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Akquisitionen und Deal-Werte von Versicherungsagenturen liegen nahe an einem Allzeithoch, und alle Erwartungen sind, dass der Deal-Flow im Jahr 2019 den Zahlen des letzten Jahres entsprechen oder diese übertreffen wird. Und während die gemeldeten Zahlen tendenziell zu größeren Agenturtransaktionen neigen, gibt es viele Agenturgeschäfte, an denen kleine, lokale Firmen beteiligt sind, die nicht in Branchenberichten erscheinen.

Der Kauf und Verkauf von Versicherungsagenturen, Maklern und produzierenden Unternehmen birgt einzigartige Risiken und Herausforderungen, die nicht unbedingt für andere Branchen oder sogar für andere Arten von Versicherungsunternehmen gelten. Während Versicherungsagenturen nicht den gleichen Standards unterliegen, die für den Erwerb der Kontrolle über Versicherungsunternehmen gelten, gibt es dennoch viele wichtige Sorgfalts-, Entwurfs- und sogar regulatorische Herausforderungen, die beim Kauf einer Versicherungsagentur zu berücksichtigen sind. Dieser Artikel fasst einige der vielen Faktoren zusammen, die beim Abschluss einer Versicherungsagentur berücksichtigt werden sollten.

Regulatorische Überlegungen

Während der Kauf oder Verkauf einer Versicherungsgesellschaft zunächst einem robusten regulatorischen Überprüfungs- und Genehmigungsprozess nach den Gesetzen des Heimatstaats der Versicherungsgesellschaft unterliegt, unterliegt der Prozess des Erwerbs einer Versicherungsagentur im Allgemeinen einer geringeren regulatorischen Kontrolle. Dennoch erwarten einige Gerichtsbarkeiten, dass sie durch informelle Positionen über den Erwerb informiert werden. Mindestens ein Staat — Texas – erfordert eine Pre-Closing-Benachrichtigung und übt die Genehmigungsbehörde über den Deal aus, oder wird es den Parteien auf andere Weise ermöglichen, die Genehmigung als „als“ zu betrachten, wenn innerhalb eines vorgeschriebenen Zeitraums keine Mitteilung über die Ablehnung gesendet wurde. Selbst ein indirekter Kontrollwechsel einer Versicherungsagentur kann diesen regulatorischen Anforderungen unterliegen, insbesondere wenn die Agentur in allen Staaten zugelassen ist. Ein Wechsel der leitenden Angestellten und / oder Direktoren der Agentur erfordert in der Regel auch verbesserte regulatorische Offenlegungen.

Eine Reihe von Staaten verlangen, dass Agenturen jährliche Cybersicherheitsanträge stellen, und eine ordnungsgemäße Überprüfung der Praktiken einer Agentur sollte feststellen, ob sie diese relativ neuen Anforderungen erfüllt hat. Zum Beispiel hat New York im Jahr 2017 eine Reihe von Versicherungsvorschriften für „abgedeckte Unternehmen“ (einschließlich Versicherungsagenturen) erlassen, nach denen sie jedes Jahr jährliche Zertifizierungen für die Aufrechterhaltung eines Cybersicherheitsprogramms gemäß den New Yorker Standards vorlegen müssen.

Agenturlizenzierung

Jeder potenzielle Käufer einer Versicherungsagentur vermutet wahrscheinlich, dass die Agentur bestimmte Lizenzen besitzen muss — sowohl gebietsansässige als auch Gebietsfremde. Aber welche Lizenzen müssen genau gehalten werden und wer muss sie halten? Eine Agentur muss im Allgemeinen eine Versicherungsagentur-, Makler- oder Produzentenfirmenlizenz besitzen, wenn eine solche Agentur Versicherungen verkauft, erbittet und / oder aushandelt (einige Staaten haben keine Entitätslizenzanforderungen). Diese Anforderung gilt auch dann, wenn die Agentur in einem Staat als Großkundendienst tätig ist, indem sie die Versicherungsvermittlung zwischen dem Einzelhandelsversicherungsmakler eines Verbrauchers und einer Versicherungsgesellschaft vermittelt.

