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L’un des facteurs clés du succès dans l’industrie du tourisme est le bon coût et la tarification des visites. Fixez le prix trop élevé et les gens n’achèteront pas. Réglez-le trop bas, et vous ferez faillite.

Pour s’assurer que les consommateurs achètent vos circuits et que les partenaires en font la promotion, vos prix doivent être cohérents, précis et compétitifs.

Si vous développez un nouveau forfait vacances, avez-vous envisagé d’inscrire votre offre de voyage existante sur différents canaux de distribution? Ou peut-être attirer un autre type de voyageurs?

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Le coût et le prix de vos produits sont liés aux décisions que vous prenez au début du développement du produit.

Cet article vous aidera à déterminer les éléments individuels qui composent le coût et le prix de vos produits. Lisez la suite et apprenez comment mieux chiffrer et tarification une visite.

Ce que vous devriez considérer lors du calcul des coûts et de la tarification d’une visite

Trouver un prix optimal pour vos produits de voyage implique des recherches, des calculs et un peu d’essais et d’erreurs.

Ci-dessous, vous trouverez ce qui est nécessaire pour qu’un voyagiste se rapproche le plus possible du prix idéal d’un tour.

Définissez votre objectif de tarification

L’objectif de tarification est l’objectif que vous souhaitez atteindre avec votre stratégie de tarification. Il existe plusieurs objectifs de tarification, certains des plus courants sont:

• Prix premium – facturer un prix élevé et rarement réduit pour préserver le statut de votre marque.
• Différenciation – considérer le prix comme l’un des facteurs de différenciation de votre marque. Par exemple, vous pourriez viser à être la meilleure agence de voyage économique à New York.
• Fermeture des ventes – fermeture d’autant de ventes que possible, ce qui implique souvent des négociations et des remises.
• Leadership des prix – fixer un prix inférieur à celui de la concurrence.
• Discrimination par les prix – facturer un prix élevé aux clients qui sont prêts à payer plus tout en vendant à des clients sensibles aux prix. Par exemple, en offrant des coupons valables uniquement le jeudi, vous pouvez attirer des voyageurs sensibles aux prix, tandis que les voyageurs prêts à payer plus voyageront à leur convenance.

Prenez votre temps pour choisir le bon objectif de prix pour votre entreprise. Vous devez choisir celui qui correspond à vos objectifs marketing, financiers, stratégiques et produits.

• Comment profiter d’une stratégie de réduction pour les visites et les activités

Rappelez-vous, les conditions commerciales et du marché changent au fil du temps, que votre objectif de prix aussi. Passez-le en revue lorsque vous le jugez nécessaire et n’ayez pas peur de le changer en fonction d’un scénario commercial futur.

Déterminer la demande

La demande joue un rôle important dans le coût et la tarification des tournées

Selon Investopedia:

La demande est un principe économique faisant référence au désir d’un consommateur d’acheter des biens et des services et à la volonté de payer un prix pour un bien ou un service spécifique.

Dans le secteur des visites et activités, la demande signifie combien de touristes réserveraient votre visite pour un prix déterminé.

D’autres facteurs qui ont un impact direct sur la demande de vos expériences sont:

• Le degré de concurrence sur votre marché
• À quel point votre produit est-il unique
• La qualité de l’expérience globale

Pour estimer la demande de votre produit, vous pouvez effectuer des enquêtes, des expériences de prix et des analyses statistiques. La création de votre personnalité client idéale vous aidera également à mesurer la taille de votre marché.

• Apprenez à connaître le client idéal pour votre entreprise de voyages

Le calcul de la demande peut être une tâche complexe, c’est donc une bonne idée d’embaucher une entreprise spécialisée pour la gérer pour vous.

Estimez vos coûts

Le coût d’une expérience est différent du coût d’un bien.

Pour le premier, vous vendez essentiellement un service. Bien sûr, votre offre peut inclure des add-ons qui sont des marchandises. Mais le prix de ces articles n’est pas l’objectif ici.

Pour évaluer une expérience, vous devez tenir compte des nombreuses dépenses nécessaires au bon fonctionnement de votre entreprise. Des factures d’énergie à l’organisation, la distribution, la vente et la conduite d’une tournée.

Votre prix final devrait pouvoir couvrir toutes les dépenses directement liées à la visite, ainsi qu’une fraction des dépenses qui se produiront malgré la visite. Ce sont les coûts directs et indirects respectivement.

Certaines des dépenses liées à une entreprise de voyagiste sont:

• Entretien de l’équipement utilisé pendant la visite / activité
• Le salaire des guides touristiques, du personnel de vente, du service à la clientèle, etc.
• Formations que vous proposerez à votre personnel
• La commission de distribution de vos circuits — cela dépend du canal choisi (partenaires commerciaux, réservations directes, Agences de voyages en ligne, etc.)
• Factures d’Internet, de téléphonie mobile, d’énergie, de loyer et autres
• Taxes gouvernementales selon le pays dans lequel vous opérez
• Votre investissement mensuel dans le marketing

La liste des dépenses est longue. Mais vous devez tous les connaître pour mieux calculer les coûts et les prix de la visite.

Pour cette raison, n’hésitez pas à demander l’aide d’un comptable professionnel. Définir le bon coût vous fera économiser beaucoup d’argent.

Analysez votre concurrence

Les voyagistes doivent comparer leurs prix à ceux de leurs concurrents pour établir un prix de référence.

