• Articles
• admin

I really hate that scene in Glengarry Glen Ross.

you know the one:

osittain siksi, että kielioppi on pielessä, ja osittain siksi, että se on saanut monet myyjät vakuuttuneiksi siitä, että ärsyttäminen on hyvä myyntistrategia.

kukaan ei halua, että joku liukuu LinkedIn — DMs: ään tietämättä, mitä oikeasti tarvitsee-tai edes työnimikkeensä.

Leadfeederissa ymmärrämme, että myynti on (ja on aina ollut) prosessi.

joskus se on todella hidas prosessi, jossa näkymiä siirretään vetovoimasta, sopimuksesta, toiminnasta.

vaikka aloittaisi tyhjästä, ei tarvitse tehdä satoja työtunteja liiketoiminnan kasvattamiseksi. Yksi tehokkaimmista työkaluista luotettavan tulovirran rakentamiseen on myyntiputki.

ja aion opastaa, miten luodaan sellainen, joka on skaalautuva.

Note: Want to see who ’ s surfing your site? Rekisteröidy Leadfeederin ilmaiseen 14 päivän kokeiluun seurataksesi ja seurataksesi johtolankojesi tietoja ja käyttäytymistä.

miksi myyntiputki on tärkeä?

myyntiputki antaa visuaalisen kuvan yrityksen myyntiprosessista. Tämä voi auttaa korostamaan kasvumahdollisuuksia ja helpottaa putkessa olevien vuotojen löytämistä (ja korjaamista).

hyvin määritelty myyntiputki kertoo myyntiedustajille, mitä seuraavaksi tapahtuu, mikä helpottaa heidän työtään ja tehostaa heidän työpäiväänsä huomattavasti.

myyntiputket antavat myös johtajille tietoa, jota he tarvitsevat liikevaihdon ennustamiseen, pitkän aikavälin kasvun suunnitteluun ja strategisiin toimiin.

7 askelta rakentaa myyntiputki, joka sulkee kaupat

Vaihe 1: tutki yleisösi

kuka on yleisösi? Vaikka yrityksesi tavoitteet suuri yleisö, on olemassa erityisiä piirteitä ne kaikki jakavat.

on tärkeää ylittää tavalliset väestötiedot-kolmekymppiset tekniikkatyöntekijät, jotka tienaavat esimerkiksi 80-90 kiloa vuodessa.

Kaiva syvälle ymmärtääksesi, millaisia haasteita ja kipupisteitä yleisösi kohtaa ja miten voit auttaa.

sen ymmärtäminen, mikä saa heidät ottamaan jokaisen askeleen, tekee myyntiputkesta helpommin toteutettavan ja tehokkaamman.

tässä on kysymys — monet yritykset luulevat tietävänsä, kuka heidän yleisönsä on. Mutta ne luottavat vaistoon tietojen sijaan.

suuri virhe.

Joten, mistä löydätte tiedot? Tässä muutamia aloituspaikkoja:

• CRM: mitä piirteitä kannattavimmat nykyiset asiakkaat kohtaavat?

• Google Analytics: Ota käyttöön väestötiedot ja kiinnostuksen kohteet-raportti ja käytä näitä tietoja ymmärtääksesi, kuka käy verkkosivustollasi.

• asiakaspalvelijat: minkä kanssa asiakkaat kamppailevat? Mitä ratkaisuja he etsivät? Asiakaspalvelijat keskustelevat asiakkaiden kanssa päivittäin ja voivat tarjota oivalluksia, joita et löydä mistään muualta.

• asiakaskyselyt: tee vuosittain kysely, jossa kysytään asiakkailta, keitä he ovat ja millaisia haasteita he kohtaavat. Tämä voi auttaa parantamaan myynti-ja markkinointiponnisteluja ja antaa tietoa tuotekehitystä varten.

• sosiaalisen median oivallukset: Facebook, Instagram, LinkedIn ja useimmat muut sosiaaliset alustat tarjoavat yleisölle oivalluksia, mukaan lukien kiinnostuksen kohteet ja väestötiedot.

kun tiedät vastaukset näihin kysymyksiin, sinun on helpompi löytää yleisösi, käsitellä heidän tuskiaan tehokkaasti ja sijoittaa brändisi ainutlaatuisella tavalla.

