Bauen Sie eine Beziehung im Vertrieb auf
Der Aufbau einer Beziehung im Vertrieb erfordert mehr als die Einstellung von Außendienstmitarbeitern mit einer aufgeschlossenen Persönlichkeit — es braucht Disziplin und einen Rahmen, um sicherzustellen, dass die richtige Vorbereitung und Umsetzung auf breiter Front innerhalb der Vertriebsorganisation stattfindet.
Der Aufbau einer Beziehung ist eine strategische Fähigkeit und ein strategischer Prozess, der Voraussicht und Vorbereitung erfordert und ein Eigenleben annehmen kann.
Während es für Beziehungen zu Kunden möglich ist, sich sofort zu etablieren oder einen geeigneten Gesprächsstichwort zu finden, wie ein Urlaubsfoto oder eine Medaille im Büro des Kunden, fällt es denjenigen, die ihre Hausaufgaben machen, leichter, sich häufiger und mit mehr Menschen zu verbinden.
Der Aufbau von Rapport ist eine kritische Verkaufsfähigkeit
Der Aufbau von Rapport ist eine Komponente von „Relating“, einer der sechs kritischen Fähigkeiten von Richardson Sales Performance für einen effektiven beratenden Verkauf. Es ist die Grundlage einer Beziehung, die auf Harmonie oder Affinität basiert.
Es lohnt sich nicht, ungezwungen mit Kunden in Kontakt zu treten, weil Menschen eine natürliche Präferenz dafür haben, Geschäfte mit denen zu machen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Der Aufbau von Beziehungen im Vertrieb scheint intuitiv zu sein, aber es ist eine herausfordernde Fähigkeit, aufgrund ihrer persönlichen Natur zu üben, und es ist manchmal schwierig, das Verhalten mit Fähigkeiten widerzuspiegeln.
Wie man Rapport im Vertrieb aufbaut
Verkäufer können leicht Gelegenheiten verpassen, sich mit Kunden zu verbinden und eine Beziehung aufzubauen, wenn sie die Situation für selbstverständlich halten, nervös sind oder ihre eigene Agenda verfolgen. Der Verkäufer, der sich durch diese zwischenmenschliche Fähigkeit auszeichnet, denkt über seinen Plan nach, eine Beziehung aufzubauen, bevor das Kundengespräch stattfindet.
Die Techniken, die Sie anwenden, müssen sowohl für den Verkäufer echt als auch für den Stil und die Kultur des Kunden geeignet sein. Es muss kein langer, langwieriger Prozess sein. Indem Sie genau darauf achten, wie die andere Person reagiert und reagiert, Es sollte leicht abzuschätzen sein, wie viel Zeit für diese Phase des Beziehungsaufbaus aufgewendet werden muss und was kommuniziert werden muss.
Im Folgenden finden Sie zwei einfache Taktiken, die Ihr Verkaufsteam anwenden kann, um eine bessere Beziehung zu seinen Kunden aufzubauen.
(1) Bauen Sie eine Beziehung auf, indem Sie Fragen stellen
Der beste Weg, eine Beziehung aufzubauen, besteht darin, Fragen zu verwenden, die Interesse zeigen, dann genau zuzuhören und angemessen zu reagieren.
Sie sollten während des gesamten Meetings nach authentischen Möglichkeiten suchen. In einigen Fällen kann ein Kunde, der direkt zur Sache kommen möchte, später in der Besprechung offener sein. Und wenn ein visueller Hinweis im Büro einen Öffner bietet, umso besser.
Alles, was Sie in einer Besprechung über den Kunden erfahren, kann immer in zukünftigen Besprechungen verwendet werden, insbesondere mit dem Wachstum der sozialen Medien. Die Stärke des Kunden-Rapports zeigt sich, wenn die Verbindung nach dem Verkauf fortgesetzt wird.
(2) Rapport auf zwei Ebenen aufbauen
Rapport im Vertrieb kann auf zwei Ebenen aufgebaut werden: persönlich und geschäftlich.
Das Internet hat das Lernen über Kunden schneller und einfacher gemacht. Selbst eine schnelle Online-Recherche-Sitzung sollte ausreichen, um einige solide Fragen in Bereichen zu stellen, die für den Kunden wichtig sind.
Ein Bonus ist, dass Vertriebsprofis auch die Möglichkeit haben, sich über die größere Unternehmenskultur zu informieren, während sie den einzelnen Interessenten recherchieren. Eine solche Vorbereitung verdient ihren Respekt und ihre Zeit.
Hier sind einige schnelle Tipps, wie Vertriebsprofis das Internet nutzen können, um Informationen zu recherchieren, die ihnen helfen, eine Beziehung aufzubauen:
- Persönliche Ebene: Persönliche Informationen können über Google-Suchen und -Benachrichtigungen, LinkedIn, Twitter, kostenlose Artikel und andere soziale Websites gefunden werden. Sie können sehen, wo der Kunde gearbeitet hat und in welchen Städten, oder Sie können sogar die letzten Konferenzen entdecken, dass der Kunde sprach oder besucht.
- Geschäftsebene: Geschäftsinformationen finden Sie am einfachsten auf der Website des Kundenunternehmens sowie auf YouTube-Kanälen, LinkedIn-Unternehmensseiten und Twitter-Konten des Unternehmens. Informationen finden Sie auch in Marketing-Automatisierungssystemen, in denen Sie nachverfolgen können, welche Webseiten sie aufrufen und lesen.
Aufrichtigkeit ist eine Schlüsselstrategie für den Aufbau von Beziehungen im Vertrieb
Welche Vorbereitungsmethode Sie auch verwenden, seien Sie echt. Ihre Aufrichtigkeit und Ihr Interesse müssen durchkommen und vom Kunden wahrgenommen werden. Denken Sie beim Erstellen von Strategien zum Aufbau einer Beziehung als Teil des Verkaufsprozesses an diese Schlüsselkonzepte:
- Seien Sie aufrichtig interessiert
- Nehmen Sie Hinweise auf
- Machen Sie Ihre Hausaufgaben
- Seien Sie kundenorientiert
- Seien Sie höflich
Und wenn Sie sich auf die Fähigkeiten der verbalen Anerkennung dessen konzentrieren, was der Kunde sagt, und Empathie für Ihre Bemühungen, haben Sie die Voraussetzungen geschaffen, um wirklich und authentisch eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen.