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Übervertraut, aggressiv, unbeholfen — wir haben alle ein schreckliches Verkaufsgespräch von einem aufdringlichen Verkäufer erhalten.

Aber Verkaufsgespräche sind so viel mehr als ein unangenehmer Anruf oder eine ungerechtfertigte E-Mail. Tatsächlich sollte ein großartiger Pitch das Leben eines Käufers verbessern, indem er ihn mit Produkten und Lösungen verbindet, die seine dringendsten Probleme lösen.

Wie können Sie das Potenzial Ihres Verkaufsgesprächs maximieren? In diesem Leitfaden enthüllen wir die Geheimnisse, um sicherzustellen, dass Ihre Reichweite perfekt ist, indem wir häufig gestellte Fragen beantworten wie:

• Was ist ein Verkaufsgespräch?
• Wie machen Sie ein Verkaufsgespräch?
• Was muss in einem Verkaufsgespräch enthalten sein?
• Was macht ein Verkaufsgespräch schlecht?
• Wie man ein Verkaufsgespräch liefert
• Vorlagen für Verkaufsgespräche, die Aufmerksamkeit erregen

Lassen Sie uns eintauchen.

Was ist ein Verkaufsgespräch?

Ein Verkaufsgespräch ist eine Methode, Verkäufer mit potenziellen Käufern zu verbinden. Das Ziel eines Pitches ist es, die Aufmerksamkeit des Käufers zu erregen und ihn davon zu überzeugen, mehr zu erfahren. Pitches können überall stattfinden – per E-Mail, Social Media oder persönlich. Ein gutes Verkaufsgespräch sollte die Neugier des Käufers wecken und einen klaren Wert vermitteln.

Weitere Informationen zu den Grundlagen finden Sie im folgenden Video, was unser Team von Vertriebsexperten zu sagen hat.

Wie machen Sie ein Verkaufsgespräch?

Das Erstellen eines Verkaufsgesprächs ist einfach — folgen Sie einfach diesen fünf Schritten.

Recherchieren, recherchieren und noch mehr recherchieren

Großartige Recherchen helfen dabei, ein wertvolles Fundament für Ihren Pitch zu schaffen und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Ihr Käufer antwortet. Versuchen Sie zu verstehen, an wen Sie sich wenden. Was macht ihre Firma? Welche Ziele könnte dieses Unternehmen haben? Vergessen Sie außerdem nicht, das Profil des Kunden zu erkunden — finden Sie heraus, wer er ist, welche Rolle er spielt und ob Sie gemeinsame Interessen haben, die Ihnen beim Aufbau einer Beziehung helfen könnten.

Rahmen Sie es um die Bedürfnisse des Käufers, nicht um Ihre

Über Ihr Produkt zu sprechen ist der schnellste Weg, um Käufer dazu zu bringen, sich abzustimmen. In Ihrem Pitch sollte es um den Kunden gehen, nicht um Sie. Überlegen Sie, welchen Wert Ihr Produkt für Ihren Käufer schafft. Reduzieren Sie die Kosten? Verbesserung der Effizienz? Manuelle Aufgaben eliminieren? Käufer werden mehr auf Vorteile als auf Funktionen reagieren.

Wählen Sie den richtigen Kanal

Es gibt viele Orte, über die ein Verkaufsgespräch geliefert werden kann — E-Mail, Social Media, über das Telefon. Denken Sie sowohl an den Käufer als auch an seine Branche. Ältere, etabliertere Branchen reagieren möglicherweise besser auf traditionellere Formen der Öffentlichkeitsarbeit, wie ein Telefonanruf. Auf der anderen Seite kann ein hochinnovatives Unternehmen moderne Ansätze bevorzugen, wie eine direkte Nachricht über soziale Medien. Wenn Sie keine Antwort von einem Kanal erhalten, ist es völlig akzeptabel, es erneut über einen anderen Kanal zu versuchen.

Machen Sie es persönlich

Denken Sie als nächstes über Personalisierung nach. Die meisten Wiederholungen arbeiten mit einer Basisvorlage, aber diese Vorlage sollte sich ändern, je nachdem, wie Sie Ihren Pitch liefern und an wen sie geht. Zum Beispiel würden Sie eine andere Sprache verwenden, je nachdem, ob Sie einen potenziellen Kunden über soziale Medien ansprechen als per E-Mail. Sie sollten Ihren Pitch auch so anpassen, dass der Wert und die Vorteile, die Sie beschreiben, den tatsächlichen Käuferproblemen entsprechen — schließlich hat jemand im Gesundheitswesen ganz andere Bedürfnisse als jemand in der Fertigung.

Sagen Sie dem Käufer, was er tun soll

Beenden Sie schließlich immer mit einem Aufruf zum Handeln. Was soll der Käufer tun? Rufen Sie zurück oder antworten Sie mit Zeiten, um sich zu treffen? Es ist wichtig, dass Sie mit einem klaren nächsten Schritt schließen, also bleiben Sie weg von vagen Phrasen wie „Was denkst du?“ Entscheiden Sie sich stattdessen für starke, zeitnahe und umsetzbare Phrasen — schauen Sie sich die Beispiele im nächsten Abschnitt an, um weitere Inspiration zu erhalten.

