bouts. Cela peut constituer un bon point de référence sur lequel se replier lorsque vous déterminez votre taux.

Mais il ne doit pas être confondu avec un taux réel. Ces calculatrices ne prennent pas en compte presque tout ce qui est vraiment important pour déterminer le bon taux pour vous.

Une meilleure façon de penser à la tarification

Il est temps de revenir à la réalité. Oubliez votre salaire préféré ou même votre salaire vital de base. Votre taux horaire devrait avoir très peu à voir avec le montant que vous pensez aimer — ou avoir besoin — de gagner. Ce qui détermine vraiment votre taux, c’est la valeur que vous offrez à vos clients.

Je ne suis pas un amoureux du capitalisme qui pense que « le marché » résoudra tout. Mais vous ne pouvez commander qu’un tarif que les clients sont prêts à payer. Ils doivent percevoir suffisamment de valeur en vous pour justifier ce taux, sinon vous n’aurez pas de travail. Et aucun travail à un taux élevé n’est pire que certains travaux à un taux juste du marché. La somme d’argent que vous pensez devoir gagner n’entre pas dans cette équation.

Changez votre état d’esprit vers la valeur, pas le temps

Nous devons arrêter de penser à cela à l’envers. Arrêtez d’encadrer la décision sur les taux autour de ce que vous devez gagner et combien de temps vous pouvez travailler. Au lieu de cela, commencez à penser en termes de valeur offerte. Votre taux reflète votre valeur pour vos clients – par rapport à la valeur de vos concurrents — et rien d’autre.

Avec cet état d’esprit, nous pouvons voir que les calculatrices de taux — basées sur les gains attendus divisés par le temps — ne tiennent pas compte de la valeur que vous fournissez à vos clients. La seule hypothèse est que plus de temps équivaut à plus de valeur.

Mais nous savons par expérience que c’est rarement le cas.

Si vous avez cinq années de plus, de l’expérience et des tas de nouvelles compétences en cours de route, mais que votre coût de la vie est resté le même, votre taux devrait-il être plus élevé? Un calculateur de taux dirait non. Mais bien sûr, la réponse est oui. Les calculatrices de taux ne prennent pas en compte les compétences, l’expérience, le professionnalisme ou les efforts, alors qu’en fait, ces éléments sont les plus importants contributeurs au taux que vous pouvez commander.

Si vous avez appris de nouvelles techniques qui vous permettent de faire le même travail deux fois plus vite qu’auparavant, vous souhaitez être compensé en doublant vos tarifs. Les calculatrices de taux ne tiennent pas compte de la vitesse à laquelle vous travaillez ou de la qualité du travail effectué.

Pensez aux taux en termes de capacités telles que l’expérience, la rapidité, les compétences, l’emplacement, la capacité de gestion de projet, les compétences en communication et la fiabilité. Ce sont les métriques sur lesquelles vous devriez vous juger.

Comment augmentez-vous vos tarifs ?

Augmentez simplement votre valeur. Gagnez plus d’expérience. Apprenez de nouvelles compétences. Affinez vos compétences générales. Battez tout le monde sur l’effort. Soyez ultra-professionnel.

Travaillez-vous plus vite ou offrez-vous un travail de meilleure qualité qu’un concurrent? Chargez plus qu’eux.

Êtes-vous plus professionnel et fiable que votre collègue. Chargez plus qu’eux.

Vos années d’expérience supplémentaires vous permettent-elles de trouver les bonnes solutions de manière plus économique ? Augmentez vos tarifs – car votre expérience contribue directement à un meilleur résultat pour vos clients et votre efficacité leur permet d’économiser de l’argent.

Votre valeur détermine le bon moment pour partir en freelance

Si vous n’êtes pas encore assez précieux pour gagner votre vie au taux de freelance que votre marché dicte, cela pourrait signifier que la freelance à temps plein ne vous convient pas encore.

Envisagez d’occuper un emploi pendant quelques années pour améliorer vos compétences et augmenter la valeur de votre métier, tout en travaillant à la pige le soir et le week-end pour mettre en pratique les compétences de la gestion d’une entreprise. Ensuite, lorsque vous avez l’expérience et la confiance nécessaires pour commander un taux plus élevé, facilitez-vous à la pige à temps plein.

