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Ich hasse diese Szene in Glengarry Glen Ross wirklich.

Sie kennen den einen:

Teilweise, weil die Grammatik ausgeschaltet ist und teilweise, weil viele Verkäufer davon überzeugt sind, dass es eine gute Verkaufsstrategie ist, nervig zu sein.

Niemand möchte, dass jemand in sein LinkedIn—DMs rutscht, ohne eine Ahnung zu haben, was er tatsächlich braucht – oder sogar seine Berufsbezeichnung.

Bei Leadfeeder verstehen wir, dass der Verkauf ein Prozess ist (und immer war).

Manchmal ist es ein wirklich langsamer Prozess, die Aussichten von der Anziehung zur Zustimmung zur Handlung zu bewegen.

Selbst wenn Sie bei Null anfangen, müssen Sie nicht Hunderte von Arbeitsstunden investieren, um Ihr Geschäft auszubauen. Eines der effizientesten Tools zum Aufbau einer zuverlässigen Einnahmequelle ist eine Vertriebspipeline.

Und ich werde Sie durch die Erstellung eines skalierbaren führen.

Hinweis: Möchten Sie sehen, wer auf Ihrer Website surft? Melden Sie sich für die kostenlose 14-Tage-Testversion von Leadfeeder an, um die Informationen und das Verhalten Ihrer Leads zu verfolgen und zu überwachen.

Warum ist eine Sales Pipeline wichtig?

Die Vertriebspipeline bietet eine visuelle Darstellung des Vertriebsprozesses eines Unternehmens. Dies kann dazu beitragen, Wachstumschancen aufzuzeigen und Lecks in der Pipeline leichter zu finden (und zu beheben).

Eine klar definierte Vertriebspipeline sagt den Vertriebsmitarbeitern, welcher Schritt als nächstes kommt, was ihre Arbeit erleichtert und ihren Arbeitstag wesentlich effektiver macht.

Sales Pipelines liefern Führungskräften auch die Informationen, die sie benötigen, um Umsatz zu prognostizieren, langfristiges Wachstum zu planen und strategische Maßnahmen zu ergreifen.

7 Schritte zum Aufbau einer Vertriebspipeline, die Geschäfte abschließt

Schritt 1: Recherchieren Sie Ihre Zielgruppe

Wer ist Ihre Zielgruppe? Selbst wenn Ihr Unternehmen ein großes Publikum anspricht, gibt es bestimmte Merkmale, die sie alle teilen.

Es ist wichtig, über die Standard—Demografie hinauszugehen – dreißig Jahre alte Tech-Arbeiter, die zum Beispiel zwischen 80 und 90K jährlich verdienen.

Graben Sie tief, um zu verstehen, welchen Herausforderungen und Schmerzpunkten Ihr Publikum gegenübersteht und wie Sie helfen können.

Wenn Sie verstehen, was sie zu jedem Schritt antreibt, ist Ihre Vertriebspipeline einfacher abzuschließen und effektiver.

Hier ist das Problem — viele Unternehmen glauben zu wissen, wer ihr Publikum ist. Aber sie verlassen sich eher auf Bauchgefühl als auf Daten.

Großer Fehler.

Also, wo finden Sie die Daten? Hier sind ein paar Orte zu starten:

• Ihr CRM: Welche Eigenschaften haben Ihre profitabelsten aktuellen Kunden?

• Google Analytics: Aktivieren Sie den Bericht Demografie und Interessen und verwenden Sie diese Daten, um zu verstehen, wer Ihre Website besucht.

• Kundendienstmitarbeiter: Womit haben Kunden zu kämpfen? Welche Lösungen suchen sie? Kundendienstmitarbeiter sprechen jeden Tag mit Kunden und können Einblicke geben, die Sie sonst nirgendwo finden.

• Kundenbefragungen: Führen Sie eine jährliche Umfrage durch, um Kunden zu fragen, wer sie sind und welchen Herausforderungen sie gegenüberstehen. Dies kann dazu beitragen, die Vertriebs- und Marketingbemühungen zu verbessern und Informationen für die Produktentwicklung bereitzustellen.

• Facebook Instagram, LinkedIn und die meisten anderen sozialen Plattformen bieten Einblicke in die Zielgruppe, einschließlich Interessen und Demografie.

Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen kennen, können Sie Ihre Zielgruppe leichter finden, Ihre Probleme effektiv angehen und Ihre Marke auf einzigartige Weise positionieren.

Schritt 2: Buyer Personas erstellen

Ich weiß, ich weiß, Buyer Personas können sich etwas lahm anfühlen.

Aber sie sind wichtig. In der Forschungsphase haben Sie eine Reihe von Daten gesammelt – aber was bedeuten diese Daten eigentlich? Wie wird sich das auf Ihre Sales Pipeline auswirken?

Ohne eine Buyer Persona wird Ihre Zielgruppenforschung in Tabellenkalkulationen verbannt — was nicht sehr hilfreich ist, wenn Sie entscheiden, welches Landingpage-Design Sie verwenden oder welchen Blog-Beitrag Sie schreiben möchten.

