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Eine periodische Preiserhöhung ist für jedes wachsende Unternehmen unvermeidlich. Es gibt mehrere Faktoren, die für Preiserhöhungen verantwortlich sind, wie steigende Produktionskosten, Gehaltserhöhungen, Umsatzwachstum oder Upgrades des Produkts. Während es ein notwendiger Schritt ist, um Ihr Geschäft am Laufen zu halten, ist es sicherlich nicht angenehm für Ihre Kunden. Daher muss die Ankündigung einer Preiserhöhung für Kunden sorgfältig durchgeführt werden, damit Sie sie nicht verlieren. Wenn Sie es strategisch tun, würden Sie Ihr Ziel ohne Schaden erreichen.

Haben Sie sich jemals vorgestellt, was Apples Kunden dazu bringt, mehr für ihre neuen Produkte auszugeben? Es ist das Vertrauen, das sie in ihren Kundenstamm aufgebaut haben. Aber mehr als das, es gibt eine interessante Verbraucherpsychologie mit Preiserhöhung beteiligt. Die meisten Kunden neigen dazu, hohen Preis mit hoher Qualität zu verbinden. Und Apple nutzt diese Psychologie seit Jahrzehnten, um höhere Renditen von seinen Verbrauchern zu erzielen.

Wenn Sie also Angst haben, Ihren Preis zu erhöhen, wissen Sie, dass Sie mit einer richtigen Strategie den Tisch umdrehen können. Es ist nicht nur möglich, Kundenabwanderung zu verhindern, sondern tatsächlich können Sie ihre Loyalität trotz einer Preiserhöhung steigern. Klingt unwirklich? Es wird nicht am Ende dieses Blogs sein.

So kündigen Sie Kunden eine Preiserhöhung an

Bevor Sie diese Nachricht an Kunden übermitteln, müssen Sie das Gewinnprinzip verstehen, das für jeden Kunden gilt.

Gewinn = Wert – Kosten

Was der Kunde letztendlich von Ihrem Produkt erhält, ist der Gesamtwert abzüglich der damit verbundenen Kosten. Daher wird die Logik einfach. Wenn Sie Ihre Kunden gewinnen wollen, zeigen und beweisen Sie ihnen mehr Gewinn. Dies ist möglich, indem der Wert viel höher ist als die erhöhten Kosten. Wenn Ihre Preiserhöhung x ist, sollte Ihre Wertsteigerung 2x, 3x oder 5x sein.

Wie man ihnen mehr Wert von Ihrem Produkt zeigt, ist fallspezifisch und für Sie zu denken und zu umgehen. Im Folgenden sind die vier Möglichkeiten der Preiserhöhung Ankündigung an Kunden.

# 1 Seien Sie transparent und im Voraus

Bevor Sie sich an den Kunden wenden, sollten Sie sich der drohenden Angst in Ihnen bei der Übermittlung dieser Botschaft bewusst sein. Wenn es in Ihnen ist, würde Ihr Kunde es leicht spüren und sich ungünstig verhalten. Seien Sie daher so zuversichtlich, über die Preiserhöhung zu berichten, dass der Kunde neugierig wird, die Gründe dafür zu kennen.

Wenn Sie eine E-Mail senden, anstatt sie auf Ihre Preisseite umzuleiten, zeigen Sie ihnen ein Bild des neuen Preises in der E-Mail selbst. Dies zeigt, dass Sie die Informationen nicht verbergen, sondern entschuldigungslos weitergeben.

Auch wenn ein Gefühl des Unbehagens im Kopf des Kunden entstehen würde, müssen Sie seine Wahrnehmung umkehren. Und der erste Schritt dabei besteht darin, sich nicht in ihren Schmerz hineinzuversetzen, weil er dadurch nur realer wird. Nur wenn Sie glauben und ausdrücken, dass es für sie kein Schmerz ist, wären sie offen zu wissen, wie, anstatt in ihren negativen Emotionen zu verweilen.

#2 Geben Sie ihnen genug Zeit

Erhöhen Sie den Preis nicht über Nacht. Ihre Kunden sollten genügend Zeit haben, sich mit diesem Update auseinanderzusetzen. Es kann auch andere Verpflichtungen geben, die sie berücksichtigen müssen, z. B. die Anpassung des Jahresbudgets, die Kommunikation und Genehmigung durch ihre Vorgesetzten usw.

Ein noch nützlicherer Schritt wäre, sie für mehr Kauf zu empfehlen oder ein Jahresabonnement zum aktuellen Preis zu kaufen, bevor die Preiserhöhung wirksam wird.

Seien Sie sich bewusst, dass es unvermeidlich ist, dass sie mindestens einmal für Ihre Alternative nachdenken. Sie können es nicht kontrollieren und sollten es auch nicht versuchen. Es ist auch wahr, dass sie dich nicht verlassen werden, ohne ein Wort zu haben. Und die hohen Kosten sind eine weitere Barrikade für sie. Lassen Sie also alle ihre reaktiven Emotionen nachlassen, bevor Sie sich ihnen zur weiteren Diskussion nähern.

