Cualidades de un Gran Gerente de Ventas
Hay varias cualidades innatas de un gran gerente de ventas para buscar durante el proceso de contratación y al construir un equipo de ventas fuerte. Las referencias y la reputación solo pueden llevarte hasta cierto punto a la hora de evaluar las capacidades de un candidato. Esta persona debe exudar confianza, comunicación interpersonal efectiva y motivación también.
Cada empresa tiene características específicas que busca cuando busca un candidato para un puesto de liderazgo. Aquí hay una lista de cualidades esenciales de un gerente de ventas que ayudarán a guiar a un nuevo empleado o promoción. Evaluar y priorizar cada uno de ellos determinará mejor el ajuste ideal.
Liderazgo
El liderazgo comprobado es una de las cualidades más esenciales de un gerente de ventas. Encabezar un equipo de ventas requiere la capacidad de delegar tareas, ejecutar de manera eficiente y efectiva e inspirar a otros a realizar lo mejor posible. Implica la capacidad de buscar nuevas soluciones y tomar decisiones inteligentes rápidamente. Un gerente de ventas potencial con grandes cualidades de liderazgo no debería tener ningún problema:
- Compartir conocimientos con otros
- Saber cómo recuperarse de las pérdidas
- Aceptar los desafíos con determinación
Al contratar para el puesto de gerente de ventas, es importante identificar la experiencia al frente de un equipo y ejemplos de delegación y/o motivación de otros. Cuando promocione a alguien dentro de su organización, tenga en cuenta el historial de ventas de calidad, las relaciones duraderas con los clientes y la camaradería establecida en toda la organización.
Coachable
Una vez que un representante de ventas se establece como un líder probado, debe poseer la humildad suficiente para ser coachable mientras aprende a convertirse en gerente de ventas. La capacidad de adaptación significa que una persona es receptiva a la crítica constructiva y sabe cómo usarla para mejorar su propio rendimiento y el de su lugar de trabajo.
Alguien en línea para esta posición ya tiene una comprensión firme de estrategias de ventas efectivas. Es probable que hayan establecido años de experiencia en ventas y/o gestión de ventas. Sin embargo, el deseo continuo de aprender y progresar es parte de lo que lleva a alguien de bueno a grande. Ser entrenable es valioso para un equipo. Allana el camino para:
- Mejora continua para mantener el éxito a largo plazo
- Nuevas oportunidades para cambiar de táctica cuando sea necesario
- Eliminar la complacencia y el comportamiento estancado
- Alcanzar el siguiente nivel de experiencia y rendimiento
Con demasiada frecuencia, las personas se adhieren a su manera comprobada de vender y buscan implementarla con sus equipos, a pesar de que el mundo de las ventas cambia constantemente. Los clientes quieren un nuevo enfoque. Los cambios en los negocios y en el mundo en general cambian la forma en que se llevan a cabo los procesos de ventas.
Estos cambios requieren la capacidad de pivotar y adaptarse. Esto significa que un gerente de ventas está dispuesto a participar en el entrenamiento de ventas continuo para garantizar que sus objetivos de ventas se cumplan de manera consistente. La capacidad de recibir comentarios y usarlos como motivación para el crecimiento es una de las principales cualidades de un gran gerente de ventas.
Confianza
Los egos de gran tamaño rara vez funcionan en un entorno colaborativo. Sin embargo, la confianza es una de las cualidades fundamentales de un gran gerente de ventas. Significa que hay un fuerte sentimiento de confianza y certeza que la persona transmite. La confianza puede inspirar a otros a sentirse seguros también. Esto se muestra de varias maneras, como cómo una persona:
- Se lleva a sí mismos. ¿Es la persona confiable, rápida y unida?
- Ofrece una presentación. ¿La persona involucra a otros, tiene buen ritmo y persuasión?
- Cómo toman decisiones. ¿Proporcionan datos para respaldar sus decisiones?
- hace preguntas. ¿Está la persona abierta al aprendizaje?
- Escucha a otros en busca de orientación. ¿Qué tan bien recibe la retroalimentación la persona?
Ser un gran gerente de ventas no siempre se trata de tener la respuesta correcta. Se trata de utilizar las herramientas, los recursos y las personas disponibles para llegar a la mejor. Las características y la experiencia a buscar durante el proceso de contratación o al considerar una promoción es cómo el representante de ventas se presenta seguro de sí mismo a través de su comunicación verbal y no verbal.
Innovador
El deseo de buscar un enfoque innovador es una de las mejores cualidades de un gerente de ventas potencial. Es una característica que empuja a las empresas a escalar y expandir su negocio. Un profesional de ventas que desea innovación es inherentemente curioso, lo cual es valioso para cualquier organización. La innovación requiere:
- Disposición a asumir riesgos
- Capacidad de recuperarse rápidamente de los contratiempos
- Investigar nuevas formas de hacer las cosas
- Revisar los datos para explorar áreas de mejora y crecimiento
Las personas que demuestran una mentalidad innovadora siempre piensan unos pasos por delante para imaginar y ejecutar el cambio. Esto puede tener un impacto positivo en la cultura de la empresa e impulsar el rendimiento del equipo de ventas para establecer el liderazgo en la industria.
Busque candidatos de ventas que hayan sido responsables o parte del desarrollo e implementación de nuevos procesos o servicios dentro de la empresa. Además, pida ejemplos de cómo sus ideas ayudaron con una ventaja competitiva, eficiencia o efectividad dentro de su grupo de ventas.