Basierend darauf, was Ihre Kunden von Ihrem Produkt erwarten und wie sie es verwenden, können Sie sie in einer Persona gruppieren, die diese Funktionen darstellt. Angenommen, ein Teil Ihres Publikums sind berufstätige Mütter in den Dreißigern, die so wenig Zeit wie möglich mit Entscheidungen verschwenden möchten, sich aber unter Kontrolle fühlen möchten.

Um eine persönlichere und angenehmere Erfahrung für sie zu schaffen, könnte Ihre Käuferpersönlichkeit eine fiktive Frau sein, Tracy, 34, Mutter von zwei Kindern, die in der Personalabteilung eines Finanzinstituts arbeitet. Sie können dann eine detaillierte Verkaufsreise für sie erstellen. Erfährt sie auf Facebook, LinkedIn oder auf Branchenkonferenzen von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung?

Welche Informationen benötigt sie, um eine Kaufentscheidung zu treffen? Wen wird sie noch konsultieren, bevor sie einen Kauf tätigt? Ist sie die endgültige Entscheidungsträgerin? Welche Art von Inhalten wird sie wahrscheinlich konsumieren?

Die Antworten auf diese Fragen leiten jeden Schritt Ihrer Vertriebspipeline.

Stellen Sie sicher, dass Sie für jede Hauptgruppe in Ihrer Zielgruppe eine Käuferpersönlichkeit erstellen und diese verwenden, um Sie anzuleiten.

Schritt 3: Finden Sie diese Leads

Sie wissen, wer Ihr Publikum ist. Sie verstehen, was sie antreibt, und Sie haben eine Käuferpersönlichkeit, die als Lackmustest für Ihren Verkaufstrichter dient.

Jetzt ist es Zeit, Leads zu fahren. Es gibt keinen richtigen Weg, um Leads zu generieren – Ihre Branche und Ihr Publikum sollten hier Ihr Leitfaden sein.

Wenn Ihre Zielgruppe beispielsweise viel Zeit mit der Recherche auf LinkedIn verbringt, ist dies möglicherweise der richtige Weg.

Hier sind einige andere Möglichkeiten, Leads zu generieren:

• Bleimagnete: Bieten Sie einen herunterladbaren Leitfaden, ein Ebook, eine Vorlage oder Arbeitsblätter an, um potenzielle Kunden anzuziehen. Zum Beispiel bieten wir bei Leadfeeder dieses Verkaufs-eBook an.

• Gastbeitrag auf Branchenseiten: Teilen Sie Ihr Fachwissen auf beliebten Branchenseiten. Interessenten werden Ihnen vertrauen und werden wahrscheinlich Ihre Lösung verfolgen.

• Soziale Medien: Social Media mag sich für die Lead-Generierung im B2B seltsam anfühlen – aber Facebook, Twitter und LinkedIn haben eine enorme Reichweite. Werbegeschenke und Webinare können hochwertige Leads fördern, auch für B2B.

• Bieten Sie ein kostenloses Tool an: Können Sie ein kostenloses Tool (oder einen begrenzten kostenlosen Plan) erstellen, um ein Problem zu lösen, mit dem Ihr Publikum konfrontiert ist? MailChimp bietet beispielsweise einen kostenlosen eingeschränkten Plan für sein E-Mail- und CRM-Tool an. Kunden können die Software vor dem Kauf ausprobieren.

• Ihr Website-Traffic: Wer besucht Ihre Website, hinterlässt aber keine Kontaktinformationen? Unser Website-Tracking-Tool hilft Unternehmen, Ihre anonymen Website-Besucher zu verfolgen, damit Sie

Vergessen Sie nicht den organischen Suchverkehr – optimieren Sie Ihre Website und stellen Sie sicher, dass Personen, die nach Ihrer Lösung suchen, Sie finden können.

Schritt 4: Sortieren Sie qualifizierte und unqualifizierte Leads

In diesem Schritt sollten Sie eine solide Liste von Leads in Ihrer Zielgruppe haben.

Aber es gibt ein Problem: Nicht alle diese Leads sind bereit zu kaufen. Einige Leute könnten noch in der Bewusstseinsphase sein; andere könnten ihre Optionen vergleichen, sind aber nicht ganz bereit zu kaufen.

Das Problem ist, wenn Sie alle Ihre Leads zu diesem Zeitpunkt an den Vertrieb senden, werden sie eine Menge Zeit damit verschwenden, Interessenten zu jagen, die nicht bereit sind zu kaufen.

Anstatt Ihr Verkaufsteam zu frustrieren, stellen Sie sicher, dass Sie Leads qualifizieren und diejenigen trennen, die noch nicht ganz in der Conversion-Phase sind.

Wie Sie Leads trennen, hängt von Ihrer Zielgruppe und Ihrer Branche ab. Hier sind jedoch einige gute Hinweise, die sie konvertieren können:

• Sie haben mehrere Seiten auf Ihrer Website besucht, einschließlich Ihrer Preis- oder Serviceseite.