Darüber hinaus muss die Agentur die richtigen „Linien“ unter ihrer Agenturlizenz halten. Zum Beispiel erlauben viele Staaten einem Schaden- / Unfallversicherungsvertreter nicht, Versicherungslinien wie Leben, Gesundheit oder Titel zu platzieren, ohne die Genehmigung solcher Linien für ihre Lizenzen zu erhalten. Daher sollte ein potenzieller Käufer bestätigen, dass sein Ziel alle erforderlichen Lizenzen besitzt, je nachdem, wo er sein Geschäft abwickelt. Und solche Lizenzen sollten nicht abgelaufen sein und alle richtigen Versicherungslinien enthalten, um sowohl das laufende Geschäft fortzusetzen als auch die Versicherungslinien zu schreiben, die der Käufer letztendlich für die Agentur wünscht. Glücklicherweise kann dies, selbst wenn ein Käufer die Zielgesellschaft nach dem Kauf von einer Aktiengesellschaft in eine Gesellschaft mit beschränkter Haftung umwandeln möchte, unter den geltenden Umwandlungsgesetzen erreicht werden, ohne dass Agenturlizenzen erneut beantragt werden müssen.

Versicherungsagenturen müssen möglicherweise auch Lizenzen oder Registrierungen für „Managing General Agent“ besitzen, abhängig von der Art und dem Umfang ihrer Aktivitäten. Während ein solcher Begriff lose als Geschäftsbegriff in der Versicherungsbranche verwendet wird, hat er eine hochtechnische Definition unter den Managing General Agent Gesetzen dieser Staaten. Sie beziehen sich auf den Gesamtbetrag der jährlichen Prämien, die die Agentur für ein bestimmtes Versicherungsunternehmen erbringt, und darauf, ob die Agentur bestimmte wesentliche, ausgelagerte Aufgaben für den Versicherungsträger ausführt, z. B. die Bindung abgetretener Rückversicherungen oder die Anpassung von Versicherungsansprüchen. In Ergänzung, Managing General Agent Agreements sind nach staatlichem Recht stark reguliert und müssen eine Vielzahl spezifischer gesetzlich vorgeschriebener Bestimmungen enthalten.

Was ist, wenn die Agentur Deckung bei nicht autorisierten Versicherern platziert? Im Allgemeinen erfordert dies eine „Surplus Lines“ Broker-Lizenz, die auch von der Versicherungsagentur gehalten werden muss, was eine zusätzliche Reihe von Sorgfaltspflichten mit sich bringt. Führt die Agentur eine angemessene „sorgfältige Suche“ des zugelassenen Versicherungsmarktes durch, bevor sie eine Deckung bei nicht autorisierten Versicherern abschließt? Zahlt es die anwendbare Überschuss- und Prämiensteuer angemessen an den „Heimatstaat“ des Versicherten? Ist die Agentur Werbung surplus lines Produkte, wo solche Aktivitäten sind stark durch geltendes staatliches Recht geregelt? Dies sind nur einige der unzähligen Probleme, die sich aus einer Überprüfung der Lizenzen einer Versicherungsagentur ergeben können.

Was ist, wenn die Agentur verbundene Unternehmen hat, die ebenfalls gekauft werden, z. B. Schadenregulierungsfirmen und Drittanbieter-Administratoren? Je nach Gerichtsbarkeit können diese Unternehmen ihren eigenen Lizenzanforderungen unterliegen und müssen unabhängig überprüft werden, um die Einhaltung der Gesetze der Staaten festzustellen, in denen sie tätig sind.

Individuelle Lizenzierung und Aktivitäten

Was ist mit einzelnen Mitarbeitern oder unabhängigen Auftragnehmern von Agenturen? Diese Personen müssen auch individuelle Lizenzen für Versicherungsproduzenten besitzen; Sie können nicht einfach die Lizenzen ihrer Mitarbeiter oder leitenden Angestellten oder Direktoren der Agentur „ausleihen“. Darüber hinaus muss jede Agentur einen individuellen „Designated Responsible Producer“ haben, der persönlich für die Handlungen der Agentur verantwortlich ist und die gleichen Lizenzen und Versicherungslinien wie die Agentur besitzt.

Während die meisten Staaten Ausnahmen von den Lizenzanforderungen für Versicherungsproduzenten für Personen vorsehen, die nur administrative Aufgaben übernehmen und nicht auf der Grundlage von Versicherungsverkäufen entschädigt werden, beschäftigen oder schließen viele Agenturen Verträge mit „Kundenvertretern“.“ Es ist wichtig, dass ein potenzieller Käufer die entsprechende Due Diligence durchführt, um festzustellen, ob diese Personen je nach Umfang ihrer Aktivitäten eine angemessene Lizenz besitzen sollten und dies auch tun. Bei jeder Überprüfung solcher Aktivitäten müssen unbedingt die geltenden Telemarketing-Gesetze berücksichtigt werden, insbesondere in Bezug auf Callcenter, die ausgehendes Telemarketing durchführen.

