25 Tactiques et Stratégies pour un Nouveau Directeur des Ventes chez un Concessionnaire
Si vous avez un nouveau rôle en tant que directeur des ventes chez un concessionnaire, vous connaissez les défis auxquels vous devrez faire face. Le concessionnaire dépendra de vous pour construire, cultiver et gérer l’équipe de vente. Voici un aperçu des tactiques et des stratégies qui peuvent vous aider à tirer le meilleur parti de votre équipe de vente.
Quel est le rôle d’un directeur des ventes chez un concessionnaire?
Motiver l’équipe
Le premier rôle du directeur des ventes du concessionnaire est de motiver l’équipe à atteindre ses objectifs de vente. Maintenant, cela ne signifie pas que le directeur des ventes se concentre simplement sur le fait que le prospect signe sur la ligne pointillée. Le directeur des ventes du concessionnaire doit amener l’équipe à trouver des prospects, à suivre ces prospects et à tirer le meilleur profit de chaque vente. Chaque jour, le directeur des ventes du concessionnaire doit motiver l’équipe à être aussi productif que possible.
Tenir les membres de l’équipe responsables
L’équipe de vente doit être tenue responsable de toutes ses actions. Si un vendeur n’est pas en mesure de suivre un délai de livraison, le responsable de la concession doit corriger cette erreur. Un des moyens pour un responsable de concession de tenir l’équipe responsable est d’avoir un système organisé qui suit toutes les pistes et la productivité de chaque membre de l’équipe. Cela aidera le directeur des ventes du concessionnaire qui a besoin d’une motivation supplémentaire pour atteindre ses objectifs.
Le travail d’équipe est essentiel. Cela permet à l’équipe d’avancer vers un seul objectif.
Former l’équipe
Ensuite, le directeur des ventes du concessionnaire doit constamment former l’équipe sur tout, des nouvelles tactiques de vente aux nouvelles façons de générer des prospects. De plus, le directeur des ventes du concessionnaire devra garder l’équipe de vente au courant des nouveaux véhicules qui arriveront chez le concessionnaire. Enfin, le directeur des ventes du concessionnaire devra montrer à l’équipe comment faire de la vente incitative et de la vente croisée afin de maximiser les profits.
Conclure des transactions
La clôture est l’une des parties les plus importantes d’un associé aux ventes. Un directeur des ventes de concession devrait avoir une vaste expérience dans la fermeture de tous les types de prospects. Grâce à ces connaissances, le directeur des ventes du concessionnaire sera en mesure d’informer et d’inspirer les membres de l’équipe des ventes à conclure plus de transactions et à améliorer les taux de conversion du concessionnaire.
Le responsable des ventes de la concession organise les horaires
Le responsable des ventes de la concession sera chargé de fixer l’horaire de tous les membres de l’équipe des ventes. Un bon directeur des ventes de concession devrait savoir quand certains membres de l’équipe de vente doivent travailler certains quarts de travail. Au fil du temps, le directeur des ventes du concessionnaire devrait affiner le calendrier pour s’assurer que les meilleurs vendeurs travaillent pendant les périodes de forte fréquentation.
Gestion des Leads
Les leads du concessionnaire seront les billets en or qui vous rapporteront des ventes. Le directeur des ventes du concessionnaire doit distribuer soigneusement ces prospects au bon vendeur. Par exemple, un vendeur qui est bon pour vendre des camions devrait avoir l’avance pour les personnes qui regardent des camions. Le meilleur vendeur devrait obtenir les prospects les plus susceptibles de conduire à des ventes à marge élevée.
Embauche d’une équipe de vente
Les concessionnaires ont l’un des taux de rotation les plus élevés en ce qui concerne l’équipe de vente. Par conséquent, le directeur des ventes du concessionnaire doit être capable de savoir comment trouver rapidement la bonne personne pour rejoindre l’équipe. Trouver la bonne personne est une compétence qui peut prendre un certain temps pour un directeur des ventes de concession à acquérir. Au fil du temps, un directeur des ventes de concession de premier plan sera en mesure de trouver le bon candidat qui est le plus susceptible de convertir plus de prospects et d’augmenter les marges de chaque vente.