Vaihe 2: Luo ostajapersoona

tiedän, tiedän, ostajapersoona voi hieman ontua.

mutta niillä on väliä. Tutkimusvaiheessa keräsitte kasan dataa — mutta mitä se data oikeastaan tarkoittaa? Miten se vaikuttaa myyntiputkeesi?

ilman ostajan persoonaa yleisötutkimuksesi on siirretty taulukkolaskentaan-mikä ei ole erityisen hyödyllistä päätettäessä, mitä aloitussivua käytetään tai mitä blogikirjoitusta kirjoitetaan.

sen perusteella, mitä asiakkaasi haluavat tuotteeltasi ja miten he käyttävät sitä, voit ryhmitellä heidät persoonaksi, joka edustaa näitä ominaisuuksia. Sanotaan esimerkiksi, että osa yleisöstäsi on kolmekymppisiä työssäkäyviä äitejä, jotka haluavat tuhlata mahdollisimman vähän aikaa päätöksentekoon, mutta haluavat tuntea hallitsevansa tilannetta.

luodakseen heille yksilöllisemmän ja nautinnollisemman kokemuksen, ostajapersoonasi saattaa olla kuvitteellinen nainen, Tracy, 34, kahden lapsen äiti, joka työskentelee HR: ssä rahoituslaitoksessa. Voit sitten tehdä yksityiskohtaisen myyntimatkan hänelle. Saako hän tietoa tuotteesta tai palvelusta Facebookista, LinkedInistä tai alan konferensseista?

mitä tietoja hän tarvitsee ostopäätöksen tekemiseen? Kenen muun kanssa hän neuvottelee ennen ostoksen tekemistä? Onko hän lopullinen päätöksentekijä? Millaista sisältöä hän todennäköisesti kuluttaa?

vastaukset näihin kysymyksiin ohjaavat myyntiputkesi jokaista vaihetta.

varmista, että luot ostajapersoonan jokaiselle yleisösi pääryhmälle ja käytä niitä opastamaan sinua.

Vaihe 3: Etsi ne johtolangat

tiedät, kuka yleisösi on. Ymmärrät, mikä heitä ajaa, ja sinulla on ostaja persoona, joka toimii myyntisuppilosi lakmustestinä.

nyt on aika aloittaa johtojen ajaminen. Ei ole yhtä oikeaa tapaa ajaa johtolankoja — teollisuuden ja yleisön pitäisi olla oppaanasi täällä.

esimerkiksi, jos yleisösi käyttää paljon aikaa LinkedInissä tutkimiseen,niin se voisi olla oikea tapa.

tässä on muutama muu tapa ajaa johtoja:

• Lyijymagneetit: tarjoa ladattava opas, ebook, malli tai laskentataulukoita piirtää potentiaalisille asiakkaille. Esimerkiksi, klo Leadfeeder, tarjoamme tätä myynti ebook.

• vieras viesti teollisuuden sivustoja: Jaa asiantuntemustasi suosittuja alan sivustoja. Prospects alkaa luottaa sinuun ja todennäköisesti seuraa ratkaisuasi.

• Sosiaalinen media: Sosiaalinen saattaa tuntua oudolta johtaa sukupolven B2B — mutta Facebook, Twitter, ja LinkedIn on valtava ulottuvuus. Kylkiäiset ja webinaarit voivat ajaa laadukkaita johtoja, jopa B2B.

• tarjoa ilmainen työkalu: voitko luoda ilmainen työkalu (tai rajoitettu ilmainen suunnitelma) ratkaista ongelma yleisösi Kasvot? Esimerkiksi MailChimp tarjoaa ilmaisen rajoitetun suunnitelman sähköpostiinsa ja CRM-työkaluunsa. Asiakkaat voivat kokeilla ohjelmistoa ennen ostamista.

• sivustosi liikenne: Kuka käy sivustossasi, mutta ei jätä yhteystietojaan? Sivustomme seurantatyökalu auttaa yrityksiä jäljittämään nimettömiä sivuston kävijöitä, jotta voit

älä unohda orgaanista hakuliikennettä – optimoi sivustosi ja varmista, että ihmiset, jotka etsivät ratkaisuasi, löytävät sinut.

Vaihe 4: Lajittele pätevät ja kvalifioimattomat liidit

tässä vaiheessa sinulla pitäisi olla vankka lista leideistä kohderyhmässäsi.

mutta, siinä on ongelma: kaikki nuo liidit eivät ole valmiita ostamaan. Jotkut saattavat olla vielä tietoisuusvaiheessa; toiset saattavat vertailla vaihtoehtojaan, mutta eivät ole aivan valmiita ostamaan.

ongelma on, Jos lähetät kaikki johtolangat myyntiin tässä vaiheessa, he aikovat tuhlata nippu aikaa jahdata prospekteja, jotka eivät ole valmiita ostamaan.

älä turhauta myyntitiimiäsi, vaan varmista, että saat liidit ja erotat ne, jotka eivät ole vielä aivan muuntoasteella.

se, miten liidit erotetaan, riippuu omasta yleisöstä ja toimialasta. Tässä on kuitenkin muutamia hyviä viitteitä siitä, että he ovat valmiita muuntamaan:

• he ovat vierailleet useilla sivustosi sivuilla, mukaan lukien hinnoittelu-tai palvelusivusi.

