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Das beste Cold Calling-Skript aller Zeiten

Kommen wir zur Sache! Die Präsentation dieses Skripts zeigt nicht nur die zu verwendenden Wörter an. Es fällt mir schwer, Skripten blind zu folgen. Wir werden untersuchen, warum wir bestimmte Phrasen und den Kontext für den Fluss verwenden.

Können Sie Anpassungen am Skript vornehmen? Ja, dies ist ein Skelett, das Sie an Ihre Bedürfnisse anpassen können. Das heißt, halten Sie sich an den allgemeinen Fluss für die besten Ergebnisse.

Der Öffner:

„Hallo (Name), das ist (Vorname, Nachname) mit (Firma). Wie geht’s dir?“

Kontext

• Die Verwendung Ihres Vor- und Nachnamens ist professionell, und durch die Angabe Ihres Firmennamens schaffen Sie Glaubwürdigkeit.

• “ Wie bist du gewesen“ ist sehr effektiv. Dies verwendet Muster, da die meisten Leute fragen: „Wie geht es dir.“ Dieser geringfügige Unterschied veranlasst sie zum Nachdenken, was die Wahrscheinlichkeit einer Reflexreaktion verringert.

• So würde auch ein Freund ein Gespräch eröffnen, und dies ist ein freundlicher Anruf.

• Fragen Sie nicht, ob es eine schlechte Zeit ist. Studien deuten darauf hin, dass Sie ein 6,6-fach höheres Ergebnis mit „Wie war es mit Ihnen“ im Vergleich zu „Ist dies eine schlechte Zeit.“

Der Grund (Pique / Pain / Value + Proof /Close):

Unten finden Sie 2 Beispiele. Der erste ist ein Standard-Immobilienkunde, und der zweite ist ein großer Fisch. In diesem Abschnitt möchten Sie ihr Interesse wecken, einen Schmerzpunkt ansprechen, ihnen Wert zeigen und sie dann schließen.

Käufer: „Ich habe bemerkt, dass Sie sich die 123 Main Street angesehen haben, und es gibt einige Neuigkeiten über dieses Haus.“ (Pique)

Großer Fisch: „Ich habe bemerkt, dass der Wettbewerb zwischen Ihnen und der FIRMA hart ist, darf ich eine Beobachtung machen?“ (Pique)

Käufer: „Diese Eigenschaft verkauft und lassen Sie mich Ihnen sagen, warum. Der Käufer hatte die innere Schaufel, und sie sahen dies in dem Moment, als es auf den Markt kam.“ (Schmerz)

Big Fish: „Sie haben ein großartiges Produkt, aber um die Konkurrenz zu schlagen, brauchen Sie mehr als ein fantastisches Produkt.“ (Schmerz)

Käufer: „Sie brauchen einen Immobilienmakler, der ein bewährtes System hat, um Käufer in diesem schnellen Immobilienmarkt in das perfekte Zuhause zu bringen. Tatsächlich habe ich letzte Woche einem Käufer geholfen, in ein Haus in dieser Nachbarschaft zu kommen, und sie könnten nicht glücklicher sein.“ (Value + Proof)

Big Fish: „Sie brauchen ein Top-Immobilienteam, das weiß, wie man Häuser auf neue Weise vermarktet und keine Angst hat, Käufer aus heiterem Himmel anzurufen, so wie ich es gerade tue jetzt mit dir. Tatsächlich habe ich gerade mit einem ähnlichen Ansatz geholfen und sie erhielten “ (Wert + Beweis)

Die perfekten Abschlussfragen

1. Erste Frage: „Macht es Sinn für uns, X so zu machen, dass Y?“

   1. “ Ist es für uns sinnvoll, ein 15-minütiges Meeting zu vereinbaren, damit wir über Ihre Kaufkriterien sprechen können und ich Ihnen die besten Angebote senden kann, sobald sie auf den Markt kommen?“

