• Articles
• admin

alan standardit ovat usein vähemmän kuin hyödyllisiä – varsinkin kun niitä käytetään strategisten liiketoimintapäätösten tekemiseen.

Yuri_Arcurs | Getty Images

myönnetyt eräät vertailukohdat ovat hyödyllisiä vertailukohteina. Jos pyörität päivittäistavarakauppaketjua ja voittomarginaalisi on 4 prosenttia, ylität keskivertotavarakaupan 1-2 prosentin voittomarginaalin.

mutta muut ovat vain lyhytnäköisiä. Juuri eilen minulta kysyttiin, kuten usein olen, miten määrittää, mihin yrityksen pitäisi investoida ohjelmistotuotteen luomiseen tai kasvattamiseen. Monet turvautuvat jonkinlaisiin teollisuudenaloihin tai sisäisiin standardeihin, kuten siihen, että R & D: n pitäisi olla 15 prosenttia bruttotuloista.

ongelmana strategisen päätöksen tekemisessä laajaa standardia käyttäen on asiayhteyden täydellinen puuttuminen. Tuote kilpailukykyinen, tietoon perustuva teollisuus, joka tuottaa $100 miljoonaa tuloja ja siten netto $50 miljoonaa voittoa ansaitsee huomattavasti suurempi investointi kuin sähköisen kaupankäynnin tuote, joka tuottaa $100 miljoonaa tuloja, mutta vain nets $2 miljoonaa voittoa.

siksi ohjelmistoihin investoimisen ei pitäisi perustua alan standardiin vaan arvoon, jonka investointi näihin ominaisuuksiin tuottaa, sekä aineelliseen että aineettomaan. Tärkeintä on olla aloittamatta siitä, kuinka paljon olet valmis kuluttamaan, ja sitten määrittää, onko tuo summa järkevä — tärkeintä on määrittää arvo ja antaa sen ohjata sijoituspäätöstäsi. On lisäetua valita olla katsomatta kustannuksia ja päättää, onko sinun pitäisi käyttää sitä. Miettiminen, miten sovittaa työ pienempään ämpäriin pakottaa sinut ja tiimisi löytämään luovia tapoja saada asiat tehdyksi. Kutsun sitä isomman talon syndroomaksi.: vaikka Uusi talosi olisi kuinka paljon suurempi, löydät pian tapoja täyttää kaikki huoneet huonekaluilla – vaikka et koskaan käyttäisi niitä.

aiheeseen liittyvää: Voiko ohjelmistokehitysyritys olla perustajasi?

tässä yksinkertainen kaava, joka auttaa määrittämään, mitä ohjelmistotuotteen kasvattamiseen kannattaa sijoittaa:

investointi < (Tulot uusilta asiakkailta + lisätulot nykyisiltä asiakkailta + epäsuorat Tulot – epäsuorat kustannukset) * todennäköisyys

näytä monimutkaiselta? Ei ole. Murretaan se.

sijoitus. Ilmeisesti haluat sijoittaa vähemmän kuin että investointi tuottaa. Sillä tavalla tehdään rahaa. Saatat ajatella, että se on lyhytnäköistä, koska joskus oikea lähestymistapa on ennen tuottoa, mutta me kattaa sen, kun arvioimme epäsuoria tuloja.

Tulot uusilta asiakkailta. Tämä tekijä selittää tulot saat uusilta asiakkailta, jotka käyttävät palvelua, joko koska se on uusi tuote tai koska aiot lisätä ominaisuuksia olemassa olevaan tuotteeseen, joka houkuttelee uusia asiakkaita. Matematiikka on suoraviivaista. Esimerkiksi 10 uutta asiakasta $ 1,000 kuukaudessa vastaa $120,000 vuodessa. Unohtamalla muut tekijät hetkeksi, se tarkoittaa, että voit sijoittaa jopa $120,000 että tuote vuosittain.

