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Je déteste vraiment cette scène à Glengarry Glen Ross.

Vous connaissez celui:

En partie parce que la grammaire est désactivée et en partie parce qu’elle a convaincu beaucoup de vendeurs qu’être ennuyeux est une bonne stratégie de vente.

Personne ne veut que quelqu’un glisse dans son DMS LinkedIn sans aucune idée de ce dont il a réellement besoin — ni même de son titre de poste.

Chez Leadfeeder, nous comprenons que la vente est (et a toujours été) un processus.

Parfois, c’est un processus très lent qui consiste à faire passer les perspectives de l’attraction à l’accord, en passant à l’action.

Même si vous partez de zéro, vous n’avez pas à consacrer des centaines d’heures de travail à la croissance de votre entreprise. L’un des outils les plus efficaces pour créer un flux de revenus fiable est un pipeline de ventes.

Et je vais vous expliquer comment en créer un qui soit évolutif.

Remarque: Vous voulez voir qui surfe sur votre site? Inscrivez-vous à l’essai gratuit de 14 jours de Leadfeeder pour suivre et surveiller les informations et le comportement de vos prospects.

Pourquoi un pipeline de vente est-il important?

Le pipeline de vente fournit une représentation visuelle du processus de vente d’une entreprise. Cela peut aider à mettre en évidence les opportunités de croissance et à faciliter la détection (et la correction) des fuites dans le pipeline.

Un pipeline de ventes bien défini indique aux commerciaux quelle étape vient ensuite, ce qui facilite leur travail et rend leur journée de travail beaucoup plus efficace.

Les pipelines de ventes fournissent également aux dirigeants les informations dont ils ont besoin pour prévoir leurs revenus, planifier leur croissance à long terme et prendre des mesures stratégiques.

7 étapes pour créer un pipeline de ventes qui conclut des transactions

Étape 1: Recherchez votre audience

Qui est votre audience? Même si votre entreprise cible un large public, il existe des traits spécifiques qu’elles partagent toutes.

Il est important d’aller au—delà de la démographie standard – les travailleurs technologiques de trente ans qui gagnent entre 80 et 90K par an, par exemple.

Creusez profondément pour comprendre les défis et les points douloureux auxquels votre public est confronté et comment vous pouvez aider.

Comprendre ce qui les pousse à franchir chaque étape rend votre pipeline de ventes plus facile à compléter et plus efficace.

Voici le problème— beaucoup d’entreprises pensent savoir qui est leur public. Mais ils s’appuient sur l’instinct plutôt que sur des données.

Erreur majeure.

Alors, où trouvez-vous les données? Voici quelques points de départ:

• Votre CRM : Quelles sont les caractéristiques de vos clients actuels les plus rentables ?

• Google Analytics: Activez le rapport sur les données démographiques et les intérêts et utilisez ces données pour comprendre qui visite votre site Web.

• Agents du service à la clientèle: Avec quoi les clients ont-ils du mal? Quelles solutions recherchent-ils ? Les agents du service clientèle parlent aux clients tous les jours et peuvent vous fournir des informations que vous ne trouverez nulle part ailleurs.

• Sondages auprès des clients : Effectuez une enquête annuelle pour demander aux clients qui ils sont et quels défis ils doivent relever. Cela peut aider à améliorer les efforts de vente et de marketing et fournir des informations pour le développement de produits.

• Instagram Facebook, LinkedIn et la plupart des autres plateformes sociales fournissent des informations sur l’audience, y compris les intérêts et les données démographiques.

Connaître les réponses à ces questions vous permettra de trouver plus facilement votre public, de répondre efficacement à leurs difficultés et de positionner votre marque de manière unique.

Étape 2: Créer des personas d’acheteur

Je sais, je sais, les personas d’acheteur peuvent se sentir un peu boiteux.

Mais ils comptent. Au stade de la recherche, vous avez rassemblé un tas de données — mais que signifient réellement ces données? Quel impact cela aura-t-il sur votre pipeline de ventes?

Sans un personnage acheteur, votre recherche d’audience est reléguée aux feuilles de calcul — ce qui n’est pas très utile pour décider du design de page de destination à utiliser ou du billet de blog à écrire.