Was muss in einem Verkaufsgespräch enthalten sein?

Nun, da Sie wissen, wie man ein Verkaufsgespräch zu machen, lassen Sie uns einen genaueren Blick auf das, was die Tonhöhe selbst sagen sollte. Unabhängig vom Kanal gibt es drei Hauptkomponenten für jede Tonhöhe.

Haken

Ob es sich um die Eröffnungszeile Ihres kalten Anrufs oder den Betreff Ihrer E-Mail handelt, Ihr Haken sollte die Aufmerksamkeit Ihres Käufers auf sich ziehen. Tolle Ideen für Eröffnungen sind:

• Eine Frage stellen („Wie möchten Sie den Umsatz steigern …“)
• Einen Datenpunkt teilen („Wussten Sie, dass 60% der CEOs …“)
• Auf eine gemeinsame Verbindung verweisen („Ich habe gesehen, dass Sie auch ein Fan von … waren“)
• Auf den Punkt gebracht („Ich werde Ihre Zeit nicht verschwenden — ich wollte nur teilen …“)
• Erwähnen Sie eine kürzliche Interaktion („Es war großartig, mit Ihnen in…“)

Kontext

Nach Ihrer Bestellung sollten Sie schnell erklären, warum Sie Ihren Käufer kontaktieren und was Ihr Produkt für ihn tun kann. Halten Sie diesen Wert prop kurz, aber verlockend. Einige wichtige Punkte zu treffen sind:

• What your product is in plain English – now is not the time for marketing jargon
• Warum der Käufer weiterhin mit Ihnen in Kontakt treten sollte, indem er Daten, Fallstudien oder Marktforschung verwendet
• Wie der Käufer persönlich davon profitieren wird, wenn er reagiert. Binden Sie dazu die Vorteile der vorherigen Kugel an die Ziele oder das Ziel des Käufers.

Aufruf zum Handeln

Schließen Sie Ihren Pitch schließlich mit einem Aufruf zum Handeln oder CTA ab. Drücken Sie darauf, einen klaren nächsten Schritt einzuschließen, den Ihr Käufer unternehmen kann, z. B. Sie zurückzurufen oder mit Verfügbarkeit zu antworten. Schauen Sie sich diese Beispiele an:

• Wann ist ein guter Zeitpunkt, um mehr darüber zu plaudern?
• Wären Sie offen für einen Anruf, um mehr zu erfahren?
• Was ist der beste Weg, um eine Verbindung herzustellen?
• Haben Sie nächsten Dienstag eine Verfügbarkeit für einen kurzen Anruf?
• Wie würden 15 Minuten nächste Woche klingen?
• Ist es sinnvoll, diese Woche eine Verbindung für 10 Minuten herzustellen?

Was macht ein Verkaufsgespräch schlecht?

Es gibt einige Verkaufsgespräch Techniken, die Sie um jeden Preis vermeiden sollten. Bevor Sie Ihren Pitch senden oder Ihren Kunden anrufen, Überfliegen Sie Ihren Pitch auf eine dieser roten Fahnen:

• “ I“ Aussagen: Ihr Verkaufsgespräch hat begrenzte Immobilien. Verschwenden Sie es nicht damit, über sich selbst zu sprechen
• Komplizierte Erklärungen zu Produktmerkmalen oder -funktionen: Während der Prospektionsphase sind Käufer nicht bereit, Lösungsdetails zu besprechen
• Vertraute Grüße wie „Wie war dein Wochenende?“: Wenn Sie den Interessenten nicht schon einmal getroffen haben, wird dies gruselig
• Generische Stellplätze: Wenn dieser Stellplatz für einen potenziellen Kunden funktionieren könnte, ist er wahrscheinlich nicht maßgeschneidert genug, um die Aufmerksamkeit des Käufers auf sich zu ziehen
• Versprechen, die Sie nicht halten können: Es mag verlockend sein, den Käufern den Mond zu versprechen, aber dieser Ansatz wird sie letztendlich enttäuschen. Sei realistisch und lass die Stärke deines Produkts für sich sprechen

Wie man ein Verkaufsgespräch liefert

Jeder Vertriebsmitarbeiter wird Ihnen sagen, dass Pitching schwierig ist. Egal über welchen Kanal Sie arbeiten, die Interaktion mit Kunden ist eine nervenaufreibende Erfahrung. Aber es ist nicht unmöglich.

