Body Shop – Est-ce le bon moment pour Vendre?
Vous êtes-vous déjà posé la question ? « Est-ce le bon moment pour vendre mon entreprise? »C’est une question que se pose chaque propriétaire d’entreprise, chaque fois qu’il passe une mauvaise journée. Une fois, j’ai reçu un e-mail de l’éditeur de l’Auto Body News, me posant cette question clé. « Que se passe-t-il sur le marché aujourd’hui? Est-ce le bon moment pour vendre? « Ma réponse rapide a été « Ce sont des moments très intéressants. »
Bien sûr, cette réponse ne vous dit rien dans lequel vous pouvez vous mettre les dents. Alors ! Permettez-moi de clarifier ma réponse. Depuis que je vends des ateliers de carrosserie depuis 10 ans, j’ai vu de nombreux changements dans l’industrie des ateliers de carrosserie. Une chose qui n’a pas changé est qu’il y a toujours eu une abondance de vendeurs et d’acheteurs. Les acheteurs ont toujours été, et sont toujours pointilleux sur ce qu’ils cherchaient.
Le magasin idéal aux yeux des acheteurs est (A) celui qui a une base de clients et un flux de revenus fiables et ne dépend pas de la présence du propriétaire pour fidéliser chaque client, et. (B) faire un volume d’au moins 100 000 $ par mois, mais vraiment beaucoup plus. Les vendeurs de gros volumes pensent que s’ils ont un DRP (Programme de réparation directe), ils ont ce que les acheteurs de carrosseries veulent. Un DRP est l’endroit où les compagnies d’assurance établissent une relation avec l’atelier de carrosserie pour faire toutes les affaires d’atelier de carrosserie de l’assuré, un peu comme un HMO dans le domaine de l’assurance maladie.
C’est peut-être ce que veulent les acheteurs, mais les contrats DRP ne sont pas automatiquement transférables, et un acheteur sera très mécontent si le DRP part, l’acheteur, après avoir payé beaucoup d’argent pour cette « source de revenus fiable. »Les vendeurs de plus petits volumes, en revanche, n’ayant pas de comptes d’entreprise, de concessionnaires ou d’autres contrats, ont toujours espoir d’obtenir beaucoup d’argent pour leurs magasins. Le magasin moyen que je traverse ne fait qu’environ 300 000 à 500 000 income de revenu brut annuel. Donc, ce que nous avons, c’est une situation où beaucoup d’acheteurs cherchent à acheter un magasin, mais il n’y a pas beaucoup de magasins disponibles, qui correspondent à ce qui les intéresse – un revenu brut annuel de 1 500 000$ ou plus.
Cette année, un changement s’est produit. Il y a moins de magasins disponibles qu’à n’importe quel moment de ma carrière. Pas moins des magasins à gros volumes à vendre, c’est assez stable, mais moins des petits ateliers de réparation maman et papa qui n’ont pas été très demandés. La raison, je crois que cela s’est produit est à cause de l’économie en plein essor. Les magasins à faible volume se portent mieux que depuis des années. Ils gagnent de l’argent et ne ressentent pas autant de pression pour fermer. Ils aimeraient toujours sortir, mais quand ils découvriront que leurs 5 000 mètres carrés. foot shop qui leur fait un bénéfice net de 100 000 $, ne vaut que 100 000 $ sur le marché libre qu’ils décident de continuer à travailler.
Comme toujours, les magasins qui réalisent un revenu brut de 1 à 3 millions de dollars par an sont toujours en demande. Le prix seul reste le facteur principal pour déterminer si ces magasins vendront. Un bon exemple de cela est ce qui se passe dans le comté d’Orange inférieur. Il y a actuellement quelques magasins dans le comté d’Orange inférieur qui sont à vendre, par les propriétaires. Ils semblent très rentables mais le prix demandé est trop élevé et les acheteurs le savent tous. Même le fait que ce soient les seuls magasins disponibles à la vente dans cette zone privilégiée n’a pas changé le fait que les acheteurs refusent tout simplement de payer trop cher.
L’année dernière, je commercialisais un magasin à grand volume, dans le comté de Ventura. Les acheteurs ont refusé de payer le prix demandé, même si le volume était là. Pourquoi? Dans cette situation, les acheteurs ne paieraient pas pour le volume et la stabilité des revenus à moins que les bénéfices nets ne soient là. Ils ne supposaient pas qu’ils feraient un profit là où le propriétaire actuel ne l’était pas. Il semble que les acheteurs d’aujourd’hui soient très prudents. Je crois qu’ils ne font pas confiance à leur propre capacité à créer de nouvelles affaires et sont donc trop prudents.
