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Wenn Sie eine neue Rolle als Dealership Sales Manager haben, dann kennen Sie die Herausforderungen, denen Sie gegenüberstehen werden. Der Händler hängt von Ihnen ab, um das Verkaufsteam aufzubauen, zu pflegen und zu verwalten. Hier sehen Sie die Taktiken und Strategien, mit denen Sie das Beste aus Ihrem Verkaufsteam herausholen können.

Was ist die Rolle eines Händlervertriebsleiters?

Motivieren Sie das Team

Die erste Rolle des Verkaufsleiters des Autohauses besteht darin, das Team zu motivieren, seine Verkaufsziele zu erreichen. Nun, das bedeutet nicht, dass der Verkaufsleiter sich einfach darauf konzentriert, den Interessenten dazu zu bringen, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben. Der Verkaufsleiter des Händlers muss das Team dazu bringen, Leads zu finden, diese Leads zu verfolgen und den größten Gewinn aus jedem Verkauf zu erzielen. Jeden Tag sollte der Verkaufsleiter des Autohauses das Team motivieren, so produktiv wie möglich zu sein.

Teammitglieder zur Rechenschaft ziehen

Das Verkaufsteam muss für alle seine Handlungen zur Rechenschaft gezogen werden. Wenn ein Verkäufer nicht in der Lage ist, eine Vorlaufzeit einzuhalten, sollte der Händlermanager diesen Fehler korrigieren. Eine der Möglichkeiten, wie ein Händlermanager das Team zur Rechenschaft ziehen kann, besteht darin, ein organisiertes System zu haben, das alle Leads und die Produktivität jedes Teammitglieds verfolgt. Dies hilft dem Verkaufsleiter des Händlers, der zusätzliche Motivation benötigt, um seine Ziele zu erreichen.

Teamwork ist essentiell. Es lässt das Team auf ein Ziel zubewegen.

Trainiere das Team

Als nächstes sollte der Verkaufsleiter des Autohauses das Team ständig in allen Bereichen schulen, von der Verkaufstaktik bis hin zu neuen Möglichkeiten zur Generierung von Leads. Außerdem muss der Verkaufsleiter des Händlers das Verkaufsteam über die neuen Fahrzeuge auf dem Laufenden halten, die in den Händler kommen werden. Schließlich muss der Verkaufsleiter des Händlers dem Team zeigen, wie man Upselling und Cross-Selling durchführt, um den Gewinn zu maximieren.

Geschäfte abschließen

Der Abschluss ist einer der wichtigsten Teile eines Vertriebsmitarbeiters. Ein Verkaufsleiter eines Autohauses sollte über umfangreiche Erfahrung beim Schließen aller Arten von Interessenten verfügen. Mit diesem Wissen kann der Verkaufsleiter des Händlers die Mitglieder des Verkaufsteams informieren und inspirieren, mehr Geschäfte abzuschließen und die Conversion-Raten des Händlers zu verbessern.

Dealership Sales Manager organisiert die Zeitpläne

Der Dealership Sales Manager ist für die Festlegung des Zeitplans aller Mitglieder des Verkaufsteams verantwortlich. Ein guter Verkaufsleiter eines Autohauses sollte wissen, wann bestimmte Vertriebsteammitglieder bestimmte Schichten arbeiten müssen. Im Laufe der Zeit sollte der Verkaufsleiter des Händlers den Zeitplan verfeinern, um sicherzustellen, dass die besten Verkäufer in Zeiten mit hohem Fußgängeraufkommen arbeiten.

Leads verwalten

Die Leads des Händlers werden die goldenen Tickets sein, mit denen Sie Verkäufe erzielen. Der Verkaufsleiter des Händlers muss diese Leads sorgfältig an den richtigen Verkäufer verteilen. Zum Beispiel sollte ein Verkäufer, der gut darin ist, Lastwagen zu verkaufen, die Führung für Leute bekommen, die Lastwagen betrachten. Der Top-Verkäufer sollte die Leads erhalten, die am ehesten zu margenstarken Verkäufen führen.

Einstellung eines Verkaufsteams

Händler haben eine der höchsten Fluktuationsraten, wenn es um das Verkaufsteam geht. Daher muss der Vertriebsleiter des Händlers wissen, wie er schnell die richtige Person für das Team findet. Die richtige Person zu finden, ist eine Fähigkeit, die einige Zeit dauern kann, bis ein Verkaufsleiter eines Autohauses sie erwirbt. Im Laufe der Zeit wird ein Top-Verkaufsleiter für Autohäuser in der Lage sein, den richtigen Kandidaten zu finden, der am ehesten mehr Leads konvertiert und die Margen aus jedem Verkauf erhöht.

