Établir un rapport dans les ventes
Établir un rapport dans les ventes nécessite plus que l’embauche de représentants commerciaux avec une personnalité extravertie — il faut de la discipline et un cadre pour s’assurer que la préparation et la mise en œuvre appropriées ont lieu à tous les niveaux au sein de l’organisation des ventes.
Construire un rapport est une compétence et un processus stratégiques qui demandent de la prévoyance et de la préparation et qui pourraient prendre une vie propre.
Bien qu’il soit possible pour les relations avec les clients de se rattraper immédiatement ou de trouver un repère conversationnel pratique, comme une photo de vacances ou une médaille dans le bureau du client, ceux qui font leurs devoirs trouvent plus facile de se connecter plus souvent et avec plus de personnes.
Le rapport de construction est une compétence critique de vente
Le rapport de construction est une composante de la » relation « , qui est l’une des six compétences critiques de Richardson Sales Performance pour une vente consultative efficace. C’est le fondement d’une relation basée sur l’harmonie ou l’affinité.
Il n’est pas payant d’être désinvolte à établir des liens avec des clients, car les gens ont une préférence naturelle pour faire des affaires avec ceux qu’ils connaissent, aiment et en qui ils ont confiance. L’établissement de rapports dans les ventes semble intuitif, mais c’est une compétence difficile à pratiquer en raison de sa nature personnelle, et il est parfois difficile de refléter le comportement avec les compétences.
Comment établir un rapport dans les ventes
Les vendeurs peuvent facilement manquer des occasions de se connecter et de créer un rapport avec les clients lorsqu’ils tiennent la situation pour acquise, sont nerveux ou poursuivent leur propre agenda. Le vendeur qui excelle dans cette compétence interpersonnelle est celui qui réfléchit à son plan pour établir un rapport avant la réunion du client.
Les techniques que vous devez être à la fois authentiques pour le vendeur et adaptées au style et à la culture du client. Il n’y a pas besoin d’être un processus long et prolongé. En prêtant une attention particulière à la façon dont l’autre personne réagit et réagit, il devrait être facile d’évaluer le temps à consacrer à cette étape de l’établissement de relations et ce qui doit être communiqué.
Voici deux tactiques simples que votre équipe de vente peut employer pour établir de meilleurs rapports avec ses clients.
(1) Établissez un rapport En posant des Questions
La meilleure façon de créer un rapport est d’utiliser des questions qui montrent de l’intérêt, puis d’écouter attentivement et de répondre de manière appropriée.
Vous devriez rechercher des opportunités authentiques tout au long de la réunion. Dans certains cas, un client qui veut se mettre au travail peut être plus ouvert plus tard dans la réunion. Et si un repère visuel au bureau offre une ouverture, tant mieux.
Tout ce que vous apprenez sur le client lors d’une réunion peut toujours être utilisé lors de réunions futures, en particulier avec la croissance des médias sociaux. La force du rapport client émerge lorsque la connexion se poursuit après la vente.
(2) Construire un rapport sur deux niveaux
Le rapport dans les ventes peut être construit sur deux niveaux: personnel et professionnel.
Internet a rendu l’apprentissage des clients plus rapide et plus facile. Même une séance de recherche en ligne rapide devrait suffire à fournir des questions solides dans des domaines qui comptent pour le client.
Un bonus est que les professionnels de la vente ont également la possibilité d’en apprendre davantage sur la culture de l’entreprise tout en recherchant le prospect individuel. Une telle préparation gagne leur respect et leur temps.
Voici quelques conseils rapides sur la façon dont les professionnels de la vente peuvent utiliser Internet pour rechercher des informations qui les aideront à établir des relations:
- Niveau personnel: Les informations personnelles peuvent être trouvées via des recherches et des alertes Google, LinkedIn, Twitter, des articles gratuits et d’autres sites sociaux. Vous pouvez voir où le client a travaillé et dans quelles villes, ou vous pouvez même découvrir des conférences récentes auxquelles le client a pris la parole ou auxquelles il a assisté.
- Niveau commercial: Les informations commerciales se trouvent le plus facilement sur le site Web de l’entreprise cliente, ainsi que sur les chaînes YouTube, les pages de l’entreprise LinkedIn et les comptes Twitter de l’entreprise. Des informations peuvent également être trouvées sur les systèmes d’automatisation du marketing dans lesquels vous pouvez suivre les pages Web qu’ils consultent et lisent.
La sincérité est une stratégie clé pour Établir des relations dans les ventes
Quelle que soit la méthode de préparation que vous utilisez, soyez authentique. Votre sincérité et votre intérêt doivent passer et être perçus par le client. Lors de la création de stratégies pour établir des relations dans le cadre du processus de vente, souvenez-vous de ces concepts clés:
- Soyez sincèrement intéressé
- Prenez des repères
- Faites vos devoirs
- Soyez centré sur le client
- Soyez poli
Et, lorsque vous superposez les compétences de reconnaissance verbale à ce que le client dit et l’empathie à vos efforts, vous aurez préparé le terrain pour établir des relations véritables et authentiques avec les clients commerciaux.