# 3 Wert demonstrieren

Wert kann auf viele verschiedene Arten wahrgenommen werden. Es kann auch verschiedene Gründe für die Preiserhöhung geben. Möglicherweise benötigen Sie mehr Mittel, um die erforderliche Forschung und Entwicklung für die kontinuierliche Aktualisierung Ihres Produkts durchzuführen. Alternativ können die Kosten der verkauften Waren auch aufgrund des Anstiegs der Kosten verschiedener für die Produktion benötigter Ressourcen steigen. In diesem Szenario ist der erhaltene Wert nichts anderes als die Konsistenz der Produktqualität im Laufe der Zeit.

Während Sie den Kunden Preiserhöhungen ankündigen, vermitteln Sie ihnen, dass Sie die Qualität des Produkts verbessern oder sich zumindest verpflichten, die gleiche Qualität in Zukunft beizubehalten. Der erstere Fall ist leicht akzeptabel. Im letzteren Szenario demonstrieren Sie Wert, indem Sie nicht nur Ihr Engagement für die Qualitätssicherung zeigen, sondern auch ihrem bewussten Gehirn die Tatsache verdeutlichen, dass Ihr Produkt bereits von höchster Qualität ist.

Wenn es sich um ein Produkt-Upgrade-Szenario handelt, stellen Sie sicher, dass Sie ihnen in Zahlen zeigen, welchen Wert dieses aktualisierte Produkt bringen würde. Es könnte sich um mehr Einnahmen, mehr Einsparungen, geringere Kosten, weniger Zeit und Aufwand usw. handeln.

# 4 Halten Sie alle auf der gleichen Seite

Stellen Sie sicher, dass die Informationen alle auf beiden Seiten erreichen – Anbieter und Kunde. Alle Stakeholder in der Organisation, mit denen ein CSM in Kontakt steht, sollten über dieses Update Bescheid wissen. Indem Sie mit jedem von ihnen kommunizieren, öffnen Sie einen Kanal für alle, die bereit sind, weiter zu diskutieren. Dadurch können Sie die Kontrolle übernehmen und ihre Emotionen in eine positive Richtung lenken. Andernfalls, wenn sie dies von einem ihrer eigenen erfahren, würden die negativen Gefühle weiter wachsen.

Und auf der anderen Seite sollte sich auch jeder in Ihrer eigenen Organisation dieser Preisänderung bewusst sein. Es wäre peinlich, wenn einer Ihrer Mitarbeiter Ihrem Kunden einen veralteten Preis berechnet.

Beispiele für die Ankündigung einer Preiserhöhung an Kunden

Obwohl es immer besser ist, Ihre Unternehmenskunden telefonisch oder persönlich darüber zu informieren, ist dies für eine große Anzahl von Kunden nicht möglich. Daher müssen Sie eine E-Mail für die Kommunikation mit Ihrem Massenpublikum erstellen. Schauen wir uns einige Beispiele an.

Unten finden Sie ein Beispiel für ein Ankündigungsschreiben zur Preiserhöhung, mit dem kostenlose Benutzer in kostenpflichtige Benutzer konvertiert werden.

Das folgende Beispiel zeigt den Grund als Anstieg der Produktionskosten in dem Brief an den Kunden, in dem eine Preiserhöhung angekündigt wird

Unten sehen Sie ein Beispiel für eine Preiserhöhungsankündigung der Upfront-Nachricht von Netflix

Warum erhöht man den Preis?

• Steigende Geschäftskosten: Einer der Hauptgründe, warum Unternehmen ihre Preise erhöhen möchten, besteht darin, die steigenden Geschäftskosten zu decken. Zum Beispiel muss ein Wiederverkäufer seine Preise erhöhen, weil sein Hersteller dies bei den Rohstoffen oder Quellen getan hat. Dies löst in gewisser Weise auch den Händler aus, seine Preise zu erhöhen. Zusätzliche Faktoren wie Nebenkosten, Mietgebühren und Arbeitskosten können sich summieren. Und weil diese Faktoren außerhalb der Kontrolle des Eigentümers liegen und Kostensenkungen so viel bewirken, um die Rentabilitätsmarge zu erhalten, erhöhen sie oft sogar ihre Preise.

• Aufgrund strategischer Änderungen: Manchmal spiegeln die Preise die Qualität und den Wert der Waren wider. In diesem Sinne verknüpft ein Kunde diese Preispunkte mit dem Qualitätsaspekt. Und wenn Sie als Unternehmen Ihre Waren vermarkten und Premium-Qualität anbieten möchten, ist es ziemlich sinnvoll, Ihre Preise zu erhöhen, um das ganze Gespräch zu führen.
• Steigende Branchenverschiebungen: Wenn ein einzelnes Unternehmen aus einer Nische anfängt, seine Preise zu erhöhen, verleitet es indirekt die anderen, dem Beispiel zu folgen – was normalerweise der Fall ist. Darüber hinaus werden fortschreitende Technologien oder verbesserte Produktfunktionen ein Unternehmen dazu veranlassen, sich mit der steigenden Preisentwicklung zu befassen. Und niemand will in der Evolutionsschleife zurückbleiben, oder? Aus diesem Grund verlangen Unternehmen mehr, um die sich entwickelnden Veränderungen in der gesamten Branche voranzutreiben.

