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Trop familier, agressif— maladroit – nous avons tous reçu un terrible pitch de vente d’un vendeur insistant.

Mais les arguments de vente sont bien plus qu’un appel téléphonique inconfortable ou un e-mail injustifié. En fait, un bon argumentaire devrait améliorer la vie d’un acheteur en le connectant avec des produits et des solutions qui résolvent ses problèmes les plus urgents.

Comment maximiser le potentiel de votre pitch de vente ? Dans ce guide, nous vous révélerons les secrets pour vous assurer que votre sensibilisation est parfaite en répondant à des questions courantes telles que:

• Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?
• Comment faites-vous un argumentaire de vente?
• Que faut-il inclure dans un argumentaire de vente ?
• Qu’est-ce qui rend un argumentaire de vente mauvais?
• Comment fournir un argumentaire de vente
• Modèles pour les argumentaires de vente qui attirent l’attention

Plongeons-y.

Qu’est-ce qu’un Argumentaire de Vente ?

Un argumentaire de vente est une méthode de mise en relation des vendeurs avec des acheteurs potentiels. Le but d’un pitch est d’attirer l’attention de l’acheteur et de le convaincre d’en savoir plus. Les pitchs peuvent avoir lieu n’importe où — par e-mail, sur les réseaux sociaux ou en personne. Un bon argumentaire de vente devrait piquer la curiosité de l’acheteur et transmettre une valeur claire.

Pour en savoir plus sur les bases du pitch, voyez ce que notre équipe d’experts en vente a à dire avec la vidéo ci-dessous.

Comment Faites-Vous un Argumentaire de Vente ?

Créer un argumentaire de vente est simple — il suffit de suivre ces cinq étapes.

Recherche, recherche et recherche un peu plus

Une grande recherche aidera à créer une base de valeur pour votre argumentaire, augmentant la probabilité que votre acheteur réagisse. Essayez de comprendre à qui vous lancez. Que fait leur entreprise? Quels objectifs cette entreprise pourrait-elle avoir? De plus, n’oubliez pas d’explorer le profil du client — découvrez qui il est, quel est son rôle et si vous avez des intérêts communs qui pourraient vous aider à établir des relations.

Encadrez-le autour des besoins de l’acheteur, pas les vôtres

Parler de votre produit est le moyen le plus rapide d’amener les acheteurs à se déconnecter. Votre argumentaire devrait concerner le client, pas vous. Pensez à la valeur que votre produit crée pour votre acheteur. Réduisez-vous les coûts? Améliorer l’efficacité ? Éliminer les tâches manuelles? Les acheteurs répondront plus aux avantages qu’aux fonctionnalités.

Choisissez le bon canal

Il existe de nombreux sites par lesquels un argumentaire de vente peut être livré — e-mail, médias sociaux, par téléphone. Pensez à la fois à l’acheteur et à son industrie. Les industries matures et plus établies peuvent mieux répondre aux formes plus traditionnelles de sensibilisation, comme un appel téléphonique. D’un autre côté, une entreprise très innovante peut préférer des approches modernes, comme un message direct sur les médias sociaux. Cela dit, ne stressez pas trop cette étape; si vous n’obtenez pas de réponse d’un canal, il est tout à fait acceptable d’essayer à nouveau via un autre canal.

Rendez-le personnel

Ensuite, pensez à la personnalisation. La plupart des représentants fonctionnent sur un modèle de base, mais ce modèle devrait changer en fonction de la façon dont vous livrez votre argumentaire et de qui il va. Par exemple, vous utiliseriez un langage différent selon que vous présentez un prospect via les médias sociaux que par e-mail. Vous voudrez également adapter votre argumentaire afin que la valeur et les avantages que vous décrivez correspondent aux points de douleur réels de l’acheteur — après tout, quelqu’un dans les soins de santé aura des besoins très différents de ceux de quelqu’un dans la fabrication.

Dites à l’acheteur ce que vous voulez qu’il fasse

Enfin, terminez toujours par un appel à l’action. Que voulez-vous que l’acheteur fasse? Vous rappeler ou répondre avec des temps pour vous rencontrer? Il est essentiel que vous terminiez par une étape suivante claire, alors restez à l’écart des phrases vagues comme « Qu’en pensez-vous? »Optez plutôt pour des phrases fortes, opportunes et exploitables — consultez les exemples de la section suivante pour plus d’inspiration.

