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Nous vivons dans un monde de données abondantes. Par exemple, votre profil LinkedIn me parle de votre expérience, de vos compétences et même de vos passe-temps. Votre fil Twitter me dit ce que vous faites aujourd’hui, peut-être même ce que vous avez mangé pour le déjeuner!

Le fait est que les spécialistes du marketing B2B n’ont jamais eu autant accès aux données sur les décideurs ou à de meilleurs outils pour gérer ces données, mais la plupart des entreprises boitent avec des bases de données obsolètes, inexactes et incomplètes. Voici 7 suggestions pour vous assurer que votre base de données fait avancer votre entreprise et ne la retient pas.

Auditez vos données clients

Dressez une image de votre clientèle ; quelles caractéristiques partagent-elles ? Les contacts sont-ils à jour? Quelles informations vous manquent ? À quoi ressemble votre prospect idéal?

Décidez des informations que vous collecterez

L’objectif est de créer une image cohérente des clients et prospects. Vous ne devez collecter que des informations pertinentes, pratiques à collecter et utiles dans le processus de vente et de marketing (cela peut inclure des informations personnelles telles que prospect A likes golf).

Structurer les données

Placer les entreprises dans des segments de marketing aidera les campagnes de marketing et les rapports. De même, le suivi de l’étape du cycle de vente d’un prospect est essentiel. La plupart des systèmes CRM auront une méthode par défaut pour le suivi des ventes.

Créez des règles pour que les données soient saisies de manière cohérente ; dans la mesure du possible, utilisez des menus déroulants. Des règles simples devraient éviter les oublis embarrassants comme la base de données des autorités locales où les directeurs associés ont été saisis en tant qu’Ass. Directeur.

Élargir la base de données

La base de données peut être complétée par:

• données achetées (utilisez les caractéristiques client existantes pour trouver des sosies)
• données issues des interactions commerciales et autres informations collectées par l’équipe commerciale
• données générées par la campagne, par exemple nouveaux abonnements à des listes de diffusion
• données sociales (de nombreux systèmes CRM vous permettent d’importer des données sociales, par exemple de LinkedIn et Twitter)

Combler les lacunes

Les entreprises spécialisées dans les données offrent un service où elles enrichiront votre base de données avec des données manquantes, par exemple des numéros de téléphone, des contacts, des numéros d’employés, des codes SIC et des e-mails – bien que ces derniers soient souvent génériques. Ils peuvent également ajouter des drapeaux pour identifier les entreprises qui se sont abonnées aux Services de Préférence par courrier ou par Téléphone (MPS et TPS).

À mon avis, le meilleur fournisseur de données B2B est Corpdata – www.corpdata.co.uk . Ce sont les propriétaires de données et non les courtiers.

Cependant, même les meilleurs fournisseurs de données n’auront pas toutes les données dont vous avez besoin, il y aura donc du travail à faire pour collecter les données supplémentaires dont vous avez besoin.

Développer un programme de maintenance régulière

Les données commerciales peuvent se décomposer à un taux de 25% ou plus par an, donc si vous n’avez pas vérifié vos données depuis 18 mois, elles risquent d’être obsolètes de 40%.

D’après mon expérience, des données mal entretenues sont le moyen le plus courant par lequel les entreprises sabotent leur marketing. Je suggère un programme de mise à jour continue où les données sont mises à jour au moins tous les 6 mois si possible. Cela peut être fait par téléphone (en interne ou externalisé) ou par e-mail. Il existe également plusieurs applications qui envoient régulièrement des demandes aux clients pour vérifier leurs données de contact.

Assurez-vous d’avoir également une méthode pour identifier et fusionner les doublons.

Demandez aux ventes et au marketing de se parler

J’ai fait l’hypothèse que le lecteur utilise déjà une forme de système CRM. Il va au-delà de la portée de cet article pour discuter des systèmes CRM, mais il est clair qu’un bon système est un outil essentiel pour faciliter les processus de vente et de marketing. Si le système CRM que vous utilisez ne fonctionne pas pour les ventes ou pour le marketing, plus tôt il sera repensé ou modifié, mieux ce sera.

Au-delà des systèmes, la prolifération des médias sociaux signifie que le marketing ne contrôle plus la conversation comme autrefois. Il est plus important que jamais que les équipes de vente et de marketing travaillent en étroite collaboration dans le but commun de trouver, d’obtenir et de garder des clients rentables.