Comment Démarrer une Conversation de Vente: 5 Étapes Pour Améliorer Chaque Appel Que Vous Passez
Par David Henzel, le co-fondateur de How We Solve — une société faîtière de services et d’outils qui vous aident à résoudre les problèmes de croissance de votre startup.
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Pour 41% des vendeurs, les appels téléphoniques sont l’outil de vente le plus efficace à leur disposition. Mais bien que les appels soient incroyablement utiles pour faire des ventes, ils présentent certains défis que chaque vendeur doit surmonter: initier le dialogue de vente et guider le client potentiel vers la vente
Pendant les premières minutes de l’appel, le prospect peut hésiter à savoir si la conversation en vaut la peine. Donc, vous devez être très délibéré sur ce que vous dites et sur la façon dont vous faites rouler la conversation.
Passons par un processus simple en cinq étapes qui vous aidera à vous préparer à chaque conversation de vente à l’avenir.
Le processus en cinq étapes
Appeler à froid et établir des relations de vente est difficile. Mais il y a des étapes que chaque vendeur peut utiliser pour optimiser ses chances de faire avancer la conversation dans une direction positive.
1. Venez préparé
Quand il s’agit de démarrer des conversations de vente, la recherche est primordiale. Plus vous en saurez à l’avance, plus il sera facile d’attirer l’attention du prospect et de le guider dans la bonne direction.
Puisque vous demandez du temps et de l’attention au prospect, vous devez vous préparer et lui montrer que vous connaissez son industrie, son entreprise, ses défis et sa situation actuelle, qui sont toutes des choses dont ils se soucient et qu’ils veulent comprendre davantage.
En vous préparant, vous montrez également que ce n’est pas un simple appel de plus pour vous et que vous êtes prêt à prendre le temps de vous préparer afin de mieux apporter des solutions personnalisées et pertinentes.
Vous pouvez également utiliser la phase de recherche pour trouver des moyens de positionner votre solution et fournir des exemples spécifiques de la manière dont votre produit pourrait contribuer aux défis auxquels le prospect est confronté. Si vous le faites de manière convaincante, la plupart des prospects seront au moins prêts à en savoir plus sur ce que vous avez à offrir.
2. Gagnez leur confiance
Avant de pouvoir accéder au terrain, vous devez obtenir que le prospect vous fasse confiance. Et comme il est difficile de démontrer la valeur que vous pouvez apporter à la table et de prouver que vous pouvez le faire immédiatement, vous devez utiliser des éléments de preuve sociale qui montrent que vous avez travaillé avec ou connaissez quelqu’un qu’ils connaissent.
L’un des meilleurs moyens d’augmenter instantanément la confiance est de faire référence à une connexion mutuelle, surtout si vous pouvez dire qu’ils vous ont recommandé de vous contacter. S’ils font confiance à la personne dont vous parlez, vous passerez instantanément d’un simple étranger à quelqu’un qui a de solides antécédents avec son collègue ou sa connaissance de l’entreprise.
Vous pouvez également mentionner une personne de l’entreprise avec laquelle vous avez déjà eu des contacts. Cela est utile lorsque vous essayez de contacter le gardien, car une fois que vous savez à qui vous adresser, vous pouvez alors dire que vous avez été référé par untel, ce qui ajoute plus de crédibilité à vos revendications.
Enfin, si vous n’avez pas de références sur lesquelles vous pouvez vous appuyer, vous pouvez au moins mentionner les entreprises avec lesquelles vous avez travaillé ou avec lesquelles vous avez été en contact dans le passé. S’ils connaissent bien ces entreprises (et surtout s’ils sont concurrents), ils seront plus susceptibles d’entendre votre proposition.
3. Encouragez La Perspective À Ouvrir
Une conversation ne peut pas être à sens unique si elle doit durer. Avant de pouvoir vous rendre sur le terrain, vous avez besoin de la perspective de vous ouvrir et de parler de leur situation et de leurs luttes actuelles. C’est un facteur important pour plusieurs raisons.
Tout d’abord, en faisant parler le prospect, vous le rendez plus investi dans la conversation. Soudain, ils passent d’un auditeur passif à un communicateur actif, ouvrant la voie à la conversation pour avancer et être plus concentrés sur la recherche d’une solution à leur problème.
De plus, en les faisant parler, vous pouvez approfondir les défis spécifiques auxquels ils sont confrontés. Cela confirmera ce que vous avez appris pendant la phase de recherche ou vous donnera un nouvel aperçu de la façon de mieux répondre à leurs besoins et d’offrir une solution personnalisée.
Enfin, si vous pouvez leur permettre de s’ouvrir, cela signifie qu’ils commencent à vous faire confiance. Et cette confiance jouera un rôle crucial lorsqu’il sera temps de conclure la vente.
4. Soulevez les points de douleur
La conversation de vente ne peut rester intéressante pour le prospect que si elle est pertinente pour lui. Ainsi, lorsque vous parlez, assurez-vous d’orienter les points que vous faites vers les défis, les problèmes ou les obstacles spécifiques auxquels votre prospect est confronté.
Évoquer ces défis est également utile lorsque vous présentez votre produit, car vous pouvez faire le lien sur une solution possible et exposer les arguments expliquant pourquoi cela a du sens dans leur situation.
5. Soyez flexible
Avant tout, essayez d’éviter les scripts rigides ou les discours formulés. L’appel de vente est d’abord une conversation, alors adaptez-vous à ce dont le prospect veut parler et travaillez sur les questions ou les points sans perturber le flux de la conversation.
Il est certainement préférable de quitter le script et de parler de tout ce dont le prospect veut parler plutôt que d’essayer de s’en tenir à une structure rigide pendant l’appel. Finalement, vous arriverez au terrain, mais les conversations que vous aurez à l’avance contribueront à vous gagner plus de confiance, à atteindre une meilleure cohésion et à mieux comprendre comment votre solution peut résoudre leur problème.
Points à retenir
Démarrer des conversations de vente peut être stressant. Mais si vous suivez quelques étapes simples, vous pouvez rendre le processus beaucoup plus facile à gérer. Les étapes comprennent:
• Maintenir la conversation en encourageant le prospect à s’ouvrir et à parler de sa situation;
• Maintenir la conversation fluide en se concentrant sur les points douloureux et les priorités pertinents du prospect;
• Être flexible et permettre à la conversation d’évoluer organiquement au lieu de s’en tenir à une structure rigide.
