State of Flux (maailmanlaajuinen hankintakonsultointi-ja SRM-ohjelmistoyritys) teki tutkimuksen, jossa laskettiin viivästyneiden maksujen käytännön todelliset kustannukset toimittajille. Alan Day, perustaja ja puheenjohtaja, raportoi tuloksista.

olemme viime aikoina nähneet lehdissä monia korkean profiilin organisaatioita koskien tavarantoimittajien kohtelua, nimittäin yleistä käytäntöä pidentää tavarantoimittajien maksuehtoja. Nämä ovat suuria organisaatioita, kuten Unilever, Heineken, Diageo, Tesco ja P&G. olimme uteliaita tietämään, kannattaako tämä käytäntö todella – joten teimme laskelmat.

toisaalta maksuehtojen pidentäminen on ymmärrettävää. Se on joustava luottolähde, joka heijastaa tavarantoimittajan kanssa harjoitettavan liiketoiminnan arvoa. Se on myös mahdollisesti edullinen luottolähde, koska tavarantoimittajat eivät yleensä peri korkoa jäljellä olevasta määrästä sen pelossa, että suhde vahingoittuu (usein sopimuksellisista tai jopa lainsäädännöllisistä/laillisista oikeuksista huolimatta).

organisaatioiden yksipuolinen siirtyminen maksujen lykkäämiseen antaa usein toimittajalle vain vähän valinnanvaraa, varsinkin kun otetaan huomioon suhteiden voimasuhteet. Siinä ei myöskään oteta huomioon, että tavarantoimittajan hinnoittelu on aikaisempien neuvotteluiden ja maksuehdoista sopimisen tulos.

valinnaisena asiakkaana olemisen arvo

yli 1 200 organisaation seitsemän vuotta kestäneen globaalin toimittajasuhteiden hallinnan (SRM) tutkimuksemme on osoittanut, että organisaatiot, jotka ovat hyviä SRM: ssä, saavat strategisilta toimittajiltaan keskimäärin 4-6% vuotuisen työsopimuksen jälkeisen hyödyn (eli 4-6% yli sovittujen sopimusehtojen). Ja jos nämä toimittajat pitävät heitä valitsemanaan asiakkaana, he saavat kaksi kertaa todennäköisemmin muita etuja, kuten pääsyn toimittajan A-tiimiin, pääsyn niukkoihin resursseihin hädän hetkellä ja edullisen hinnoittelun. Ne saavat myös neljä kertaa todennäköisemmin käyttöönsä uusia innovaatioita.

vuosien tutkimuksissamme on todettu, että on kolme pääsyytä siihen, miksi tavarantoimittajat pitävät organisaatiota valinnaisena asiakkaana:

1. raha – se on suuri tulo – tai tulonlähde
2. brändin tai organisaation yhdenmukaistaminen
3. käyttäytymiseen liittyvät näkökohdat – niitä on helppo työstää, ne kuuntelevat, ne saavat toimittajan tuntemaan itsensä arvostetuksi

muuttamalla yksipuolisesti maksuehtoja vaikutamme ainakin kahteen ominaisuuteen, jotka antavat asiakkaalle valinnanvaraa. Mutta Tarkastellaanpa lähemmin rahanäkökulmaa.

työntekijänä sanotaan usein, että raha ei ole motivaattori, mutta jos sen saa väärin, se voi olla iso motivaattori. Herzberg sanoi, että raha on ”hygieniatarve” ja todelliset motivaattorit ovat luontaisempia kuin:

• saavutus
• kuuntelu
• tunnustaminen
• työn tyyppi tai laatu
• vastuu / luottamus

miksi tavarantoimittajien kohdalla pitäisi olla toisin? Pyydämme heitä (usein sopimuksellisesti) tekemään hyvää työtä ja lupaamme maksaa heille sen tekemisestä. He odottavat saavansa palkkansa, aivan kuten te olettaisitte saavanne palkkaa työntekijänä. Viivästyttämällä maksuja tai muuttamalla ehtoja se vähentää toimittajien motivaatiota, mikä vaikuttaa suoraan organisaation asemaan valinnaisena asiakkaana ja sen tarjoamiin hyötyihin ja etuihin.

