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Timothy Gallwey, coach de vente de renommée mondiale, a captivé les PDG, les entrepreneurs et les chefs d’entreprise pendant des décennies. Comment ? Avec une idée simple :  » le coaching, c’est libérer le potentiel d’une personne. C’est les aider à apprendre plutôt que de les enseigner. »

La mauvaise nouvelle est que de nombreux directeurs commerciaux trouvent que le coaching est une compétence difficile à maîtriser, en particulier dans un environnement où les représentants sont de plus en plus éloignés. Le problème est double :

1. Les équipes de gestion des ventes, dirigées par des directeurs des revenus (CRO) et des VPS des Ventes, ne savent pas toujours modéliser efficacement le coaching. Comme l’a souligné une étude approfondie de la Harvard Business Review, de nombreux responsables des ventes pensent qu’ils encadrent alors qu’ils ne font que dire aux employés quoi faire.

2. De nombreux directeurs des ventes de première ligne ont déclaré qu’ils n’avaient pas la confiance dont ils avaient besoin pour soutenir leur équipe, en partie à cause du manque de formation.

Pouvez-vous vous y rapporter?

Si vous n’obtenez pas le soutien dont vous avez besoin pour coacher efficacement votre équipe de vente, ne désespérez pas. Ces 10 conseils de coaching de vente sont efficaces pour les équipes en personne et à distance.

Focus sur le bien–être des représentants

Une enquête de la Sales Health Alliance a dévoilé une statistique surprenante: deux commerciaux sur cinq ont des problèmes de santé mentale – le double de celui de la main-d’œuvre en général. L’une des principales raisons est le passage à des environnements de travail à distance, poussant les commerciaux à changer de routine tout en respectant les quotas. Ajoutez à cela l’isolement inhérent à la vente virtuelle et vous avez une formule pour une tension mentale et émotionnelle grave.

De nombreux responsables des ventes pensent qu’ils encadrent alors qu’ils ne font que dire aux employés quoi faire.

Lori Richardson, fondatrice de la société de formation à la vente Score More Sales, conseille aux gestionnaires d’aborder ce problème de front. Elle recommande de poser des questions aux représentants sur leur bien-être lors d’un tête-à-tête hebdomadaire. « J’aime poser des questions ouvertes sur la semaine écoulée », a-t-elle déclaré.  » Des questions comme:  » Comment ça s’est passé? » et  » Comment était-ce? » sont de bons premiers pas. Ensuite, vous devez écouter. »

Lorsque le représentant a fini de partager sa réflexion, Richardson suggère de reformuler les points principaux pour vous assurer que vous êtes sur la même longueur d’onde. Si nécessaire, demandez de la clarté afin de bien comprendre ce qui affecte leur état d’esprit. Aussi, elle exhorte: Ne jugez pas. Le niveau de confort requis pour le partage dans ces scénarios ne peut exister que si vous ne sautez pas au jugement.

Construisez la confiance avec des histoires authentiques

Pour que le coaching commercial fonctionne, les directeurs des ventes doivent gagner la confiance des représentants. Cela permet à l’individu d’être ouvert sur les défis de performance. Il construit également une relation bidirectionnelle via des expériences partagées. La meilleure façon de commencer est de partager des histoires personnelles et professionnelles.

Ces anecdotes doivent être authentiques, révélant la faute et la faiblesse autant que le succès. Il y a deux objectifs ici: soutenir les représentants avec des histoires racontables afin qu’ils sachent qu’ils ne luttent pas seuls et leur faire savoir qu’il existe des moyens de relever et de surmonter les défis.

Par exemple, un gestionnaire chevronné peut partager des détails sur son premier appel de vente raté comme un avertissement – mettant en évidence une mauvaise préparation, une posture agressive et un manque d’empathie pendant la conversation. Cela serait suivi de mesures prises par le gestionnaire pour corriger ces erreurs, comme la répétition d’appels et la recherche au stade précoce sur les antécédents, les affaires, la position et les points douloureux du prospect.

Utilisez un outil d’intelligence de conversation pour enregistrer et examiner les appels de vente

Il était une fois que les représentants des ventes apprenaient en observant les vendeurs titulaires. Bien que cela soit encore fait, c’est inefficace – et souvent intenable pour les équipes de vente virtuelles.

Pour donner aux commerciaux les conseils et le coaching dont ils ont besoin pour maîtriser les appels de vente, déployez un outil d’intelligence de conversation comme Einstein Conversation Insights (ECI). Vous pouvez analyser les conversations d’appels de vente, suivre les mots clés pour identifier les tendances du marché et partager les appels réussis pour aider les représentants à suivre une formation continue. Organisez les exemples « best of » et « quoi ne pas faire » afin que les représentants aient une idée de l’emplacement des rails de guidage.