Que faut-il inclure dans un Argumentaire de Vente ?

Maintenant que vous savez comment faire un argumentaire de vente, regardons de plus près ce que le argumentaire lui-même devrait dire. Quel que soit le canal, il y a trois composantes principales à chaque hauteur.

Hook

Qu’il s’agisse de la ligne d’ouverture de votre appel à froid ou de l’objet de votre e-mail, votre hook doit capter l’attention de votre acheteur. D’excellentes idées pour les ouvertures comprennent:

• Poser une question (« Comment aimeriez—vous augmenter vos revenus… »)
• Partager un point de données (« Saviez-vous que 60% des PDG… »)
• Faire référence à une connexion partagée (« J’ai vu que vous étiez également fan de… »)
• Couper à la chasse (« Je ne perdrai pas votre temps – je voulais juste partager… »)
• Mentionnez une interaction récente (« C’était génial de vous connecter à… »)

Contexte

Après votre crochet, vous devez rapidement expliquer pourquoi vous contactez votre acheteur et ce que votre produit peut faire pour lui. Gardez cet accessoire de valeur court mais séduisant. Certains points clés à atteindre incluent:

• Ce qu’est votre produit en anglais – ce n’est pas le moment de parler du jargon marketing
• Pourquoi l’acheteur devrait continuer à dialoguer avec vous en utilisant des données, des études de cas ou des études de marché
• Comment l’acheteur bénéficiera personnellement s’il y répond. Pour ce faire, liez les avantages de la balle précédente aux objectifs ou objectifs de l’acheteur.

Appel à l’action

Enfin, terminez votre présentation par un appel à l’action, ou CTA. Poussez pour inclure une prochaine étape claire que votre acheteur peut prendre, comme vous rappeler ou répondre avec disponibilité. Jetez un coup d’œil à ces exemples:

• Quel est le bon moment pour en discuter davantage?
• Seriez-vous ouvert à un appel pour en savoir plus?
• Quelle est la meilleure façon de se connecter à ce sujet?
• Avez-vous de la disponibilité mardi prochain pour un appel rapide?
• Comment sonneraient 15 minutes la semaine prochaine?
• Est-il logique de se connecter pendant 10 minutes cette semaine?

Qu’est-ce qui rend un Argumentaire de vente Mauvais?

Il existe des techniques d’argumentaire de vente que vous devez éviter à tout prix. Avant d’envoyer votre pitch ou d’appeler votre client, parcourez votre pitch pour l’un de ces drapeaux rouges:

•  » I  » déclarations: Votre argumentaire de vente a des biens immobiliers limités. Ne gaspillez pas à parler de vous
• Explications compliquées des caractéristiques ou des capacités du produit: Pendant la phase de prospection, les acheteurs ne sont pas prêts à discuter des détails de la solution
• Salutations trop familières comme « Comment s’est passé votre week-end? »: À moins que vous n’ayez déjà rencontré le prospect, cela se révélera effrayant
• Emplacements génériques: Si ce pitch pouvait fonctionner pour n’importe quel prospect, il n’est probablement pas assez adapté pour attirer l’attention des acheteurs
• Promesses que vous ne pouvez pas tenir: Il peut être tentant de promettre aux acheteurs la lune, mais cette approche les mettra finalement en déception; soyez réaliste et laissez la force de votre produit parler d’elle-même

Comment fournir un argumentaire de vente

Tout représentant commercial interne vous dira que le tangage est difficile. Quel que soit le canal par lequel vous travaillez, interagir avec les clients est une expérience éprouvante pour les nerfs. Mais ce n’est pas impossible.

La clé pour offrir un terrain impeccable est de rester confiant. Et le moyen de renforcer la confiance passe par la préparation. Voici comment:

