Comment Gagner de l’Argent dans les Logiciels (Quelle que Soit l’Entreprise Que Vous Dirigez)
Les normes de l’industrie sont souvent peu utiles – surtout lorsqu’elles sont utilisées pour prendre des décisions commerciales stratégiques.
Yuri_Arcurs/Getty Images Certains benchmarks sont utiles à des fins de comparaison. Si vous exploitez une chaîne d’épiceries et que votre marge bénéficiaire est de 4%, vous surpassez la marge bénéficiaire moyenne de 1 à 2% de l’épicerie.
Mais d’autres sont simplement myopes. Hier encore, on m’a demandé, comme je le suis souvent, comment déterminer ce qu’une entreprise devrait investir dans la création ou la croissance d’un produit logiciel. Beaucoup de gens se rabattent sur une sorte de norme industrielle ou interne, comme imposer que R & D devrait représenter 15% du revenu brut.
Le problème de la prise de décision stratégique à l’aide d’une norme large est l’absence totale de contexte. Un produit dans une industrie concurrentielle basée sur l’information qui générera des revenus de 100 millions de dollars et donc des bénéfices nets de 50 millions de dollars mérite un investissement nettement plus important qu’un produit de commerce électronique qui génère des revenus de 100 millions de dollars mais ne réalise que des bénéfices de 2 millions de dollars.
C’est pourquoi ce que vous devriez investir dans un logiciel ne devrait pas être basé sur une norme de l’industrie, mais sur la valeur que l’investissement dans ces fonctionnalités générera, à la fois tangible et intangible. La clé est de ne pas commencer par combien vous êtes prêt à dépenser, puis de déterminer si ce montant est logique the la clé est de déterminer la valeur et de laisser cela guider votre décision d’investissement. Il y a un avantage supplémentaire à choisir de ne pas regarder le coût et de décider si vous devez le dépenser. Déterminer comment intégrer le travail dans un seau plus petit vous oblige, vous et votre équipe, à trouver des moyens créatifs de faire avancer les choses. J’appelle ça le Syndrome de la Grande Maison: peu importe la taille de votre nouvelle maison, vous trouverez bientôt des moyens de remplir toutes les pièces de meubles – même si vous n’utilisez jamais ces pièces.
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Voici une formule simple qui vous aidera à déterminer ce que vous devez investir dans la croissance d’un produit logiciel:
Investissement < (Revenus de NOUVEAUX Clients + Revenus supplémentaires de Clients EXISTANTS + Revenus Indirects – Coûts Indirects) * Probabilité
Vous avez l’air compliqué? Ça ne l’est pas. Décomposons-le.
Investissement. De toute évidence, vous voulez investir moins que cet investissement ne rapportera. C’est comme ça que tu gagnes de l’argent. Vous pensez peut-être que c’est à courte vue, car la bonne approche consiste parfois à anticiper le rendement, mais nous le couvrirons lorsque nous évaluerons les revenus indirects.
Revenus de nouveaux clients. Ce facteur tient compte des revenus que vous recevrez des nouveaux clients qui utiliseront votre service, soit parce qu’il s’agit d’un nouveau produit, soit parce que vous prévoyez d’ajouter des fonctionnalités à un produit existant qui attireront de nouveaux clients. Le calcul est simple. Par exemple, 10 nouveaux clients à 1 000 $ par mois équivaut à 120 000 $ par an. En oubliant un instant d’autres facteurs, cela signifie que vous pouvez investir jusqu’à 120 000 $ dans ce produit chaque année.
Revenus supplémentaires des clients existants. La même prémisse s’applique: Si vous pouvez facturer plus pour vos nouvelles fonctionnalités, vous générerez des revenus supplémentaires auprès des clients actuels. Bien que certains clients existants adoptent un nouveau produit, cela est très utile pour déterminer la valeur de la vente incitative des clients à un nouveau niveau de service lorsque vous mettez à niveau ou améliorez un produit existant. Le navigateur des ventes de LinkedIn est un bon exemple de produit qui génère des revenus supplémentaires auprès des clients existants.
Revenus indirects. Voici où ça devient intéressant. Parfois, un produit facilite ou soutient plutôt que de générer directement des revenus.
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Par exemple, chez Geneca, nous travaillons avec un certain nombre de sociétés de services professionnels. Ces entreprises génèrent des revenus grâce à leur travail de conseil et leurs logiciels permettent et soutiennent ces efforts de conseil. Disons que votre logiciel permet à vos consultants d’être 20% plus efficaces. Cela signifie qu’ils peuvent utiliser ce temps pour travailler avec 20% de clients en plus. Si chaque consultant génère des revenus de 200 000 $ par année, 20 % de plus équivaut à 40 000 $ par année et par consultant. Si vous avez 100 consultants, c’est une augmentation de 4 millions de dollars de revenus annuels.
De plus, une vitesse et une efficacité accrues se traduisent généralement par des clients plus heureux, ce qui se traduit par une plus grande fidélité des clients – un sous-produit important, bien que souvent ignoré, de la création de produits logiciels efficaces.
