9 techniques pour conclure une transaction, même avec les clients les plus complexes
Découvrez ces 9 techniques pour conclure une transaction, qui fonctionnent même avec les clients les plus complexes. Appliquez-les et vous obtiendrez de meilleurs résultats!
Si vous êtes vendeur, vous connaissez déjà ce sentiment; celui de serrer la main lorsqu’une vente est conclue. C’est un sentiment de bien-être et vous savez ce qui vient après.
Cependant, attention! Les techniques pour conclure une affaire ne sont pas toujours simples, et les clients sont parfois très exigeants ou ne savent pas ce qu’ils veulent. Vous avez certainement connu des négociations de ce type. Des interactions ou des discussions qui ont duré des semaines et qui souvent n’ont même pas fonctionné.
Quelles sont les meilleures techniques de négociation pour conclure un accord?
Bien sûr, personne ne peut contrôler le comportement d’une autre personne, mais lors d’une vente, vous pouvez orienter les réponses.
En prenant les bonnes mesures, vous pouvez conclure une vente même avec des clients que vous pensiez impossibles à convaincre.
Voici quelques techniques de fermeture des ventes qui vous aideront dans toutes les situations, à fermer les ventes sans trop d’effort.
Soyez impassible
Il n’y a rien de pire pour vos prospects que de détecter un sentiment de nervosité ou d’impatience de votre part. Alors, concentrez-vous sur la maîtrise de votre argumentaire de vente, en ignorant la pression même si vous êtes pressé.
Ne vous fâchez pas
Rappelez-vous que parfois vos clients peuvent simplement avoir besoin de votre produit / service sans même connaître tous les détails. Il est normal que vous vous sentiez frustré, mais ne le prenez pas personnellement. Gardez toujours vos émotions en vous. Gardez votre approche professionnelle et vous conclurez l’affaire.
Acceptez l’avis de votre client
C’est une technique de vente super efficace pour s’entendre avec les gens. La voix est un puissant outil de persuasion. Modulez votre tonalité, ajustez votre débit de parole et modifiez sa puissance pour gagner le respect de vos clients. De cette façon, vous pourrez les convaincre et retenir leur attention tout au long de la conversation.
Concentrez votre discours sur votre client
Lorsque la conversation commence à déraper, l’essentiel est de rediriger le dialogue vers le client lui-même. Essayez de comprendre ce qu’il ou elle aime interagir avec votre prospect. Cela brisera la glace. Lorsque quelqu’un parle de ses préoccupations, il est beaucoup plus facile de présenter votre produit / service pour répondre à ses besoins particuliers.
Par ailleurs, si vous souhaitez conserver l’historique de vos conversations avec vos clients, équipez-vous d’un CRM. Vous pouvez demander une démo sur Efficy solutions.
Reportez-vous à votre client
Pour savoir quels objectifs recherchent vos clients potentiels, demandez-leur simplement. Demandez-leur de vous expliquer quels sont leurs objectifs pour l’année ou le semestre à venir. Vous pourrez alors aligner votre argumentaire de vente sur leurs besoins et créer un sentiment de confiance qui vous aidera à conclure l’affaire, même avec les prospects les plus réfractaires.
S’approprier le problème du client
Avant de conclure une vente, il est important que vous sachiez à quel point les prospects veulent résoudre la situation qui les met mal à l’aise. S’il vous a déjà présenté son problème, l’étape suivante consiste à savoir si le prospect est prêt à le résoudre. Il ne s’agit pas de savoir si ce client potentiel est prêt à acheter ce que vous proposez, mais s’il veut sortir de cette situation, il ne l’aime pas. En mettant le prospect dans cette situation, vous saurez immédiatement si ce client potentiel est prêt à utiliser votre produit / service pour améliorer son quotidien.
Prenez des initiatives
De temps en temps, lorsque vous essayez de conclure une affaire, vous pouvez faire face à des personnes qui essaient de vous distraire de votre argumentaire de vente. Ils peuvent vous parler d’autre chose, orienter la conversation dans une autre direction, vous interrompre ou vous faire parler de vous.
Vous pourriez les interrompre poliment par une phrase du genre « Je vous comprends parfaitement, mais que se passe-t-il si je finis d’en parler très rapidement pour que nous puissions ensuite parler de ce que vous voulez? «
Cela devrait suffire à ralentir leurs intentions et à orienter le sujet dans la direction que vous voulez lui donner.
Ne vous sentez pas supérieur
Il est compréhensible d’adopter une position autoritaire aux perspectives complexes. Cependant, des expressions comme « vous avez tort » ou « Je vous dirai la vérité » traduisent votre position de domination. Et cela peut bloquer votre prospect. Et mettre en danger votre vente.
Cependant, il est plus efficace de partager des informations objectivement et de s’intéresser à l’opinion de votre prospect. Par exemple, au lieu de dire « Saviez-vous que les experts prédisent que l’automatisation des processus de vente va quadrupler dans les trois prochaines années? »Préférez la torsion: « J’ai entendu dire que l’automatisation des processus de vente va quadrupler dans les trois prochaines années. Pensez-vous que cela pourrait affecter votre entreprise? « . La différence: Dans le premier exemple, vous sous-entendez que votre prospect est moins éduqué que vous, tandis que dans le second, vous présentez un fait et impliquez le destinataire.
Ne rien prendre personnellement
Les clients potentiels complexes font partie du processus de vente. Vos interactions avec les prospects peuvent vous mener nulle part, mais il est important de ne pas négliger leur comportement.
Votre tâche est de maintenir une atmosphère agréable et respectueuse tout au long de la présentation, en évitant les mauvais gestes ou signes. Rappelez-vous que, dans la plupart des cas, un comportement indésirable n’a rien à voir avec vous, et c’est juste le reflet des difficultés personnelles que votre prospect peut rencontrer à d’autres étapes de sa vie. Peu importe qu’un client soit désagréable, tant qu’il reste rentable! Sachant cela, vous serez en mesure de mieux gérer la pression et de résoudre avec succès tous les problèmes qui surviennent lors de la clôture d’une vente.
Bonus : maintenant que vous savez appliquer ces techniques pour conclure une transaction, c’est à vous de vérifier l’efficacité de votre équipe commerciale en termes de clôture.
Bonnes ventes!