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Le Meilleur Script D’Appel À Froid De Tous les Temps

Passons à la marchandise! La présentation de ce script ne se contentera pas d’indiquer les mots à utiliser. Je trouve les scripts difficiles à suivre aveuglément. Nous explorerons pourquoi nous utilisons certaines phrases et le contexte du flux.

Pouvez-vous apporter des ajustements au script ? Oui, c’est un squelette que vous pouvez adapter à vos besoins. Cela dit, respectez le flux général pour obtenir les meilleurs résultats.

L’ouvreur:

« Salut (nom), c’est (prénom, nom) avec (entreprise). Comment allez-vous ? »

Contexte

• L’utilisation de votre prénom et de votre nom est professionnelle, et en fournissant le nom de votre entreprise, vous établissez une crédibilité.

•  » Comment avez-vous été » est très efficace. Cela utilise une interruption de modèle car la plupart des gens demandent: « comment allez-vous. »Cette légère différence les amène à réfléchir, ce qui diminue la probabilité qu’ils aient une réponse réflexe.

• C’est aussi ainsi qu’un ami ouvrirait une conversation, et c’est un appel amical.

• Ne demandez pas si c’est un mauvais moment. Des études suggèrent que vous avez un résultat 6,6fois plus élevé en utilisant « comment avez-vous été » contre « est-ce un mauvais moment? »

La raison (Pique / Douleur / Valeur + Preuve / Fermeture):

Il y aura 2 exemples ci-dessous. Le premier est un client immobilier standard et le second est un gros poisson. Dans cette section, vous voulez susciter leur intérêt, frapper sur un point douloureux, leur montrer de la valeur, puis les fermer.

Acheteur: « J’ai remarqué que vous regardiez le 123 Main Street, et il y a des nouvelles sur cette maison. »(Pique)

Gros poisson: « J’ai remarqué que la concurrence entre vous et la COMPAGNIE est féroce, puis-je faire un constat? »(Pique)

Acheteur: « Cette propriété s’est vendue et laissez-moi vous dire pourquoi. L’acheteur avait le scoop intérieur, et ils l’ont vu au moment où il est arrivé sur le marché. »(Douleur)

Big Fish: « Vous avez un excellent produit, mais pour battre la concurrence, vous avez besoin de plus qu’un produit fantastique. »(Douleur)

Acheteur: « Vous avez besoin d’un agent immobilier qui dispose d’un système éprouvé pour amener les acheteurs à la maison parfaite sur ce marché immobilier rapide. En fait, j’ai juste aidé un acheteur à entrer dans une maison dans ce quartier la semaine dernière, et ils ne pourraient pas être plus heureux. »(Valeur + preuve)

Big Fish: « Vous avez besoin d’une équipe immobilière de premier plan qui sait commercialiser les maisons de nouvelles façons et n’a pas peur d’appeler les acheteurs à l’improviste, un peu comme je le fais en ce moment avec vous. En fait, je viens d’aider avec une approche similaire, et ils ont reçu « (Valeur + Preuve)

Les Questions Proches parfaites

1. Question initiale: « Est-il logique pour nous de X pour que Y? »

   1.  » Est-il judicieux pour nous de planifier une réunion de 15 minutes afin que nous puissions discuter de vos critères d’achat et que je puisse vous envoyer les meilleures offres dès qu’elles arrivent sur le marché? »

   2.  » Est-il judicieux pour nous de planifier une réunion de 15 avec votre équipe afin que nous puissions examiner ce qui est le plus important pour vous lors de l’évaluation de votre équipe immobilière? »

2. Question de suivi (s’ils rejettent la prochaine étape proposée): « Ok, (nom)! Qu’est-ce qu’une bonne prochaine étape alors? »

Contexte

• Ceci est votre monologue (n’ayez pas peur d’un monologue en appel à froid). Cela devrait être plus de 25 secondes mais moins de 45 secondes. Pratiquez le temps. C’est important.

• Pique : Vous commencez par susciter leur intérêt. Cela leur donne envie de continuer à écouter.

• Douleur: C’est la lutte à laquelle ils sont probablement confrontés. Plus de recherches au préalable vous aident à comprendre leurs points douloureux à un niveau plus profond.

• Valeur + Preuve: Ici, vous leur montrez comment vous êtes différents et comment vous pouvez éliminer leur douleur. Vous superposerez des preuves sociales pour indiquer qu’ils pourraient également avoir ces résultats.