En fonction de ce que vos clients attendent de votre produit et de la façon dont ils l’utilisent, vous pouvez les regrouper en un personnage représentant ces fonctionnalités. Par exemple, disons qu’une partie de votre public est une mère qui travaille dans la trentaine, qui veut perdre le moins de temps possible à prendre des décisions mais qui veut se sentir en contrôle.

Pour créer une expérience plus personnalisée et agréable pour eux, votre personnage d’acheteur pourrait être une femme fictive, Tracy, 34 ans, mère de deux enfants qui travaille en RH pour une institution financière. Vous pouvez ensuite élaborer un parcours de vente détaillé pour elle. Est-ce qu’elle découvre votre produit ou service sur Facebook, LinkedIn ou lors de conférences de l’industrie?

De quelles informations a-t-elle besoin pour prendre une décision d’achat? Qui d’autre consultera-t-elle avant de faire un achat? Est-elle la décideuse finale? Quel type de contenu est-elle susceptible de consommer ?

Les réponses à ces questions guideront chaque étape de votre pipeline de ventes.

Assurez-vous de créer un personnage acheteur pour chaque groupe principal de votre audience et utilisez-le pour vous guider.

Étape 3: Trouvez ces leads

Vous savez qui est votre public. Vous comprenez ce qui les motive et vous avez un personnage d’acheteur qui servira de test décisif pour votre entonnoir de vente.

Il est maintenant temps de commencer à conduire des fils. Il n’y a pas une seule bonne façon de générer des prospects — votre industrie et votre public devraient être votre guide ici.

Par exemple, si votre public passe beaucoup de temps à faire des recherches sur LinkedIn, alors c’est peut-être la voie à suivre.

Voici quelques autres façons de conduire des prospects:

• Aimants en plomb: Offrez un guide téléchargeable, un livre électronique, un modèle ou des feuilles de calcul pour attirer des clients potentiels. Par exemple, chez Leadfeeder, nous proposons cet ebook de vente.

• Poste invité sur les sites de l’industrie: Partagez votre expertise sur les sites populaires de l’industrie. Les prospects commenceront à vous faire confiance et sont susceptibles de suivre votre solution.

• Médias sociaux: Les réseaux sociaux peuvent sembler étranges pour la génération de leads en B2B — mais Facebook, Twitter et LinkedIn ont une portée massive. Les cadeaux et les webinaires peuvent générer des prospects de qualité, même pour le B2B.

• Offrez un outil gratuit: Pouvez-vous créer un outil gratuit (ou un forfait gratuit limité) pour résoudre un problème auquel votre public est confronté? Par exemple, MailChimp propose un plan limité gratuit pour son outil de messagerie et de CRM. Les clients peuvent essayer le logiciel avant d’acheter.

• Trafic de votre site Web: Qui visite votre site Web mais ne laisse pas ses coordonnées? Notre outil de suivi de site Web aide les entreprises à suivre les visiteurs anonymes du site afin que vous puissiez

N’oubliez pas le trafic de recherche organique – optimisez votre site et assurez-vous que les personnes qui recherchent votre solution peuvent vous trouver.

Étape 4: Triez les leads qualifiés et non qualifiés

À cette étape, vous devriez avoir une liste solide de leads dans votre public cible.

Mais, il y a un problème: tous ces prospects ne sont pas prêts à acheter. Certaines personnes pourraient être encore au stade de la sensibilisation; d’autres pourraient comparer leurs options mais ne sont pas tout à fait prêtes à acheter.

Le problème est que si vous envoyez tous vos prospects aux ventes à ce stade, ils vont perdre beaucoup de temps à traquer des prospects qui ne sont pas prêts à acheter.

Au lieu de frustrer votre équipe de vente, assurez-vous de qualifier les prospects et de séparer ceux qui ne sont pas encore tout à fait au stade de la conversion.

La façon dont vous séparez les leads dépendra de votre public spécifique et de votre secteur d’activité. Cependant, voici quelques bonnes indications qu’ils sont prêts à convertir:

• Ils ont visité plusieurs pages de votre site Web, y compris votre page de tarification ou de services.