• he ovat ladanneet/ilmoittautuneet johtomagneetiksi.

• he lukevat vertailusivuja.

liidit, jotka ovat valmiita ostamaan pitäisi ottaa yhteyttä nopeasti, kaikkien muiden pitäisi siirtyä sitoutuminen askel.

Vaihe 5: Build engagement

Now, it ’ s time to entertain your leads in the pipeline – and in this stage content is king.

video tutorials, arvostelut, oppaat, hyödyllisiä blogikirjoituksia, case studies, infographics – mitä tahansa, joka kiehtoo asiakkaita. Tärkeintä on tuottaa hyödyllistä, sitouttavaa sisältöä säännöllisesti ja mainostaa sitä sosiaalisessa mediassa jne. laajemmalle ulottuvuudelle.

sinun pitäisi jo tietää, millainen sisältö toimii parhaiten (tutkimusasteeltasi).

tuota nyt kyseinen sisältö, aloita jakaminen ja älä unohda käyttää A / B-testausta selvittääksesi, mihin sisältöön ja formaattiin yleisösi parhaiten vastaa.

P. S.-Jos video on mukana sisältöstrategiassasi, katso tämä webinaari videon käyttämisestä kaasuputken nopeuttamiseen.

Vaihe 6: Muunna

yleisösi on koulutettu ja riittävän kiinnostunut tuotteestasi tai palvelustasi. He tarvitsevat vain viimeisen sysäyksen oikeaan suuntaan.

olet tehnyt suurimman osan kovasta työstä, mutta et halua menettää myyntiä näin myöhään. Seuraavassa on muutamia tapoja varmistaa, että kova työ kannattaa:

• pidä myyntisivu yksinkertaisena: Poista kaikki sotkua, joka voi häiritä asiakasta. Ihannetapauksessa ei saisi olla enempää kuin kolme keskeistä ominaisuutta.

• Käytä video: kääri edut tai tarjous personoidulla videolla, joka osoittaa myyntitiimisi kiinnittävän huomiota siihen, mitä näkymät todella tarvitsevat.

• testi tarjoaa kaksi CTAs: Tarjoa yksi painike, joka johtaa check out (Osta nyt/Tilaa/Valitse suunnitelma) ja toinen CTA asiakkaille, jotka ovat vielä epäröiviä (Lue lisää/Aloita kokeiluversio/Rekisteröidy ilmaiseksi/Lunasta alennus) niin voit seurata myöhemmin.

• tee muuntamisesta helppoa: pidä hinnoittelu läpinäkyvänä, älä pakota heitä täyttämään 25-sivuista kyselylomaketta päästäksesi alkuun. Heidän on helppo luovuttaa kovalla työllä ansaitsemansa rahat.

Vaihe 7:Tee myyntiputkesi skaalautuvaksi

teit sen. Sinulla pitäisi olla jo ainakin kourallinen asiakkaita.

nyt on aika varmistaa, että voit toistaa tämän prosessin uudestaan ja uudestaan, jotta uusia johtolankoja tulee.

Aloita testaamalla myyntiputken jokainen vaihe. Saatat huomata, että kouluttamattomiksi luulemasi henkilöt tarvitsevat vain hieman lisää koulutusta kääntyäkseen.

harkitse automaation käyttämistä pitkäveteisissä tehtävissä, kuten tietojen syöttämisessä, sähköpostiseurannassa tai johtolankojen lähettämisessä myyntitiimille. Tämä antaa myynnille ja markkinoinnille enemmän aikaa keskittyä strategiaan.

älä unohda pitää yhteyttä nykyisiin asiakkaisiin-pyydä heiltä palautetta, tarjoa tarjouskoodi seuraavaa ostosta varten tai vain ”kiitos” yrityksen valitsemisesta.

Final thoughts

paras tapa kääntää näkymiä asiakkaiksi on kuunnella, mitä he tarvitsevat. Ota aikaa ymmärtää haasteita he kohtaavat ja käyttää näitä tietoja luoda myyntiputken.

Standard lead gen strategiat kuten E-kirjat toimivat, mutta älä aliarvioi lead generation työkaluja, kuten Leadfeeder, jotka auttavat yrityksiä löytämään harvinaisempia johtoja.

Huom: Haluatko nähdä kuka käy sivuillasi? Rekisteröidy Leadfeederin ilmaiseen 14 päivän kokeiluun seurataksesi ja seurataksesi johtolankojesi tietoja ja käyttäytymistä.