• Fermer: Cette fermeture en deux parties est la technique de fermeture la plus efficace que vous puissiez apprendre dans les ventes. Cela fonctionne dans presque tous les contextes. Il est centré sur la demande de la prochaine étape et, s’il est rejeté, demandez-leur de proposer la prochaine étape.

• Ne leur demandez pas, « si peut-être ils aimeraient se rencontrer. »C’est passif, et vous serez roué de vapeur. Faites plutôt une suggestion. Après tout, vous êtes un professionnel et les gens veulent être dirigés par la bonne personne.

• Conseil de pro: Vous remarquerez que nous utilisons l’évitement de la douleur et non la recherche de plaisir. Par exemple, perdre une maison vs obtenir une maison. N’utilisez pas la recherche de plaisir. L’évitement de la douleur est un facteur plus fort pour les perspectives qui évoluent vers le plaisir.

L’objection (facultative):

L’objection principale (en savoir plus sur les objections) à laquelle vous ferez face lors d’un appel à froid est « Je ne suis pas intéressé » ou une variante de cette objection. D’autres exemples de cette même objection incluent

•  » Nous sommes tous prêts. »

•  » Nous sommes satisfaits de notre agent immobilier. »

Ce ne sont pas eux qui disent: « nous avons déjà acheté » ou « nous n’achetons plus. »Ce sont des disqualifiants, et vous devriez éviter de poursuivre la tête plus loin.

Il existe trois gestionnaires d’objection qui fonctionnent bien.

« Je suis d’accord. Pour être honnête, je ne serais pas intéressé non plus. Laissez-moi vous poser une question. Si je pouvais vous montrer comment ________ (éviter la douleur), cela vaudrait-il quelques minutes de votre temps? »

« Je sais que (nom), je veux dire que si tu l’étais, tu m’aurais appelé! Si je pouvais vous montrer comment ________ (éviter la douleur), cela vaudrait-il quelques minutes de votre temps? »

• Ces trois techniques de traitement des objections sont efficaces. Ils commencent tous par être d’accord avec la perspective. Lorsque vous traitez des objections. Toujours d’accord avec eux. Ils attendent une réfutation ou que vous repoussiez. Au lieu de cela, vous allez être d’accord avec eux.

• Vous rétablissez la valeur en expérimentant un autre point douloureux. Vous pouvez re-énoncer le point de douleur d’origine, mais j’aime en utiliser un autre pour voir si cela accroche le plomb.

• Utilisez l’humour lors du traitement des objections. Rappelez-vous que vous avez affaire à un ami. Il est normal de rire et d’attirer l’attention sur le fait qu’il s’agit d’un appel à froid.

• Terminez le gestionnaire en demandant à nouveau la réunion (vous devrez demander trois fois)

S’ils s’opposent à nouveau en disant qu’ils ne sont pas intéressés ou que cela ne vaut pas leur temps. Vous faites ensuite pivoter et rétrogradez votre demande. Les gens ont du mal à dire « non » trois fois.

« Je comprends (nom), vous recevez probablement beaucoup de ces appels. Je vais vous dire quoi, pourquoi ne pas nous rencontrer pendant 10 minutes sur Zoom au lieu de 15 minutes en personne. Si rien n’en sort, au moins vous aurez mes secrets, et vous pourrez les utiliser lors de votre recherche de domicile. »

• Cela rétrograde l’ask. La plupart des gens ont du mal à dire « non » à nouveau, et vous leur facilitez la tâche de dire « oui » avec un engagement moindre.

L’Enveloppe:

S’ils sont d’accord, génial! Vous leur faites alors une promesse. Par exemple,

« J’attends avec impatience notre réunion. Avant la réunion, je m’engage à vous envoyer « 

Puis à envoyer votre email de suivi juste après l’appel avec l’article que vous avez promis. Cela montre que vous êtes fiable et rapide.

Cependant, s’ils n’ont pas accepté une réunion et continuent de dire qu’ils ne sont pas intéressés, vous vous engagerez à rester en contact. Rappelez-vous, vous devrez tendre la main en moyenne 4 fois avant qu’ils acceptent une réunion.

« Pas de problème (nom)! Eh bien, pourquoi ne restons-nous pas en contact avec le temps? Les choses peuvent changer, et je veux m’assurer que vous êtes toujours entre de bonnes mains. Ça marche pour toi ? »

• Maintenant, vous quittez la conversation, mais pas avant d’avoir la permission de rester en contact.