• Ils ont téléchargé / signé pour un aimant de plomb.

• Ils lisent des pages de comparaison.

Les prospects prêts à acheter doivent être contactés rapidement, tout le monde doit passer à l’étape de l’engagement.

Étape 5: Construire l’engagement

Maintenant, il est temps de divertir vos prospects dans le pipeline – et à ce stade, le contenu est roi.

Tutoriels vidéo, critiques, guides, articles de blog utiles, études de cas, infographies – tout ce qui est engageant pour vos clients. La clé est de produire régulièrement du contenu utile et engageant et de le promouvoir sur les réseaux sociaux, etc. pour une portée plus large.

Vous devez déjà savoir quel type de contenu fonctionnera le mieux (à partir de votre étape de recherche).

Produisez maintenant ce contenu, commencez à le partager et n’oubliez pas d’utiliser les tests A / B pour déterminer le contenu et le format auxquels votre public répond le mieux.

PS – Si la vidéo est impliquée dans votre stratégie de contenu, regardez ce webinaire sur l’utilisation de la vidéo pour accélérer votre pipeline.

Étape 6: Convertir

Votre public est éduqué et a développé un intérêt suffisant pour votre produit ou service. Ils n’ont besoin que d’une dernière poussée dans la bonne direction.

Vous avez fait la plupart du travail, mais vous ne voulez pas perdre la vente aussi tard dans la partie. Voici quelques façons de vous assurer que votre travail acharné porte ses fruits:

• Gardez votre page de vente simple: Supprimez tout encombrement qui pourrait distraire votre client. Idéalement, il ne devrait pas y avoir plus de trois caractéristiques clés.

• Utilisez la vidéo: Terminez les avantages ou l’offre avec une vidéo personnalisée qui montre que votre équipe de vente prête attention à ce dont les prospects ont réellement besoin.

• Test offrant deux CTA: Offrez un bouton qui mène à un départ (Achetez maintenant / Abonnez-vous / Choisissez un plan) et un autre CTA pour les clients qui hésitent encore (En savoir plus / Commencer un essai / S’inscrire gratuitement / Réclamer une réduction) afin que vous puissiez suivre plus tard.

• Facilitez la conversion: Gardez la transparence des prix, ne les obligez pas à remplir un questionnaire de 25 pages pour commencer. Facilitez-leur la remise de leur argent durement gagné.

Étape 7: Rendez votre pipeline de ventes évolutif

Vous l’avez fait. Maintenant, vous devriez avoir au moins une poignée de clients — allez-y.

Maintenant, il est temps de vous assurer que vous pouvez répéter ce processus encore et encore pour que de nouveaux prospects arrivent.

Commencez par tester chaque étape du pipeline de vente. Vous pourriez constater que les prospects que vous pensiez non qualifiés ont juste besoin d’un peu plus d’éducation pour se convertir.

Envisagez d’utiliser l’automatisation pour prendre en charge des tâches fastidieuses telles que la saisie de données, le suivi des e-mails ou l’envoi de prospects à votre équipe commerciale. Cela donnera aux ventes et au marketing plus de temps pour se concentrer sur la stratégie.

N’oubliez pas de rester en contact avec les clients existants – demandez leurs commentaires, offrez un code promo pour le prochain achat ou simplement un « merci » d’avoir choisi votre entreprise.

Réflexions finales

La meilleure façon de transformer les prospects en clients est d’écouter ce dont ils ont besoin. Prenez le temps de comprendre les défis auxquels ils sont confrontés et utilisez ces informations pour générer votre pipeline de ventes.

Les stratégies standard de génération de leads telles que les livres électroniques fonctionnent, mais ne sous-estimez pas les outils de génération de leads tels que Leadfeeder qui aident les entreprises à trouver des leads moins courants.

Remarque: Vous voulez voir qui visite votre site Web? Inscrivez-vous à l’essai gratuit de 14 jours de Leadfeeder pour suivre et surveiller les informations et le comportement de vos prospects.