   2. “ Ist es für uns sinnvoll, ein 15-minütiges Treffen mit Ihrem Team zu vereinbaren, damit wir uns ansehen können, was für Sie bei der Bewertung Ihres Immobilienteams am wichtigsten ist?“

2. Folgefrage (wenn sie den vorgeschlagenen nächsten Schritt ablehnen): „Ok, (Name)! Was ist dann ein guter nächster Schritt?“

Kontext

• Dies ist Ihr Monolog (haben Sie keine Angst vor einem Monolog in Cold Call). Dies sollte mehr als 25 Sekunden, aber weniger als 45 Sekunden betragen. Übe die Zeit. Es ist wichtig.

• Pique: Sie beginnen damit, ihr Interesse zu wecken. Das bringt sie dazu, weiter zuhören zu wollen.

• Schmerz: Dies ist der Kampf, dem sie wahrscheinlich gegenüberstehen. Mehr Forschung im Voraus hilft Ihnen, ihre Schmerzpunkte auf einer tieferen Ebene zu verstehen.

• Wert + Nachweis: Hier zeigen Sie ihnen, wie Sie anders sind und wie Sie ihren Schmerz beseitigen können. Sie werden auf Social Proof klicken, um anzuzeigen, dass sie diese Ergebnisse auch haben könnten.

• Schließen: Dieser zweiteilige Abschluss ist die effektivste Abschlusstechnik, die Sie im Vertrieb erlernen können. Es funktioniert in fast jedem Kontext. Es geht darum, nach dem nächsten Schritt zu fragen und, wenn abgelehnt, Bitten Sie sie, den nächsten Schritt vorzuschlagen.

• Frag sie nicht, „Ob sie sich vielleicht treffen möchten.“ Das ist passiv und du wirst dampfgewalzt. Machen Sie stattdessen einen Vorschlag. Schließlich sind Sie ein Profi, und die Leute wollen von der richtigen Person geführt werden.

• Profi-Tipp: Sie werden feststellen, dass wir Schmerzvermeidung und nicht Vergnügungssuche verwenden. Zum Beispiel, ein Haus zu verlieren vs. ein Haus zu bekommen. Verwenden Sie keine Vergnügungssuche. Schmerzvermeidung ist ein stärkerer Treiber für Perspektiven, die sich in Richtung Vergnügen bewegen.

Der Einwand (optional):

Der Haupteinwand (erfahren Sie mehr über Einwände), mit dem Sie bei Cold Calling konfrontiert werden, ist „Ich bin nicht interessiert“ oder eine Variation dieses Einspruchs. Andere Beispiele für denselben Einwand sind

• “ Wir sind alle bereit.“

• “ Wir sind zufrieden mit unserem Immobilienmakler.“

Dies ist nicht sie sagen, „wir haben bereits gekauft,“ oder „wir kaufen nicht mehr.“ Dies sind Disqualifikationen, und Sie sollten es vermeiden, die Führung weiter zu verfolgen.

Es gibt drei Einwand-Handler, die gut funktionieren.

„Ich stimme zu. Um ehrlich zu sein, wäre ich auch nicht von der Fledermaus interessiert. Lassen Sie mich Ihnen eine Frage stellen. Wenn ich Ihnen zeigen könnte, wie ________ (Schmerzen vermeiden), wäre es ein paar Minuten Ihrer Zeit wert?“

„Ich weiß das (Name), ich meine, wenn du es wärst, hättest du mich angerufen! Wenn ich Ihnen zeigen könnte, wie ________ (Schmerzen vermeiden), wäre es ein paar Minuten Ihrer Zeit wert?“

• Diese drei Einspruchsbehandlungstechniken sind wirksam. Sie alle beginnen damit, der Aussicht zuzustimmen. Beim Umgang mit Einwänden. Stimme ihnen immer zu. Sie erwarten eine Widerlegung oder dass Sie zurückdrängen. Stattdessen werden Sie ihnen zustimmen.

