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Overfamiliar, agresivo, incómodo: todos hemos recibido un argumento de venta terrible de un vendedor agresivo.

Pero los argumentos de venta son mucho más que una incómoda llamada telefónica o un correo electrónico injustificado. De hecho, un gran lanzamiento debería mejorar la vida de un comprador conectándolo con productos y soluciones que resuelvan sus problemas más urgentes.

¿Cómo puede maximizar el potencial de su argumento de venta? En esta guía, revelaremos los secretos para garantizar que su alcance sea perfecto respondiendo preguntas comunes como:

• ¿Qué es un argumento de venta?
• ¿Cómo hacer un argumento de venta?
• ¿Qué debe incluirse en un argumento de venta?
• ¿Qué hace que un argumento de venta sea malo?
• Cómo entregar un argumento de venta
• Plantillas para argumentos de venta que captan la atención

Vamos a sumergirnos.

¿Qué es un Argumento de Venta?

Un argumento de venta es un método para conectar a los vendedores con compradores potenciales. El objetivo de un lanzamiento es captar la atención del comprador y convencerlo de que aprenda más. Los lanzamientos pueden ocurrir en cualquier lugar, por correo electrónico, redes sociales o en persona. Un gran argumento de venta debe despertar la curiosidad del comprador y transmitir un valor claro.

Para obtener más información sobre los conceptos básicos del campo, consulte lo que nuestro equipo de expertos en ventas tiene que decir con el video a continuación.

¿Cómo Hacer un Argumento de Venta?

Crear un argumento de venta es simple, solo tienes que seguir estos cinco pasos.

Investigación, investigación e investigación un poco más

Una gran investigación ayudará a construir una base de valor para su presentación, aumentando la probabilidad de que su comprador responda. Trata de entender a quién estás lanzando. ¿Qué hace su empresa? ¿Qué objetivos podría tener esa empresa? Además, no olvides explorar el perfil del cliente: averigua quiénes son, cuál es su función y si tienes intereses compartidos que puedan ayudarte a crear una buena relación.

Encuéntrelo en torno a las necesidades del comprador, no las suyas

Hablar de su producto es la forma más rápida de lograr que los compradores se desconecten. Tu presentación debe ser sobre el cliente, no sobre ti. Piensa en el valor que crea tu producto para tu comprador. ¿Está reduciendo costos? ¿Mejorando la eficiencia? ¿Eliminando tareas manuales? Los compradores responderán más a los beneficios que a las características.

Elija el canal correcto

Hay muchos lugares a través de los cuales se puede entregar un argumento de venta: correo electrónico, redes sociales, por teléfono. Piense tanto en el comprador como en su industria. Las industrias maduras y más establecidas pueden responder mejor a formas más tradicionales de divulgación, como una llamada telefónica. Por otro lado, una empresa altamente innovadora puede preferir enfoques modernos, como un mensaje directo en lugar de las redes sociales. Dicho esto, no te estreses demasiado por esta etapa; si no obtienes una respuesta de un canal, es totalmente aceptable intentarlo de nuevo a través de otro.

Hágalo personal

A continuación, piense en la personalización. La mayoría de los representantes trabajan con una plantilla base, pero esa plantilla debe cambiar en función de cómo estás entregando tu presentación y a quién se dirige. Por ejemplo, usarías un lenguaje diferente en función de si estás lanzando un prospecto a través de las redes sociales que a través del correo electrónico. También querrá adaptar su discurso para que el valor y los beneficios que está describiendo se correspondan con los puntos débiles reales del comprador; después de todo, alguien en el cuidado de la salud tendrá necesidades muy diferentes a alguien en la fabricación.

Dile al comprador lo que quieres que haga

Finalmente, siempre termina con una llamada a la acción. ¿Qué quieres que haga el comprador? ¿Volver a llamarte o responder con horarios de reunión? Es fundamental que cierres con un siguiente paso claro, así que mantente alejado de frases vagas como » ¿Qué opinas?»Opta por frases fuertes, oportunas y procesables, echa un vistazo a los ejemplos de la siguiente sección para obtener más inspiración.

