State of Flux (ein globales Beschaffungsberatungs- und SRM-Softwareunternehmen) führte eine Umfrage durch, um die tatsächlichen Kosten verspäteter Zahlungen an Lieferanten zu berechnen. Alan Day, Gründer und Vorsitzender, berichtet über die Ergebnisse.

Wir haben in letzter Zeit viele hochkarätige Organisationen in der Presse gesehen, die sich mit der Behandlung von Lieferanten befassten, insbesondere mit der üblichen Praxis, die Zahlungsbedingungen von Lieferanten zu verlängern. Dies sind große Organisationen wie Unilever, Heineken, Diageo, Tesco und P& G. Wir waren gespannt, ob sich diese Praxis tatsächlich auszahlt – also haben wir gerechnet.

Einerseits ist die Verlängerung der Zahlungsbedingungen verständlich. Es stellt eine flexible Kreditquelle dar, die den Wert des Geschäfts mit einem Lieferanten widerspiegelt. Es ist auch potenziell eine kostengünstige Kreditquelle, da Lieferanten dazu neigen, keine Zinsen auf den ausstehenden Betrag zu berechnen, aus Angst, die Beziehung zu beschädigen (oft trotz vertraglicher oder sogar regulatorischer / gesetzlicher Rechte).

Der einseitige Schritt der Organisationen in Richtung Zahlungsverzug lässt dem Lieferanten oft wenig Auswahl, insbesondere angesichts des Kräfteverhältnisses in der Beziehung. Es wird auch ignoriert, dass die Preisgestaltung des Lieferanten das Ergebnis einer früheren Verhandlung und Vereinbarung von Zahlungsbedingungen ist.

Der Wert, ein bevorzugter Kunde zu sein

Unsere siebenjährige Forschung zum globalen Lieferantenbeziehungsmanagement (SRM) in über 1.200 Organisationen hat gezeigt, dass Organisationen, die gut im SRM sind, im Durchschnitt einen jährlichen nachvertraglichen Nutzen von 4% bis 6% (dh 4% bis 6% gegenüber den vereinbarten Vertragsbedingungen) von ihren strategischen Lieferanten erzielen. Und wenn sie von diesen Lieferanten als bevorzugter Kunde angesehen werden, erhalten sie doppelt so häufig andere Vorteile wie den Zugang zum A-Team des Lieferanten, den Zugang zu knappen Ressourcen in Zeiten der Not und Vorzugspreise. Sie sind auch viermal so wahrscheinlich, Zugang zu neuen Innovationen zu erhalten.

Unsere jahrelange Forschung hat ergeben, dass es drei Hauptgründe gibt, warum Lieferanten eine Organisation als Kunden der Wahl betrachten:

1. Geld – es ist eine große Umsatz- oder Gewinnquelle
2. Marken– oder Organisationsausrichtung
3. Verhaltensaspekte – Sie sind einfach zu handhaben, sie hören zu, sie geben dem Lieferanten das Gefühl, geschätzt zu werden

Durch die einseitige Änderung der Zahlungsbedingungen wirken wir uns auf mindestens zwei der Attribute aus, die einem Kunden einen Vorteil verschaffen. Aber schauen wir uns den Geldaspekt genauer an.

Als Angestellter wird oft gesagt, dass Geld kein Motivator ist, aber wenn Sie es falsch verstehen, kann es ein großer Motivator sein. Herzberg sagte, Geld sei ein Hygienebedürfnis und wahre Motivatoren seien intrinsischer.:

• Leistung
• Gehört werden
• Anerkennung
• Art oder Qualität der Arbeit
• Verantwortung / Vertrauen

Warum sollte es bei Lieferanten anders sein? Wir bitten sie (oft vertraglich), einen guten Job zu machen und versprechen, sie dafür zu bezahlen. Sie erwarten, bezahlt zu werden, so wie Sie erwarten würden, als Angestellter bezahlt zu werden. Durch die Verzögerung von Zahlungen oder die Verschiebung von Bedingungen werden Lieferanten desmotiviert, was sich direkt auf den Status eines Unternehmens als bevorzugter Kunde und den damit verbundenen Nutzen und Vorteil auswirkt.