Darüber hinaus nehmen einige Agenturen aggressive Positionen ein, indem sie ihre Agenten als unabhängige Auftragnehmer für Lohn-, Sozial-, Steuer- und andere Buchhaltungszwecke charakterisieren. Es ist wichtig, sorgfältig zu prüfen, ob die Aktivitäten eines einzelnen Agenten für die Agentur erfordern, dass der Agent als Angestellter oder als unabhängiger Auftragnehmer behandelt wird.

Ernennungen, ausländische Qualifikationen und DBA-Namen

Zusätzlich zur Bestätigung der Erfüllung der Anforderungen an die Agenturlizenz verlangen die meisten Staaten, dass eine Versicherungsagentur (und jede Person, die im Auftrag der Agentur produziert) von jedem Versicherungsträger ernannt wird, bei dem die Agentur Versicherungsprodukte platziert.

Die Bestätigung, dass eine Agentur und ihre anwendbaren Mitarbeiterversicherungsproduzenten alle erforderlichen Termine halten, ist im Vergleich zur Bestätigung, dass eine Agentur über die erforderlichen Lizenzen verfügt, zeitaufwändig. Aus diesem Grund bestätigen viele Due-Diligence-Untersuchungen eine Stichprobe von Versicherungsträgerterminen, die in der Regel auf Versicherungsträgern basieren, für die die Agentur die höchsten jährlichen Versicherungsumsätze und / oder Provisionszahlungen erzielt. Dies kann auch erfordern, dass der Verkäufer im Kaufvertrag bejaht, dass alle erforderlichen Termine eingehalten werden.

Darüber hinaus kann eine Versicherungsagentur nicht in Übereinstimmung mit den Gesellschaftsgesetzen eines bestimmten Staates sein, wenn sie ihre ausländische Qualifikation zur Geschäftstätigkeit nicht ordnungsgemäß vom zuständigen Staatssekretär oder einer gleichwertigen staatlichen Regierungsbehörde erhalten hat. Es reicht nicht immer aus, nur eine nicht ansässige Agenturlizenz in einem Staat zu besitzen, und wir haben gelegentlich gesehen, wie Staaten Rücksteuern und Geldbußen verhängen, wenn eine Agentur ihre ausländische Qualifikation nicht ordnungsgemäß erworben hat.

Versicherungsagenturen verwenden auch häufig fiktive oder Handelsnamen, die allgemein als „DBA“ -Namen bezeichnet werden. DBA-Namen müssen häufig bei den zuständigen Versicherungsabteilungen registriert werden und können häufig keine spezifischen Wörter oder Formulierungen enthalten, die irreführend sein oder die Zugehörigkeit zu anderen Unternehmen oder Regierungseinheiten unterstellen können. Daher wird eine ordnungsgemäße Due-Diligence-Verpflichtung auch potenzielle DBA-Probleme analysieren.

Eigentum an Versicherungskundenkonten und Policenabläufen sowie Exklusivitätsbestimmungen

Versicherungsagenturen sind mit doppelten Wettbewerbsbedenken konfrontiert. Sie müssen in der Lage sein, im Wettbewerb mit anderen Agenturen Beziehungen aufzubauen und aufrechtzuerhalten, aber sie müssen auch das Potenzial bekämpfen, Kunden direkt an die Versicherungsunternehmen und / oder Großhandelsagenturen zu verlieren, mit denen sie Geschäfte tätigen.

Um die Frucht des Blutes, des Schweißes und der Tränen der Agentur angemessen zu schützen, ist es daher üblich, dass Produzentenvereinbarungen Bestimmungen über „Policeneigentum an Abläufen oder Verlängerungen“ enthalten, die der Agentur das Recht einräumen, ihre Kundenkonten nach Ablauf der Police zu verlängern, sofern die Agentur gemäß dem geltenden Agenturvertrag nicht in Verzug ist.

Mit anderen Worten, sobald eine Police abläuft, ist es der Versicherungsgesellschaft in der Regel untersagt, ihre anderen Agenten aktiv zu werben oder zu nutzen, um das Verlängerungsgeschäft der Kunden der Agentur zu erbitten, sofern dies nach geltendem Recht nicht anders erforderlich ist.

Während es für eine Agentur die Norm ist, das Recht an ihren Kundenkonten und Abläufen zu behalten, können die Ergebnisse einen potenziellen Käufer stark beeinträchtigen, wenn ein Agenturvertrag einem anderen Unternehmen Kontoeigentumsrechte einräumt. Auch wenn die Auftraggeber der Verkaufsagentur im Rahmen des Kaufvertrags an Nicht-Erbittungs- und Wettbewerbsverbote gebunden sind, sind Versicherungskunden keine Unternehmer, sondern Personen, die wählen können, mit wem sie möchten. Versicherungsgesellschaften und ihre Vertreter werden nicht an das Wettbewerbsverbot gebunden sein. Wenn die Agentur daher nicht das Recht hat, ihr Konto zu verfallen, kann die Abreibung bei anderen Agenten oder direkt bei Versicherungsträgern in die Höhe schnellen.

