State of Flux (société mondiale de conseil en achats et de logiciels SRM) a mené une enquête pour calculer le coût réel des pratiques de retard de paiement aux fournisseurs. Alan Day, fondateur et président, rend compte des résultats.

Nous avons récemment vu de nombreuses organisations de haut niveau dans la presse concernant le traitement des fournisseurs, à savoir la pratique courante consistant à prolonger les conditions de paiement des fournisseurs. Il s’agit de grandes organisations telles que Unilever, Heineken, Diageo, Tesco et P& G. Nous étions curieux de savoir si cette pratique était réellement rentable – nous avons donc fait les calculs.

D’une part, l’extension des conditions de paiement est compréhensible. Il représente une source de crédit flexible, reflétant la valeur des affaires avec un fournisseur. C’est également potentiellement une source de crédit à faible coût, car les fournisseurs ont tendance à ne pas facturer d’intérêts sur le montant impayé de peur de nuire à la relation (souvent en dépit des droits contractuels ou même réglementaires / légaux de le faire).

La décision unilatérale des organisations de retarder les paiements ne laisse souvent guère le choix au fournisseur, surtout compte tenu de l’équilibre des forces dans la relation. Il ignore également que la tarification du fournisseur est le résultat d’une négociation et d’un accord antérieurs sur les conditions de paiement.

La valeur d’être un client de choix

Nos sept années de recherche sur la gestion de la relation fournisseur (SRM) dans plus de 1 200 organisations ont montré que les organisations qui sont douées pour la SRM obtiennent en moyenne 4% à 6% d’avantages post-contractuels annuels (soit 4% à 6% par rapport aux conditions contractuelles convenues) de leurs fournisseurs stratégiques. Et s’ils sont considérés comme un client de choix par ces fournisseurs, ils sont deux fois plus susceptibles de bénéficier d’autres avantages tels que l’accès à l’équipe A du fournisseur, l’accès à des ressources rares en cas de besoin et des prix préférentiels. Ils ont également quatre fois plus de chances d’avoir accès à de nouvelles innovations.

Nos recherches au fil des ans ont révélé qu’il existe trois raisons principales pour lesquelles les fournisseurs considèrent une organisation comme un client de choix:

1. L’argent – c’est une source importante de revenus ou de bénéfices
2. Alignement de la marque ou de l’organisation
3. Aspects comportementaux – ils sont faciles à travailler, ils écoutent, ils font en sorte que le fournisseur se sente valorisé

En modifiant unilatéralement les conditions de paiement, nous affectons au moins deux des attributs qui donnent un avantage de choix au client. Mais regardons de plus près l’aspect argent.

En tant qu’employé, on dit souvent que l’argent n’est pas un facteur de motivation, mais si vous vous trompez, cela peut être un grand facteur de motivation. Herzberg a déclaré que l’argent est un besoin « d’hygiène » et que les véritables motivations sont plus intrinsèques comme:

• Réalisation
• Écoute
• Reconnaissance
• Type ou qualité de travail
• Responsabilité/ confiance

Pourquoi devrait-il en être autrement pour les fournisseurs ? Nous leur demandons (souvent contractuellement) de faire un bon travail et promettons de les payer pour le faire. Ils s’attendent à être payés, tout comme vous vous attendez à être payé en tant qu’employé. Ainsi, en retardant les paiements ou en décalant les conditions, cela dé-motive les fournisseurs, ce qui affectera directement le statut de client de choix d’une organisation et les avantages et avantages que cela pourrait apporter.

L’avantage financier du retard de paiement

Pour démontrer les avantages financiers de l’allongement des délais de paiement, prenons l’exemple de Jackson Steinem & Co., une organisation fictive qui paie à son fournisseur £ 1,2 million par an. Pour la facilité de notre exemple, Jackson Steinem & Co.les paiements des fournisseurs sont divisés en 12 paiements mensuels de 100 000 £ chacun. Les conditions de paiement sont de 30 jours et Jackson Steinem & Co.le coût du capital est de 5%.

Jackson Steinem & Co. décide de changer ses conditions de paiement des fournisseurs de 30 à 60 jours – et malgré ses dépenses annuelles de 1,2 million de £ auprès du fournisseur, il n’économise que 417 £.

Pour ceux qui sont intéressés, voici les mathématiques:

La formule pour calculer les économies résultant du retard de paiement est la suivante:

Jackson Steinem & Co. évite le coût du capital pendant 30 jours, ce qui se traduit par une économie de

(((60 jours moins 30 jours = 30 jours) divisé par (30 jours x 12 paiements par an)) fois le coût du capital, 5%) fois le montant mensuel, 100 000 £ = 417 £.

Ou pour les plus mathématiques d’entre vous : (((60-30)/(30×12)*0.05)*£100,000) = £417.

Rappelez-vous que l’économie est sur le coût du capital pour les jours de paiement du montant, PAS sur le coût du capital pour le montant du paiement.

Une erreur courante consiste à penser que l’extension des conditions de paiement génère une économie de 5% de £ 100,000 (i.e. 5 000 £), parce que vous modifiez les conditions de paiement qui affectent le paiement de chaque mois. Comme Jackson Steinem & Co., la grande majorité des dépenses organisationnelles ne sont pas des paiements mensuels ponctuels mais réguliers pendant la durée du contrat (généralement des années).

Dans ce cas, Jackson Steinem & Co, n’a pas modifié la fréquence des paiements, ni le montant dû. Ils sont toujours payés mensuellement, cependant, il y a un mois lorsqu’un paiement est retardé, mais il doit toujours être payé.

L’avantage du client de choix

Comme mentionné, nos recherches ont montré qu’un bon SRM entraîne en moyenne entre 4% et 6% par an d’avantage, donc pour faciliter la comparaison disons 5%. Pour Jackson Steinem & Co., cela équivaut à une économie annuelle de 5% de 1,2 million de £, soit 60 000 £.

Comparez l’économie de 417 £ de l’extension des conditions de paiement aux 60 000 £ que Jackson Steinem & Co. aurait pu économiser en mettant en œuvre SRM avec son fournisseur. Il est clair de voir ce qui est le plus bénéfique financièrement pour Jackson Steinem & Co., sans parler des avantages du client de choix qu’ils attireraient en étant mieux avec qui travailler.

Donc retarder les paiements des fournisseurs ne paie pas, mais la mise en œuvre de SRM le fait.

Un  » client de choix  » est une entreprise qui, par ses pratiques et ses comportements, se positionne systématiquement pour bénéficier d’un accès préférentiel aux ressources, aux idées et aux innovations de ses principaux fournisseurs qui lui confèrent un avantage concurrentiel.

Frederick Herzberg ‘La motivation au travail’

Alan peut être joint à [email protected] .uk ou +44 207 8420600 et vous pouvez télécharger le survery ici