Cómo hacer que las ventas y el marketing trabajen juntos
Es verdad. Las ventas y el marketing no se llevan bien. De hecho, el 87 por ciento de los términos que las ventas y el marketing usan para describirse entre sí son negativos, según una encuesta reciente. Es malo para el negocio y tiene que parar.
Cuando las ventas y el marketing trabajan juntos, «las empresas ven mejoras sustanciales en métricas de rendimiento importantes:» los ciclos de ventas son más cortos, los costos de entrada al mercado disminuyen y el costo de las ventas es menor», según Harvard Business Review.
No solo eso, sino como Steve McKee escribe en Business Week,
‘No hace falta decir que los clientes en estos días son demasiado móviles, demasiado conectados y demasiado informados para tolerar cualquier brecha entre lo que dice un departamento y lo que hace otro.’
Cuando un cliente lee tu blog e interactúa con tu feed de Twitter, lo último que quieres es que un representante de ventas llame y presente una personalidad y un enfoque de producto completamente diferentes.
En su lugar, los dos equipos deben trabajar juntos para aumentar el conocimiento de la marca, el tono y los mensajes de su empresa para que los clientes potenciales elijan interactuar con ella y confíen en ella lo suficiente como para convertirse en clientes.
Cerrar la brecha de ventas y marketing
Con una brecha cultural tan amplia y establecida, es quizás ingenuo pensar que las ventas y el marketing serán la combinación perfecta y sin fricción. Bill Rozier, vicepresidente de marketing global de Ciena, lo expresa bien cuando dice,
Una cosa importante que hemos hecho es establecer expectativas apropiadamente. Nuestra dirección entiende que el conflicto es inevitable y espera de nosotros para gestionar.
Así que tal vez no puedas terminar la guerra, pero hay formas de llamar a una tregua y extender algunas ramas de olivo para que el negocio pueda beneficiarse de una máquina de «inteligencia» de funcionamiento más suave.
Entender que las ventas y el marketing tienen los mismos objetivos
Tanto las ventas como el marketing están trabajando para hacer crecer la empresa. Ambos quieren más clientes, más reconocimiento de marca y más beneficios. Si bien cada equipo toma una ruta diferente, en última instancia, todos se dirigen en la misma dirección. Es una buena manera de encontrar puntos en común.
Crear armonía
Las técnicas de entrada preferidas por el equipo de marketing pueden enfrentarse a las estrategias de salida preferidas por las ventas, pero crear armonía entre estos enfoques realmente puede cambiar las cosas.
Las técnicas de salida pueden ser una forma de nutrir y calificar a los clientes potenciales que provienen de algunas de sus estrategias de entrada. Cree armonía para satisfacer realmente las necesidades de sus clientes.
Desarrollar personas de comprador
Asegúrese de que todos estén dirigiendo sus esfuerzos a los mismos clientes potenciales. Por ejemplo, ambos equipos necesitan comprender los desafíos, los puntos débiles y las objeciones de los clientes para realizar una venta.
Los compradores se aseguran de que todos promocionen las mismas respuestas, se dirijan a los mismos problemas y hablen con las mismas personas. También ayudan a alinear las prioridades de las decisiones y los precios porque puede tomar decisiones basadas en una mejor comprensión de las necesidades y preferencias de sus clientes.
Tener reuniones regulares
La comunicación, como en todos los demás ámbitos de la vida, es clave. Necesita tener reuniones regulares, con temas acordados para la discusión y datos duros para respaldar consultas o quejas.
‘En otras empresas, la relación principal entre los dos equipos podría ser entre el Vicepresidente de Marketing y el Vicepresidente de Ventas. Esto es un error.’HubSpot recomienda reuniones semanales. Consulte nuestra guía para reuniones de ventas y marketing efectivas.
Incluso sugieren mezclar escritorios para que los vendedores y los vendedores se sienten juntos y comprendan mejor lo que todos hacen.
Cree un proceso de transferencia estándar
«Necesita una forma fácil de poner los leads en las manos correctas automáticamente, una forma de que informen si han aceptado o rechazado el lead y, si lo han aceptado, cuál fue la disposición con el tiempo: ganado, perdido o no realmente un lead», dice Bill Babcock.
HubSpot para marketing y CRM. Construye un mecanismo de retroalimentación de bucle cerrado entre el marketing. También gestiona el proceso de transferencia desde el marketing hasta las ventas con puntuación de clientes potenciales, asignación de clientes potenciales y una base de datos compartida de contactos.
Acordar SLA mutuos
Establecer acuerdos de nivel de servicio (SLA) compartidos, públicos y visibles que tengan sentido para los equipos de marketing y ventas. Por ejemplo, puedes trabajar desde los objetivos de ventas para establecer objetivos de marketing para clientes potenciales calificados, contactos entrantes y visitantes. De esta manera puedes calcular un objetivo de adquisición de leads para marketing.
A cambio, las ventas pueden acordar hacer un seguimiento de un número determinado de clientes potenciales para asegurarse de que los esfuerzos de marketing no se desperdicien y de que haya una imagen precisa de lo que realmente genera ventas.
Aprende a compartir tus juguetes
Hay todo tipo de cosas que los equipos de marketing pueden hacer para ayudar a que la vida de un vendedor sea más fácil. Ahora, eso no quiere decir que el marketing sea el departamento de ‘recursos de ventas’. Pero, parte del recurso de marketing debe ir a ayudar al equipo de ventas, incluso si solo significa recopilar contenido clave en el medio y en la parte inferior del embudo.
Esto puede venir en forma de garantía que ayuda a educar al comprador potencial que está pensando en tomar una decisión. Han hecho su investigación y solo quieren saber si su producto o servicio es la respuesta que necesitan. Por lo tanto, el marketing puede dar acceso a las ventas a estudios de caso (escritos y en video). O, respuestas automatizadas por correo electrónico para consultas comunes con enlaces a blogs clave, guías y folletos, etc.
Educarse mutuamente sobre sus diferencias
Por su propia naturaleza, las ventas y el marketing atraerán a diferentes tipos de personas. La Harvard Business Review publicó un artículo influyente en 2006, titulado Ending the War Between Sales and Marketing. En él abordaron las divisiones económicas y culturales que existen entre los dos equipos,
‘Los especialistas en marketing are son altamente analíticos, están orientados a los datos y se centran en los proyectos. Todo se trata de construir una ventaja competitiva para el futuro: los vendedores, en cambio, pasan su tiempo hablando con clientes existentes y potenciales. Son hábiles constructores de relaciones want quieren seguir moviéndose.’
Los dos grupos están obligados a chocar si las ventas se centran en los próximos 10 pies y el marketing está mirando el horizonte.
Pero si puede educar a cada equipo sobre lo que el otro está haciendo y por qué, y presentarlo de una manera que explique los beneficios mutuos que producen sus esfuerzos, puede ser testigo del comienzo de una hermosa amistad.