¿Qué debe incluirse en un Argumento de Venta?

Ahora que sabes cómo hacer un argumento de venta, echemos un vistazo más de cerca a lo que debería decir el argumento en sí. Independientemente del canal, hay tres componentes principales para cada tono.

Gancho

Ya sea la línea de apertura de su llamada en frío o el asunto de su correo electrónico, su gancho debe captar la atención de su comprador. Las grandes ideas para aperturas incluyen:

• Hacer una pregunta («¿Cómo le gustaría aumentar los ingresos revenue»)
• Compartir un punto de datos («Sabía que el 60% de los directores generales Reference»)
• Hacer referencia a una conexión compartida («Vio que también era fan de…»)
• Ir al grano («No perderé su tiempo, solo quería compartir share»)
• Mencionar una interacción reciente («Fue genial conectar contigo en…»)

Contexto

Después de su gancho, debe explicar rápidamente por qué se pone en contacto con su comprador y qué puede hacer su producto por ellos. Mantenga este apoyo de valor corto pero atractivo. Algunos puntos clave para golpear incluyen:

• Qué es su producto en inglés sencillo: ahora no es el momento para la jerga de marketing
• Por qué el comprador debe continuar interactuando con usted utilizando datos, estudios de casos o estudios de mercado
• Cómo se beneficiará personalmente el comprador si responde. Haz esto vinculando los beneficios de la viñeta anterior a las metas u objetivos del comprador.

Llamada a la acción

Finalmente, cierra tu presentación con una llamada a la acción o llamada a la acción. Presiona para incluir un siguiente paso claro que tu comprador pueda dar, como devolverte la llamada o responder con disponibilidad. Echa un vistazo a estos ejemplos:

• ¿Cuándo es un buen momento para hablar más de esto?
• ¿Estaría abierto a una llamada para escuchar más?
• ¿Cuál es la mejor manera de conectarse en esto?
• ¿Tiene disponibilidad el próximo martes para una llamada rápida?
• ¿Cómo sonarían los 15 minutos de la próxima semana?
• ¿Tiene sentido conectarse durante 10 minutos esta semana?

¿Qué hace que un Argumento de Venta sea Malo?

Hay algunas técnicas de argumento de venta que debe evitar a toda costa. Antes de enviar su presentación o marcar a su cliente, descárguela en busca de cualquiera de estas banderas rojas:

• «Declaraciones de I: Su argumento de venta tiene propiedades inmobiliarias limitadas. No lo desperdicies hablando de ti mismo
• Explicaciones complicadas de las características o capacidades del producto: Durante la etapa de prospección, los compradores no están listos para discutir los detalles de la solución
• Saludos familiares como «¿Cómo estuvo tu fin de semana?»: A menos que hayas conocido al cliente potencial antes, esto resultará espeluznante
• Lanzamientos genéricos:Si este lanzamiento podría funcionar para cualquier cliente potencial, probablemente no esté lo suficientemente adaptado para captar la atención del comprador
• Promesas que no puedes cumplir: Puede ser tentador prometer a los compradores la luna, pero este enfoque finalmente los preparará para la decepción; sé realista y deja que la fuerza de tu producto hable por sí solo

Cómo entregar un argumento de venta

Cualquier representante de ventas interno le dirá que el lanzamiento es difícil. Independientemente del canal por el que trabaje, interactuar con los clientes es una experiencia estresante. Pero no es imposible.

