L’importance de fixer des objectifs en affaires
Pourquoi est-il important de fixer des objectifs commerciaux?
Les objectifs sont puissants — ils peuvent concentrer l’attention sur l’atteinte des résultats souhaitables. En affaires, un résultat souhaitable serait la rentabilité. La rentabilité ne se fait pas sans faire des ventes, plus une gestion correcte des dépenses. Les employés préfèrent savoir ce que la direction attend d’eux, et les objectifs fournissent cette direction. Le cerveau humain a des capacités de résolution de problèmes incroyables, et les objectifs canalisent la puissance du cerveau pour trouver des solutions.
Que les objectifs commerciaux visent à définir l’orientation de l’entreprise ou à motiver l’entreprise, ils doivent être spécifiques, mesurables, réalisables et opportuns. Revenons à l’objectif de rentabilité mentionné précédemment. Un objectif de l’entreprise indiquant: « L’entreprise XYZ sera rentable » n’est pas très spécifique. Quelle est la rentabilité? Y a-t-il suffisamment de clients pour y parvenir? Quand la rentabilité sera-t-elle atteinte ? Comment saurez-vous que l’entreprise est rentable? Une meilleure façon d’affirmer cet objectif est la suivante: « La société XYZ atteindra une marge bénéficiaire nette de 10% d’ici la fin de 2014, sur la base de ventes de 100 000 unités. »Il est maintenant possible de planifier des mesures d’action pour atteindre cet objectif et d’ajuster les progrès vers l’atteinte de l’objectif si nécessaire.
De temps en temps, la direction voudra changer le cours d’une organisation en motivant les employés à atteindre plus haut. Jim Collins et Jerry Porras, dans leur livre « Construit pour durer », parlent de « grands objectifs audacieux et poilus (BHAGs). »L’un de mes exemples préférés de BHAG s’est produit le 25 mai 1961, lorsque le président de l’époque John F. Kennedy a annoncé l’objectif ambitieux d’envoyer un Américain en toute sécurité sur la lune avant la fin de la décennie. Cet objectif a été atteint le 20 juillet 1969. En 1961, personne ne savait exactement comment y parvenir, mais l’objectif en a inspiré beaucoup à travailler à un résultat souhaitable. Le pouvoir cérébral de beaucoup a été canalisé vers la recherche d’une solution.
Les objectifs qui ont été atteints sont une occasion de célébration. Les entreprises qui réussissent fixent des objectifs qui soutiennent la mission de l’entreprise et reconnaissent les employés pour un travail bien fait. Même un propriétaire unique peut bénéficier de l’établissement d’objectifs et de la célébration des réalisations. Quels résultats souhaitables souhaitez-vous atteindre? Il est maintenant temps de créer des objectifs pour que ces résultats se concrétisent.