Wie man Vertrieb und Marketing zusammenbringt
Es ist wahr. Vertrieb und Marketing verstehen sich nicht. Tatsächlich sind laut einer aktuellen Umfrage 87 Prozent der Begriffe, die Vertrieb und Marketing verwenden, um sich gegenseitig zu beschreiben, negativ. Es ist schlecht fürs Geschäft und es muss aufhören.
Wenn Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, sehen Unternehmen erhebliche Verbesserungen bei wichtigen Leistungskennzahlen: ‚Verkaufszyklen sind kürzer, die Markteintrittskosten sinken und die Umsatzkosten sind niedriger‘, so der Harvard Business Review.
Nicht nur das, sondern wie Steve McKee in Business Week schreibt,
‚ Es sollte selbstverständlich sein, dass Kunden heutzutage zu mobil, zu vernetzt und zu informiert sind, um eine Lücke zwischen dem, was eine Abteilung sagt, und dem, was eine andere tut, zu tolerieren.‘
Wenn ein Kunde Ihren Blog liest und sich mit Ihrem Twitter-Feed beschäftigt, ist das Letzte, was Sie wollen, dass ein Vertriebsmitarbeiter klingelt und eine völlig andere Persönlichkeit und Produktfokus präsentiert.
Stattdessen müssen die beiden Teams zusammenarbeiten, um das Bewusstsein für die Marke, den Ton und die Botschaft Ihres Unternehmens zu schärfen, damit Leads sich für die Interaktion entscheiden und ihr genug vertrauen, um Kunden zu werden.
Die Kluft zwischen Vertrieb und Marketing überbrücken
Angesichts einer so großen und etablierten kulturellen Kluft ist es vielleicht naïve zu glauben, dass Vertrieb und Marketing jemals das perfekte, reibungslose Spiel sein werden. Bill Rozier, VP of Global Marketing bei Ciena, bringt es gut auf den Punkt, wenn er sagt,
Eine wichtige Sache, die wir getan haben, ist, die Erwartungen angemessen zu setzen. Unsere Geschäftsleitung versteht, dass Konflikte unvermeidlich sind und erwartet, dass wir sie bewältigen.
Vielleicht können Sie den Krieg also nicht beenden, aber es gibt Möglichkeiten, wie Sie einen Waffenstillstand ausrufen und ein paar Olivenzweige ausstrecken können, damit das Unternehmen von einer reibungsloseren Smarketing-Maschine profitieren kann.
Verstehen, dass Vertrieb und Marketing die gleichen Ziele haben
Sowohl Vertrieb als auch Marketing arbeiten daran, das Unternehmen auszubauen. Beide wollen mehr Kunden, mehr Markenbekanntheit und mehr Gewinn. Während jedes Team einen anderen Weg einschlägt, gehen letztendlich alle in die gleiche Richtung. Es ist ein guter Weg, um Gemeinsamkeiten zu finden.
Harmonie schaffen
Die vom Marketingteam bevorzugten Inbound-Techniken können den vom Vertrieb bevorzugten Outbound-Strategien gegenüberstehen, aber die Schaffung von Harmonie zwischen diesen Ansätzen kann die Dinge wirklich verändern.
Outbound-Techniken können eine Möglichkeit sein, die Leads, die aus einigen Ihrer Inbound-Strategien stammen, zu pflegen und zu qualifizieren. Schaffen Sie Harmonie, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden wirklich zu erfüllen.
Entwickeln Sie Buyer Personas
Stellen Sie sicher, dass alle ihre Bemühungen auf dieselben potenziellen Kunden abzielen. Zum Beispiel müssen beide Teams die Herausforderungen, Schwachstellen und Einwände der Kunden verstehen, um einen Verkauf zu tätigen.
Buyer Personas stellen sicher, dass jeder für die gleichen Antworten wirbt, auf die gleichen Probleme abzielt und mit den gleichen Leuten spricht. Sie helfen auch dabei, Ihre Prioritäten und Preise aufeinander abzustimmen, da Sie Entscheidungen auf der Grundlage eines besseren Verständnisses der Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden treffen können.
Regelmäßige Treffen haben
Kommunikation ist wie in jedem anderen Lebensbereich der Schlüssel. Sie benötigen regelmäßige Besprechungen mit vereinbarten Diskussionsthemen und harten Daten, um Abfragen oder Probleme zu sichern.