Vous apprenez plus vite là où vous avez la collaboration et le mentorat. Les indépendants qui n’ont pas les mêmes ressources sont désavantagés. Je suis entré directement en freelance après avoir obtenu mon diplôme universitaire. Avec le recul, j’aurais mieux fait de trouver un emploi dans une agence de design pendant quelques années ou, à tout le moins, un mentor en affaires / design pour apprendre ces premières leçons deux fois plus vite et augmenter ma valeur marchande plus rapidement. Ensuite, j’aurais pu passer à la pige à un moment où la valeur que j’offrais était mieux corrélée avec le montant d’argent que j’espérais gagner.

J’ai eu la chance d’avoir un faible coût de la vie à l’époque, ce qui m’a permis d’accumuler progressivement du travail à temps plein et des taux respectables sur une période de transition de 6 à 12 mois. Mais tout le monde n’a pas ce luxe.

Si vous devez faire payer les factures à la pige à temps plein dès le premier jour, ne faites pas le saut tant que votre valeur / taux de marché n’est pas suffisant pour soutenir vos objectifs de gain. D’ici là, trouvez un cheminement de carrière qui met l’accent sur l’augmentation de votre valeur par rapport à tout le reste.

Une passerelle vers une tarification basée sur la valeur

L’avantage supplémentaire de baser votre taux sur la valeur – plutôt que sur les bénéfices attendus divisés par le temps — est qu’il est plus facile de commencer à penser à des méthodes de tarification basées sur la valeur et de passer du temps de négociation à de l’argent.

La tarification basée sur la valeur nécessite un énorme changement d’état d’esprit. Même si vous considérez votre taux horaire comme le reflet de la valeur, il est toujours lié au temps. Découpler entièrement vos revenus du temps passé au travail est un autre obstacle mental énorme. Pour être tout à fait honnête, après 17 ans de travail en freelance, je suis toujours en train de faire face aux défis uniques de la tarification basée sur la valeur.

C’est également un changement énorme pour vos clients. Ils doivent adhérer autant que vous au concept de tarification basée sur la valeur, car cela nécessite une transparence et une confiance totales pour vous aider à définir la véritable valeur d’un projet.

Essayez une facturation hebdomadaire, au lieu d’une facturation horaire

Une façon de faciliter cette transition est de commencer à évaluer votre temps en morceaux plus grands et plus abstraits. Le prix est souvent basé sur un système de retenue hebdomadaire, où mon travail est facturé à la semaine, au lieu de l’heure ou du jour. Je définis toujours le nombre minimum et maximum d’heures qui seront travaillées au cours de chaque semaine. Mais il est perçu par les clients comme un tarif hebdomadaire, plutôt qu’un taux horaire. Si la portée change et que nous devons étendre le projet, pas de problème. Ajoutez simplement une semaine supplémentaire.

C’est un système de tarification qui conserve la plus grande partie de la flexibilité de la facturation horaire, et tout de même la même facilité de compréhension et d’équité. Pourtant, comme l’unité de mesure du temps est plus grande, la perception est que mon taux est moins lié au nombre d’heures que je travaille. Cela oblige les clients à réfléchir davantage à la valeur que je fournirai au cours de cette semaine, plutôt qu’au nombre d’heures.

C’est une différence subtile. Mais cela pourrait être tout ce qu’il faut pour faire pencher la balance vers une tarification basée sur la valeur. Si vous mettez les clients à l’aise avec un arrangement de tarification basé sur la semaine, ils sont un pas de plus vers l’abstraction de la véritable tarification basée sur la valeur.

Le prix horaire est là pour rester

Que cela nous plaise ou non! Il reste la méthode par défaut de tarification du travail créatif. Donc, comme beaucoup d’entre nous, si vous êtes coincé avec des prix horaires, le moins que vous puissiez faire est de le faire correctement.

Faites tout votre possible pour vous assurer que votre tarif correspond à votre secteur d’activité et à votre emplacement, et qu’il est justifié par vos compétences et votre expérience.

Changez la façon dont vous présentez vos prix aux clients afin que vous soyez perçu comme une question de valeur et moins de temps.

Lorsque vous le faites, vous constaterez que vous n’êtes jamais interrogé sur votre taux. Vous ne vous faites jamais appeler trop cher ou trop risqué. Parce que vos clients tombent amoureux de la valeur que vous leur offrirez, et trouver la bonne personne de confiance est inestimable.

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