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Einer der Schlüsselfaktoren für den Erfolg in der Tourismusbranche ist die richtige Tourkalkulation und Preisgestaltung. Setzen Sie den Preis zu hoch und die Leute werden nicht kaufen. Setzen Sie es zu niedrig, und Sie werden aus dem Geschäft gehen.

Um sicherzustellen, dass Verbraucher Ihre Touren kaufen und Partner sie bewerben, müssen Ihre Preise konsistent, genau und wettbewerbsfähig sein.

Wenn Sie ein neues Urlaubspaket entwickeln, haben Sie darüber nachgedacht, Ihr bestehendes Reiseangebot auf verschiedenen Vertriebskanälen aufzulisten? Oder vielleicht eine andere Art von Reisenden anziehen?

• Die besten Vertriebskanäle in Reise und Tourismus

Die Kosten und der Preis Ihrer Produkte hängen mit den Entscheidungen zusammen, die Sie in den frühen Phasen der Produktentwicklung treffen.

Dieser Artikel hilft Ihnen, die einzelnen Elemente zu bestimmen, die die Kosten und den Preis Ihrer Produkte ausmachen. Lesen Sie weiter und erfahren Sie, wie Sie eine Tour besser kalkulieren und bewerten können.

Was Sie bei der Kalkulation und Preisgestaltung einer Tour beachten sollten

Um einen optimalen Preis für Ihre Reiseprodukte zu finden, müssen Sie recherchieren, etwas rechnen und ein wenig ausprobieren.

Nachfolgend finden Sie, was ein Reiseveranstalter benötigt, um dem idealen Preis einer Tour so nahe wie möglich zu kommen.

Definieren Sie Ihr Preisziel

Das Preisziel ist das Ziel, das Sie mit Ihrer Preisstrategie erreichen möchten. Es gibt mehrere Preisziele, einige der häufigsten sind:

• Premium-Preise – Berechnen Sie einen hohen, selten reduzierten Preis, um den Status Ihrer Marke zu erhalten.
• Differenzierung – Denken Sie an den Preis als einen der Differenzierungsfaktoren Ihrer Marke. Zum Beispiel könnten Sie darauf abzielen, das beste Budget-Reiseunternehmen in New York zu sein.
• Closing sales – Schließen Sie so viele Verkäufe wie möglich, was oft Verhandlungen und Rabatte impliziert.
• Preisführerschaft – einen niedrigeren Preis als die Konkurrenz festlegen.
• Preisdiskriminierung — Kunden, die bereit sind, mehr zu zahlen, einen hohen Preis in Rechnung zu stellen, während sie weiterhin an preissensible Kunden verkaufen. Wenn Sie beispielsweise Gutscheine anbieten, die nur donnerstags gültig sind, können Sie preissensible Reisende anziehen, während Reisende, die bereit sind, mehr zu bezahlen, nach Belieben reisen.

Nehmen Sie sich Zeit, um das richtige Preisziel für Ihr Unternehmen zu wählen. Sie sollten diejenige auswählen, die Ihren Marketing-, Finanz-, Strategie- und Produktzielen entspricht.

• So profitieren Sie von einer Rabattstrategie für Touren und Aktivitäten

Denken Sie daran, dass sich die Geschäfts- und Marktbedingungen im Laufe der Zeit ändern, möglicherweise auch Ihr Preisziel. Überprüfen Sie es, wenn Sie es für notwendig halten, und haben Sie keine Angst, es entsprechend einem zukünftigen Geschäftsszenario zu ändern.

Bestimmen Sie die Nachfrage

Die Nachfrage spielt eine wichtige Rolle bei der Tourkalkulation und Preisgestaltung

Laut Investopedia:

Nachfrage ist ein wirtschaftliches Prinzip, das sich auf den Wunsch eines Verbrauchers bezieht, Waren und Dienstleistungen zu kaufen, und die Bereitschaft, einen Preis für eine bestimmte Ware oder Dienstleistung zu zahlen.

Im Bereich Touren und Aktivitäten bedeutet Nachfrage, wie viele Touristen Ihre Tour zu einem bestimmten Preis buchen würden.

Andere Faktoren, die einen direkten Einfluss auf die Nachfrage nach Ihren Erlebnissen haben, sind:

• Der Grad des Wettbewerbs in Ihrem Markt
• Wie einzigartig ist Ihr Produkt
• Die Qualität des Gesamterlebnisses

Um die Nachfrage nach Ihrem Produkt abzuschätzen, können Sie Umfragen, Preisexperimente und statistische Analysen durchführen. Wenn Sie Ihre ideale Kundenpersönlichkeit erstellen, können Sie auch die Größe Ihres Marktes messen.