• Sie stellen den Wert wieder her, indem Sie mit einem anderen Schmerzpunkt experimentieren. Sie können den ursprünglichen Schmerzpunkt erneut angeben, aber ich verwende gerne einen anderen, um zu sehen, ob dies die Führung einhakt.

• Verwenden Sie Humor im Umgang mit Einwänden. Denken Sie daran, dass Sie es mit einem Freund zu tun haben. Es ist in Ordnung, ein Lachen zu haben und darauf aufmerksam zu machen, dass dies ein kalter Anruf ist.

• Beenden Sie den Handler, indem Sie erneut nach dem Meeting fragen (Sie müssen dreimal fragen)

Wenn sie wieder Einwände erheben und sagen, dass sie nicht interessiert sind oder es ihre Zeit nicht wert ist. Sie Pivot und Downgrade dann Ihre fragen. Die Leute haben Probleme, dreimal „Nein“ zu sagen.

„Ich verstehe es (Name), Sie erhalten wahrscheinlich viele dieser Anrufe. Ich sage dir was, warum treffen wir uns nicht 10 Minuten über Zoom statt 15 Minuten persönlich. Wenn nichts daraus wird, haben Sie zumindest meine Geheimnisse, und Sie können sie bei Ihrer Heimsuche verwenden.“

• Dies führt zu einer Herabstufung der Nachfrage. Die meisten Menschen haben Probleme, wieder „Nein“ zu sagen, und Sie erleichtern es ihnen, mit geringerem Engagement „Ja“ zu sagen.

Der Wrap:

Wenn sie zustimmen, großartig! Dann machen Sie ihnen ein Versprechen. Zum Beispiel

„Ich freue mich auf unser Treffen. Vor dem Meeting verspreche ich, Ihnen “

zu senden und dann direkt nach dem Anruf Ihre Follow-up-E-Mail mit dem von Ihnen versprochenen Artikel zu senden. Dies zeigt, dass Sie zuverlässig und schnell sind.

Wenn sie jedoch einem Treffen nicht zugestimmt haben und weiterhin sagen, dass sie nicht interessiert sind, werden Sie sich verpflichten, in Kontakt zu bleiben. Denken Sie daran, dass Sie durchschnittlich 4 Mal Kontakt aufnehmen müssen, bevor sie einem Meeting zustimmen.

„Kein Problem (Name)! Nun, warum bleiben wir nicht im Laufe der Zeit in Kontakt? Die Dinge können sich ändern, und ich möchte sicherstellen, dass Sie immer in guten Händen sind. Funktioniert das für Sie?“

• Jetzt beenden Sie das Gespräch, aber nicht bevor Sie die Erlaubnis erhalten, in Kontakt zu bleiben.

• Wenn der Lead „Ja“ sagt, war dieser Anruf ein Gewinn. Sie haben jetzt eine weitere potenzielle Möglichkeit, Ihre Datenbank hinzuzufügen. Herzlichen Glückwunsch!

• Wenn der Lead „Nein“ sagt, war dieser Anruf immer noch ein Gewinn. Sie haben jetzt eine Person entfernt, die kein Interesse daran hat, in Zukunft mit Ihnen Geschäfte zu machen. Sie müssen jetzt nicht die Zeit damit verbringen, jemanden zu verfolgen, der niemals kaufen wird.

Nach dem Anruf:

Senden Sie nach dem Anruf immer eine E-Mail. Dies wird Ihr Versprechen enthalten, wenn Sie das Treffen gesichert haben, oder ihnen einfach für ihre Zeit danken, wenn sie nicht interessiert sind.

Wenn der Anruf zu einer Besprechung oder einer Erlaubnis zur Weiterverfolgung geführt hat, machen Sie sich die folgenden Notizen, um sich auf den nächsten Anruf oder die nächste Besprechung vorzubereiten.

• Hot-Button: Notieren Sie sich alle wichtigen Elemente und Phrasen, die mit ihnen in Resonanz standen.

