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Une augmentation périodique des prix est inévitable pour toute entreprise en croissance. Plusieurs facteurs expliquent l’augmentation des prix, tels que la hausse des coûts de production, la hausse des salaires du personnel, la croissance des revenus ou la mise à niveau du produit. Bien qu’il s’agisse d’une étape nécessaire pour faire fonctionner votre entreprise, elle n’est sûrement pas agréable pour vos clients. Par conséquent, annoncer une augmentation de prix aux clients doit être fait avec soin afin de ne pas les perdre. Si vous le faites de manière stratégique, vous atteindrez votre objectif sans aucun mal.

Avez-vous déjà imaginé ce qui fait que les clients d’Apple continuent de dépenser plus pour leurs nouveaux produits? C’est la confiance qu’ils ont établie dans leur clientèle. Mais plus que cela, il y a une psychologie du consommateur intéressante impliquée dans l’augmentation des prix. La plupart des clients ont tendance à associer un prix élevé à une qualité élevée. Et Apple exploite cette psychologie depuis des décennies pour générer des rendements plus élevés de la part de ses consommateurs.

Donc, si vous avez peur d’augmenter votre prix, sachez qu’avec une bonne stratégie en place, vous pouvez réellement renverser la table. Il est non seulement possible d’éviter le désabonnement des clients, mais en fait, vous pouvez renforcer leur fidélité malgré une hausse des prix. Cela semble irréel? Ce ne sera pas à la fin de ce blog.

Comment annoncer une augmentation de prix aux clients

Avant de transmettre ce message aux clients, vous devez comprendre le principe de gain qui s’applique à chaque client.

Gain = Value-Cost

Ce que le client gagne finalement de votre produit est la valeur globale moins le coût impliqué. Par conséquent, la logique devient simple. Si vous voulez gagner vos clients, montrez-leur et prouvez-leur plus de gain. Cela est possible en démontrant une valeur beaucoup plus élevée que le coût accru. Si votre augmentation de prix est x, votre augmentation de valeur devrait être 2x, 3x ou 5x.

Comment leur montrer plus de valeur de votre produit est spécifique au cas et à réfléchir et à contourner. Ci-dessous sont mentionnés les quatre façons d’annonce d’augmentation de prix aux clients.

#1 Soyez transparent et franc

Avant de contacter le client, soyez conscient de la peur qui se profile en vous en transmettant ce message. Si c’est en vous, votre client le sentirait facilement et se comporterait de manière défavorable. Par conséquent, soyez si confiant dans le partage de l’augmentation de prix que le client devient curieux de connaître la raison d’être.

Si vous envoyez un e-mail, au lieu de le rediriger vers votre page de tarification, montrez-lui une image du nouveau prix dans l’e-mail lui-même. Cela montre que vous ne cachez pas les informations mais que vous les partagez sans vergogne.

Même si un sentiment d’inconfort surgirait dans l’esprit du client, vous devez inverser sa perception. Et la première étape pour le faire est de ne pas compatir à leur douleur car cela ne fera que la rendre plus réelle. Ce n’est que lorsque vous croyez et exprimez que ce n’est pas une douleur pour eux qu’ils seraient ouverts à savoir comment au lieu de rester dans leurs émotions négatives.

#2 Donnez-leur suffisamment de temps

N’augmentez pas le prix du jour au lendemain. Vos clients devraient avoir suffisamment de temps pour accepter cette mise à jour. En outre, il pourrait y avoir d’autres obligations qu’ils doivent considérer comme réajuster le budget annuel, communiquer et obtenir les approbations de leurs supérieurs, etc.

Une étape encore plus utile serait de les recommander pour plus d’achat ou d’acheter un plan d’abonnement annuel au prix actuel avant que la hausse des prix ne devienne effective.

Sachez qu’il est inévitable pour eux de penser au moins une fois à votre alternative. Vous ne pouvez pas le contrôler et vous ne devriez pas non plus essayer. Il est vrai aussi qu’ils ne vous quitteront pas sans avoir un mot. Et le coût de commutation est une autre barricade pour eux. Alors, laissez toutes leurs émotions réactives s’apaiser avant de les approcher pour une discussion plus approfondie.