• Lernen Sie den idealen Kunden für Ihr Tourgeschäft kennen

Die Berechnung der Nachfrage kann eine komplexe Aufgabe sein.

Schätzen Sie Ihre Kosten

Ein Erlebnis zu kosten ist etwas anderes als ein Gut zu kosten.

Für den ersten verkaufen Sie im Wesentlichen einen Service. Natürlich kann Ihr Angebot Add-Ons enthalten, die Waren sind. Die Preisgestaltung dieser Artikel ist hier jedoch nicht das Ziel.

Um eine Erfahrung zu bewerten, sollten Sie die vielen Ausgaben berücksichtigen, die erforderlich sind, um Ihr Unternehmen am Laufen zu halten. Von der Energierechnung bis zur Organisation, Verteilung, Verkauf und Führung einer Tour.

Ihr Endpreis sollte in der Lage sein, alle Ausgaben zu decken, die in direktem Zusammenhang mit der Tour stehen, und auch einen Bruchteil der Ausgaben, die trotz der Tour anfallen. Dies sind die direkten bzw. indirekten Kosten.

Einige der mit einem Reiseveranstaltergeschäft verbundenen Kosten sind:

• Wartung der während der Tour / Aktivität verwendeten Ausrüstung
• Das Gehalt von Reiseleitern, Verkaufspersonal, Kundenservice usw.
• Schulungen, die Sie Ihren Mitarbeitern anbieten
• Die Kommission für den Vertrieb Ihrer Touren — es hängt von Ihrem gewählten Kanal ab (Geschäftspartner, Direktbuchungen, Online-Reisebüros usw.)
• Internet, Handy, Energie, Miete und andere Rechnungen
• Staatliche Steuern je nach Land, in dem Sie tätig sind
• Ihre monatlichen Investitionen in Marketing

Die Liste der Ausgaben geht weiter. Aber Sie sollten alle kennen, um die Tourkosten und Preise besser berechnen zu können.

Zögern Sie aus diesem Grund nicht, einen professionellen Buchhalter um Hilfe zu bitten. Wenn Sie die richtigen Kosten festlegen, sparen Sie viel Geld.

Analysieren Sie Ihre Konkurrenz

Reiseveranstalter sollten ihre Preise mit Wettbewerbern vergleichen, um einen Referenzpreis zu ermitteln.

Ein Referenzpreis ist ein Preis, den ein Reisender im Vergleich zu den Touren der Mitbewerber für fair hält.

Beim Benchmarking der Konkurrenz sollten Sie die Unterschiede zwischen der von Ihnen angebotenen Erfahrung und der Ihrer Wettbewerber beachten.

Was sind ihre Unterschiede? Was ist ihr Preis? Über welche Kanäle verbreiten sie ihre Touren? Wer ist Marktführer? Was sind ihre Zahlungsbedingungen?

Jedes detail zählt. Wenn Sie Ihre Konkurrenz verstehen, ist es einfacher, Ihre eigenen Stärken und Schwächen zu erkennen und den fairen Preis für Ihre Touren in den Augen Ihrer Kunden zu ermitteln.

Preismethode auswählen

Leider gibt es keine ultimative Formel für die Tourkalkulation und Preisgestaltung. Es wäre großartig, nur die Eingaben hinzuzufügen, die Parameter einzustellen und … voilà! Hier finden Sie den richtigen Preis für Ihre Erfahrung.

Wie ich zu Beginn dieses Artikels sagte, ist es mehr oder weniger eine Trial-and-Error-Reise, den Preis zu finden, der für Ihr Unternehmen besser geeignet ist.

Die gute Nachricht ist, dass Sie eine der unten beschriebenen Methoden als Ausgangspunkt für Ihre Reise verwenden können.

Kostenorientierte Preisgestaltung

Bei dieser Methode werden die Kosten einer Tour berechnet und anschließend ein prozentualer Aufschlag hinzugefügt, um den Endpreis zu bestimmen. Dies ist der einfachste Weg, um zu berechnen, zu welchem Preis eine Tour angeboten werden sollte.