• Identifizieren Sie den Bedarf: Stellen Sie fest, ob Sie den Bedarf zu diesem Zeitpunkt auf ihrer Reise kennen (Sie werden es nach einem Kaltanruf nicht immer wissen)

• Persönliche Gegenstände: Haben Sie Hobbys, Kindernamen, Perspektiven, Gedanken usw. erhalten., von ihnen? Wenn ja, notieren Sie sich dies; Sie werden es in Ihren folgenden Anrufen und Besprechungen verwenden.

• Nächstes Follow-up-Datum: Setzen Sie Ihr nächstes Follow-Update in den Kalender.

Was passiert, wenn sie nicht antworten?

Dies ist häufiger als nicht. Die gute alte Voicemail kommt wieder durch, und Sie beginnen sich zu fragen, ob Sie nur den Hinweis nehmen und nicht weiterverfolgen sollten.

Hinterlassen Sie zunächst eine Voicemail und geben Sie Ihren Grund für den Anruf an. Spielen Sie keine Spiele, hinterlassen Sie keine kryptischen Nachrichten oder hinterlassen Sie keine Voicemail.

Weißt du, an wen ich mich nie erinnere? Die Person, die keine Voicemail hinterlässt. Kennst du die Person, mit der ich nie zusammenarbeite? Die Person, die eine kitschige Nachricht hinterlässt, die mir sagt, ich solle sie so schnell wie möglich zurückrufen. Spielen Sie keine Spiele.

Der Vorgang, wenn sie nicht antworten, ist zweifach. Hinterlassen Sie eine vollständige Voicemail mit Ihrem Namen, Ihrer Firma und dem Grund für den Anruf. Geben Sie dann an, dass Sie sie verfolgen werden. Hinterlassen Sie Ihre Nummer, damit sie Ihren Anruf zurückgeben können, aber denken Sie daran, dass sie Ihren Anruf nicht zurückgeben werden. Lassen Sie sie stattdessen wissen, dass Sie in den nächsten Tagen nachverfolgen werden, und halten Sie dann Ihr Versprechen ein.

Als nächstes senden Sie eine E-Mail. Folgen Sie einer Voicemail immer mit einer E-Mail. Dies ist zwei Berührungen und zementiert Ihren Namen in ihrem Kopf. Bei Immobilien dreht sich alles darum, an erster Stelle zu stehen, also verpassen Sie nicht die Gelegenheit, die Voicemail mit einer E-Mail zu verfolgen.

Keine Antwort nach mehreren Versuchen? Klicken Sie auf Senden in der Trennungs-E-Mail.

Die Trennungs-E-Mail ist eine kurze Notiz, die darauf hinweist, dass Sie die Schleife schließen werden. Dies funktioniert gut, da der Lead entweder antwortet (normalerweise sagt er, dass er beschäftigt war) oder nicht antwortet und Sie ihn von Ihrer Follow-up-Liste entfernen können.

Betreff: Closing The Loop

Hallo (Name),

Ich bin mir sicher, dass Sie meine Anrufe und E-Mails satt haben. Heck, würde ich auch. Ich gebe einfach nicht leicht im Verkauf auf. Ich kämpfe darum, meinen Kunden die besten Preise zu bieten, und ich kämpfe für ihr Geschäft.

Das heißt, es scheint, als ob Sie nicht interessiert sind.

Ich lasse Sie nur wissen, dass ich jetzt die Schleife in Ihrer Datei schließe.

Alles Gute

(Name)

Dies ist der Moment der Wahrheit. Wenn sie antworten (was viele tun), sind Sie wieder im Spiel. Wenn nicht, dann geht es zum nächsten!

Wenn Sie mehr über Cold Calling erfahren möchten, empfehle ich Ihnen, andere Techniken wie Mike Ferrys und Bryan Casellas Ansätze zu erkunden. Suchen Sie auch nach B2B-Cold-Calling-Strategien. Die Prämisse unseres Cold Calling-Skripts basiert auf der B2B-Cold Calling-Struktur.