‚Bei anderen Unternehmen besteht die primäre Beziehung zwischen den beiden Teams möglicherweise zwischen dem VP Marketing und dem VP Sales. Das ist ein Fehler. HubSpot empfiehlt wöchentliche Meetings. Schauen Sie sich unseren Leitfaden für effektive Vertriebs- und Marketingmeetings an.
Sie schlagen sogar vor, Schreibtische zu mischen, damit Verkäufer und Vermarkter zusammensitzen und besser verstehen, was alle tun.
Erstellen Sie einen Standard-Hand-Off-Prozess
‚Sie brauchen eine einfache Möglichkeit, Leads automatisch in die richtigen Hände zu bekommen, eine Möglichkeit für sie, darüber zu berichten, ob sie den Lead akzeptiert oder abgelehnt haben, und, wenn sie den Lead akzeptiert haben, was der Lead schließlich war — gewonnen, verloren oder nicht wirklich ein Lead‘, sagt Bill Babcock.
HubSpot für Marketing und CRM. Es baut einen Closed-Loop-Feedback-Mechanismus zwischen Marketing auf. Es verwaltet auch den Übergabeprozess vom Marketing zum Vertrieb mit Lead-Scoring, Lead-Zuweisung und einer gemeinsamen Kontaktdatenbank.
Gegenseitige SLAs vereinbaren
Legen Sie gemeinsam genutzte, öffentliche und sichtbare Service Level Agreements (SLAs) fest, die sowohl für Marketing- als auch für Vertriebsteams sinnvoll sind. Sie können beispielsweise von den Verkaufszielen zurückarbeiten, um Ziele für die Vermarktung qualifizierter Leads, eingehender Kontakte und Besucher festzulegen. Auf diese Weise können Sie ein Lead-Akquisitionsziel für das Marketing berechnen.
Im Gegenzug kann der Vertrieb zustimmen, eine bestimmte Anzahl von Leads zu verfolgen, um sicherzustellen, dass Marketingbemühungen nicht verschwendet werden und ein genaues Bild davon entsteht, was wirklich Umsatz generiert.
Lernen Sie, Ihr Spielzeug zu teilen
Marketingteams können alle möglichen Dinge tun, um das Leben eines Verkäufers zu erleichtern. Nun, das ist nicht zu sagen, dass Marketing ist die ‚Sales Resources‘ Abteilung. Ein Teil der Marketingressource sollte jedoch dazu dienen, dem Verkaufsteam zu helfen, auch wenn dies nur die Zusammenstellung wichtiger Inhalte in der Mitte und am unteren Rand des Trichters bedeutet.
Dies kann in Form von Sicherheiten erfolgen, die dazu beitragen, den potenziellen Käufer, der über eine Entscheidung nachdenkt, aufzuklären. Sie haben recherchiert und möchten nur wissen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Antwort ist, die sie benötigen. So kann das Marketing dem Vertrieb den Zugang zu Fallstudien (schriftlich und Video) ermöglichen. Oder automatisierte E-Mail-Antworten für häufig gestellte Fragen mit Links zu wichtigen Blogs, Leitfäden und Broschüren usw.
Informieren Sie sich gegenseitig über Ihre Unterschiede
Vertrieb und Marketing ziehen von Natur aus verschiedene Arten von Menschen an. Die Harvard Business Review veröffentlichte 2006 einen einflussreichen Artikel mit dem Titel Ending the War Between Sales and Marketing. Darin sprachen sie sowohl die wirtschaftlichen als auch die kulturellen Unterschiede zwischen den beiden Teams an,
‚ Vermarkter … sind sehr analytisch, datenorientiert und projektorientiert. Sie sind alle über den Aufbau Wettbewerbsvorteil für die Zukunft…Verkäufer, im Gegensatz, verbringen ihre Zeit im Gespräch mit bestehenden und potenziellen Kunden. Sie sind geschickte Beziehungsbauer … sie wollen in Bewegung bleiben.‘
Die beiden Gruppen kollidieren zwangsläufig, wenn sich der Verkauf auf die nächsten 10-Füße konzentriert und das Marketing den Horizont betrachtet.
Aber wenn Sie jedes Team darüber aufklären können, was das andere tut und warum, und es auf eine Weise präsentieren, die den gegenseitigen Nutzen ihrer Bemühungen erklärt, können Sie Zeuge des Beginns einer schönen Freundschaft werden.