Im Extremfall ist es möglich, dass eine Agentur an eine Exklusivitätsverpflichtung gebunden ist, Geschäfte nur für bestimmte Versicherungsunternehmen oder allgemeine Agenturen zu tätigen, was zukünftige Geschäftsmöglichkeiten erheblich einschränken könnte. Daher ist es wichtig, alle Beförderungsvereinbarungen sorgfältig zu prüfen, um solche Bestimmungen zu identifizieren.

Entschädigung, bedingte Provisionen und Gewinnbeteiligungen

Versicherungsagenturen überleben und gedeihen von ihren Provisionen. Da die Versicherungsunternehmen immer ausgefeilter werden, geht der Trend dahin, sich von traditionellen „flachen“ Provisionen zu entfernen, die ausschließlich auf einem Prozentsatz der generierten Prämie basieren, und stattdessen zu „bedingten Provisionen“, die auf anderen Metriken basieren. Dies kann die Höhe des bei einem Versicherer platzierten Geschäfts, die Ergebnisse der Persistenz der Police und die „Verlustquote“ oder die Wertentwicklung der platzierten Risiken umfassen.

Bedingte Provisionsstrukturen geben zwar nicht unbedingt Anlass zur Sorge, sollten jedoch vor Abschluss einer endgültigen Transaktionsvereinbarung sorgfältig analysiert werden. Von Interesse für die potenzielle Haftung eines Käufers sind „Rückforderung“ und „Verlustvorträge“. Einfach ausgedrückt, viele Versicherungsträger wollen nicht, dass Agenturen den Vorteil nutzen, ohne auch den Nachteil zu teilen, so dass sie manchmal von Agenturen verlangen, Provisionen zurückzugeben, wenn Geschäftsbücher unzureichend funktionieren. Was dies für einen Käufer auf den ersten Blick bedeuten kann, sind endlose Möglichkeiten für Wachstum und Expansion, wenn in Wirklichkeit eine schlechte Leistung erfordern könnte, dass der Käufer in seine eigenen Taschen eintaucht, um bereits an den Verkäufer gezahlte Provisionen zurückzugeben.

Während angemessen formulierte Zusicherungen, Garantien und Freistellungsrechte dazu beitragen können, dieses Risiko zu begrenzen, kann ein gründliches Verständnis der Leistung einer Agentur und ihrer potenziellen Rückforderungsverbindlichkeiten auch die Bewertung der Agentur beeinflussen.

Neben Provisionen suchen Agenturen weiterhin nach anderen Möglichkeiten, Einnahmen und / oder Geschäfte zu erzielen, und wenden sich häufig der Erhebung von Versicherten „Policengebühren“ oder anderen Gebühren im Zusammenhang mit der Vermittlung von Versicherungen zu. Viele Staaten regulieren solche Praktiken erheblich und verbieten sie in einigen Fällen, oft abhängig davon, ob die Gebühr in Bezug auf ein überschüssiges Agrarprodukt erhoben wird.

Agenturen haben auch zunehmend „Marketingvereinbarungen“ mit Versicherungsträgern geschlossen, um Agenturen eine zusätzliche Entschädigung für die Vermarktung von Versicherungsprodukten zu gewähren. Obwohl nicht per se unzulässig, sind Agenturen in Bezug auf die Höhe der Provisionen beschränkt, die sie unter einigen Versicherungslinien erhalten können (typischerweise in den Bereichen Medicare und Titelversicherung). Eine Marketingvereinbarung, die nur dazu dient, solche Regeln und Vorschriften zu umgehen, verstößt möglicherweise gegen bestimmte Landes- und Bundesgesetze.

Viele Agenturen schließen auch Überweisungsvereinbarungen mit nicht lizenzierten Unternehmen ab, die geltendes staatliches Recht auslösen können, wenn Verstöße häufig davon abhängen, ob das nicht lizenzierte Unternehmen auf der Grundlage einer erfolgreichen Überweisung entschädigt wird.