Lorsque vous interviewez un candidat, il y a un certain nombre de choses que vous souhaitez rechercher chez un candidat. Voici quatre éléments à évaluer lors de l’entrevue :
Cultural fit – Chaque concessionnaire a sa propre culture selon le type de véhicules qui lui sont offerts. Par conséquent, vous voulez vous assurer que le candidat est le bon choix pour le concessionnaire. Par exemple, si vous travaillez chez un concessionnaire Cadillac, vous voulez quelqu’un qui est à l’aise de parler avec des professionnels et des clients PDG. Si vous travaillez chez un concessionnaire Jeep, vous voudrez embaucher quelqu’un qui est à l’aise de parler aux gens pour des aventures en plein air.
Ambition – Tous les candidats devraient avoir une sorte d’ambition. Le candidat ne doit pas aborder un poste de vente comme un simple 9 à 6 pour faire un chèque de paie régulier. Le candidat doit être motivé pour faire autant de ventes que possible.
Engagement – Notez comment le candidat parle et écoute pendant l’entretien. La personne maintient-elle un contact visuel? Le candidat semble-t-il engagé dans tout ce que vous dites? Voyez également si le candidat a une posture confiante et est bien habillé.
Persistance – Le candidat doit avoir une certaine persistance et semble vouloir sérieusement le poste. Vérifiez si le candidat suit avec vous, envoie une lettre personnalisée et démontre le potentiel d’être un excellent vendeur.
Trouver la bonne personne est une compétence qui peut prendre un certain temps.
En tant que responsable des ventes chez un concessionnaire, vous définissez des objectifs
Enfin, un responsable des ventes chez un concessionnaire devrait être en mesure de définir les bons objectifs pour chaque membre de l’équipe de vente. Un objectif individuel doit être fixé pour chaque membre de l’équipe. En outre, il devrait y avoir un objectif global pour l’équipe de vente. Ces objectifs devraient s’efforcer de fournir l’amélioration continue de la performance de l’équipe de vente.
Informations clés pour le rôle de directeur des ventes chez les concessionnaires :
Motivez l’équipe – encouragez-la à fermer davantage de clients.
Responsabilisez les membres de l’équipe – Identifiez lorsque les associés commerciaux prennent du retard et découvrez comment les mettre à niveau.
Former l’équipe – Assurez-vous que l’équipe dispose des dernières informations sur le marché et les tactiques de vente.
Conclure des transactions – Montrez à vos associés de vente comment conclure des transactions et empêchez les clients de sortir de la porte pour quelques centaines de dollars sur le prix de l’autocollant.
Gérer les prospects – Être capable d’envoyer les bons prospects aux bons associés commerciaux.
Embaucher une équipe de vente – Assurez-vous d’être en mesure d’identifier les personnes qui ont le bon potentiel pour être d’excellents associés aux ventes.
Fixez des objectifs – Assurez-vous que vos associés aux ventes ont des objectifs chaque mois pour les motiver.
Quelles sont les responsabilités d’un directeur des ventes chez un concessionnaire?
Le directeur des ventes du concessionnaire aura un certain nombre de responsabilités spécifiques qui aideront à stimuler les ventes. Voici un aperçu de certaines des responsabilités les plus importantes d’un directeur des ventes de concession.
Check-ins quotidiens
Chaque jour, le directeur des ventes du concessionnaire devrait passer quelques minutes avec chaque membre de l’équipe de vente pour voir quels prospects ils vont suivre. Le directeur des ventes du concessionnaire doit également prendre le temps de s’assurer que le vendeur est sur la bonne voie pour atteindre son objectif de vente. Enfin, l’enregistrement quotidien doit être utilisé comme un moment pour que le vendeur pose au responsable de la concession toutes les questions qu’il pourrait avoir.
Formation hebdomadaire
Une équipe de vente performante reçoit constamment une formation continue sur les nouvelles tactiques de vente et le perfectionnement des tactiques de vente existantes. Ces formations hebdomadaires peuvent aider chaque concessionnaire à s’améliorer dans tous les aspects de ses ventes. Cela inclut tout, du traitement des prospects par téléphone à la gestion des objections, des ventes incitatives et des ventes croisées.
La formation est un must. Il améliore la performance et le moral d’un employé.