#3 Valeur de démonstration

La valeur peut être perçue de différentes manières. En outre, il peut y avoir différentes raisons expliquant l’augmentation des prix. Vous pourriez avoir besoin de plus de fonds pour effectuer les recherches et le développement nécessaires à la mise à niveau continue de votre produit. Alternativement, le coût des biens vendus peut également augmenter en raison de l’augmentation du coût des diverses ressources nécessaires à la production. Dans ce scénario, la valeur obtenue n’est rien d’autre que la cohérence de la qualité du produit dans le temps.

Tout en annonçant une augmentation de prix aux clients, indiquez-leur que vous améliorez la qualité du produit ou que vous vous engagez au moins à maintenir la même qualité à l’avenir. Le premier cas est facilement acceptable. Alors que dans ce dernier scénario, vous démontrez de la valeur en montrant non seulement votre engagement envers l’assurance qualité, mais en renforçant également le fait pour leur cerveau conscient que votre produit est déjà d’une qualité supérieure.

S’il s’agit d’un scénario de mise à niveau de produit, assurez-vous de leur démontrer en chiffres quelle valeur ce produit mis à niveau apporterait. Cela pourrait être en termes de revenus, d’économies, de coûts réduits, de temps et d’efforts réduits, etc.

#4 Gardez tout le monde sur la même page

Assurez–vous que les informations parviennent à tout le monde des deux côtés – vendeur et client. Toutes les parties prenantes de l’organisation client avec lesquelles un CSM est en contact doivent être au courant de cette mise à jour. En communiquant avec chacun d’eux, vous ouvrez un canal pour tous ceux qui souhaitent discuter plus avant. Grâce à cela, vous pouvez prendre le contrôle et orienter leurs émotions dans une direction positive. Sinon, s’ils apprennent à le savoir de l’un des leurs, les sentiments négatifs augmenteraient davantage.

Et d’un autre côté, tout le monde dans votre propre organisation devrait également être au courant de ce changement de prix. Il serait gênant que l’un de vos employés facture un prix obsolète à votre client.

Exemples de la façon d’annoncer une augmentation de prix aux clients

Bien qu’il soit toujours préférable d’en informer les clients de votre entreprise par téléphone ou en personne, il n’est pas possible de le faire pour un grand nombre de clients. Par conséquent, vous devez rédiger un e-mail pour communiquer à votre public de masse. Regardons quelques exemples d’entre eux.

Voici un exemple de lettre d’annonce d’augmentation de prix utilisé pour convertir les utilisateurs gratuits en utilisateurs payants.

Exemple ci-dessous montrant la raison comme une augmentation des coûts de production dans la lettre au client annonçant une augmentation des prix

Vous trouverez ci-dessous un exemple d’annonce d’augmentation de prix d’un message initial de Netflix

Pourquoi on augmente le prix?

• Augmentation des coûts des entreprises: L’une des principales raisons pour lesquelles les entreprises souhaitent augmenter leurs prix est de faire face à l’augmentation des coûts des entreprises. Par exemple, un revendeur marchand devra augmenter ses prix parce que son fabricant l’a fait sur les matières premières ou les sources. Cela incite en quelque sorte le commerçant à augmenter ses prix d’un cran. Des facteurs supplémentaires tels que les frais de services publics, les frais de location et les coûts de main-d’œuvre pourraient s’ajouter. Et parce que ces facteurs sont hors du contrôle du propriétaire, et que la réduction des coûts fait tellement, pour maintenir la marge de rentabilité, ils intègrent souvent une augmentation de leurs prix.

• En raison de changements stratégiques: Parfois, les prix reflètent la qualité et la valeur des marchandises. Sur cette note, un client lie ces prix à l’aspect qualité. Et si vous, en tant qu’entreprise, souhaitez commercialiser vos produits et offrir une qualité supérieure, il est logique d’augmenter vos prix pour faire parler de vous.
• Évolution croissante de l’industrie: Au fur et à mesure qu’une seule entreprise d’un créneau commence à augmenter ses prix, elle incite indirectement les autres à suivre l’exemple – ce qui est généralement le cas. En plus de cela, l’avancement des technologies ou la mise à niveau des fonctionnalités du produit incitera une entreprise à se plonger dans l’évolution croissante des prix. Et personne ne veut rester dans la boucle de l’évolution, n’est-ce pas? C’est pourquoi, pour alimenter les changements en évolution dans l’industrie, les entreprises facturent plus.