Analítico
Una mentalidad analítica es la que mejor apoya la innovación. Establecer un plan de ventas sólido con métricas establecidas es una parte crucial de liderar un equipo de ventas. Un candidato que sepa leer y usar los datos para tomar decisiones futuras es crucial para guiar a un equipo eficaz. El análisis de ventas ayuda a:
- Comprender qué motiva a los clientes potenciales
- Establecer pronósticos y predecir resultados
- Identificar oportunidades no descubiertas
- Evitar repetir los mismos errores
La descripción del puesto de gerente de ventas debe incluir la capacidad de analizar datos de ventas y establecer objetivos de ventas mediante pronósticos y cuotas para alcanzar objetivos realistas.
Motivar
Los rasgos que califican a un líder de ventas eficaz son esencialmente los que guían a un equipo de ventas exitoso. Un líder de ventas eficaz alcanza sus objetivos, valora las relaciones con los clientes y sabe cómo motivar a los demás. Esto se demuestra a través de una dirección clara, persistencia y una perspectiva positiva.
Para evaluar las capacidades de motivación al considerar un representante de ventas existente para la promoción, considere qué tan bien un vendedor:
- Se adapta al cambio y se adapta a los mínimos, así como a los máximos
- Transmite procesos y su tasa de efectividad
- Se respeta entre el equipo
Cuando hay un cambio de roles dentro de un equipo de ventas, busque un historial probado de éxito y una buena relación entre colegas y clientes. El liderazgo sostenible requiere algo más que simplemente alcanzar la cuota establecida todo el tiempo. Un líder motivacional que es muy respetado entre el equipo provoca perseverancia y una forma de pensar avanzada.
Leal
Hay una ventaja competitiva necesaria en las ventas, pero también hay un sentido de lealtad para lograr un alto rendimiento para el bien común. La lealtad es una cualidad que muestra que un vendedor puede cumplir con sus compromisos de una manera confiable. Ser transparente con compañeros de trabajo y clientes es parte de lo que establece una reputación sólida y respetada.
Cuando busque lealtad entre posibles empleados, revise el tiempo y el esfuerzo que una persona le da a su papel. Esto puede ayudar a indicar su desempeño como representante de ventas exitoso y gerente de ventas potencial. Estas características se pueden enumerar en un curriculum vitae por:
- Familiaridad con la tecnología
- Conjunto de habilidades únicas, certificaciones o aprendizaje continuo
- Participación en coaching de ventas continuo
Evaluar la lealtad como una calidad de un gran gerente de ventas a menudo es más fácil cuando se promociona dentro. Esto se debe a que hay experiencia de primera mano con la dedicación de una persona a su papel y responsabilidades. Por lo tanto, al contratar a un gerente de ventas, considere buscar candidatos dentro de su propia organización que sean una buena opción.
Focused
Focus es la capacidad de priorizar y concentrarse en las necesidades más urgentes. Es una cualidad esencial para el papel de un gerente de ventas, ya que el trabajo implica hacer malabares con varias tareas a la vez. El enfoque minimiza las decisiones impulsivas y las consecuencias negativas.
Permite a una persona priorizar el nivel de importancia de cada responsabilidad y darle a cada elemento su debida atención. Al observar a los representantes de ventas para la promoción, considere qué tan bien está la persona:
- Participar en reuniones de ventas
- Realizar múltiples tareas de manera efectiva
- Limita las distracciones para sí mismos y para los demás
Un gran gerente de ventas sabe cómo centrar su atención en asuntos de primera prioridad sin distraerse de las interrupciones del día a día que pueden descarrilar el rendimiento y el progreso.
Comunicativo
La comunicación efectiva es esencial para cualquier función de liderazgo. La comunicación se define por lo bien que una persona transfiere información a otros. Las ventas requieren la capacidad de presentarse con confianza y establecer una conexión con los demás. Requiere habilidades de escucha activa, colaboración y resolución de problemas. Al observar a los candidatos para un puesto de gerente de ventas, considere:
- Qué tan claras y concisas son sus respuestas
- Referencias o elogios de clientes y colegas
- Amabilidad, confianza y compromiso durante el proceso de entrevista
Hay varias señales que tomar en cuenta al decidir si un representante de ventas tiene las habilidades de comunicación necesarias para ser un gran gerente de ventas. Es importante tener en cuenta lo que se dice a través de palabras, así como la comunicación no verbal, como el contacto visual directo y la buena postura.
Promover la grandeza en las ventas
La importancia de identificar estas cualidades en los vendedores ayuda a determinar quiénes serán excelentes gerentes de ventas. Utilice estas cualidades como guía al contratar o promocionar representantes de ventas dentro de su organización. Estas características se aplican a todo tipo de estilos de liderazgo. Algunas personas pueden tener una presencia dominante al dar dirección, mientras que a otras les gusta aplicar un enfoque más comunitario a las estrategias de ventas. Ambos son valiosos siempre y cuando estén arraigados en muchas de estas cualidades fundamentales.
Las personas que quieren avanzar a menudo piensan que se necesita mejorar sus números de ventas o mostrar cuántos años han estado con una empresa para pasar a la administración. Si bien estos pueden ser factores, lo que más se valora es demostrar estas cualidades de manera consistente. Se necesita una persona que pueda identificar fortalezas y mejorar debilidades para alcanzar el nivel de gestión y asegurarse un lugar como un miembro sin duda invaluable del equipo.
Si usted o un miembro de su equipo está buscando orientación adicional, considere el programa de capacitación en gestión de ventas de Janek. En este programa, usted o el candidato potencial aprenderán todas las habilidades invaluables de gerente de ventas necesarias para liderar un equipo de ventas de gran éxito.