Der Schlüssel zu einem makellosen Pitch liegt darin, selbstbewusst zu bleiben. Und der Weg, Vertrauen aufzubauen, ist durch Vorbereitung. So geht’s:

• Üben Sie Ihren Pitch live, bevor Sie ihn liefern. Während es albern erscheinen mag, Ihrem Mitbewohner (oder Ihrem Haustier) einen Pitch vorzutragen, ist Live-Training eine der effektivsten Möglichkeiten, sich auf ein Kundengespräch vorzubereiten. Es ist eine großartige Gelegenheit, Knicke in Ihrer Lieferung auszuarbeiten, sich mit den Worten vertraut zu machen, und selbst wenn Sie über einen digitalen Kanal pitchen, werden Sie irgendwann mit Ihrem Kunden sprechen.
• Halten Sie Käuferprofile bereit. Im Algemeinen, Die meisten Stellplätze werden aus der Ferne über Telefonanrufe durchgeführt, Social Media Outreach, oder E-Mail. Nutzen Sie die Tatsache, dass Ihr Käufer nicht im Raum ist, indem Sie Ihre Kontodaten während der Interaktionen zur Hand haben. Stellen Sie sich diese Notizen wie eine Sicherheitsdecke vor. Sicher, Sie könnten das Spielfeld ohne sie liefern, aber für den Fall, dass Ihre Nerven das Beste aus Ihnen herausholen, Sie können sich schnell und diskret erholen.
• Wissen Sie, was Ihr nächster Schritt ist. Lassen Sie sich nicht plattfüßig erwischen, wenn ein Kunde „Ja“ zu Ihrem Stellplatz sagt. Insbesondere bei Live-Interaktionen ist es wichtig zu wissen, wie Ihr nächster Schritt aussieht. In einigen Fällen kann dies so einfach sein, wie einen Käufer um Zeit zu bitten, eine Demo einzurichten. Aber Käufer möchten vielleicht fachsimpeln, während sie Sie haben – seien Sie also bereit, tiefer zu tauchen. Es kann hilfreich sein, ein Sales Play- oder Discovery Call-Deck zur Hand zu haben, um Sie bei Bedarf durch ein eingehenderes Gespräch zu führen.

Vorlagen für Verkaufsgespräche, die die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich ziehen

Es gibt niemanden, der sofort ein Verkaufsgespräch erstellt. Vergessen Sie jedoch nicht, die zuvor besprochenen Strategien zu personalisieren.

Die gemeinsame Verbindung

Dieser Ansatz ist nützlich, wenn Sie und Ihr Käufer außerhalb der Arbeit etwas gemeinsam haben, z. B. ein gemeinsames Hobby oder eine Alma Mater.

Hallo <<>>,

Erreichen, wie wir auf LinkedIn verbunden sind, und ich fand Ihren letzten Beitrag über die besten Restaurants in Seattle super praktisch. Ihr Vorschlag, „außerhalb unserer Komfortzonen zu essen“, war eine großartige Erinnerung daran, bei meiner Auswahl des Abendessens abenteuerlustiger zu sein.

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Wären Sie dafür offen?

Der Datendump

Daten sind eine großartige Möglichkeit, die Aufmerksamkeit der Käufer auf sich zu ziehen, insbesondere wenn sie ihnen helfen können, ihr Team für ihr Produkt zu gewinnen.

Hallo <<>>,

Die schlechte Nachricht: Marketing-Burn ist heutzutage allzu real. Die gute Nachricht? Hilfe ist unterwegs. Neue Forschung zeigt, dass unsere Plattform liefern kann:

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Wie klingen nächste Woche 15 Minuten, um zu erfahren, wie unsere Kunden diese Zahlen mit unserer Plattform erreicht haben?

Der feierliche Moment

Irgendwann fällt einer Ihrer Stellplätze mit einem großen Moment im Leben eines Käufers zusammen. Solange es angemessen ist, nutzen Sie diesen Moment, um eine Verbindung aufzubauen.

Hallo <<>>,

Herzlichen Glückwunsch zur kürzlich erfolgten Beförderung zum Senior Program Manager! Wenn Sie sich in Ihre neue Rolle einleben, sind Sie neugierig, wie Sie sich dem Projektmanagement nähern?

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Unsere Plattform macht es einfacher denn je für Sie, sich auf die Arbeit zu konzentrieren, die zählt. Wenn es Sinn macht, würde gerne mehr darüber erfahren, was wir für Sie tun können, um Ihren Tag effizienter zu gestalten.

Hast du nächste Woche Zeit?

Das Incentive-Follow—Up

Schließlich ist dies eine großartige Vorlage, die Sie verwenden können, wenn Leads lauwarm oder nicht mehr reagieren – insbesondere in Kombination mit einer personalisierten Nachricht.

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Wollten Sie bei kühlem Wetter sehen, ob Sie an einem virtuellen Kaffee interessiert sind? Auch hier würde ich gerne eine Verbindung zu unserer Lösung herstellen und Sie über die Anwendungsfälle informieren, für deren Lösung Ihre Kollegen derzeit unsere Plattform verwenden. Wenn nicht, genießen Sie einen Kaffee auf mich!

Pitch-Perfect Customer Outreach

Verkaufsgespräche müssen keine unangenehme Erfahrung sein. Mit diesen Techniken und Tipps sollten Sie in der Lage sein, ein Verkaufsgespräch zu erstellen, das die richtigen Akkorde trifft und sicherstellt, dass Ihre Reichweite jedes Mal perfekt ist.

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