viivästyneen maksun taloudellinen hyöty

osoittaa maksuehtojen pidentämisen taloudelliset hyödyt, otetaan esimerkiksi Jackson Steinem & Co., kuvitteellinen organisaatio, joka maksaa toimittajalleen 1,2 miljoonaa puntaa vuodessa. Esimerkkinä Jackson Steinem & Co.’S toimittaja maksut on jaettu 12 kuukausimaksut £100,000 kukin. Maksuehdot ovat 30 päivää ja Jackson Steinem & Co.pääomakustannukset ovat 5%.

Jackson Steinem & Co. päättää muuttaa toimittajansa maksuehtoja 30 päivästä 60 päivään-ja huolimatta 1,2 miljoonan punnan vuotuisesta kulutuksestaan toimittajan kanssa se säästää vain 417 puntaa.

kiinnostuneille tässä matematiikka:

laskukaava maksun viivästymisestä koituvien säästöjen laskemiseksi on seuraava:

Jackson Steinem & Co. vältetään pääomakustannukset 30 päivää, mikä johtaa säästö

(((60 päivät miinus 30 päivää = 30 päivää) jaettuna (30 päivää x 12 maksua vuodessa) kertaisesti pääomakustannukset, 5%) kertaisesti kuukausittainen määrä, £100,000 = £417.

tai matemaattisemmalle: (((60-30)/(30×12)*0.05)*£100,000) = £417.

muista, että säästö on summan maksupäivien pääomakustannuksissa, ei maksusumman pääomakustannuksissa.

yleinen virhe on ajatella, että maksuehtojen pidentäminen tuottaa 5%: n säästön 100 000 punnasta (ts. £5,000), koska muutat maksuehtoja, jotka vaikuttavat jokaisen kuukauden maksuun. Kuten Jackson Steinem & Co. suurin osa organisaatiokuluista ei ole kertaluonteisia vaan säännöllisiä kuukausimaksuja sopimuksen voimassaoloaikana (tyypillisesti vuosia).

tässä tapauksessa Jackson Steinem & Co, ei ole muuttanut maksutiheyttä eikä velkasummaa. Ne maksetaan edelleen kuukausittain, mutta on yksi kuukausi, kun maksu viivästyy, mutta se on silti maksettava.

asiakkaan valinnanvapausetu

kuten mainittiin, tutkimuksemme on osoittanut, että hyvä riskiaines ajaa keskimäärin 4-6% vuodessa etuuden, joten vertailun helpottamiseksi sanotaan 5%. Jackson Steinemille & Co., tämä vastaa 5%: n vuotuista säästöä 1,2 miljoonasta punnasta eli 60 000 punnasta.

vertaa maksuehtojen pidentämisestä saatua 417 punnan säästöä 60 000 puntaan, jonka Jackson Steinem & Co. olisi voinut säästää toteuttamalla erikseen määritellyn riskiaineksen toimittajansa kanssa. On selvää, kumpi on taloudellisesti hyödyllisempää Jackson Steinemille & Co., puhumattakaan asiakkaan valinta etuja, että he houkuttelisivat olemalla parempi työskennellä.

joten tavarantoimittajien maksujen viivästyttäminen ei kannata, mutta erikseen määritellyn riskiaineksen toteuttaminen ei kannata.

”valinnanvapausasiakas” on yritys, joka käytäntöjensä ja toimintatapojensa avulla pyrkii jatkuvasti saamaan keskeisiltä toimittajiltaan etuuskohteluun oikeuttavia resursseja, ideoita ja innovaatioita, jotka antavat sille kilpailuedun.

Frederick Herzberg ”the Motivation to Work”

Alan voidaan tavoittaa [email protected] tai +44 207 8420600 ja voit ladata surery täällä