Prämientreuhandkonten, Treuepflichten und Nachfolgerhaftung

Soweit die Versicherten die Prämienzahlungen nicht direkt an Versicherungsträger überweisen, sind die Agenturen grundsätzlich verpflichtet, die von ihren Kunden eingezogenen Prämien treuhänderisch für ihre Kunden und die jeweiligen Versicherungsgesellschaften auf „Prämientreuhandkonten“ zu verwahren. Jegliche Vermischung von persönlichen Geldern auf dem Premium-Treuhandkonto ist strengstens untersagt. In einigen Fällen kann ein Versicherungsträger verlangen, dass eine Agentur ein Premium-Treuhandkonto unterhält, das ausschließlich diesem Versicherungsträger gewidmet ist.

Wenn eine Agentur ihre treuhänderischen Pflichten in Bezug auf ein Premium-Treuhandkonto verletzt hat, können die Kopfschmerzen für einen Käufer zu ausgewachsener Migräne werden. Als eine anfängliche Angelegenheit kann ein Käufer Versicherungskonsumenten sowie Versicherungsgesellschaften haben, die Prämie (oder Rückkehrprämie) fordern, die ihnen geschuldet wird, wenn der Verkäufer mit Treuhandfonds geflohen ist. Der Kaufvertrag muss die Haftungsbedenken der Nachfolger sorgfältig berücksichtigen, da sich die Staaten häufig darüber unterscheiden, welche Parteien dafür verantwortlich sind.

Eine sorgfältige Ausarbeitung kann jedoch nur als mildes Schmerzmittel für die wohl größere Besorgnis dienen, dass Versicherungsagenturen stark auf ihre Fähigkeit angewiesen sind, Geschäfte mit Versicherungsunternehmen zu tätigen. Agenturtermine können oft relativ einfach storniert werden, selbst wenn Termine dem Käufer ordnungsgemäß zugewiesen wurden. Selbst wenn ein Käufer nur das Vermögen einer Agentur erworben und alle Verbindlichkeiten hinter sich gelassen hat, kann ein Versicherungsträger verlangen, dass der Käufer vom Versicherungsträger „richtig handelt“ oder auf andere Weise mit der Annullierung seiner Ernennung und der Unterbrechung des Geschäftsflusses konfrontiert wird.

Selbst wenn der Käufer wirklich nichts mit der unsachgemäßen Führung des Treuhandkontos des Verkäufers vor der Schließung zu tun hatte, kann er in der unglücklichen Position bleiben, beträchtliche Mittel an Versicherungsunternehmen weitergeben zu müssen, nur um das Recht zu haben, weiter Geschäfte zu machen, während er hofft, dass der Verkäufer sich nicht dazu entschließt, die Treuhandfonds in Vegas fahren zu lassen, wenn es um die Entschädigung geht.

Earn-Out-Mechanismen und Entschädigung

Earn-Outs und andere aufgeschobene Kaufpreismechanismen sind aufgrund der Art des Geschäfts bei Transaktionen mit Versicherungsagenturen besonders beliebt. Wenn Kunden kein neues Management mögen, finden sie möglicherweise einfach eine neue Agentur. Daher ist es nicht ungewöhnlich, dass sich der Kaufpreis in zahlreiche Komponenten aufteilt, insbesondere bei kleineren Transaktionen mit größerem Risiko eines Verbraucherabnutzungsrisikos.

Zum Beispiel haben wir einige Agenturgeschäfte gesehen, bei denen der Gesamtkaufpreis stark vom Auftreten zukünftiger Verlängerungen der Policen abhängt, die das gekaufte Geschäftsbuch umfassen. Darüber hinaus und insbesondere in Bezug auf Agenturtransaktionen, bei denen die Auftraggeber des Verkäufers weiterhin das gekaufte Geschäftsbuch bedienen, umfassen Earn-Outs häufig auch Zahlungen im Zusammenhang mit dem Wachstum und der Expansion solcher Bücher. Ein risikobewusster Käufer wird häufig das Recht verlangen, etwaige Earn-out-Zahlungen, die dem Verkäufer zustehen, mit den dem Käufer geschuldeten Entschädigungszahlungen zu verrechnen, insbesondere wenn die Due-Diligence-Bemühungen Risiken aufdecken, wie in den vorstehenden Abschnitten erläutert.

Wir hoffen, dass dieser Artikel jedem potenziellen Käufer oder Verkäufer einer Versicherungsagentur hilft zu verstehen, was mit dem Erwerb einer Versicherungsagentur verbunden ist. Während nicht wesentlich anders oder notwendigerweise schwieriger als der Kauf einer anderen Art von Unternehmen, Agentur Akquisitionen stellen eine Reihe von einzigartigen Herausforderungen und Fragen zu berücksichtigen. Dieser Artikel enthält nur einige Überlegungen, die die Parteien während des Sorgfalts- und Entwurfsprozesses beim Abschluss eines Versicherungsagenturgeschäfts berücksichtigen sollten.