lisätulot nykyisiltä asiakkailta. Sama lähtökohta pätee: jos voit veloittaa enemmän uusista ominaisuuksistasi, saat lisätuloja nykyisiltä asiakkailtasi. Vaikka jotkut nykyiset asiakkaat ottavat käyttöön uuden tuotteen, tämä on hyödyllisintä määritettäessä arvoa upselling asiakkaiden uudelle palvelutasolle, kun päivität tai parannat olemassa olevaa tuotetta. LinkedInin Myyntinavigaattori on hyvä esimerkki tuotteesta, joka tuo lisätuloja nykyisiltä asiakkailta.

välilliset tulot. Tästä tulee mielenkiintoista. Joskus tuote helpottaa tai tukee sen sijaan, että se suoraan tuottaisi tuloja.

liittyvät: Miten tietää milloin tuoda ohjelmistokehitys taloon

esimerkiksi Genecalla teemme yhteistyötä useiden asiantuntijapalveluyritysten kanssa. Nämä yritykset saavat tuloja konsultointityöstään, ja niiden ohjelmistot mahdollistavat ja tukevat näitä konsulttitoimia. Sano, että ohjelmistosi antaa konsulttien olla 20 prosenttia tehokkaampia. Se tarkoittaa, että he voivat käyttää sen ajan työskennelläkseen 20 prosenttia useamman asiakkaan kanssa. Jos jokainen konsultti tuottaa 200 000 dollaria vuodessa tuloja, 20 prosenttia lisää vastaa 40 000 dollaria vuodessa konsulttia kohden. Jos sinulla on 100 konsulttia, se on 4 miljoonan dollarin lisäys vuosituloissa.

lisäksi suurempi nopeus ja tehokkuus johtavat yleensä onnellisempiin asiakkaisiin, mikä johtaa suurempaan asiakasuskollisuuteen — tärkeä, joskin usein huomiotta jätetty, tehokkaiden ohjelmistotuotteiden rakentamisen sivutuote.

välilliset kustannukset. Lisätulojen saaminen voi vaatia muutakin kuin vain investoimista uuteen ohjelmistotuotteeseen. Sinun täytyy ehkä laajentaa puhelinpalveluasi. IT-infrastruktuuria on ehkä parannettava. Nämä kustannukset on otettava huomioon yhtälössä.

laske yhteen ennakoidut tulosi, vähennä niihin liittyvät välilliset kustannukset, niin sinulla on hyvä käsitys uusien ohjelmistotoimintojesi arvosta.

mutta et ole valmis. Viimeinen asia mitä sinun tarvitsee tehdä, on soveltaa herkkyyksiä määrittää todennäköisyys syömällä kaikki, että tulot.

käydään läpi muutama tosielämän esimerkki.

Skenaario 1: saat vain uusia asiakkaita

• Tulot uusilta asiakkailta = $120,000 vuodessa (10 asiakasta * $1,000 kuukaudessa * 12 kuukautta)
• lisätulot nykyisiltä asiakkailta = $0
• epäsuorat tulot = $0
• epäsuorat tulot = $0
• epäsuorat kustannukset = $100,000 (2 uutta asiakaspalvelua reps at $ 50,000 Per, etuja.)
• todennäköisyys = 50 prosenttia (luulet todennäköisyyden olevan 50/50, että saat ennakoidun tuoton)

matematiikka on yksinkertaista: ($120,000 + $0 + $0 – $100,000) * 50 prosentti = $10,000

tämä tarkoittaa, että voit käyttää 10,000 dollaria uuteen tuotteeseen tai ominaisuuteen ja odottaa tekeväsi voittoa. Ja pitää mielessä sinun ei tarvitse viettää $100,000 uusia asiakaspalvelun edustajia, jos tuote ei ole onnistunut. Itse asiassa nettotappiosi on vain tuotekehityksen hinta.

muista myös, että kyseessä on ensimmäisen vuoden tulos; jos tuotteeseen ei toisena vuonna tarvitse sijoittaa lisärahaa, lisätulot ovat kaikki voittoja.

skenaario 2: Voit myydä 100 dollarin liikevaihdon vuodessa asiakasta kohti

tässä tapauksessa oletamme, että luot uusia ominaisuuksia tuotteesi ”premium” – versioon.

