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von Benek Lisefski

Wie man in Bezug auf Wert denkt, nicht Zeit. Folgen Sie dieser Preisstrategie, um Ihren wahren Marktkurs zu finden.

Wenn Sie zum ersten Mal freiberuflich tätig sind, ist es sehr schwierig zu bestimmen, was aufgeladen werden soll. Sie haben keinen vorherigen Kontext, und Kollegen sind oft engstirnig über ihre eigenen Finanzen.

Ich gebe zu, ich hatte keine Ahnung von der Preisgestaltung, als ich anfing. Wie schaut’s bei dir aus?

Viele Freiberufler machen den Fehler, einen Online-Tarifrechner zu verwenden, um ihren freiberuflichen Stundensatz festzulegen. Es gibt jede Menge dieser Rechner online, und sie alle folgen dem gleichen Muster:

1. Sie beginnen mit Ihrem gewünschten Jahreseinkommen.
2. Sie addieren die Kosten für die Geschäftstätigkeit – wie Büroflächen-, Internet-, Hardware- und Softwarekosten.
3. Sie addieren andere Lebenshaltungskosten wie Versicherung, Selbständigensteuer.
4. Sie addieren diese Dinge zusammen, um Ihr gewünschtes bereinigtes Einkommen zu erhalten.
5. Dann berechnen Sie Ihre abrechenbaren Stunden, indem Sie mit Ihrer maximalen Arbeitszeit pro Jahr beginnen und Dinge wie Urlaub, Feiertage und Krankheitstage subtrahieren. Sie kommen zu einer realistischen Zahl für die Anzahl der Stunden, die Sie jedes Jahr arbeiten könnten.
6. Teilen Sie das bereinigte Jahreseinkommen durch die abrechenbaren Stunden, und das entspricht Ihrem Stundensatz.

Dies scheint logisch, ist aber völlig rückwärts.

Ignorieren wir die Tatsache, dass es möglicherweise bessere Möglichkeiten gibt, sich selbst zu bewerten als Stundensätze. Wenn Sie anfangen, ist eine wertorientierte Preisgestaltung keine realistische Option. Die meisten von uns werden sich damit abfinden, dass wir unsere Zeit gegen Geld eintauschen, indem wir stundenweise aufladen, zumindest für die ersten Phasen unserer Karriere als Berater.

Das Problem bei diesen beliebten Stundensatzrechnern ist, dass sie vom ersten Schritt an auf dem falschen Fuß aussteigen. Möglicherweise besteht überhaupt kein Zusammenhang zwischen Ihrem gewünschten Jahresgehalt und Ihrem tatsächlichen Marktwert. Wenn Sie zuvor angestellt waren, ist es leicht zu denken: „Ich möchte mindestens so viel verdienen wie bei meinem letzten Job.“ Aber warum davon ausgehen, dass Sie den gleichen Wert auf dem freiberuflichen Markt behalten werden?

Wenn Sie zuvor nicht in einer Funktion beschäftigt waren, die genügend Referenz für diese Entscheidung bietet, dann wählen Sie buchstäblich eine Zahl aus dem Nichts. Die Alternative besteht darin, die Zeit damit zu verbringen, Kollegen mit ähnlichen Fähigkeiten und Erfahrungen wie Sie zu interviewen, um eine Basislinie als Kontext für diese Zahl zu bilden. Und das setzt voraus, dass Sie genug von diesen Leuten finden können, die offen und ehrlich über ihre Preise sind!

Es ist eine große Frage. Kein Wunder, dass die meisten Leute den einfachen Ausweg nehmen und einen Taschenrechner bitten, es für sie herauszufinden.

Sie erhalten also eine Ausgangszahl, die im wirklichen Leben selten eine konkrete Rechtfertigung hat, und alle anderen Berechnungen daraus sind verdorben. Der resultierende Stundensatz wird durch nichts unterstützt und kann weit über Ihrem tatsächlichen Wert liegen. Sie kämpfen, um Arbeit zu finden und denken, Freelancing ist zu hart.

Dies ist alles ein Missverständnis dessen, was Raten bedeuten. Schauen wir uns einige Fallstricke des Ratenrechnersystems an, die diese Verwirrung verstärken.

Fallstricke

Die abrechenbaren Stunden sind nie so viele, wie Sie denken

Angenommen, Sie haben es geschafft, einen soliden Kontext für die Bestimmung Ihres gewünschten Jahreseinkommens zu erhalten. Sie gingen durch die Berechnung mit einem Stundensatz zu kommen. Sie haben bei allen Ausgaben sehr auf Details geachtet, um sicherzustellen, dass Sie sich nicht zu kurz verändert haben.

Sie werden immer noch unter Ihrem Ziel landen, weil Ihre abrechenbaren Stunden eine Fantasie sind.

