Myyntisuhteiden kehittäminen
myyntisuhteiden kehittäminen edellyttää muutakin kuin ulospäin suuntautuneiden myyntiedustajien palkkaamista — tarvitaan kurinalaisuutta ja puitteet, jotta varmistetaan, että myyntiorganisaatiossa tapahtuu asianmukainen valmistelu ja toteutus kautta linjan.
rapportin rakentaminen on strateginen taito ja prosessi, joka vaatii etukäteisharkintaa ja valmistautumista ja voisi elää omaa elämäänsä.
vaikka asiakassuhteet voivat tarttua heti tai löytää kätevän keskustelumerkin, kuten lomakuvan tai mitalin asiakkaan toimistosta, kotiläksyjä tekevien on helpompi olla yhteydessä useammin ja useamman ihmisen kanssa.
Building Rapport is a Critical Selling Skill
Building rapport on osa ”relating”, joka on yksi Richardson Sales Performancen kuudesta kriittisestä taidosta tehokkaan konsultatiivisen myynnin kannalta. Se on harmoniaan tai affiniteettiin perustuvan suhteen perusta.
ei kannata suhtautua rennosti asiakassuhteiden solmimiseen, koska ihmisillä on luontainen mieltymys asioida tuttujen, kaltaisten ja luotettavien kanssa. Rapport rakentaminen myynti tuntuu intuitiivinen, mutta se on haastava taito harjoitella, koska sen henkilökohtainen luonne, ja se on joskus vaikea peilata käyttäytymistä taitoja.
miten rakentaa suhteita myyntiin
myyjät voivat helposti menettää tilaisuuksia luoda suhteita asiakkaisiin, kun he pitävät tilannetta itsestään selvänä, ovat hermostuneita tai ajavat omaa agendaansa. Myyjä, joka loistaa tässä ihmissuhdetaidossa, on sellainen, joka miettii suunnitelmaansa rakentaa suhteita ennen asiakastapaamista.
tekniikoiden tulee olla myyjälle sekä aitoja että asiakkaan tyyliin ja kulttuuriin sopivia. Ei tarvitse olla pitkää, pitkällistä prosessia. Kiinnittämällä tarkasti huomiota siihen, miten toinen reagoi ja reagoi, pitäisi olla helppo arvioida, kuinka paljon aikaa käyttää tähän parisuhteen rakentamisvaiheeseen ja mitä pitää viestiä.
Seuraavassa on kaksi yksinkertaista taktiikkaa, joita myyntitiimisi voi käyttää luodakseen paremmat suhteet asiakkaisiinsa.
(1) Rakenna Rapport kysymällä kysymyksiä
paras tapa rakentaa rapport on käyttää kysymyksiä, jotka osoittavat kiinnostusta, kuunnella tarkasti ja vastata asianmukaisesti.
aitoja tilaisuuksia kannattaa etsiä koko kokouksen ajan. Joissakin tapauksissa asiakas, joka haluaa päästä suoraan asiaan, voi olla avoimempi myöhemmin kokouksessa. Ja jos visuaalinen merkki toimistossa tarjoaa avaaja, sitäkin parempi.
mitä tahansa asiakkaasta oppii yhdessä tapaamisessa, sitä voidaan aina käyttää tulevissa tapaamisissa, erityisesti sosiaalisen median kasvun myötä. Asiakassuhteen vahvuus tulee esiin, kun yhteys jatkuu kaupan tekemisen jälkeen.
(2) rakentaa Rapport kahdella tasolla
Rapport myynnissä voidaan rakentaa kahdella tasolla: henkilökohtainen ja liiketoiminta.
internet on tehnyt asiakkaiden oppimisesta nopeampaa ja helpompaa. Nopeankin nettitutkimussession pitäisi riittää esittämään asiakkaalle tärkeitä kysymyksiä.
bonuksena on, että myös myynnin ammattilaisilla on mahdollisuus tutustua laajempaan yrityskulttuuriin samalla, kun he tutkivat yksilöllistä tulevaisuudennäkymää. Tällainen valmistautuminen ansaitsee heidän kunnioituksensa ja aikansa.
tässä muutamia Pikavinkkejä siitä, miten myynnin ammattilaiset voivat käyttää Internetiä tutkiakseen tietoa, joka auttaa heitä rakentamaan rapportia:
- henkilökohtainen taso: henkilökohtaisia tietoja löytyy Google-hauista ja-hälytyksistä, LinkedInistä, Twitteristä, ilmaisista artikkeleista ja muista sosiaalisista sivustoista. Voit nähdä, missä asiakas on työskennellyt ja missä kaupungeissa,tai voit jopa löytää viimeaikaisia konferensseja, joissa asiakas puhui tai osallistui.
- yritystaso: yritystiedot löytyvät helpoimmin asiakasyrityksen verkkosivuilta sekä YouTube-kanavista, LinkedIn-yrityksen sivuilta ja yrityksen Twitter-tileiltä. Tietoa löytyy myös markkinoinnin automaatiojärjestelmistä, joista voi seurata, mille verkkosivuille ne iskevät ja lukevat.
vilpittömyys on Avainstrategia Myyntiyhteyksien rakentamiseksi
riippumatta käyttämästäsi valmistusmenetelmästä, ole aito. Vilpittömyytesi ja kiinnostuksesi on tultava läpi ja asiakkaan on huomioitava se. Kun luot strategioita rakentaa rapport osana myyntiprosessia, muista nämä keskeiset käsitteet:
- ole vilpittömästi kiinnostunut
- Pick up on cues
- Do your kotiläksyt
- ole asiakaskeskeinen
- ole kohtelias
ja kun olet kerros taitoja sanallinen tunnustus mitä asiakas sanoo ja empatiaa ponnistelujasi, olet asettanut vaiheessa todella ja autenttisesti suhteuttaa ja rakentaa suhteita myyntiasiakkaisiin.