Comment limiter l’impact ?

• Fournir des combinaisons multi-produits: Tant que vous vendez des articles connexes, il est prudent de proposer à vos clients l’offre combinée. En termes simples, vous pouvez regrouper des produits sous la forme d’un ensemble qui ajoutera plus de valeur à vos clients. Par exemple, regardez cet exemple ici de HubSpot, vous constaterez que leur ensemble de suites de croissance offre une excellente combinaison de tous les logiciels de marketing, de vente et de service client dont votre entreprise en croissance a besoin — entièrement intégrés et réduits à 25% de réduction sur nos prix autonomes.

• Lent et Régulier gagne la course: Tout comme le jeu, ce n’est pas amusant de le casser brusquement à vos clients que vos prix sont maintenant ‘x + 10’. Un client n’aimera pas l’intensité de ce coup. Si vous souhaitez minimiser ce coup, vous pouvez envisager d’augmenter le prix lentement et régulièrement. De cette façon, cela ne sera pas un choc majeur pour les clients. Aussi, faites un point pour éviter de le faire fréquemment sans leur donner une pause substantielle entre deux randonnées.
• Mettez en place des choix de prix premium sur vos articles: Essayez d’ajouter différentes options de prix sur chacun de vos articles. Disons que vous pouvez facturer un prix différent pour une couleur ou une fonctionnalité différente. De cette façon, pour les clients qui sont prêts à payer un peu plus, peuvent facilement trouver leur meilleur match avec les options premium. Regardez cet exemple ici pour mieux comprendre cela:

Quelles erreurs devez-vous éviter dans votre Lettre d’augmentation de prix?

• Parmi les nombreuses choses qu’un client déteste d’une entreprise, celle qui arrive en tête de liste est le ton super robotique ou informatisé. Ils ne veulent pas qu’on leur remette un script banal pour commencer. Ce qu’ils veulent, c’est un ton personnel. Alors que, en annonçant ces hausses de prix, assurez-vous que votre tonalité est amicale et précise.
• Expliquez les raisons pour lesquelles vous faites cette hausse de prix. Donnez à vos clients suffisamment de connaissances sur votre décision et sur la façon dont elle leur serait bénéfique.
• Aucun client ne souhaite rencontrer votre « petite surprise » brusquement. Assurez-vous de leur donner suffisamment de temps (au moins un mois) avant de fixer la hausse des prix. De cette façon, cela ne sortirait pas comme un choc indigeste pour résister.
• Ce ne devrait pas être comme si vous aviez envoyé un e-mail annonçant votre hausse de prix et que vous aviez terminé pour le mois. Un client voudrait voir des suivis fréquents et lui faire savoir s’il a des questions en tête. Bien que assurez-vous que ces suivis ne sont pas fréquents.
• Remerciez toujours le client pour tout le temps précieux qu’il a donné pour faire affaire avec vous. Remerciez-les de vous avoir choisi et appréciez leur valeur, leurs efforts et surtout leur fidélité.

Conclure

La hausse des prix est une partie inévitable du parcours professionnel, à la fois pour les clients et les fournisseurs. Annoncer une augmentation de prix aux clients est un art que vous devez apprendre un jour ou l’autre. C’est le moment où toutes les stratégies de réussite client viennent à tester. Si vous avez constamment travaillé pour aider vos clients à réussir et que vous avez renforcé votre relation avec eux, votre hausse de prix ne serait rien de plus qu’un petit problème.

Pensez à quelque chose de différent pour leur faire réaliser plus de valeur de votre produit, spécialement pour cette occasion. En se concentrant davantage sur la valeur que sur le coût, vous les aideriez à percevoir plus de gains, ce qui est le moyen ultime de renforcer leur fidélité.