Wenn Sie Freiberufler sind, führen Sie auch ein Unternehmen. Sie machen alles: Verwaltung, Marketing, Buchhaltung, Vorschläge, Angebote, Networking. Wenn Sie früher Angestellter waren, mussten Sie diese Dinge entweder nicht tun, oder Sie wurden dafür bezahlt.

Als Freiberufler muss man all diese Hüte tragen und wird für das meiste nicht bezahlt. Die Zeit, die Sie für die tatsächliche fokussierte Arbeit haben, beträgt 75% oder weniger der Zeit, die Sie „arbeiten“. Das bedeutet, dass ein normaler Achtstundentag möglicherweise nur sechs abrechenbare Stunden hat.

Wenn Sie mit der falschen Annahme beginnen, dass Sie 40 produktive Stunden pro Woche in Rechnung stellen können, werden Sie schnell enttäuscht sein, es sei denn, Sie sind bereit, viel mehr tägliche Stunden zu arbeiten, um die Verwaltungszeit auszugleichen. Aber die meisten von uns werden freiberuflich tätig, weil wir einen flexibleren Zeitplan, mehr Zeit für die Familie und mehr Zeit für die Freizeit wünschen. Viel mehr zu arbeiten ist nicht Teil des freiberuflichen Traums.

Ich betreibe ein wirklich effizientes freiberufliches Unternehmen, wobei die Verwaltungs- und Marketingzeit auf ein Minimum reduziert wird und ich im Durchschnitt immer noch nicht mehr als sechs abrechenbare Stunden pro Tag habe.

Sie werden nicht die ganze Zeit arbeiten müssen

Vergessen Sie nicht, dass Sie möglicherweise keinen kontinuierlichen Arbeitsstrom haben, um alle möglichen abrechenbaren Stunden zu füllen. In der Tat, wenn Sie neu in Freelancing sind, werden Sie mit ziemlicher Sicherheit keine konsistente Arbeit haben, bis Sie einen guten Ruf und eine größere Kundenbasis aufbauen. Selbst sehr erfolgreiche, gefragte Freelancer wie ich werden Ausfallzeiten haben – vielleicht ein oder zwei Wochen zwischen den Projekten, wenn sich die Zeitpläne nicht perfekt ausrichten können, oder einen langsamen Patch um die Feiertage —, der sich in die erwarteten Einnahmen auswirken kann.

Ihre Definition der abrechenbaren Stunden muss nicht nur die zusätzlichen Verwaltungsaufgaben berücksichtigen, die für die Führung eines freiberuflichen Unternehmens erforderlich sind, sondern auch die Unsicherheit der Arbeit in Ihrer Pipeline.

Unrealistische Ladesätze grassieren

Das Ergebnis all dieser fehlerhaften Ratenberechnung ist, dass Sie aufgefordert werden, mehr zu berechnen, als Sie tatsächlich wert sind, wenn Sie Ihre jährlichen Verdienstziele erreichen möchten. Die Realität könnte sein, dass Ihr aktuelles Wertniveau Ihnen nur die Hälfte dessen einbringen kann, was Sie erwarten. Sie sind noch nicht wertvoll genug, um Vollzeit-Freiberufler für Sie arbeiten zu lassen. Dazu später mehr.

Im besten Fall können diese Online-Kursrechner ein nützliches Werkzeug sein, um Ihnen zu helfen, mehr über Ihre Geschäftskosten zu erfahren und einen Basiszinssatz zu budgetieren, den Sie benötigen, um über die Runden zu kommen. Dies kann einen guten Bezugspunkt bilden, auf den Sie zurückgreifen können, wenn Sie Ihre Rate bestimmen.

Aber es sollte nicht mit einer realen Rate verwechselt werden. Diese Rechner berücksichtigen nicht fast alles, was wirklich wichtig ist, um die richtige Rate für Sie zu bestimmen.

Eine bessere Möglichkeit, über die Preisgestaltung nachzudenken

Zeit, um zur Realität zurückzukehren. Vergessen Sie Ihr bevorzugtes Gehalt oder sogar Ihren existenzsichernden Grundlohn. Ihr Stundensatz sollte sehr wenig damit zu tun haben, wie viel Sie Ihrer Meinung nach verdienen möchten oder müssen. Was Ihre Rate wirklich bestimmt, ist, wie viel Wert Sie Ihren Kunden bieten.

Ich bin kein Gung-Ho-Kapitalismusliebhaber, der glaubt, dass „der Markt“ alles lösen wird. Aber Sie können nur eine Rate befehlen, die Kunden bereit sind zu zahlen. Sie müssen genug Wert in dir wahrnehmen, um diese Rate zu rechtfertigen, sonst bekommst du keine Arbeit. Und keine Arbeit zu einem hohen Preis ist schlechter als einige Arbeit zu einem fairen Marktpreis. Die Menge an Geld, die Sie denken, dass Sie machen müssen, geht nicht in diese Gleichung ein.

