Kuinka aloittaa Myyntikeskustelu: 5 askelta parantaa jokaista soittoasi
David Henzel, How We Solve-sateenvarjoyhtiön perustaja, joka tarjoaa palveluita ja työkaluja, jotka auttavat sinua ratkaisemaan startupin kasvukipuja.
Getty
41 prosentille myyjistä puhelinsoitto on tehokkain käytettävissä oleva myyntiväline. Mutta huolimatta puhelut ovat uskomattoman hyödyllisiä tehdä myyntiä, ne tulevat tiettyjä haasteita, että jokainen myyjä on voitettava: myynnin dialogin käynnistäminen ja potentiaalisen asiakkaan ohjaaminen kohti myyntiä
puhelun alkuminuuttien aikana voi epäröidä, kannattaako keskustelu heidän aikaansa. Pitää olla hyvin harkitsevainen sen suhteen, mitä sanoo ja miten saa keskustelun rullaamaan.
käydään läpi yksinkertainen viisivaiheinen prosessi, joka auttaa sinua valmistautumaan jokaiseen myyntikeskusteluun tulevaisuudessa.
viisivaiheinen prosessi
kylmäpuhelu ja myyntisuhteiden rakentaminen on vaikeaa. Mutta on olemassa vaiheita, joita jokainen myyjä voi käyttää optimoidakseen mahdollisuutensa siirtää keskustelua myönteiseen suuntaan.
1. Come Prepared
kun on kyse myyntikeskustelujen aloittamisesta, tutkimus on kaikki kaikessa. Mitä enemmän tiedät etukäteen, sitä helpompi on saada tulevaisuudennäkymien huomio ja ohjata heitä oikeaan suuntaan.
koska pyydät tulevaisuudennäkymältä aikaa ja huomiota, sinun on oltava valmistautunut ja osoitettava heille, että tunnet Heidän toimialansa, yrityksensä, haasteensa ja nykytilanteensa, jotka ovat kaikki asioita, joista he välittävät ja haluavat ymmärtää enemmän.
tulemalla valmistautuneena osoitat myös, että kyseessä ei ole vain uusi kutsu sinulle ja että olet valmis käyttämään aikaa valmistautumiseen tarjotaksesi paremmin yksilöllisiä ja merkityksellisiä ratkaisuja.
voit myös käyttää tutkimusvaihetta löytääksesi tapoja sijoittaa ratkaisusi ja antaa konkreettisia esimerkkejä siitä, miten tuotteesi voisi vastata mahdollisiin haasteisiin. Jos teet sen vakuuttavasti, useimmat odottajat ovat ainakin halukkaita kuulemaan enemmän siitä, mitä sinulla on tarjottavana.
2. Ansaitse heidän luottamuksensa
ennen kuin pääset kentälle, sinun täytyy saada mahdollisuus luottaa sinuun. Ja koska on vaikea osoittaa arvoa voit tuoda pöytään ja todistaa, että voit tehdä sen välittömästi, sinun täytyy käyttää sosiaalisia todisteita elementtejä, jotka osoittavat olet työskennellyt tai tietää joku he tuntevat.
yksi parhaista tavoista lisätä luottamusta on viitata keskinäiseen yhteyteen, varsinkin jos voi sanoa, että he suosittelivat yhteydenottoa. Jos he luottavat henkilö puhut, voit hetkessä korotetaan olemasta vain yksi muukalainen joku, joka on vankka maine kollegansa tai liiketoiminnan tuttava.
voit myös mainita henkilön yrityksen sisältä, johon olet jo ollut yhteydessä. Tämä on hyödyllistä, kun yrität tavoittaa portinvartija, koska kun tiedät, kuka tavoittaa, voit sitten sanoa, että sinua viitattiin niin ja niin, lisää uskottavuutta väitteesi.
lopuksi, jos sinulla ei ole viittauksia, joihin turvautua, voit ainakin mainita yritykset, joiden kanssa olet työskennellyt tai joihin olet ollut aiemmin yhteydessä. Jos he tuntevat nämä yritykset (ja varsinkin jos ne ovat kilpailijoita), he ovat todennäköisemmin kuulla ehdotuksesi.
3. Rohkaise näkymää avautumaan
keskustelu ei voi olla yksisuuntainen katu, jos se tulee kestämään. Ennen kuin pääset kentälle, tarvitset mahdollisuuden avautua ja puhua tilanteestaan ja tämänhetkisistä kamppailuista. Tämä on tärkeä tekijä useista syistä.
ensinnäkin, saamalla Prospektin puhumaan, saat heidät panostamaan enemmän keskusteluun. Yhtäkkiä he muuttuvat passiivisesta kuuntelijasta aktiiviseksi viestijäksi, joka tasoittaa tietä keskustelun etenemiselle ja keskittyy enemmän ratkaisun löytämiseen ongelmaansa.
lisäksi saamalla heidät puhumaan pääset syvemmälle heidän kohtaamiinsa erityishaasteisiin. Tämä joko vahvistaa mitä opit tutkimusvaiheessa tai antaa sinulle uutta tietoa siitä, miten paremmin palvelemaan heidän tarpeitaan ja tarjota henkilökohtainen ratkaisu.
lopuksi, jos voit antaa heille mahdollisuuden avautua, tämä tarkoittaa, että he alkavat luottaa sinuun. Ja se luottamus on ratkaisevassa roolissa, kun on aika lopettaa myynti.
4. Tuo kipupisteet
myyntikeskustelu voi jäädä näkymän kannalta kiinnostavaksi vain, jos se on niiden kannalta relevanttia. Kun siis puhut, muista suunnata huomiosi niihin erityishaasteisiin, – kysymyksiin tai-esteisiin, joita mahdollisuutesi kohtaavat.
näiden haasteiden esiin tuominen on hyödyllistä myös tuotteen esittelyssä, sillä voit yhdistää mahdollisen ratkaisun ja esittää perustelut sille, miksi se on järkevää heidän tilanteessaan.
5. Ole joustava
ennen kaikkea, yritä välttää jäykkiä kirjoituksia tai kaavamaista puhetta. Myyntipuhelu on keskustelu ensin, joten mukaudu siihen, mistä tulevaisuudennäkymä haluaa puhua ja työstää kysymyksiä tai kohtia häiritsemättä virtaa siitä, mihin keskustelu oli menossa.
on ehdottomasti parempi mennä pois käsikirjoituksesta ja puhua mistä tahansa, mistä Prospekti haluaa puhua, kuin yrittää pitää kiinni jäykästä rakenteesta puhelun aikana. Lopulta, saat piki, mutta keskustelut olet etukäteen osaltaan ansaita sinulle enemmän luottamusta, saavuttaa parempaa yhteenkuuluvuutta ja saada syvempää ymmärrystä siitä, miten ratkaisu voi ratkaista heidän ongelmansa.
Key Takeaways
myyntikeskustelujen aloittaminen voi olla stressaavaa. Mutta jos noudatat muutamia yksinkertaisia ohjeita, voit tehdä prosessin paljon helpommin hallittavissa. Vaiheet ovat:
• luottamuksen ansaitseminen yhteisten tuttavien tai tuttujen kilpailijoiden kautta mahdollisimman pian;
• keskustelun jatkaminen rohkaisemalla näkymää avautumaan ja puhumaan tilanteestaan;
• keskustelun pitäminen käynnissä keskittymällä näkymän tärkeisiin kipupisteisiin ja prioriteetteihin;
• joustavuus ja keskustelun mahdollisuus kehittyä orgaanisesti sen sijaan, että se pysyisi jäykässä rakenteessa.