Wenn Sie einen Kandidaten interviewen, gibt es eine Reihe von Dingen, nach denen Sie bei einem Kandidaten suchen möchten. Hier sind vier Dinge, die Sie während des Interviews messen sollten:

Cultural Fit – Jedes Autohaus hat seine eigene Kultur entsprechend der Art der angebotenen Fahrzeuge. Daher möchten Sie sicherstellen, dass der Kandidat für das Autohaus geeignet ist. Wenn Sie beispielsweise bei einem Cadillac-Händler arbeiten, möchten Sie jemanden, der sich mit Fachleuten und potenziellen Kunden auskennt. Wenn Sie bei einem Jeep-Händler arbeiten, möchten Sie jemanden einstellen, der sich wohl fühlt, mit Menschen über Outdoor-Abenteuer zu sprechen.

Ehrgeiz – Alle Kandidaten sollten irgendeine Art von Ehrgeiz haben. Der Kandidat sollte sich einer Verkaufsposition nicht nur als 9 zu 6 nähern, um einen regelmäßigen Gehaltsscheck zu machen. Der Kandidat sollte motiviert sein, so viele Verkäufe wie möglich zu tätigen.

Engagement – Beachten Sie, wie der Kandidat während des Interviews spricht und zuhört. Hält die Person Augenkontakt? Scheint der Kandidat mit allem, was Sie sagen, beschäftigt zu sein? Prüfen Sie auch, ob der Kandidat eine selbstbewusste Haltung hat und gut gekleidet ist.

Beharrlichkeit – Der Kandidat sollte eine gewisse Beharrlichkeit haben und den Job ernsthaft wollen. Überprüfen Sie, ob der Kandidat Ihnen folgt, sendet einen personalisierten Brief, und zeigt das Potenzial, ein großartiger Verkäufer zu sein.

Die richtige Person zu finden, ist eine Fähigkeit, die einige Zeit Master nehmen.

Als Verkaufsleiter eines Autohauses setzen Sie sich Ziele

Schließlich sollte ein Top-Verkaufsleiter eines Autohauses in der Lage sein, für jedes Mitglied des Verkaufsteams die richtigen Ziele zu setzen. Für jedes Teammitglied sollte ein individuelles Ziel festgelegt werden. Außerdem sollte es ein übergeordnetes Ziel für das Verkaufsteam geben. Diese Ziele sollten darauf abzielen, die Leistung des Vertriebsteams kontinuierlich zu verbessern.

Wichtige Erkenntnisse für die Rolle des Dealership Sales Managers:

Motivieren Sie das Team – Bringen Sie es dazu, mehr Kunden zu gewinnen.

Teammitglieder zur Rechenschaft ziehen – Erkennen Sie, wenn Vertriebsmitarbeiter ins Hintertreffen geraten, und finden Sie heraus, wie Sie sie auf den neuesten Stand bringen können.

Trainieren Sie das Team – Stellen Sie sicher, dass das Team über die neuesten Markt- und Verkaufstaktiken verfügt.

Close Deals – Zeigen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, wie Sie Geschäfte abschließen und verhindern, dass Kunden über ein paar hundert Dollar zum Aufkleberpreis aus der Tür gehen.

Leads verwalten – Senden Sie die richtigen Leads an die richtigen Vertriebsmitarbeiter.

Stellen Sie ein Verkaufsteam ein – Stellen Sie sicher, dass Sie die Personen identifizieren können, die das richtige Potenzial haben, um großartige Vertriebsmitarbeiter zu sein.

Ziele setzen – Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter jeden Monat Ziele haben, um sie motiviert zu halten.

Was sind die Aufgaben eines Händlervertriebsleiters?

Der Verkaufsleiter des Händlers hat eine Reihe spezifischer Verantwortlichkeiten, die dazu beitragen, den Umsatz zu steigern. Hier ist ein Blick auf einige der wichtigsten Aufgaben eines Dealership Sales Manager.

Tägliche Check-Ins

Jeden Tag sollte der Verkaufsleiter des Händlers ein paar Minuten mit jedem Mitglied des Verkaufsteams verbringen, um zu sehen, welche Leads er verfolgen wird. Der Verkaufsleiter des Händlers sollte sich auch die Zeit nehmen, um sicherzustellen, dass der Verkäufer auf dem richtigen Weg ist, um sein Verkaufsziel zu erreichen. Schließlich sollte der tägliche Check-in als Zeit für den Verkäufer genutzt werden, um dem Händler alle Fragen zu stellen, die er möglicherweise hat.