Ändere deine Geisteshaltung in Richtung Wert, nicht Zeit

Wir müssen aufhören, rückwärts darüber nachzudenken. Hören Sie auf, die Entscheidung über die Preise zu treffen, was Sie verdienen müssen und wie viel Zeit Sie arbeiten können. Beginnen Sie stattdessen, in Bezug auf den angebotenen Wert zu denken. Ihre Rate spiegelt Ihren Wert für Ihre Kunden wider — im Vergleich zum Wert Ihrer Konkurrenten — und sonst nichts.

Mit dieser Einstellung können wir sehen, dass Kursrechner — basierend auf den erwarteten Einnahmen geteilt durch die Zeit — den Wert, den Sie Ihren Kunden bieten, nicht berücksichtigen. Die einzige Annahme ist, dass mehr Zeit mehr Wert bedeutet.

Aber wir wissen aus Erfahrung, dass dies selten der Fall ist.

Wenn Sie fünf weitere Jahre und Erfahrung und jede Menge neue Fähigkeiten auf dem Weg haben, aber Ihre Lebenshaltungskosten gleich geblieben sind, sollte Ihre Rate höher sein? Ein Preisrechner würde nein sagen. Aber natürlich ist die Antwort ja. Preisrechner berücksichtigen keine Fähigkeiten, Erfahrungen, Professionalität oder Anstrengungen, wenn diese Dinge tatsächlich die größten Beiträge zu der Rate leisten, die Sie befehlen können.

Wenn Sie neue Techniken gelernt haben, mit denen Sie dieselbe Arbeit doppelt so schnell erledigen können wie zuvor, möchten Sie dafür entschädigt werden, indem Sie Ihre Raten verdoppeln. Ratenrechner berücksichtigen nicht die Geschwindigkeit, mit der Sie arbeiten, oder die Qualität der geleisteten Arbeit.

Denken Sie an Raten in Bezug auf Fähigkeiten wie Erfahrung, Geschwindigkeit, Fähigkeiten, Standort, Projektmanagementkapazität, Kommunikationsfähigkeiten und Zuverlässigkeit. Dies sind die Metriken, nach denen Sie sich beurteilen sollten.

Wie erhöhen Sie Ihre Raten?

Steigern Sie einfach Ihren Wert. Mehr Erfahrung sammeln. Lerne neue Fähigkeiten. Verfeinern Sie Ihre Soft Skills. Schlagen Sie alle auf Anstrengung. Seien Sie ultra-professionell.

Arbeiten Sie schneller oder bieten Sie qualitativ bessere Arbeit als ein Wettbewerber? Laden Sie mehr als sie tun.

Sind Sie professioneller und zuverlässiger als Ihr Kollege. Laden Sie mehr als sie tun.

Können Sie aufgrund Ihrer langjährigen Erfahrung die richtigen Lösungen wirtschaftlicher finden? Erhöhen Sie Ihre Preise — weil Ihre Erfahrung direkt zu einem besseren Ergebnis für Ihre Kunden beiträgt und Ihre Effizienz ihnen Geld spart.

Ihr Wert bestimmt den richtigen Zeitpunkt, um freiberuflich tätig zu werden

Wenn Sie noch nicht wertvoll genug sind, um Ihren Lebensunterhalt mit der freiberuflichen Rate zu verdienen, die Ihr Markt vorschreibt, könnte dies bedeuten, dass Vollzeit-Freiberufler noch nicht das Richtige für Sie sind.

Erwägen Sie, für ein paar Jahre angestellt zu werden, um den Wert Ihres Handwerks zu verbessern und zu steigern, während Sie abends und am Wochenende freiberuflich tätig sind, um die Fähigkeiten eines Unternehmens zu üben. Dann, wenn Sie die Erfahrung und das Vertrauen haben, eine höhere Rate zu befehlen, erleichtern Sie sich in Vollzeit-Freelancing.

Sie lernen schneller, wo Sie Zusammenarbeit und Mentoring haben. Freiberufler, die nicht über die gleichen Ressourcen verfügen, werden benachteiligt. Ich bin direkt nach meinem Universitätsabschluss freiberuflich tätig geworden. Rückblickend wäre es besser gewesen, für ein paar Jahre eine Anstellung bei einer Designagentur oder zumindest bei einem Business / Design-Mentor zu finden, um diese frühen Lektionen doppelt so schnell zu lernen und meinen Marktwert schneller zu steigern. Dann hätte ich zu einem Zeitpunkt freiberuflich tätig werden können, an dem der von mir angebotene Wert besser mit dem Geldbetrag korrelierte, den ich zu verdienen hoffte.

