So starten Sie ein Verkaufsgespräch: 5 Schritte zur Verbesserung Ihres Anrufs
Von David Henzel, Mitbegründer von How We Solve – einem Dachunternehmen für Dienstleistungen und Tools, mit denen Sie die Wachstumsschmerzen Ihres Startups lösen können.
Für 41% der Verkäufer sind Telefonanrufe das effektivste Verkaufstool, das ihnen zur Verfügung steht. Aber obwohl Anrufe unglaublich hilfreich sind, um Verkäufe zu tätigen, Sie bringen bestimmte Herausforderungen mit sich, die jeder Verkäufer überwinden muss: einleitung des Verkaufsdialogs und Führung des potenziellen Kunden zum Verkauf
In den ersten Minuten des Anrufs kann der Interessent zögern, ob das Gespräch seine Zeit wert ist. Damit, Sie müssen sehr bewusst sein, was Sie sagen und wie Sie das Gespräch ins Rollen bringen.
Lassen Sie uns einen einfachen fünfstufigen Prozess durchlaufen, der Ihnen hilft, sich in Zukunft auf jedes Verkaufsgespräch vorzubereiten.
Der fünfstufige Prozess
Cold-Calling und der Aufbau von Verkaufsbeziehungen sind schwierig. Es gibt jedoch Schritte, mit denen jeder Verkäufer seine Chancen optimieren kann, das Gespräch in eine positive Richtung zu lenken.
1. Kommen Sie vorbereitet
Wenn es darum geht, Verkaufsgespräche zu beginnen, ist Forschung alles. Je mehr Sie im Voraus wissen, desto einfacher wird es sein, die Aufmerksamkeit des Interessenten zu erregen und ihn in die richtige Richtung zu lenken.
Da Sie um die Zeit und Aufmerksamkeit des Interessenten bitten, müssen Sie vorbereitet sein und ihm zeigen, dass Sie mit seiner Branche, seinem Unternehmen, seinen Herausforderungen und seiner aktuellen Situation vertraut sind.
Wenn Sie vorbereitet sind, zeigen Sie auch, dass es nicht nur ein weiterer Anruf für Sie ist und dass Sie bereit sind, die Zeit aufzuwenden, um sich vorzubereiten, um personalisierte und relevante Lösungen besser anbieten zu können.
Sie können die Recherchephase auch nutzen, um Wege zu finden, Ihre Lösung zu positionieren und konkrete Beispiele dafür zu liefern, wie Ihr Produkt die Herausforderungen des potenziellen Kunden bewältigen kann. Wenn Sie das auf überzeugende Weise tun, werden die meisten Interessenten zumindest bereit sein, mehr über das zu erfahren, was Sie zu bieten haben.
2. Verdienen Sie ihr Vertrauen
Bevor Sie auf das Spielfeld gelangen können, müssen Sie den Interessenten dazu bringen, Ihnen zu vertrauen. Und da es schwierig ist, den Wert zu demonstrieren, den Sie auf den Tisch bringen können, und zu beweisen, dass Sie es sofort tun können, müssen Sie Social-Proof-Elemente verwenden, die zeigen, dass Sie mit jemandem zusammengearbeitet haben oder jemanden kennen, mit dem sie vertraut sind.
Eine der besten Möglichkeiten, das Vertrauen sofort zu erhöhen, besteht darin, auf eine gegenseitige Verbindung zu verweisen, insbesondere wenn Sie sagen können, dass sie empfohlen haben, Sie zu kontaktieren. Wenn sie der Person vertrauen, über die Sie sprechen, Sie werden sofort von einem weiteren Fremden zu jemandem erhoben, der eine solide Erfolgsbilanz bei seinem Kollegen oder Geschäftsbekannten hat.
Sie können auch eine Person aus dem Unternehmen nennen, mit der Sie bereits Kontakt hatten. Dies ist hilfreich, wenn Sie versuchen, den Pförtner zu erreichen, da Sie, sobald Sie wissen, an wen Sie sich wenden müssen, sagen können, dass Sie von so und so verwiesen wurden, was Ihren Ansprüchen mehr Glaubwürdigkeit verleiht.