Les coachs de vente efficaces ne déterminent pas l’orientation de leurs représentants. S’il y a un domaine important sur lequel le représentant décide de se concentrer, suivez sa suggestion.

La société de voyages de luxe Inspirato le fait bien. Ils ont récemment déployé ECI pour leurs représentants et utilisent les informations des appels de vente dans les revues de pipeline, les réunions d’équipe hebdomadaires et les discussions ad hoc pour mettre en évidence les grandes victoires et les opportunités de formation clés.

Ben Shoff, directeur principal de l’activation des ventes chez Inspirato, a déclaré que cela avait changé la donne: « Nos représentants ont maintenant la possibilité de dire: « Cette personne a fermé 10 offres le mois dernier, alors je vais écouter leurs appels. »Et ils trouvent de petites pépites qu’ils peuvent utiliser dans leurs propres appels de vente. Avant cela, nous n’avions pas de processus formel – nous avons juste écouté les représentants au téléphone autour du bureau. »

Encouragez l’auto-évaluation

Lorsque vous faites des débriefs ou des évaluations de compétences après l’appel – ou simplement du coaching lors d’un tête–à-tête -, il est essentiel que le vendeur s’auto–évalue. En tant que directeur des ventes, vous ne pouvez être avec le représentant qu’un ou deux jours par mois. Compte tenu de cette déconnexion, l’objectif est d’encourager le représentant commercial à évaluer sa propre performance et à construire des objectifs d’auto-amélioration autour de ces observations.

Il y a deux composantes critiques à cela. Tout d’abord, évitez de sauter directement dans les commentaires lors de vos interactions. Détendez-vous et prenez du recul; laissez le représentant des ventes s’auto-évaluer.

Deuxièmement, soyez prêt à inviter vos représentants à poser des questions ouvertes pour guider leur auto-évaluation. Considérez des questions comme:

• Quelles ont été vos grandes victoires au cours de la dernière semaine/trimestre?
• Quels ont été vos plus grands défis et d’où viennent-ils ?
• Comment avez-vous abordé les obstacles aux fermetures de ventes?
• Qu’avez-vous appris sur vos victoires et vos défaites?

Les représentants qui peuvent évaluer ce qu’ils font bien et où ils peuvent s’améliorer deviennent finalement plus conscients de soi. La conscience de soi est la porte d’entrée vers la confiance en soi, ce qui peut contribuer à des ventes plus cohérentes.

Laissez vos représentants définir leurs propres objectifs

Cela correspond à l’auto-évaluation. Les coachs de vente efficaces ne déterminent pas l’orientation de leurs représentants. S’il y a un domaine important sur lequel le représentant décide de se concentrer, suivez sa suggestion. Cela crée un désir plus fort de s’améliorer car c’est le représentant qui prend l’engagement. Les gestionnaires moins efficaces choisiront des objectifs d’amélioration pour leurs représentants, puis se demanderont pourquoi ils n’obtiennent pas l’adhésion.

Par exemple, un représentant qui identifie une tendance à être trop bavard dans les appels de vente peut se fixer pour objectif d’écouter plus qu’il ne parle. Pour aider, ils pourraient enregistrer leurs appels et revoir le ratio écoute / conversation. Sur la base de critères de référence du secteur, ils pourraient définir un objectif et un calendrier clairs – un ratio écoute / conversation de 60/40 en quatre semaines, par exemple.

Richardson a cependant une note de prudence. « Les représentants n’ont pas toutes les réponses. Certaines choses qu’ils doivent apprendre des gestionnaires ou d’autres personnes de l’entreprise. »Cela s’applique à l’établissement d’objectifs autant qu’aux ventes quotidiennes, a-t-elle déclaré. Les gestionnaires doivent encadrer les représentants sur l’alignement des objectifs personnels, professionnels et commerciaux et s’assurer qu’ils sont réalisables, mesurables et percutants.

Concentrez-vous sur une amélioration à la fois

Pour que le coaching commercial soit efficace, vous devez travailler avec le représentant pour améliorer un domaine à la fois au lieu de plusieurs domaines simultanément. Avec le premier, vous voyez une attention aiguë et des progrès mesurables. Avec ce dernier, vous vous retrouvez avec des représentants frustrés et bloqués tirés dans trop de directions.

Voici un exemple: Disons que votre représentant est aux prises avec des ouvertures d’appels de vente. Ils laissent leurs nerfs tirer le meilleur d’eux-mêmes et tâtonnent à travers des intros répétées. Au cours d’une année, encouragez-les à pratiquer différents types d’ouvertures avec d’autres représentants. Passez en revue leurs appels et offrez un aperçu. Demandez-leur d’évaluer régulièrement leur niveau de confort avec des ouvertures d’appels lors de tête-à-tête. Au fil du temps, vous verrez leur attention porter ses fruits.