Formation produit
Les concessionnaires obtiennent toujours de nouveaux véhicules et produits. Par conséquent, il est important que l’équipe de vente connaisse les principales caractéristiques de chaque véhicule qui arrive chez le concessionnaire. Certaines des caractéristiques clés spécifiques qu’une équipe de vente devrait connaître comprennent des comparaisons favorables par rapport à des modèles concurrentiels.
En plus de la formation sur les véhicules neufs, l’équipe de vente doit se renseigner sur les opportunités de vente de pièces ou de centres de service. En gardant l’équipe de vente au courant des nouvelles productions à venir chez le concessionnaire, elle sera mieux en mesure de convertir les prospects en ventes.
Réunions individuelles
Il viendra un moment où chaque membre de l’équipe de vente devrait rencontrer en tête-à-tête le directeur des ventes du concessionnaire. Pendant ce temps, le membre de l’équipe peut obtenir une mise à jour sur ses performances, des critiques sur la façon d’améliorer ses ventes et toute information supplémentaire destinée spécifiquement à ce vendeur. Ces rencontres individuelles peuvent avoir lieu une fois par mois ou toutes les deux semaines.
Réunions de prévisions mensuelles
Chaque mois, le concessionnaire aura des objectifs sur le nombre de véhicules à vendre et à louer ainsi que des objectifs de revenus globaux. Ces objectifs doivent être transmis à l’équipe. Cela aidera l’équipe à comprendre où se trouve la barre et combien de travail doit être fait au cours des prochaines semaines. Si l’équipe n’est pas sur la bonne voie pour atteindre ces objectifs, elle comprend qu’elle devra travailler plus fort.
Examens annuels de la performance
Chaque membre de l’équipe de vente devra obtenir un examen annuel de la performance pour vérifier sa performance au cours des 12 derniers mois. Lors de l’examen annuel des performances, le directeur des ventes du concessionnaire verra si le membre de l’équipe de vente a atteint ses objectifs. Le directeur des ventes du concessionnaire peut également examiner ce que le vendeur a bien fait et ce qui nécessite des améliorations. Par la suite, le responsable de la concession peut passer en revue les objectifs à atteindre pour l’année suivante.
Fixez les bons objectifs pour chaque membre de l’équipe.
Surveiller et gérer les médias sociaux
Les médias sociaux sont devenus une partie importante du mix commercial. Par conséquent, un directeur des ventes du concessionnaire devrait travailler avec le responsable des médias sociaux du concessionnaire pour s’assurer qu’il y a suffisamment de création de contenu et de curation sur les canaux de médias sociaux du concessionnaire.
Informations clés sur les responsabilités du directeur des ventes du concessionnaire
Enregistrement quotidien – Assurez-vous de savoir ce qui se passe avec chaque membre de votre équipe de vente.
Réunions hebdomadaires – Tenez votre équipe de vente au courant de ce qui se passe chez le concessionnaire.
Formation sur les produits – Assurez-vous que votre équipe de vente connaît les tenants et les aboutissants des véhicules, des services et des promotions.
Réunions individuelles – Ont prolongé le temps en tête-à-tête avec chaque associé aux ventes.
Réunions de prévisions mensuelles – Chaque mois, rencontrez votre équipe de vente pour définir des objectifs et des ventes de projets.
Examens annuels de la performance – Examinez la performance de chaque vendeur, une fois par an.
Surveiller et gérer les médias sociaux – Assurez-vous que le concessionnaire a une image cohérente et positive sur les médias sociaux.
Conseils pour améliorer les performances de l’équipe de vente
Il arrivera un moment où un vendeur individuel ou toute l’équipe aura des problèmes pour conclure des ventes ou atteindre ses objectifs de performance. Ces problèmes peuvent être dus à un certain nombre de raisons. Voici quelques conseils qu’un directeur des ventes de concession peut utiliser pour améliorer les performances de son équipe de vente.
Faites écouter à votre équipe de vente les besoins spécifiques d’un client
Il est important que les membres de votre équipe de vente écoutent ce qu’un client attend d’un véhicule. Si la perspective mentionne qu’ils ont deux enfants et que cet espace est important, alors essayer de vendre à cette perspective un coupé sport n’aura aucun sens. Une fois que le vendeur a absorbé suffisamment d’informations, il doit poser des questions de suivi qui peuvent mener à un véhicule spécifique chez le concessionnaire. Cela peut considérablement augmenter les chances de conclure une vente sur un véhicule qu’un prospect souhaite et dont il a besoin.
