• Articles
• admin

maailmankuulu myyntivalmentaja Timothy Gallwey on kiehtonut toimitusjohtajia, yrittäjiä ja yritysjohtajia vuosikymmenten ajan. Miten? Yksi yksinkertainen ajatus: ”valmennus vapauttaa ihmisen potentiaalin. Se auttaa heitä oppimaan eikä opeta heitä.”

huono uutinen on se, että monien myyntipäälliköiden mielestä valmentaminen on vaikea taito hallita-varsinkin ympäristössä, jossa repsit ovat yhä etäisempiä. Ongelma on kaksijakoinen:

1. Myyntijohtajien (Cros) ja myyntijohtajien (VPS) vetämät myynnin johtoryhmät eivät aina osaa mallintaa valmennusta tehokkaasti. Kuten eräs Harvard Business Review ’ n perusteellinen tutkimus osoitti, monet myyntijohtajat luulevat valmentavansa, kun he itse asiassa vain kertovat työntekijöille, mitä tehdä.

2. Monet etulinjan myyntipäälliköt sanoivat, että heiltä puuttuu luottamus, jota he tarvitsevat tukeakseen tiimiään, kiitos osittain koulutuksen puutteen.

voitko samaistua tähän?

jos et saa tarvittavaa tukea myyntitiimisi tehokkaaseen valmentamiseen, älä masennu. Nämä 10 myyntivalmennusvinkkiä ovat tehokkaita sekä henkilökohtaisesti että etätiimeissä.

Focus on rep wellbeing

Sales Health Alliancen tekemä tutkimus paljasti hätkähdyttävän tilastotiedon: kaksi viidestä myyntiedustajasta kamppailee mielenterveyden kanssa – kaksinkertainen verrattuna yleiseen työvoimaan. Yksi suurimmista syistä on siirtyminen etätyöympäristöihin, mikä pakottaa myyntiedustajat muuttamaan rutiineja samalla, kun vielä osutaan kiintiöihin. Lisää eristäminen luonnostaan virtuaalinen myynti ja sinulla on kaava vakavia henkistä ja emotionaalista rasitusta.

monet myyntijohtajat luulevat valmentavansa, kun he oikeasti vain komentelevat työntekijöitä.

myyntikoulutusyritys Score More Salesin perustaja Lori Richardson neuvoo johtajia puuttumaan tähän nokkapokkaan. Hän suosittelee kysymään edustajilta heidän hyvinvoinnistaan viikoittaisissa kahdenkeskisissä tapaamisissa. ”Tykkään esittää avoimia kysymyksiä kuluneesta viikosta”, hän sanoi. ”Kysymykset, kuten:’ miten meni? ja millaista se oli?’ovat hyviä ensiaskeleita. Sitten sinun on kuunneltava.”

kun edustaja on jakanut heidän pohdintansa, Richardson ehdottaa pääkohtien toistamista, jotta olet varmasti samalla sivulla. Pyydä tarvittaessa selvyyttä, jotta ymmärrät, mikä heidän mielentilaansa vaikuttaa. Hän kehottaa myös: Älä tuomitse. Näiden skenaarioiden jakamiseen tarvittava mukavuustaso voi olla olemassa vain, jos et tee hätiköityjä päätöksiä.

Rakenna luottamusta autenttisilla tarinoilla

jotta myyntivalmennus toimisi, myyntipäälliköiden on ansaittava repsin luottamus. Näin yksilö voi olla avoin suoritushaasteista. Se myös rakentaa kaksisuuntaista suhdetta yhteisten kokemusten kautta. Paras tapa aloittaa on jakaa henkilökohtaisia ja ammatillisia tarinoita.

näiden anekdoottien tulisi olla aitoja, paljastaa virheet ja heikkoudet siinä missä onnistumisetkin. On olemassa kaksi tavoitetta: tukea reps kanssa relatable tarinoita, jotta he tietävät, että he eivät kamppailee yksin, ja kertoa heille on olemassa tapoja käsitellä ja voittaa haasteita.