Wie kann man die Auswirkungen begrenzen?

• Bieten multi-produkt Combos: Solange Sie verwandte Artikel verkaufen, ist es sicher, Ihren Kunden das Combo-Angebot zu geben. Einfach ausgedrückt, können Sie in Produkte in Form eines Bündels investieren, das Ihren Kunden einen Mehrwert bietet. Wenn Sie sich zum Beispiel dieses Beispiel hier von HubSpot ansehen, werden Sie feststellen, dass das Growth Suite Bundle eine großartige Kombination aller Marketing—, Vertriebs- und Kundenservicesoftware bietet, die Ihr wachsendes Unternehmen benötigt – vollständig integriert und mit 25% Rabatt auf unsere Standalone-Preise.

• Langsam und stetig gewinnt das Rennen: Genau wie das Spiel macht es keinen Spaß, Ihren Kunden abrupt mitzuteilen, dass Ihre Preise jetzt ‚x + 10‘ sind. Ein Kunde wird die Intensität dieses Schlags nicht mögen. Wenn Sie diesen Schlag minimieren möchten, sollten Sie in Betracht ziehen, den Preis langsam und stetig zu erhöhen. Auf diese Weise wird es für die Kunden kein großer Schock sein. Machen Sie es sich auch zur Aufgabe, dies häufig zu vermeiden, ohne zwischen zwei Wanderungen eine erhebliche Pause einzulegen.
• Legen Sie Premium-Preisoptionen für Ihre Artikel fest: Versuchen Sie, für jeden Ihrer Artikel unterschiedliche Preisoptionen hinzuzufügen. Angenommen, Sie können einen anderen Preis für eine andere Farbe oder ein anderes Feature berechnen. Auf diese Weise können Ihre Kunden, die bereit sind, ein wenig mehr zu bezahlen, leicht ihre beste Übereinstimmung mit den Premium-Optionen finden. Sehen Sie sich dieses Beispiel hier an, um dies besser zu verstehen:

Welche Fehler sollten Sie in Ihrem Preiserhöhungsschreiben vermeiden?

• Von den vielen Dingen, die ein Kunde von einem Unternehmen hasst, ist einer, der die Liste anführt, der super robotische oder computerisierte Ton. Sie wollen zunächst kein banales Skript erhalten. Was sie wollen, ist ein persönlicher Ton. Während Sie diese Preiserhöhung ankündigen, sehen Sie, dass Ihre Tonalität freundlich und genau richtig ist.
• Erklären Sie Ihre Gründe, warum Sie diesen Preisanstieg machen. Geben Sie Ihren Kunden genügend Wissen über Ihre Entscheidung und wie sie davon profitieren würden.
• Kein Kunde möchte Ihre ‚kleine Überraschung‘ abrupt treffen. Stellen Sie sicher, dass Sie ihnen genügend Zeit geben (mindestens einen Monat), bevor Sie die Preiserhöhung festlegen. Auf diese Weise würde es nicht als unverdaulicher Schock herauskommen, um zu widerstehen.
• Es sollte nicht so sein, als hätten Sie eine E-Mail verschickt, in der Sie Ihren Preisanstieg ankündigen, und Sie sind für den Monat fertig. Ein Kunde möchte häufige Follow-ups sehen und ihn wissen lassen, wenn er Fragen im Kopf hat. Stellen Sie jedoch sicher, dass diese Follow-ups nicht häufig auftreten.
• Danken Sie dem Kunden immer für die kostbare Zeit, die er für die Geschäftsabwicklung mit Ihnen aufgewendet hat. Danken Sie ihnen für die Auswahl und schätzen Sie ihren Wert, ihre Bemühungen und vor allem ihre Loyalität.

Einpacken

Preiserhöhung ist ein unvermeidlicher Teil der Geschäftsreise, sowohl für Kunden als auch für Lieferanten. Die Ankündigung von Preiserhöhungen an Kunden ist eine Kunst, die Sie eines Tages lernen müssen. Es ist die Zeit, in der alle Kundenerfolgsstrategien auf den Prüfstand kommen. Wenn Sie ständig daran gearbeitet haben, Ihren Kunden zum Erfolg zu verhelfen, und Ihre Beziehung zu ihnen gestärkt haben, wird Ihre Preiserhöhung nur als kleiner Fehler angesehen.

Denken Sie an etwas anderes, damit sie mehr Wert aus Ihrem Produkt erkennen, besonders für diesen Anlass. Indem Sie sich mehr auf den Wert als auf die Kosten konzentrieren, würden Sie ihnen helfen, mehr Gewinn zu erkennen, was der ultimative Weg ist, ihre Loyalität zu steigern.