• Pratiquez votre pitch en direct avant de le livrer. Bien qu’il puisse sembler idiot de réciter un pitch à votre colocataire (ou à votre animal de compagnie), la pratique en direct est l’un des moyens les plus efficaces de se préparer à une conversation avec un client. C’est une excellente occasion de résoudre les problèmes liés à votre livraison, de vous familiariser avec les mots, et même si vous passez par un canal numérique, à un moment donné, vous parlerez à votre client — il est donc préférable de commencer à perfectionner vos compétences en matière de livraison de pitch en direct le plus tôt possible.
• Gardez les profils des acheteurs à portée de main. En général, la plupart des présentations se feront à distance par appels téléphoniques, sensibilisation aux médias sociaux ou par courrier électronique. Profitez du fait que votre acheteur n’est pas dans la salle en gardant la portée de votre compte à portée de main lors des interactions. Pensez à ces notes comme une couverture de sécurité. Bien sûr, vous pourriez livrer le terrain sans eux, mais dans le cas où vos nerfs tirent le meilleur de vous, vous pouvez récupérer rapidement et discrètement.
• Sachez quelle est votre prochaine étape. Ne vous laissez pas prendre à plat quand un client dit « oui » à votre emplacement. Surtout pour les interactions en direct, il est important de savoir à quoi ressemble votre prochaine étape. Dans certains cas, cela peut être aussi simple que de demander à un acheteur du temps pour configurer une démo. Mais les acheteurs voudront peut—être parler de boutique pendant qu’ils vous ont – alors soyez prêt à plonger plus profondément. Il peut vous aider à garder un jeu de vente ou un jeu d’appel de découverte à portée de main pour vous guider dans une conversation plus approfondie, si le besoin s’en fait sentir.

Modèles de Pitch de vente qui captent l’attention des clients

Il n’y a personne tout de suite pour créer un pitch de vente. Cela dit, ces exemples peuvent vous aider à démarrer — n’oubliez pas de personnaliser en utilisant les stratégies dont nous avons parlé précédemment.

La connexion partagée

Cette approche est utile lorsque vous et votre acheteur avez quelque chose en commun en dehors du travail, comme un passe-temps partagé ou une alma mater.

Salut <<>>,

Tendre la main alors que nous sommes connectés sur LinkedIn et j’ai trouvé votre récent article sur les meilleurs restaurants de Seattle super pratique. Votre suggestion de « manger en dehors de nos zones de confort » était un excellent rappel pour être plus aventureux dans mes choix de dîner.

Et dans l’esprit d’essayer de nouvelles choses, j’ai voulu partager nos dernières recherches avec vous. J’aimerais vous connecter pour vous guider à travers le rapport et avoir une idée de vos objectifs à court terme.

Seriez-vous ouvert à cela?

Le vidage de données

est un excellent moyen d’attirer l’attention des acheteurs, surtout si cela peut les aider à faire valoir leurs arguments à leur équipe pour votre produit.

Salut <<>>,

La mauvaise nouvelle: la brûlure du marketing est trop réelle de nos jours. La bonne nouvelle ? L’aide arrive. De nouvelles recherches montrent que notre plate-forme peut offrir:

• 72% augmentation de l’engagement des acheteurs
• 50% des taux d’ouverture
• 20% diminution de l’attrition

Comment 15 minutes la semaine prochaine peuvent-elles expliquer comment nos clients ont atteint ces chiffres avec notre plate-forme?

Le Moment de fête

Finalement, l’un de vos emplacements coïncidera avec un grand moment dans la vie d’un acheteur. Tant que c’est approprié, tirez parti de ce moment pour établir une connexion.

Salut <<>>,

Félicitations pour la récente promotion au poste de Gestionnaire principal de programme! Alors que vous vous installez dans votre nouveau rôle, curieux de voir comment vous abordez la gestion de projet?

Saviez-vous qu’une simple réduction de deux tâches manuelles peut vous rapporter cinq heures par semaine ?

Notre plateforme vous permet plus facilement que jamais de vous concentrer sur le travail qui compte. Si cela a du sens, je serais ravi de me connecter davantage sur ce que nous pourrions faire pour vous afin de rendre votre journée plus efficace.

Avez-vous le temps la semaine prochaine?

Le suivi incitatif

Enfin, c’est un excellent modèle à utiliser lorsque les prospects sont timides ou ne répondent pas, en particulier lorsqu’ils sont associés à un message personnalisé.

Salut <<>>,

Avec le temps qui se refroidit, vous vouliez voir si vous seriez intéressé par un café virtuel? Encore une fois, j’aimerais vous connecter sur notre solution et vous renseigner sur les cas d’utilisation que vos pairs utilisent actuellement notre plate-forme pour résoudre. Sinon, profitez d’un café sur moi!

Pitch-Perfect Customer Outreach

Les argumentaires de vente ne doivent pas être une expérience gênante. Avec ces techniques et ces conseils, vous devriez être en mesure de créer un argumentaire de vente qui frappe tous les bons accords, en veillant à ce que votre portée soit parfaite à chaque fois.

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