esimerkiksi kokenut johtaja saattaa kertoa varoittavana esimerkkinä yksityiskohtia ensimmäisestä epäonnistuneesta myyntipuhelustaan – korostaen huonoa valmistautumista, aggressiivista poseerausta ja empatian puutetta keskustelun aikana. Tätä seuraisi vaiheet johtaja otti korjata nämä virheet, kuten puhelun harjoitteluun ja varhaisessa vaiheessa tutkimusta näköpiirissä Tausta, liiketoiminta, asema, ja kipupisteet.

käytä keskusteluälyn työkalua äänittämään ja tarkistamaan myyntipuhelut

Olipa kerran, myyntiedustajat oppivat varjostamalla vakinaisia myyjiä. Vaikka tämä on edelleen tehty, se on tehoton – ja usein kestämätön virtuaalinen myyntitiimit.

jotta myyntiedustajat saisivat tarvitsemansa opastuksen ja valmennuksen myyntipuheluiden hallintaan, Ota käyttöön keskustelutiedustelutyökalu, kuten Einstein Conversation Insights (ECI). Voit analysoida myyntipuhelujen keskusteluja, seurata avainsanoja tunnistaa markkinatrendit, ja jakaa onnistuneita puheluita auttaa reps jatkuvaa koulutusta. Kurate sekä ”best of” ja ”mitä ei tehdä” esimerkkejä niin reps on tunne, missä ohjauskiskot ovat.

tehokkaat myyntivalmentajat eivät määritä fokusta repsauksilleen. Jos edustaja päättää keskittyä johonkin tärkeään asiaan, mene heidän ehdotuksensa mukaan.

Luksusmatkailuyhtiö Inspirato tekee tämän hyvin. He ottivat äskettäin käyttöön ECI: n edustajilleen ja käyttävät myyntipuheluista saatuja oivalluksia putkikatsauksissa, viikoittaisissa tiimikokouksissa ja ad hoc-keskusteluissa korostaakseen suuria voittoja ja keskeisiä koulutusmahdollisuuksia.

Ben Shoff, senior manager of sales enablement at Inspirato, said it ’s been a game-changer: ”our reps now have the ability to say,’ This person closed 10 deals last month, so I ’ m going to listen to their calls. He löytävät pieniä nugetteja, joita voivat käyttää omissa myyntipuheluissaan. Ennen tätä, meillä ei ollut virallista prosessia … me vain kuuntelimme reps puhelimessa ympäri toimistoa.”

kannusta itsearviointiin

kun teet puhelun jälkeisiä debriefejä tai taitoarviointeja-tai vain valmennusta kahdenkeskisissä tapaamisissa – on tärkeää, että myyjä arvioi itse itseään. Myyntipäällikkönä saatat olla edustajalla vain yhtenä tai kahtena päivänä kuukaudessa. Koska yhteys katkeaa, tavoitteena on rohkaista myyntiedustajaa arvioimaan omaa suoritustaan ja rakentamaan itsensä kehittämistavoitteita näiden havaintojen ympärille.

tähän liittyy kaksi kriittistä osatekijää. Vältä ensinnäkin hyppäämästä suoraan palautteeseen vuorovaikutuksesi aikana. Rentoudu ja ota askel taaksepäin; anna myyntiedustajan itse arvioida.

toiseksi, olkaa valmiita pyytämään edustajianne avoimilla kysymyksillä, jotka auttavat ohjaamaan heidän itsearviointiaan. Harkitse kysymyksiä, kuten:

• mitkä olivat suuret voitot viime viikolla / neljännes?
• mitkä olivat suurimmat haasteesi ja mistä ne tulivat?
• miten käsittelitte myynnin sulkemisen esteitä?
• mitä olet oppinut sekä voitoistasi että tappioistasi?