Coûts indirects. La capture de revenus supplémentaires peut nécessiter plus que de simplement investir dans un nouveau produit logiciel. Vous devrez peut-être agrandir votre centre d’appels. Vous devrez peut-être renforcer votre infrastructure informatique. Ces coûts doivent être pris en compte dans l’équation.
Additionnez vos revenus projetés, soustrayez les coûts indirects impliqués, et vous avez une grande idée de la valeur de vos nouvelles fonctionnalités logicielles.
Mais vous n’avez pas terminé. La dernière chose que vous devez faire est d’appliquer des sensibilités pour déterminer la probabilité de capturer tous ces revenus.
Passons en revue quelques exemples concrets.
Scénario 1: Vous avez Seulement d’Acquérir de Nouveaux Clients
- les Revenus provenant de nouveaux clients = 120 000 $pour un an (10 clients * 1 000 $par mois * 12 mois)
- Supplémentaires de revenus des clients existants = $0
- Indirecte de revenus = $0
- coûts Indirects = de 100 000 $(2 nouveaux représentants du service clientèle à 50 000$, avec des avantages.)
- Probabilité = 50% (Vous pensez que les chances sont de 50/50, vous générerez les revenus prévus)
Le calcul est simple: ($120,000 + $0 + $0 – $100,000) * 50 pourcentage = 10 000
Cela signifie que vous pouvez dépenser 10 000 $ pour le nouveau produit ou la nouvelle fonctionnalité et espérer réaliser un profit. Et gardez à l’esprit que vous n’aurez pas besoin de dépenser les 100 000 $ en nouveaux représentants du service client si le produit ne réussit pas. En effet, votre perte nette ne sera que le coût du développement du produit.
Gardez également à l’esprit qu’il s’agit d’un résultat de première année; si vous n’avez pas besoin d’investir de l’argent supplémentaire dans le produit la deuxième année, les revenus supplémentaires sont tous des bénéfices.
Scénario 2: Vous pouvez augmenter vos revenus de 100 $ Par An Et par client
Dans ce cas, nous supposerons que vous créez de nouvelles fonctionnalités pour une version « premium » de votre produit.
- Revenus des nouveaux clients = 0 $
- Revenus supplémentaires des clients existants = 100 000 $ (100 // an * 1 000 clients existants)
- Revenus indirects = 0 cost
- Coût indirect = 0Likelihood
- Probabilité = 75 pour cent (Vous estimez 75 pour cent des revenus existants les clients achèteront le forfait « premium »)
Encore une fois, le calcul est simple: ($0 + $100,000 + $0 – $0) * 75 pourcentage = 75 000
Cela signifie que vous pouvez dépenser 75 000 can pour la nouvelle fonctionnalité et espérer réaliser un profit. Encore une fois, il s’agit d’un calcul d’une année; si aucun investissement supplémentaire n’est requis, le retour sur investissement à l’avenir est beaucoup plus élevé.
Scénario 3 : Vous perdez Des clients… et 3 millions de dollars de revenus
Disent que votre logiciel n’inclut pas les fonctionnalités clés que les clients veulent vraiment want et cela les fait aller ailleurs. Au lieu de servir de moyen de conquérir de nouveaux clients ou de vendre des clients actuels, dans ce cas, le développement de nouveaux logiciels est une stratégie de fidélisation de la clientèle.
- Revenus des nouveaux clients = 0 $
- Revenus supplémentaires des clients existants = 0
- Revenus indirects = 60 000 000 $ (300 000 000 * * 20%. Pourquoi fois 20%? Vous risquez de perdre 20 % de vos clients existants si vous ne développez pas ces fonctionnalités.)
- Coût indirect = 0 $
- Probabilité = 10% (Vous pensez que les chances de ne pas perdre de clients ne sont que d’un sur 10 si vous n’ajoutez pas ces fonctionnalités; en d’autres termes, vous êtes presque certain de les perdre.)
Voici le calcul: ($0 + $0 + $60,000,000 – $0) * 10 pourcentage = 6 000 000
Cela signifie que vous pouvez dépenser 6 millions de dollars pour les nouvelles fonctionnalités et espérer réaliser des bénéfices. Bien que 6 millions de dollars puissent sembler un chiffre important, cet investissement prévoit au fil du temps un total de 60 millions de dollars de revenus.
Gardez à l’esprit que tous ces exemples proviennent d’engagements clients réels.
Dans certains cas, il est évident qu’un client particulier doit créer de nouveaux logiciels ou ajouter de nouvelles fonctionnalités. Dans d’autres cas, c’est moins évident. L’une des variables les plus importantes consiste à déterminer le niveau de certitude que certaines des hypothèses utilisées dans un scénario donné deviendront une réalité. Vous aurez peut-être besoin de données volumineuses et de recherches importantes pour aider à appliquer différentes sensibilités au facteur de probabilité.
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Ou vous ne pouvez pas. Parfois, le calcul rend la décision de développer un nouveau produit logiciel extrêmement facile et beaucoup plus précise que la simple application d’une norme de l’industrie et en espérant que tout se passe bien because parce que d’après mon expérience, l’espoir est rarement un outil commercial efficace.