Wenn Sie schließlich keine Referenzen haben, auf die Sie zurückgreifen können, können Sie zumindest die Unternehmen erwähnen, mit denen Sie in der Vergangenheit zusammengearbeitet haben oder mit denen Sie in Kontakt standen. Wenn sie mit diesen Unternehmen vertraut sind (und vor allem, wenn sie Konkurrenten sind), werden sie eher Ihren Vorschlag hören.
3. Ermutigen Sie den Interessenten, sich zu öffnen
Ein Gespräch kann keine Einbahnstraße sein, wenn es von Dauer sein soll. Bevor Sie zum Spielfeld gelangen können, Sie brauchen die Aussicht, sich zu öffnen und über ihre Situation und aktuellen Kämpfe zu sprechen. Dies ist aus mehreren Gründen ein wichtiger Faktor.
Erstens, indem Sie die Aussicht zum Reden bringen, machen Sie sie mehr in das Gespräch investiert. Plötzlich, Sie wechseln von einem passiven Zuhörer zu einem aktiven Kommunikator, ebnet den Weg für das Gespräch, um voranzukommen und sich mehr darauf zu konzentrieren, eine Lösung für ihr Problem zu finden.
Darüber hinaus können Sie, indem Sie sie zum Sprechen bringen, tiefer in die spezifischen Herausforderungen eintauchen, vor denen sie stehen. Dies wird entweder bestätigen, was Sie während der Forschungsphase gelernt haben, oder Ihnen neue Einblicke geben, wie Sie besser auf ihre Bedürfnisse eingehen und eine personalisierte Lösung anbieten können.
Schließlich, wenn Sie ihnen ermöglichen können, sich zu öffnen, bedeutet dies, dass sie anfangen, Ihnen zu vertrauen. Und dieses Vertrauen wird eine entscheidende Rolle spielen, wenn es Zeit ist, den Verkauf abzuschließen.
4. Bringen Sie Schmerzpunkte auf
Das Verkaufsgespräch kann für den Interessenten nur dann interessant bleiben, wenn es für ihn relevant ist. Wenn Sie also sprechen, stellen Sie sicher, dass Sie die Punkte, die Sie machen, auf die spezifischen Herausforderungen, Probleme oder Hindernisse richten, mit denen Ihr Interessent konfrontiert ist.
Diese Herausforderungen anzusprechen ist auch hilfreich, wenn Sie Ihr Produkt vorstellen, da Sie die Verbindung zu einer möglichen Lösung herstellen und die Argumente darlegen können, warum dies in ihrer Situation sinnvoll ist.
5. Seien Sie flexibel
Vermeiden Sie vor allem starre Skripte oder formelhafte Sprache. Passen Sie sich also an, worüber der Interessent sprechen möchte, und arbeiten Sie an den Fragen oder Punkten, ohne den Fluss der Konversation zu stören.
Es ist definitiv besser, das Skript zu verlassen und über alles zu sprechen, worüber der Interessent sprechen möchte, als zu versuchen, während des Anrufs an einer starren Struktur festzuhalten. Schließlich werden Sie zum Pitch kommen, aber die Gespräche, die Sie vorher führen, werden dazu beitragen, dass Sie mehr Vertrauen gewinnen, einen besseren Zusammenhalt erreichen und ein tieferes Verständnis dafür gewinnen, wie Ihre Lösung ihr Problem lösen kann.
Wichtige Erkenntnisse
Verkaufsgespräche zu beginnen kann stressig sein. Aber wenn Sie ein paar einfache Schritte befolgen, können Sie den Prozess viel überschaubarer machen. Die Schritte umfassen:
* Recherchieren Sie im Voraus, damit Sie die Situation des Interessenten und seine aktuellen Bedürfnisse kennen;
• So schnell wie möglich Vertrauen durch gemeinsame Bekannte oder vertraute Konkurrenten gewinnen;
• Das Gespräch am Laufen halten, indem der Interessent ermutigt wird, sich zu öffnen und über seine Situation zu sprechen;
• Das Gespräch im Fluss halten, indem er sich auf die relevanten Schwachstellen und Prioritäten des Interessenten konzentriert;
• Flexibel sein und das Gespräch organisch weiterentwickeln lassen, anstatt an einer starren Struktur festzuhalten.