• Sie haben einen Lead-Magneten heruntergeladen / angemeldet.

• Sie lesen Vergleichsseiten.

Leads, die zum Kauf bereit sind, sollten schnell kontaktiert werden, alle anderen sollten mit dem Engagement-Schritt fortfahren.

Schritt 5: Engagement aufbauen

Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Leads in der Pipeline zu unterhalten – und in diesem Stadium ist der Inhalt der König.

Video–Tutorials, Rezensionen, Leitfäden, nützliche Blogbeiträge, Fallstudien, Infografiken – alles, was für Ihre Kunden interessant ist. Der Schlüssel ist, regelmäßig nützliche, ansprechende Inhalte zu erstellen und diese in sozialen Medien usw. zu bewerben. für eine größere Reichweite.

Sie sollten bereits wissen, welche Art von Inhalt am besten funktioniert (aus Ihrer Forschungsphase).

Erstellen Sie jetzt diese Inhalte, beginnen Sie mit dem Teilen und vergessen Sie nicht, A / B-Tests zu verwenden, um festzustellen, auf welche Inhalte und Formate Ihre Zielgruppe am besten reagiert.

P.S. – Wenn Video in Ihre Content-Strategie involviert ist, sehen Sie sich dieses Webinar zur Verwendung von Video zur Beschleunigung Ihrer Pipeline an.

Schritt 6: Konvertieren

Ihr Publikum ist gebildet und hat ein ausreichendes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung entwickelt. Sie brauchen nur einen letzten Stoß in die richtige Richtung.

Du hast die meiste harte Arbeit geleistet, aber du willst den Verkauf nicht so spät im Spiel verlieren. Hier sind einige Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass sich Ihre harte Arbeit auszahlt:

• Halten Sie Ihre Verkaufsseite einfach: Entfernen Sie Unordnung, die Ihren Kunden ablenken könnte. Idealerweise sollte es nicht mehr als drei Hauptmerkmale geben.

• Video verwenden: Fassen Sie die Vorteile oder das Angebot mit einem personalisierten Video zusammen, das zeigt, dass Ihr Verkaufsteam darauf achtet, was die potenziellen Kunden tatsächlich benötigen.

• Test mit zwei CTAs: Bieten Sie eine Schaltfläche an, die zum Auschecken führt (Jetzt kaufen / Abonnieren / Plan auswählen), und eine weitere CTA für Kunden, die noch zögern (Weitere Informationen / Testversion starten / Kostenlos anmelden / Rabatt einfordern), damit Sie später nachverfolgen können.

• Machen Sie es einfach zu konvertieren: Halten Sie die Preise transparent, lassen Sie sie nicht einen 25-seitigen Fragebogen ausfüllen, um loszulegen. Machen Sie es ihnen leicht, ihr hart verdientes Geld zu übergeben.

Schritt 7: Machen Sie Ihre Vertriebspipeline skalierbar

Sie haben es geschafft. Inzwischen sollten Sie mindestens eine Handvoll Kunden haben – gehen Sie.

Jetzt ist es an der Zeit sicherzustellen, dass Sie diesen Vorgang immer wieder wiederholen können, um neue Leads zu erhalten.

Testen Sie zunächst jeden Schritt der Vertriebspipeline. Sie könnten feststellen, dass Interessenten, die Sie für unqualifiziert hielten, nur ein bisschen mehr Bildung benötigen, um zu konvertieren.

Erwägen Sie die Automatisierung, um mühsame Aufgaben wie Dateneingabe, E-Mail-Follow-ups oder das Senden von Leads an Ihr Verkaufsteam zu übernehmen. Dies gibt Vertrieb und Marketing mehr Zeit, sich auf die Strategie zu konzentrieren.

Vergessen Sie nicht, mit bestehenden Kunden in Kontakt zu bleiben – fragen Sie nach deren Feedback, bieten Sie einen Gutscheincode für den nächsten Einkauf an oder einfach nur ein „Dankeschön“ für die Auswahl Ihres Unternehmens.

Abschließende Gedanken

Der beste Weg, um Interessenten in Kunden zu verwandeln, besteht darin, zuzuhören, was sie brauchen. Nehmen Sie sich Zeit, um die Herausforderungen zu verstehen, mit denen sie konfrontiert sind, und verwenden Sie diese Informationen, um Ihre Vertriebspipeline zu generieren.

Standard-Lead-Gen-Strategien wie Ebooks funktionieren, aber unterschätzen Sie nicht Lead-Generierungs-Tools wie Leadfeeder, die Unternehmen helfen, weniger häufige Leads zu finden.

Hinweis: Möchten Sie sehen, wer Ihre Website besucht? Melden Sie sich für die kostenlose 14-Tage-Testversion von Leadfeeder an, um die Informationen und das Verhalten Ihrer Leads zu verfolgen und zu überwachen.