State Of Flux (ET globalt anskaffelseskonsulentfirma og SRM-programvareselskap) gjennomførte en undersøkelse for å beregne de reelle kostnadene for forsinkelsespraksis til leverandører. Alan Day, grunnlegger og leder, rapporterer om resultatene.

vi har sett mange høyprofilerte organisasjoner i pressen nylig om behandling av leverandører, nemlig vanlig praksis med å utvide leverandørenes betalingsbetingelser. Dette er store organisasjoner Som Unilever, Heineken, Diageo, Tesco Og P&G. Vi var nysgjerrige på å vite om denne praksisen faktisk lønner seg – så vi gjorde matematikken.

på den ene siden er det forståelig å utvide betalingsbetingelsene. Det representerer en fleksibel kilde til kreditt, reflekterende av verdien av virksomheten med en leverandør. Det er også potensielt en rimelig kilde til kreditt som leverandører pleier ikke å belaste renter på utestående beløp i frykt for å skade forholdet (ofte til tross for kontraktsmessige eller til og med regulatoriske/juridiske rettigheter til å gjøre det).

den ensidige bevegelsen av organisasjoner mot å forsinke betalinger gir ofte leverandøren lite valg, spesielt gitt maktbalansen i forholdet. Det ignorerer også at leverandørens prising er et resultat av en tidligere forhandling og avtale om betalingsbetingelser.

verdien av å være en kunde av valget

våre syv år med GLOBAL supplier relationship management (SRM) forskning på over 1200 organisasjoner har vist organisasjoner som er gode PÅ SRM oppnå i gjennomsnitt 4% til 6% årlig etter kontrakts fordel (det er 4% til 6% over avtalt kontraktsvilkår) fra sine strategiske leverandører. Og hvis de anses som en kunde av valget av disse leverandørene, er de dobbelt så sannsynlig å motta andre fordeler som tilgang til leverandørens Et team, tilgang til knappe ressurser i tider med behov og fortrinnsrett prising. De er også fire ganger så sannsynlig å få tilgang til ny innovasjon.

vår forskning gjennom årene har funnet ut at det er tre hovedgrunner til at leverandører anser en organisasjon som en valgt kunde:

1. Penger – Det er en stor inntektskilde eller fortjeneste
2. Merke – eller organisatorisk justering
3. Atferdsmessige aspekter – de er enkle å jobbe med, de lytter, de får leverandøren til å føle seg verdsatt

ved ensidig å endre betalingsbetingelser påvirker vi minst to av egenskapene som gir en fordel for kunden. Men la oss se nærmere på pengene aspektet.

som ansatt blir det ofte sagt at penger ikke er en motivator, men hvis du tar feil, kan det være en stor de-motivator. Herzberg sa penger er en ‘hygiene’ behov og sanne motivatorer er mer iboende som:

• Prestasjon
• blir lyttet til
• Anerkjennelse
• Type eller kvalitet på arbeidet
• Ansvar / tillit

hvorfor skulle det være annerledes for leverandører? Vi ber dem (ofte kontraktsmessig) om å gjøre en god jobb og lover å betale dem for å gjøre det. De forventer å få betalt, akkurat som du forventer å få betalt som en ansatt. Så ved å forsinke betalinger eller skiftende vilkår er det de-motiverende leverandører, som direkte vil påvirke en organisasjons status som valgt kunde og fordelene og fordelene dette kan gi.

den økonomiske fordelen av forsinket betaling

for å demonstrere de økonomiske fordelene ved å utvide betalingsbetingelsene, la oss ta Et eksempel På Jackson Steinem & Co., en fiktiv organisasjon som betaler sin leverandør £1,2 millioner per år. For det enkle vårt eksempel, Jackson Steinem & Co.leverandørbetalinger er delt inn i 12 månedlige utbetalinger av £100.000 hver. Betalingsbetingelsene er 30 dager Og Jackson Steinem & Co.s kapitalkostnad er 5%.

Jackson Steinem & Co. bestemmer seg for å endre leverandørens betalingsvilkår fra 30 til 60 dager – og til tross for sine £1,2 millioner årlige utgifter hos leverandøren, sparer det bare £417.

for de som er interessert, her er matematikken:

formelen for å beregne besparelsene ved å forsinke betalingen er som følger:

Jackson Steinem & Co. unngår kapitalkostnaden i 30 dager, noe som resulterer i en besparelse på

(((60 dager minus 30 dager = 30 dager) delt på (30 dager x 12 betalinger per år)) ganger kapitalkostnaden, 5%) ganger månedlig beløp, £100,000 = £417.

Eller for de mer matematiske av deg: (((60-30)/(30×12)*0.05)*£100,000) = £417.

Husk at besparelsen er på kapitalkostnaden for betalingsdager av beløpet, IKKE kapitalkostnad for betalingsbeløpet.

en vanlig feil er å tro at forlengelse av betalingsbetingelsene gir en besparelse på 5% av £100.000 (dvs. £5000), fordi du endrer betalingsbetingelsene som påvirker hver måneds betaling. Som Jackson Steinem & Co. det store flertallet av organisatoriske utgifter er ikke engang, men regelmessige løpende månedlige utbetalinger over kontraktens levetid (vanligvis år).

I Dette tilfellet Jackson Steinem & Co, har ikke endret hyppigheten av betalinger, eller det skyldige beløpet. De betales fortsatt månedlig, men det er en måned når en betaling er forsinket, men det må fortsatt betales.

kunden valg fordel

som nevnt, har vår forskning vist at god SRM stasjoner i gjennomsnitt mellom 4% til 6% per år fordel, så for enkel sammenligning la oss si 5%. Til Jackson Steinem & Co. dette tilsvarer en årlig besparelse på 5% av £1.2 millioner, eller £60.000.

Sammenlign £417 som sparer fra å utvide betalingsbetingelsene Til den £60 000 Som Jackson Steinem & Co. kunne ha spart gjennom å implementere SRM med sin leverandør. Det er klart å se hvilken som er mer gunstig økonomisk For Jackson Steinem & Co., for ikke å nevne kunden av valg fordeler som de ville tiltrekke seg ved å være bedre å jobbe med.

så forsinkelse av leverandørers betalinger betaler ikke, men implementering AV SRM i gjør.

en ‘customer of choice’ er et selskap som gjennom sin praksis og atferd konsekvent posisjonerer seg for å motta fortrinnsrett til ressurser, ideer og innovasjoner fra sine sentrale leverandører som gir det et konkurransefortrinn.

Frederick Herzberg ‘Motivasjonen Til Å Jobbe’

Alan kan nås på [email protected] eller + 44 207 8420600 og du kan laste ned survery her