Pour dissiper toute confusion sur le type d’acheteurs dont nous parlons, divisons les acheteurs en catégories. La première catégorie est celle des consolidateurs. Il y en a deux grands dans le sud de la Californie, mais ils ne constituent pas l’ensemble du marché. J’ai parlé à des consolidateurs hors de l’État qui se sont renseignés sur le marché So californien. Les consolidateurs veulent des magasins qui correspondent à leur modèle. Ce modèle change parfois, mais en gros, ils achèteront un magasin s’il correspond à leur modèle.
Si ce n’est pas le cas, ils ne le toucheront pas. Le prix en lui-même n’active ni ne désactive leur intérêt. Nous n’avons pas assez d’espace pour discuter de ce que ce groupe va acheter, dans cet article. Il suffit de dire: « Si votre boutique correspond à leurs critères, ils vous auraient contacté et exprimé leur intérêt. S’ils ne vous ont pas contacté, ils ne sont pas intéressés. » Point final ! Ils connaissent leur marché et qui s’y trouve.
D’ailleurs, si je possédais un magasin qu’un consolidateur voulait, je ne leur vendrais jamais. En tant que négociateur professionnel depuis 20 ans, je trouve les conditions de financement demandées par le vendeur totalement inacceptables. Quand j’ai découvert quelles sont les conditions de la vente, après coup, je me suis étonné. J’avais des acheteurs pour le même prix, ou plus, sans que le vendeur ne soit en danger, mais personne ne me l’a demandé.
La deuxième catégorie concerne les propriétaires de magasins à emplacements multiples. Habituellement, avec un ou plusieurs contrats DRP, magasinez qui souhaite s’étendre dans plus de domaines. Ils sont très intéressés par la sq. images de la boutique, et sa capacité à gérer plus de 2 millions de dollars de revenus bruts par an. Cet acheteur ne regarde que dans des zones limitées. Les zones où un contrat DRP leur a été proposé. Quand ils regardent, ils en ont besoin maintenant, alors que la fenêtre d’opportunité leur est ouverte. S’ils ne le trouvent pas rapidement, ils n’en auront pas du tout besoin. Récemment, j’ai eu un acheteur de plusieurs magasins qui avait fait une offre et négociait sur un magasin à West Los Angeles. Au moment où nous avons terminé les négociations, le contrat DRP avait disparu et, par conséquent, l’acheteur aussi.
La troisième catégorie concerne les acheteurs qui ont déjà travaillé dans l’industrie, mais qui ne possèdent pas de magasin actuellement. Les acheteurs qui ont de la famille dans l’industrie font également partie de ce groupe; l’argent n’est pas un problème. Cet acheteur croit « S’il n’a pas de DRP, oubliez-le. S’il a un DRP et ne gagne pas beaucoup d’argent, oubliez-le également « . S’il a un DRP et qu’il gagne de l’argent, ils sont intéressés, mais seulement à ce qu’ils considèrent comme un prix équitable (à leurs yeux). Ce groupe, j’ai réussi à changer d’avis sur la façon dont ils analysent à quoi ressemble un bon magasin et à l’occasion, ils ont acheté des magasins avec « un revenu stable et fiable », au lieu d’essayer de trouver un magasin avec seulement un contrat d’assurance DRP.
La quatrième catégorie est la personne qui veut juste un magasin. Ils feront ce qu’ils doivent, pour s’offrir un magasin – cela fonctionnera pour eux. Ce groupe est l’homme du corps de travail ou le mécanicien de l’atelier de réparation automobile. En raison de leurs fonds limités, cet acheteur ne paiera que ce qu’il estime que l’équipement vaut. Ils ne paieront rien pour la bonne volonté car ils estiment que les clients du vendeur ne sont pas stables et partiront lorsque la propriété changera. Ont-ils tort ?
En conclusion: Il y a beaucoup d’acheteurs là-bas. Ma base de données contient plus de 250 noms actuels d’acheteurs de carrosseries. Il y a actuellement une pénurie de magasins à vendre, mais surtout dans la catégorie à prix correct. La plupart du temps, je me sens comme un courtier en mariage avec beaucoup de mariées simples et quelques beautés. La dot pour les beautés est plus que ce que paieront la plupart des beaux garçons. L’équilibre des filles n’est peut-être pas joli, mais certaines d’entre elles peuvent cuisiner. Quelqu’un veut se marier? « Ai-je une fille pour toi »