Maîtriser la présentation du véhicule
C’est une bonne idée pour le vendeur de travailler sur sa présentation du véhicule. Cela inclut tout, de la présentation des fonctionnalités clés à la capacité de répondre à des questions spécifiques sur le véhicule. Le vendeur doit également savoir quelles parties du véhicule seront les plus attrayantes pour le prospect. Par exemple, si le vendeur exhibe un véhicule à trois rangées, le vendeur devrait alors parler du fait que le VUS peut accueillir confortablement jusqu’à huit passagers avec suffisamment d’espace sur la troisième rangée.
Faire de l’apparence professionnelle une norme
Il est important que l’équipe de vente habille la pièce. Le directeur des ventes du concessionnaire doit définir un code vestimentaire strict que l’équipe de vente doit suivre. Cela rendra non seulement l’équipe de vente plus professionnelle, mais rendra le concessionnaire beau devant une nouvelle perspective.
Apprenez à votre équipe de vente comment se promouvoir sur les médias sociaux
Les médias sociaux deviennent une partie plus importante de l’auto-promotion d’un concessionnaire. Cependant, les concessionnaires individuels devraient également se familiariser avec la façon d’utiliser les médias sociaux pour eux-mêmes. Avec leurs propres sites de médias sociaux personnels, un vendeur peut promouvoir les questions de réponse du véhicule et contacter des prospects.
Apprenez les talents individuels d’une équipe de vente
Un vendeur de concession de premier plan devrait être en mesure de connaître les forces de chaque vendeur. Cela permettra au directeur des ventes du concessionnaire de cultiver ces talents qui peuvent conduire à des ventes plus élevées. Par exemple, si un vendeur est vraiment doué pour la vente incitative et la vente croisée, le directeur des ventes du concessionnaire devrait motiver ce vendeur à faire plus de vente incitative et de vente croisée.
La motivation vous permet d’atteindre vos objectifs, d’améliorer votre bien-être et votre croissance personnelle.
Apprenez à votre équipe à communiquer efficacement par écrit
L’une des compétences les plus négligées en vente est la capacité de communiquer efficacement par écrit. Il y aura des moments où les prospects enverront des questions au vendeur. Le vendeur doit savoir utiliser une grammaire appropriée et une écriture persuasive afin de garder le client sur le crochet et de ramener le prospect chez le concessionnaire.
Voici quelques conseils qui peuvent aider un vendeur à être un écrivain plus en perspective:
Utilisez la personnalisation – Si le prospect inclut son nom dans l’e–mail, le vendeur doit utiliser le nom de famille du prospect – de manière formelle dans la réponse. (Ex. Bonjour Mlle Smith)
Utilisez l’urgence – Le vendeur doit motiver le prospect à passer à l’étape suivante et à venir chez le concessionnaire pour faire un essai routier. (ex. « Notre vente se termine bientôt » ou « Nous ne nous attendons pas à ce que ce véhicule dure longtemps. »)
Terminez par un appel à l’action – Le vendeur doit toujours mettre un appel à l’action pour que le prospect vienne chez le concessionnaire. (ex. « Je suis disponible pour vous offrir un essai routier aujourd’hui et demain. Quelle heure vous convient le mieux ? »)
Enseigner les bases à un nouveau vendeur
Étant donné que le chiffre d’affaires des concessionnaires est élevé, un directeur des ventes devrait être en mesure de former correctement un nouvel associé aux ventes. Voici quelques-unes des bases que tous les vendeurs de concessionnaires devraient connaître.
Obtenez le nom du client à l’avance et souvenez–vous – Les gens ont tendance à faire attention lorsqu’ils sont adressés par leur nom. Les vendeurs doivent être formés pour se souvenir du nom du client.
Écoutez plus que vous ne parlez – Un bon vendeur doit écouter le client car cela lui permet de mieux vendre un véhicule.
Regardez le client dans les yeux – Un bon contact visuel permettra au vendeur de garder le client engagé avec lui.
Soyez patient et ne soyez pas insistant – Il est important de montrer à un vendeur comment faire preuve de patience et ne pas « effrayer » les clients avec un comportement insistant.
Connaître le produit à l’intérieur et à l’extérieur – Le vendeur doit être capable de connaître toutes les caractéristiques clés de n’importe quel véhicule.