• Si le lead dit « oui », alors cet appel était une victoire. Vous avez maintenant une autre opportunité potentielle d’ajouter votre base de données. Bravo!

• Si le lead dit « non », alors cet appel était toujours une victoire. Vous avez maintenant retiré une personne qui n’a aucun intérêt à faire des affaires avec vous à l’avenir. Vous n’aurez plus besoin de passer du temps à suivre quelqu’un qui n’achètera jamais.

Post Call:

Après l’appel, envoyez toujours un e-mail. Cela contiendra votre promesse, si vous avez obtenu la réunion, ou simplement les remercier de leur temps s’ils ne sont pas intéressés.

Si l’appel a donné lieu à une réunion ou à une autorisation de suivi, vous prenez les notes suivantes pour vous préparer au prochain appel ou à la prochaine réunion.

• Bouton chaud: Notez tous les éléments importants et toutes les phrases qui ont résonné avec eux.

• Identifiez le besoin : Déterminez si vous connaissez leur besoin à ce stade de leur parcours (vous ne le saurez pas toujours après un appel à froid)

• Objets personnels: Avez-vous eu des passe-temps, des noms d’enfants, des perspectives, des pensées, etc., d’eux? Si c’est le cas, notez-le; vous l’utiliserez dans vos appels et réunions suivants.

• Prochaine date de suivi: Mettez votre prochaine mise à jour de suivi dans le calendrier.

Que Se Passe-T-Il S’Ils Ne Répondent Pas ?

Ceci est plus courant qu’autrement. La bonne vieille messagerie vocale revient et vous commencez à vous demander si vous devriez simplement prendre l’indice et ne pas suivre.

Tout d’abord, laissez un message vocal et indiquez la raison de votre appel. Ne jouez pas à des jeux, ne laissez pas de messages cryptés ou ne laissez pas de messagerie vocale.

Savez-vous de qui je ne me souviens jamais? La personne qui ne laisse pas de messagerie vocale. Connaissez-vous la personne avec qui je ne travaille jamais? La personne qui laisse un message ringard me disant de les rappeler DÈS que POSSIBLE. Ne jouez pas à des jeux.

Le processus lorsqu’ils ne répondent pas est double. Laissez un message vocal complet indiquant votre nom, votre entreprise et la raison de votre appel. Indiquez ensuite que vous ferez un suivi avec eux. Laissez votre numéro pour qu’ils puissent retourner votre appel, mais gardez à l’esprit qu’ils ne vous renverront pas votre appel. Au lieu de cela, faites-leur savoir que vous ferez un suivi dans les prochains jours, puis respecterez votre promesse.

Ensuite, envoyez un e-mail. Suivez toujours une messagerie vocale avec un e-mail. Ceci est deux touches et cimente votre nom dans leur esprit. L’immobilier est avant tout une priorité, alors assurez-vous de ne pas manquer l’occasion de suivre la messagerie vocale avec un e-mail.

Pas de réponse après plusieurs tentatives ? Appuyez sur envoyer sur l’e-mail de rupture.

L’e-mail de rupture est une courte note qui indique que vous fermerez la boucle. Cela fonctionne bien car le responsable répondra (généralement en disant qu’il a été occupé) ou qu’il ne répondra pas, et vous pouvez les retirer de votre liste de suivi.

Sujet: Fermer la boucle

Salut (nom),

Je suis sûr que vous en avez assez de mes appels et de mes courriels. Je le ferais aussi. Je n’abandonne pas facilement dans les ventes. Je me bats pour que mes clients obtiennent les meilleurs prix, et je me bats pour leurs affaires.

Cela dit, il semble que vous ne soyez pas intéressé.

Juste pour vous le faire savoir, je vais maintenant fermer la boucle sur votre fichier.

Tout le meilleur

(nom)

C’est le moment de vérité. S’ils répondent (ce que beaucoup font), vous êtes de retour dans le jeu. Sinon, alors c’est au suivant!

Si vous souhaitez en savoir plus sur les appels à froid, je vous recommande d’explorer d’autres techniques comme les approches de Mike Ferry et Bryan Casella. Recherchez également des stratégies d’appel à froid B2B. La prémisse de notre script d’appel à froid est construite sur la structure d’appel à froid B2B.