Un prix de référence est un prix qu’un voyageur considère juste de payer pour votre visite par rapport aux visites des concurrents.

Lors de l’analyse comparative de la compétition, vous devez noter les différences entre l’expérience que vous offrez et celles que proposent vos concurrents.

Quels sont leurs différentiels? Quel est leur prix ? Quels canaux utilisent-ils pour distribuer leurs visites? Qui est le leader du marché ? Quelles sont leurs conditions de paiement ?

Chaque détail compte. En comprenant votre concurrence, il sera plus facile de voir vos propres forces et faiblesses, et ce qui est considéré comme un prix équitable pour vos visites aux yeux de vos clients.

Sélectionnez une méthode de tarification

Malheureusement, il n’existe pas de formule ultime pour le coût et la tarification des visites. Bien que ce soit génial d’ajouter les entrées, de définir les paramètres et vo voilà! Voici le bon prix pour votre expérience.

Comme je l’ai dit au début de cet article, trouver le prix qui fonctionne le mieux pour votre entreprise est plus ou moins un voyage d’essais et d’erreurs.

La bonne nouvelle est que vous pouvez utiliser l’une des méthodes que je décrirai ci-dessous comme point de départ de votre voyage.

Tarification axée sur les coûts

Cette méthode consiste à calculer le coût d’une visite, puis à ajouter un pourcentage de majoration pour déterminer le prix final. C’est le moyen le plus simple de calculer le prix d’une visite.

Il y a essentiellement cinq façons de le faire:

1. La tarification à coût majoré implique l’ajout d’un certain pourcentage au coût pour fixer le prix. Par exemple, si le coût d’une expérience viticole est de 150 $ par personne
   et que le spécialiste du marketing s’attend à un bénéfice de 12% sur les coûts, le prix de vente sera de 168 $. La différence entre le prix de vente et le coût (18$) est le profit.
2. La tarification majorée est une variation de la tarification des coûts dans laquelle les voyagistes augmentent le coût d’une visite avant d’offrir une réduction significative. De cette façon, les voyageurs ont l’impression d’obtenir un accord et les agences de voyages peuvent obtenir plus de bénéfices. Les majorations sont calculées en pourcentage du prix de vente et non en pourcentage du prix de revient.
3. Les prix réduits signifient que vous offrez vos produits à un tarif réduit afin d’augmenter le nombre de réservations que vous recevez.
4. La tarification au seuil de rentabilité couvre tous les coûts fixes et variables pertinents. Le chiffre d’affaires est égal au coût des forfaits touristiques et de vacances vendus. Il n’y a ni profit ni perte.
5. Le prix de retour cible est la méthode de tarification par laquelle un voyagiste fixe les prix pour atteindre un certain niveau de retour sur investissement (ROI).

Prix orienté vers le marché

Lorsque vous utilisez cette méthode, vous fixerez un prix final en fonction des conditions actuelles du marché.

Cela signifie que vous devez très bien connaître le marché que vous exploitez, y compris vos concurrents, la demande, etc.

Cette méthode convient bien aux entreprises qui proposent des produits à forte valeur immatérielle. C’est le cas des voyagistes.

Chaque expérience est unique et les clients percevront une valeur plus élevée car l’expérience est plus mémorable.

De la même manière que la tarification orientée coûts, il existe différentes techniques pour trouver un prix final basé sur le marché:

1. La tarification de la valeur perçue considère la valeur perçue comme le principal facteur de fixation des prix et les coûts comme un facteur secondaire. Si le client perçoit une valeur plus élevée, le prix fixé sera élevé, sinon il devrait être abaissé.
2. La tarification à taux fixe fixe le prix par les principaux concurrents. Si un concurrent
   majeur change son prix, les petites agences de voyages peuvent
   également modifier leur prix, quels que soient leurs coûts ou la demande.
3. Des prix différenciés peuvent facturer des prix différents pour le même voyage ou forfait vacances en fonction de certaines conditions.
   • Tarification du segment client: Ici, différents groupes de clients sont facturés à des prix différents pour la même visite en fonction de la taille des réservations de groupe, des conditions de paiement, etc.
   • Tarification de l’heure: Ici, des prix différents sont facturés pour la même visite à des horaires ou à une saison différents. Il comprend les prix hors pointe, où des prix bas sont facturés pendant les réglages ou la saison à faible demande.
   • Prix de la zone: Ici, des prix différents sont facturés pour la même visite dans différentes zones du marché. Par exemple, une agence de voyages peut facturer un prix inférieur sur un nouveau marché pour attirer les voyageurs.

Si vous voulez approfondir la question, le prix des livres Bien fait est un bon début.

Conclusion

Le calcul du coût et de la tarification des voyages est essentiel pour tous les voyagistes et c’est quelque chose qui devrait être fait au début de votre entreprise.

Trouver les bons prix pour vos produits évitera des pertes futures. Si vous êtes sur le marché depuis un certain temps, envisagez de vérifier vos objectifs de prix et de mettre à jour votre étude de marché.

C’est quelque chose que vous devriez faire de temps en temps pour vous assurer que vos prix sont compétitifs et que vous recevez ce qui est juste pour vos visites.

Si vous avez trouvé cet article utile, téléchargez notre guide La Meilleure Façon de Tarifer les forfaits Touristiques et de vacances.