edustajat, jotka voivat arvioida, mitä he tekevät hyvin ja missä he voivat parantaa, tulevat lopulta itsetietoisemmiksi. Itsetuntemus on portti itseluottamukseen, mikä voi osaltaan johtaa johdonmukaisempaan myyntiin.

anna edustajasi asettaa omat tavoitteensa

tämä on itsearvioinnin mukaista. Tehokkaat myyntivalmentajat eivät määrää fokusta edustajille. Jos edustaja päättää keskittyä johonkin tärkeään asiaan, mene heidän ehdotuksensa mukaan. Tämä luo vahvemman halu parantaa, koska se on rep, joka tekee sitoutumista. Vähemmän tehokas johtajat poimia parannustavoitteita niiden edustajat, sitten ihmetellä, miksi he eivät saa buy-in.

esimerkiksi myyntipuheluissa liian puheliaaksi havaitseva edustaja saattaa asettaa tavoitteekseen kuunnella enemmän kuin puhua. Auttaakseen he saattoivat nauhoittaa puhelunsa ja tarkistaa kuuntelu – / puhesuhteen. Alan vertailuarvojen perusteella he voisivat asettaa selkeän tavoitemittarin ja aikajanan – esimerkiksi 60/40 Kuuntele/puhu-suhteen neljässä viikossa.

Richardsonilla on kuitenkin yksi varoituksen sana. ”Edustajilla ei ole kaikkia vastauksia. Jotkut asiat heidän on opittava esimiehiltä tai muilta yrityksen jäseniltä.”Tämä koskee tavoitteiden asettamista yhtä paljon kuin päivittäistä myyntiä, hän sanoi. Johtajien täytyy valmentaa edustajia henkilökohtaisten, ammatillisten ja liiketoiminnallisten tavoitteiden linjauksesta ja varmistaa, että ne ovat saavutettavissa, mitattavissa ja vaikuttavia.

keskity yhteen parannukseen kerrallaan

jotta myyntivalmennus olisi tehokasta, sinun on työskenneltävä edustajan kanssa parantaaksesi yhtä aluetta kerrallaan eikä useita alueita samanaikaisesti. Ensin mainitulla näkee akuuttia keskittymistä ja mitattavaa edistystä. Jälkimmäisellä päädytään turhautuneisiin, pysähtyneisiin toistoihin, joita vedetään liian moneen suuntaan.

tässä esimerkki: Oletetaan, että maineesi kamppailee myyntipuheluiden avausten kanssa. He päästivät hermonsa valloilleen ja sähläsivät harjoitelluissa introissa. Vuoden aikana rohkaise heitä harjoittelemaan erilaisia avauksia muiden edustajien kanssa. Pyydä heitä säännöllisesti arvioimaan mukavuustasoaan puheluavauksilla kahdenkeskisten puheluiden aikana. Ajan myötä, näet niiden keskittyä maksaa pois.

pyydä jokaista edustajaa laatimaan toimintasuunnitelma

avoimet kysymykset luovat ympäristön, jossa myyntiedustaja voi ajatella fokuksen ja muutoksen kautta ja auttaa heitä pintamenetelmillä saavuttamaan tavoitteensa. Jotta tämä konkretisoituisi, pyydä myyntiedustajaa laatimaan toimintasuunnitelma, joka sisältää nämä menetelmät. Tässä suunnitelmassa olisi hahmoteltava saavutettavissa olevat vaiheet haluttuun tavoitteeseen selkeästi määritellyllä aikataululla. Varmista, että lataat sen CRM: ään liitetiedostona tai käytät Salesforcen kaltaista työkalua missä tahansa luodaksesi CRM-pohjaisen yhteistyödokumentin, jota sekä johtaja että edustaja voivat muokata.

tässä on, miltä toimintasuunnitelma voi näyttää:

• päätavoite: täydet 10 myyntipuhelua lomakauden viimeisen viikon aikana
• askeleet:
  • viikko 1: Tunnista 20-25 Prospektia
  • viikko 2: Tee karsintapuhelut
  • Viikko 3: Suorita tarveanalyysi (discovery) puhelut, luumulista ja aikatauluta myyntipuhelut, joilla on parhaat prospektit
  • viikko 4: myyntipuhelut ja lähipuhelut

kynän paperiin laittamisen voima on kaksijakoinen. Myyntiedustajan on ensin mietittävä toimintasuunnitelma. Toiseksi se kiteyttää heidän ajattelunsa ja vahvistaa heidän sitoutumistaan toimintaan.