Es gibt im Wesentlichen fünf Möglichkeiten, dies zu tun:

1. Cost-Plus-Preise beinhalten das Hinzufügen eines bestimmten Prozentsatzes zu den Kosten, um den Preis festzulegen. Wenn beispielsweise die Kosten für ein Weinerlebnis 150 USD pro Person
   betragen und der Vermarkter einen Gewinn von 12% bei den Kosten erwartet, beträgt der Verkaufspreis 168 USD. Die Differenz zwischen dem Verkaufspreis und den Kosten (18 USD) ist der Gewinn.
2. Die Aufschlagspreise sind eine Variation der Kostenpreise, bei der Reiseveranstalter die Kosten einer Tour erhöhen, bevor sie einen erheblichen Rabatt anbieten. Auf diese Weise haben Reisende das Gefühl, einen Deal zu bekommen, und Reiseunternehmen können mehr Gewinne erzielen. Aufschläge werden als Prozentsatz des Verkaufspreises und nicht als Prozentsatz des Selbstkostenpreises berechnet.
3. Preisnachlass bedeutet, dass Sie Ihre Produkte zu einem ermäßigten Preis anbieten, um die Anzahl der Buchungen zu erhöhen.
4. Break-Even Pricing deckt alle relevanten fixen und variablen Kosten ab. Der Umsatz entspricht den Kosten der verkauften Tour- und Urlaubspakete. Es gibt weder Gewinn noch Verlust.
5. Target Return Pricing ist die Preismethode, bei der ein Reiseveranstalter Preise festlegt, um einen bestimmten Return on Investment (ROI) zu erzielen.

Marktorientierte Preisgestaltung

Bei Verwendung dieser Methode legen Sie einen Endpreis fest, der auf den aktuellen Marktbedingungen basiert.

Dies bedeutet, dass Sie den Markt, in dem Sie tätig sind, einschließlich Ihrer Wettbewerber, Ihrer Nachfrage usw., sehr gut kennen sollten.

Diese Methode passt gut zu Unternehmen, die Produkte mit einem hohen immateriellen Wert anbieten. Das ist der Fall für Reiseveranstalter.

Jedes Erlebnis ist einzigartig und Kunden werden einen höheren Wert als unvergesslicher empfinden.

Ähnlich wie bei der kalkulationsorientierten Preisgestaltung gibt es verschiedene Techniken, um einen Endpreis basierend auf dem Markt zu finden:

1. Die Preisgestaltung betrachtet den wahrgenommenen Wert als primären Faktor für die Preisfestsetzung und die Kosten als sekundären Faktor. Wenn der Kunde einen höheren Wert wahrnimmt, ist der festgelegte Preis hoch, andernfalls sollte er gesenkt werden.
2. Going-Rate Pricing legt den Preis der wichtigsten Wettbewerber fest. Wenn ein großer
   Wettbewerber seinen Preis ändert, können die kleineren Reiseunternehmen
   auch ihren Preis ändern, unabhängig von ihren Kosten oder ihrer Nachfrage.
3. Differenzierte Preise können je nach bestimmten Bedingungen unterschiedliche Preise für dieselbe Tour oder dasselbe Urlaubspaket berechnen.
   • Kundensegmentpreise: Hier werden verschiedenen Kundengruppen je nach Größe der Gruppenbuchungen, Zahlungsbedingungen usw. unterschiedliche Preise für dieselbe Tour berechnet.
   • Zeitpreise: Hier werden unterschiedliche Preise für dieselbe Tour zu unterschiedlichen Zeiten oder Jahreszeiten berechnet. Es beinhaltet Off-Peak-Preise, bei denen niedrige Preise während der Low-Demand-Tunings oder der Saison berechnet werden.
   • Gebietspreise: Hier werden unterschiedliche Preise für die gleiche Tour in verschiedenen Marktgebieten berechnet. Zum Beispiel kann ein Reiseunternehmen in einem neuen Markt einen niedrigeren Preis verlangen, um Reisende anzulocken.

Wenn Sie tiefer in die Materie eintauchen möchten, ist das Buch Pricing Done Right ein guter Anfang.

Fazit

Die Berechnung der Tourkosten und -preise ist für alle Reiseveranstalter von wesentlicher Bedeutung und sollte in den frühen Phasen Ihres Geschäfts durchgeführt werden.

Wenn Sie die richtigen Preise für Ihre Produkte finden, vermeiden Sie zukünftige Verluste. Wenn Sie eine Weile auf dem Markt sind, sollten Sie Ihre Preisziele überprüfen und Ihre Marktforschung aktualisieren.

Das sollten Sie hin und wieder tun, um sicherzustellen, dass Ihre Preise wettbewerbsfähig sind und Sie das erhalten, was für Ihre Touren fair ist.

Wenn Sie diesen Artikel nützlich fanden, laden Sie unseren Leitfaden herunter Der beste Weg, um Tour- und Urlaubspakete zu bewerten.