La clave para ofrecer un tono impecable es mantener la confianza. Y la manera de crear confianza es a través de la preparación. He aquí cómo:

• Practica tu presentación en vivo antes de entregarla. Si bien puede parecer tonto recitar un discurso a tu compañero de cuarto (o a tu mascota), la práctica en vivo es una de las formas más efectivas de prepararse para una conversación con el cliente. Es una gran oportunidad para resolver problemas en su entrega, sentirse cómodo con las palabras e incluso si está lanzando a través de un canal digital, en algún momento estará hablando con su cliente, por lo que es mejor comenzar a perfeccionar sus habilidades de entrega de pitch en vivo más temprano que tarde.
• Mantenga los perfiles de los compradores a mano. En general, la mayoría de las presentaciones se realizarán de forma remota a través de llamadas telefónicas, divulgación en redes sociales o correo electrónico. Aproveche el hecho de que su comprador no está en la habitación manteniendo su cuenta al alcance de la mano durante las interacciones. Piensa en estas notas como una manta de seguridad. Claro, podrías entregar el terreno de juego sin ellos, pero en el caso de que tus nervios saquen lo mejor de ti, puedes recuperarte rápida y discretamente.
• Conozca cuál es su próximo paso. No te dejes atrapar con los pies planos cuando un cliente dice » sí » a tu lanzamiento. Especialmente para las interacciones en vivo, es importante saber cómo será tu próximo paso. En algunos casos, esto puede ser tan simple como pedirle a un comprador tiempo para configurar una demostración. Pero es posible que los compradores quieran hablar de negocios mientras te tienen a ti, así que prepárate para profundizar más. Puede ser útil tener a mano un juego de ventas o una baraja de llamadas de descubrimiento para guiarlo a través de una conversación más profunda, en caso de que sea necesario.

Plantillas para Argumentos de venta que captan la Atención del cliente

No hay nadie de inmediato para elaborar un argumento de venta. Dicho esto, estos ejemplos pueden ayudarte a comenzar, pero no olvides personalizar usando las estrategias que discutimos anteriormente.

La conexión compartida

Este enfoque es útil cuando usted y su comprador tienen algo en común fuera del trabajo, como un pasatiempo compartido o alma mater.

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Nos comunicamos mientras estamos conectados en LinkedIn y encontré tu publicación reciente sobre los mejores restaurantes de Seattle súper útil. Su sugerencia de» comer fuera de nuestras zonas de confort » fue un gran recordatorio para ser más aventureros en mis opciones de cena.

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El volcado de datos

Los datos son una excelente manera de llamar la atención del comprador, especialmente si pueden ayudarlos a presentar el caso a su equipo para su producto.

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¿Cómo suena 15 minutos la próxima semana para explicar cómo nuestros clientes lograron estos números con nuestra plataforma?

El Momento de Celebración

Eventualmente, uno de sus lanzamientos coincidirá con un gran momento en la vida de un comprador. Mientras sea apropiado, aprovecha ese momento para construir una conexión.

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Felicidades por la reciente promoción a Gerente de Programa Senior! A medida que se instala en su nuevo puesto, ¿tiene curiosidad por ver cómo se está acercando a la gestión de proyectos?

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¿Tienes tiempo la próxima semana?

El Seguimiento de incentivos

Finalmente, esta es una gran plantilla para usar cuando los clientes potenciales están tibios o no responden, especialmente cuando se combinan con un mensaje personalizado.

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Con el tiempo de enfriamiento, quería ver si usted estaría interesado en un café virtual? Una vez más, me encantaría conectarme con nuestra solución y informarle sobre los casos de uso que sus compañeros están utilizando actualmente para resolver nuestra plataforma. Si no, ¡disfruta de un café por mi cuenta!

Alcance al cliente perfecto

Los lanzamientos de ventas no tienen que ser una experiencia incómoda. Con estas técnicas y consejos, deberías ser capaz de crear un argumento de venta que toque todos los acordes correctos, asegurando que tu alcance sea perfecto en todo momento.

¿Listo para poner en acción tus habilidades de lanzamiento? Explore cómo Highspot hace que atraer a los clientes sea más fácil y efectivo que nunca.