• Tulot uusilta asiakkailta = $0
• lisätulot nykyisiltä asiakkailta = $100 000 ($100 / vuosi * 1 000 olemassa olevaa asiakasta)
• epäsuorat tulot = $0
• epäsuorat kustannukset = $0
• todennäköisyys = 75 prosenttia (arviosi 75 prosenttia nykyisistä asiakkaat ostavat ”Premium” – paketin)

jälleen, matematiikka on yksinkertainen: ($0 + $100,000 + $0 – $0) * 75 prosentti = $75,000

tämä tarkoittaa sitä, että voit käyttää 75,000 dollaria uuteen ominaisuuteen ja odottaa tekeväsi voittoa. Jälleen tämä on vuosi yksi laskenta; jos lisäinvestointeja ei tarvita ROI eteenpäin on paljon suurempi.

skenaario 3: menetät asiakkaita… ja 3 miljoonan dollarin tulot

sanovat, että ohjelmistosi ei sisällä keskeisiä ominaisuuksia, joita asiakkaat todella haluavat – ja se saa heidät menemään muualle. Sen sijaan, että se toimisi keinona saada uusia asiakkaita tai myydä nykyisiä asiakkaita, uusien ohjelmistojen kehittäminen on tässä tapauksessa asiakkaan säilyttämisstrategia.

• Tulot uusilta asiakkailta = $0
• lisätulot nykyisiltä asiakkailta = $0
• epäsuorat tulot = $60,000,000 ($300,000,000 * 20 prosenttia. Miksi kertaa 20 prosenttia? Saatat menettää 20 prosenttia nykyisistä asiakkaistasi, jos et kehitä näitä ominaisuuksia.)
• epäsuorat kustannukset = $0
• todennäköisyys = 10 prosenttia (luulet, että todennäköisyys olla menettämättä asiakkaita on vain yksi kymmenestä, jos et lisää näitä ominaisuuksia; toisin sanoen olet lähes varma, että menetät ne.)

tässä on matematiikka: ($0 + $0 + $60,000,000 – $0) * 10 prosentti = $6,000,000

se tarkoittaa, että voit käyttää $6 miljoonaa uusiin ominaisuuksiin ja odottaa tekeväsi voittoa. Vaikka 6 miljoonaa dollaria voi kuulostaa iso numero, ajan mittaan tämä investointi hankkeita yhteensä 60 miljoonaa dollaria tuloja.

muista, että kaikki nämä esimerkit ovat varsinaisista asiakassopimuksista.

joissakin tapauksissa on selvää, että tietyn asiakkaan pitäisi luoda uusia ohjelmistoja tai lisätä uusia ominaisuuksia. Muissa tapauksissa se on vähemmän ilmeistä. Yksi tärkeimmistä muuttujista on määrittää varmuuden taso siitä, että jotkin tietyssä skenaariossa käytetyt oletukset toteutuvat. Saatat tarvita suuria tietoja ja merkittävää tutkimusta, joka auttaa soveltamaan erilaisia herkkyyksiä Todennäköisyyskertoimeen.

aiheeseen liittyvää: 9 ketterän tuotekehitystiimin olennaiset työkalut

tai et saa. Joskus matematiikka tekee päätöksen kehittää uusi ohjelmisto tuote erittäin helppoa ja paljon tarkempaa kuin vain soveltamalla alan standardi ja toivoen, että kaikki kääntyy hyväksi-koska kokemukseni, hope on harvoin tehokas liiketoiminnan työkalu.