Demandez à chaque représentant de créer un plan d’action

Des questions ouvertes créent un environnement dans lequel un représentant des ventes peut réfléchir à la concentration et au changement, et l’aider à trouver des méthodes pour atteindre ses objectifs. Pour que cela soit concret, demandez au représentant des ventes de rédiger un plan d’action qui intègre ces méthodes. Ce plan devrait décrire les étapes réalisables vers un objectif souhaité avec un calendrier clairement défini. Assurez-vous de le télécharger dans votre CRM en pièce jointe ou d’utiliser un outil comme Salesforce Anywhere pour créer un document collaboratif basé sur CRM modifiable par le gestionnaire et le représentant.

Voici à quoi pourrait ressembler un plan d’action de base:

• Objectif principal: Compléter 10 appels de vente au cours de la dernière semaine de la période des fêtes
• Étapes:
  • Semaine 1: Identifier 20 à 25 prospects
  • Semaine 2: Passer des appels qualificatifs
  • Semaine 3: Effectuer des appels d’analyse des besoins (découverte), élaguer la liste et planifier des appels de vente avec les meilleurs prospects
  • Semaine 4: Mener des appels de vente et conclure des transactions

Le pouvoir de mettre un stylo sur du papier ici est double. Tout d’abord, le représentant des ventes doit réfléchir à son plan d’action. Deuxièmement, cela cristallise leur pensée et cimente leur engagement dans l’action.

Tenez votre représentant responsable

Comme l’a écrit l’homme d’affaires Louis Gerstner, Jr. dans « Qui a dit Que les éléphants Ne pouvaient pas danser? », « Les gens respectent ce que vous inspectez. » Le gestionnaire efficace comprend qu’une fois le plan d’action en place, son rôle de coach est de tenir le représentant des ventes responsable du respect de ses engagements. Pour les soutenir, un gestionnaire devrait poser des questions telles que:

• Quels progrès mesurables avez-vous réalisés cette semaine/trimestre?
• À quels défis faites-vous face ?
• Comment comptez-vous surmonter ces défis ?

Vous pouvez également consulter l’activité des représentants dans votre CRM. C’est particulièrement facile si vous disposez d’une plate-forme qui combine la journalisation automatique des activités, l’inspection facile des pipelines et des listes de tâches avec des rappels. Si vous avez besoin d’un suivi, ne planifiez pas une autre réunion. Au lieu de cela, envoyez à votre représentant une note rapide par e-mail ou via une plate-forme de messagerie pour définir le niveau.

Créer des limites

Atteindre les objectifs est difficile pour les commerciaux, en particulier les commerciaux virtuels qui souffrent d’un barrage constant d’e-mails, de messages texte, d’appels téléphoniques et d’appels vidéo.

Évitez cette confusion en créant des limites pour votre équipe. Définissez des heures de travail claires et incitez les représentants à ne pas planifier de ventes ou d’appels internes en dehors de ces heures. En outre, soyez clair sur le moment où les représentants devraient vérifier les messages internes et quand ils peuvent se déconnecter.

Lorsque des limites sont en place, les représentants font un meilleur travail d’allocation de temps pour un travail axé sur les objectifs.

Offrir des opportunités de développement professionnel

Selon une étude de LinkedIn, 94% des employés resteraient plus longtemps dans une entreprise si elle investissait dans leur carrière. Lorsque les entreprises font un effort pour nourrir la croissance de leurs employés, c’est gagnant-gagnant. La productivité augmente et les employés sont engagés dans leur travail.

Clubs de lecture, séminaires, sessions de formation internes et cours sont autant de grandes opportunités de développement. Si le remboursement des frais de scolarité ou le parrainage est possible, articulez-le dès le départ afin que les représentants connaissent toutes les options disponibles.

Richardson ajoute des podcasts à la liste. « Rassemblez tous vos vendeurs pour parler d’un épisode de podcast lié aux ventes », a-t-elle déclaré. « Prenez des notes, tirez les principaux points à retenir et les mesures à prendre, et partagez un résumé de la réunion le lendemain avec le groupe. J’adore ce genre d’engagement. C’est tellement mieux que de regarder une vidéo d’entraînement terne. »

Un coaching commercial réussi nécessite une interaction quotidienne avec votre équipe, une formation continue et des retours réguliers. Suivez les meilleures pratiques ci-dessus et vous pouvez aider à améliorer les performances de vos représentants commerciaux. N’oubliez pas: le coaching est la clé de la performance commerciale.

Steven Rosen, fondateur de la société de formation en gestion des ventes STAR Results, a contribué à cet article.