Ne dites rien de négatif sur les autres concessionnaires automobiles – Les bons vendeurs devraient pouvoir se concentrer sur ce que le concessionnaire a à offrir au lieu de minimiser la concurrence.
Ne dites pas aux clients ce qu’ils veulent entendre – Les vendeurs ne doivent pas paraître condescendants ou désespérés.
Gardez votre bureau propre – Le maintien d’un bureau propre laissera une impression positive sur tous les clients potentiels.
Mettez–vous à la place du client – Un bon vendeur devrait être capable d’imaginer ce que le client recherche dans une transaction.
Suivi – Tous les vendeurs doivent savoir comment faire le suivi avec un e-mail et un appel téléphonique personnalisés.
Informations clés sur l’amélioration des performances du directeur des ventes:
- Faire écouter l’équipe commerciale aux besoins des clients
- Présentation principale du véhicule
- Rendre l’apparence professionnelle standard
- Tech l’équipe commerciale comment se promouvoir sur les réseaux sociaux
- Apprendre les talents individuels de chaque vendeur
- Apprendre aux vendeurs à écrire efficacement aux clients
- Enseignez les bases aux nouveaux associés aux ventes
Outils qui peuvent vous aider en tant que directeur des ventes de concession
Les directeurs des ventes de concession ont les mains pleines lorsqu’il s’agit de gérer l’équipe de vente et de s’assurer que tous les objectifs de ventes et de revenus sont sur la bonne voie. Voici quelques-uns des outils qui peuvent aider un directeur des ventes de concession à faire son travail.
Livres de gestion
Alors que les directeurs des ventes des concessionnaires sont chargés de former leur équipe de vente, le responsable doit se former lui-même. L’une des meilleures façons pour un directeur des ventes de concession d’apprendre et de perfectionner son métier est de rester au courant des derniers livres de gestion. En plus des derniers livres de gestion, il existe des classiques intemporels qui peuvent aider n’importe qui en charge d’une équipe de vente.
Voici quelques-uns des livres de gestion les plus populaires au cours des dernières décennies:
- Les Sept Habitudes des Gens Très efficaces par Stephen Covey
- Bon à Grand par James C. Collins
- Le Gestionnaire d’une Minute par Kenneth Blanchard
- Comment gagner des amis et Influencer les Gens par Dale Carnegie
- Le Cadre Efficace par Peter F. Drucker
Outils CRM pour le responsable commercial de concession
Chaque responsable commercial de concession a besoin d’un outil CRM qui lui permettra de suivre le flux de prospects dans un concessionnaire. Un outil CRM de pointe permettra au directeur des ventes du concessionnaire de mieux suivre tous les canaux publicitaires, de distribuer les prospects et de voir l’ensemble des performances de vente du concessionnaire sur un seul tableau de bord.
Sales intelligence
Un bon directeur des ventes de concession devrait avoir une bonne idée de ce qui se passe sur son marché local. Cela inclut de savoir que les autres concessionnaires font bien et ce qu’ils font mal. De plus, le directeur des ventes du concessionnaire doit savoir où se trouvent les meilleurs prospects sur son marché et comment les atteindre. Enfin, un directeur des ventes de concession de premier plan devrait avoir une bonne idée des produits qui se convertissent le mieux afin que ces véhicules ou services puissent être promus par le biais des canaux de vente et des médias sociaux.
Informations clés sur les outils du directeur des ventes des concessionnaires:
Livres de gestion – Tenez-vous au courant des derniers livres de gestion pour apprendre les compétences de vente et de leadership les plus innovantes.
Outils CRM – Trouvez les outils CRM les plus avancés pour vous rendre plus productif. Les systèmes de gestion des concessionnaires rendent vos processus beaucoup plus efficaces.
Intelligence des ventes – Restez au courant des concessionnaires compétitifs et des tendances du marché
Le bon plan pour un directeur des ventes de concession prospère
Avec les bons outils et le bon plan de gestion, un directeur des ventes de concession sera en mesure de connaître une augmentation des ventes et d’avoir une équipe de pointe qui sera en mesure d’atteindre et de dépasser les objectifs de vente mensuels. Assurez-vous de prendre le temps d’affiner vos compétences en gestion si vous souhaitez obtenir les meilleures performances de votre équipe.
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