Hold your rep accountable

kuten liikemies Louis Gerstner, Jr. kirjoitti kirjassa ”Who Says Elephants Can’ t Dance?”, ”Ihmiset kunnioittavat sitä, mitä tarkastetaan.”Tehokas johtaja ymmärtää, että kun toimintasuunnitelma on valmis, hänen roolinsa valmentajana on pitää myyntiedustaja tilivelvollisena sitoumustensa noudattamisesta. Heidän tuekseen esimiehen tulee esittää kysymyksiä, kuten:

• mitä mitattavaa edistystä olette saavuttaneet tällä viikolla / neljänneksellä?
• mitä haasteita sinulla on edessäsi?
• miten aiot voittaa nämä haasteet?

rep-toimintaa voi tarkastella myös CRM: ssä. Tämä on erityisen helppoa, jos sinulla on alusta, joka yhdistää automaattisen toiminnan kirjaamisen, helpon putkiston tarkastuksen ja tehtäväluettelot muistutuksineen. Jos haluat jatkaa, älä järjestä uutta tapaamista. Sen sijaan, lähetä rep nopeasti huomata sähköpostitse tai viestialustan tasolle-set.

luo rajat

tavoitteiden saavuttaminen on vaikeaa myyntiedustajille, erityisesti virtuaalisille, jotka kärsivät jatkuvasta sähköpostien, tekstiviestien, puhelujen ja videopuhelujen tulvasta.

vältä tämä sekaannus luomalla rajoja omalle joukkueellesi. Aseta selkeät työajat ja kehottaa reps ei ajoittaa myyntiä tai sisäisiä puheluita näiden tuntien ulkopuolella. Myös, olla selvää, milloin reps pitäisi tarkistaa sisäisiä viestejä ja kun he voivat kuitata.

kun rajat ovat kohdillaan, reps osaa paremmin jakaa aikaa tavoitteelliseen työhön.

tarjoavat ammatillisia kehittymismahdollisuuksia

LinkedInin tutkimuksen mukaan 94% työntekijöistä pysyisi yrityksessä pidempään, jos se panostaisi uraansa. Kun yritykset pyrkivät ruokkimaan työntekijöidensä kasvua,se on win-win. Tuottavuus kasvaa ja työntekijät sitoutuvat työhönsä.

kirjakerhot, Seminaarit, Sisäiset koulutukset ja kurssit ovat kaikki suuria kehitysmahdollisuuksia. Jos lukukausimaksujen korvaus tai sponsorointi on mahdollista, ilmaise tämä etukäteen niin reps tietää kaikki käytettävissä olevat vaihtoehdot.

Richardson lisää listaan podcasteja. ”Hanki kaikki myyjät yhdessä puhua podcast episodi, joka sitoo myynti,” hän sanoi. ”Tee muistiinpanoja, vedä keskeisiä nouto-ja toimintakohteita ja jaa kokousyhteenveto seuraavana päivänä ryhmän kanssa. Rakastan sellaista sitoutumista. Se on paljon parempi kuin tylsän treenivideon katsominen.”

onnistunut myyntivalmennus vaatii päivittäistä vuorovaikutusta tiimin kanssa, jatkuvaa koulutusta ja säännöllistä palautetta. Noudata parhaita käytäntöjä yllä ja voit auttaa parantamaan myyntiedustajien suorituskykyä. Muista: valmennus on avain myyntisuoritukseen.

Steven Rosen, Sales management-koulutusyritys STAR Resultsin perustaja, osallistui tähän artikkeliin.