Der finanzielle Nutzen einer verspäteten Zahlung

Um die finanziellen Vorteile einer Verlängerung der Zahlungsbedingungen zu demonstrieren, nehmen wir ein Beispiel von Jackson Steinem & Co., eine fiktive Organisation, die ihrem Lieferanten £ 1.2 Millionen pro Jahr zahlt. Zur Vereinfachung unseres Beispiels Jackson Steinem & Co.die Lieferantenzahlungen sind in 12 monatliche Zahlungen von jeweils £ 100.000 unterteilt. Die Zahlungsbedingungen sind 30 Tage und Jackson Steinem & Co.die Kapitalkosten betragen 5%.9955 1913 Jackson Steinem 2705 Co. beschließt, die Zahlungsbedingungen für Lieferanten von 30 auf 60 Tage zu ändern – und trotz der jährlichen Ausgaben in Höhe von £ 1.2 Millionen beim Lieferanten werden nur £ 417 eingespart.

Für Interessierte ist hier die Mathematik:

Die Formel zur Berechnung der Einsparungen durch Zahlungsverzug lautet wie folgt:

Jackson Steinem & Co. vermeidet die Kapitalkosten für 30 Tage, was zu einer Einsparung von

(((60 tage minus 30 Tage = 30 Tage) geteilt durch (30 Tage x 12 Zahlungen pro Jahr)) mal die Kapitalkosten, 5%) mal der monatliche Betrag, £ 100.000 = £ 417.

Oder für die mathematischen von Ihnen: (((60-30)/(30×12)*0.05)*£100,000) = £417.

Denken Sie daran, dass die Ersparnis auf den Kapitalkosten für die Zahlungstage des Betrags und NICHT auf den Kapitalkosten für den Zahlungsbetrag beruht.

Ein häufiger Fehler ist die Annahme, dass die Verlängerung der Zahlungsbedingungen zu einer Ersparnis von 5% von £ 100,000 (d. h. £ 5.000), da Sie die Zahlungsbedingungen ändern, die sich auf die monatliche Zahlung auswirken. Wie Jackson Steinem & Co., die große Mehrheit der Organisationsausgaben ist nicht einmalig, sondern regelmäßige laufende monatliche Zahlungen über die Laufzeit des Vertrages (in der Regel Jahre).

In diesem Fall hat Jackson Steinem & Co weder die Häufigkeit der Zahlungen noch den geschuldeten Betrag geändert. Sie werden immer noch monatlich bezahlt, es gibt jedoch einen Monat, in dem sich eine Zahlung verzögert, die jedoch noch bezahlt werden muss.

Der Kunde der Wahl profitieren

Wie bereits erwähnt, hat unsere Forschung gezeigt, dass gute SRM-Laufwerke im Durchschnitt zwischen 4% und 6% pro Jahr profitieren, also sagen wir zum Vergleich 5%. Für Jackson Steinem & Co. dies entspricht einer jährlichen Einsparung von 5% von £ 1,2 Millionen oder £ 60.000.

Vergleichen Sie die Einsparung von £ 417 durch die Verlängerung der Zahlungsbedingungen auf £ 60,000, die Jackson Steinem & Co. hätte durch die Implementierung von SRM mit seinem Lieferanten sparen können. Es ist klar zu sehen, was für Jackson Steinem & Co. finanziell vorteilhafter ist., ganz zu schweigen von den Kunden der Wahlvorteile, die sie anziehen würden, indem sie besser sind, mit zu arbeiten.

Die Verzögerung der Zahlungen von Lieferanten zahlt sich also nicht aus, die Implementierung von SRM jedoch.

Ein ‚Kunde der Wahl‘ ist ein Unternehmen, das sich durch seine Praktiken und Verhaltensweisen konsequent positioniert, um bevorzugten Zugang zu Ressourcen, Ideen und Innovationen von seinen wichtigsten Lieferanten zu erhalten, die ihm einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Frederick Herzberg ‚Die Motivation zur Arbeit‘

Alan ist erreichbar unter [email protected] oder +44 207 8420600 und Sie können die survery hier herunterladen