Ich hatte das Glück, zu dieser Zeit niedrige Lebenshaltungskosten zu haben, die es mir ermöglichten, über eine Übergangszeit von 6-12 Monaten schrittweise Vollzeitarbeit und respektable Raten aufzubauen. Aber nicht jeder hat diesen Luxus.

Wenn Sie Vollzeit-Freelancer machen müssen, um die Rechnungen vom ersten Tag an zu bezahlen, machen Sie den Sprung nicht, bis Ihr Marktwert / Ihre Rate ausreicht, um Ihre Verdienstziele zu unterstützen. Bis dahin finden Sie einen Karriereweg, der die Steigerung Ihres Wertes über alles andere betont.

Ein Tor zur wertbasierten Preisgestaltung

Der zusätzliche Vorteil, wenn Sie Ihre Rate auf den Wert stützen — und nicht auf das erwartete Ergebnis geteilt durch die Zeit —, besteht darin, dass es einfacher ist, über wertbasierte Preismethoden nachzudenken und vom Handel mit Zeit für Geld abzuweichen.

Wertorientierte Preisgestaltung erfordert einen großen Wandel in der Denkweise. Selbst wenn Sie Ihren Stundensatz als Wertreflexion betrachten, ist er immer noch an die Zeit gebunden. Die vollständige Entkopplung Ihres Verdienstes von der Arbeitszeit ist eine weitere große mentale Hürde. Um ganz ehrlich zu sein, nach 17 Jahren freiberuflicher Tätigkeit bin ich immer noch dabei, mich damit auseinanderzusetzen und mich mit den einzigartigen Herausforderungen einer wertorientierten Preisgestaltung auseinanderzusetzen.

Dies ist auch für Ihre Kunden eine große Veränderung. Sie müssen sich genauso wie Sie in das Konzept der wertbasierten Preisgestaltung einarbeiten, da dies vollständige Transparenz und Vertrauen erfordert, um den wahren Wert eines Projekts zu definieren.

Versuchen Sie es wöchentlich statt stündlich mit der Abrechnung

Eine Möglichkeit, diesen Übergang zu erleichtern, besteht darin, Ihre Zeit in größeren, abstrakteren Blöcken zu bewerten. Ich preise oft basierend auf einem wöchentlichen Retainer-System, wo meine Arbeit von der Woche berechnet wird, anstatt von der Stunde oder Tag. Ich definiere immer noch Mindest- und Höchststunden, die in jeder Woche gearbeitet werden. Aber es wird von Kunden eher als wöchentliche Gebühr als als Stundensatz wahrgenommen. Wenn sich der Umfang ändert und wir das Projekt erweitern müssen, kein Problem. Fügen Sie einfach eine zusätzliche Woche hinzu.

Es ist ein Preissystem, das den größten Teil der Flexibilität der stündlichen Abrechnung und die gleiche Verständlichkeit und Fairness beibehält. Da die Zeiteinheit jedoch größer ist, wird angenommen, dass meine Rate weniger mit der Anzahl der Arbeitsstunden zusammenhängt. Das zwingt die Kunden dazu, mehr über den Wert nachzudenken, den ich in dieser Woche liefern werde, als nur darüber, wie viele Stunden.

Es ist ein subtiler Unterschied. Aber das könnte alles sein, um das Gleichgewicht in Richtung wertorientierter Preisgestaltung zu kippen. Wenn Sie Kunden mit einer wochenbasierten Preisgestaltung vertraut machen, sind sie der Abstraktion einer echten wertbasierten Preisgestaltung einen Schritt näher gekommen.

Die Stundenpreise bleiben erhalten

Ob es uns gefällt oder nicht! Es bleibt die Standardmethode für die Preisgestaltung kreativer Arbeit. Also – wie viele von uns – wenn Sie mit Stundenpreisen stecken, ist das Mindeste, was Sie tun können, es richtig zu machen.

Tun Sie alles, um sicherzustellen, dass Ihr Tarif im Kontext Ihrer Branche und Ihres Standorts steht und durch Ihre Fähigkeiten und Erfahrungen gerechtfertigt ist.

Ändern Sie die Art und Weise, wie Sie Ihren Kunden Ihre Preise präsentieren, so dass Sie mehr über den Wert und weniger über die Zeit wahrgenommen werden.

Wenn Sie dies tun, werden Sie feststellen, dass Sie nie zu Ihrem Tarif befragt werden. Sie werden nie zu teuer oder zu riskant genannt. Weil sich Ihre Kunden in den Wert verlieben, den Sie ihnen bieten, und es von unschätzbarem Wert ist, die richtige Person zu finden, der Sie vertrauen können.

Bitte ? klatschen, wenn Sie diese wertvolle gefunden, und ? folgen Sie mir für mehr Schreiben wie dieses, während ich 17 Jahre freiberufliches Geschäftswissen entfalte ?

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