Wöchentliches Training

Ein erfolgreiches Verkaufsteam erhält ständig Weiterbildung zu neuen Verkaufstaktiken und Verfeinerung bestehender Verkaufstaktiken. Diese wöchentlichen Schulungen können jedem Händler helfen, in allen Aspekten seines Verkaufs besser zu werden. Dies umfasst alles vom Umgang mit potenziellen Kunden über das Telefon bis hin zum Umgang mit Einwänden, Upselling und Cross-Selling.

Training ist ein Muss. Es verbessert die Leistung und Moral eines Mitarbeiters.

Produktschulung

Händler erhalten immer neue Fahrzeuge und Produkte. Daher ist es wichtig, dass das Verkaufsteam über die wichtigsten Merkmale jedes Fahrzeugs Bescheid weiß, das beim Händler ankommt. Einige der spezifischen Hauptmerkmale, die ein Verkaufsteam kennen sollte, sind günstige Vergleiche mit Wettbewerbsmodellen.

Zusätzlich zur Schulung für neue Fahrzeuge sollte das Verkaufsteam über alle Verkaufsmöglichkeiten für Teile oder Servicecenter informiert werden. Indem Sie das Verkaufsteam über die neuen Produktionen auf dem Laufenden halten, die zum Händler kommen, können sie Interessenten besser in Verkäufe umwandeln.

Einzelgespräche

Es wird eine Zeit kommen, in der jedes Mitglied des Verkaufsteams Einzelgespräche mit dem Verkaufsleiter des Händlers führen sollte. Während dieser Zeit kann das Teammitglied ein Update über seine Leistung, einige Kritiken zur Verbesserung seines Umsatzes und alle zusätzlichen Informationen erhalten, die speziell für diesen Verkäufer bestimmt sind. Diese Einzelgespräche können einmal im Monat oder alle zwei Wochen stattfinden.

Monatliche Prognosebesprechungen

Jeden Monat hat das Autohaus Ziele für die Anzahl der Fahrzeuge, die verkauft und geleast werden müssen, sowie allgemeine Umsatzziele. Diese Ziele sollten an das Team weitergegeben werden. Dies hilft dem Team zu verstehen, wo sich die Messlatte befindet und wie viel Arbeit in den nächsten Wochen zu erledigen ist. Wenn das Team nicht auf dem richtigen Weg ist, um diese Ziele zu erreichen, dann verstehen sie, dass sie härter arbeiten müssen.

Jährliche Leistungsüberprüfungen

Jedes Mitglied des Vertriebsteams muss eine jährliche Leistungsüberprüfung erhalten, um seine Leistung in den letzten 12 Monaten zu überprüfen. Während der jährlichen Leistungsüberprüfung wird der Verkaufsleiter des Händlers feststellen, ob das Mitglied des Verkaufsteams seine Ziele erreicht hat. Der Verkaufsleiter des Händlers kann auch besprechen, was der Verkäufer gut gemacht hat und was verbessert werden muss. Danach kann der Händler-Manager über Ziele gehen, die für das nächste Jahr erreicht werden müssen.

Setzen Sie die richtigen Ziele für jedes Teammitglied.

Überwachen und verwalten Sie soziale Medien

Social Media ist zu einem wichtigen Bestandteil des Verkaufsmixes geworden. Daher sollte ein Vertriebsleiter des Händlers mit dem Social-Media-Manager des Händlers zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass auf den Social-Media-Kanälen des Händlers genügend Inhalte erstellt und kuratiert werden.

Wichtige Einblicke in die Verantwortlichkeiten für den Vertriebsleiter des Händlers

Tägliche Check-Ins – Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was mit jedem Mitglied Ihres Vertriebsteams vor sich geht.

Wöchentliche Meetings – Halten Sie Ihr Verkaufsteam auf dem Laufenden, was im Autohaus vor sich geht.

Produktschulung – Stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsteam die Besonderheiten von Fahrzeugen, Dienstleistungen und Werbeaktionen kennt.

Einzelgespräche – Haben Sie mit jedem Vertriebsmitarbeiter Einzelgespräche geführt.

Monatliche Prognosebesprechungen – Treffen Sie sich jeden Monat mit Ihrem Verkaufsteam, um Ziele festzulegen und den Verkauf zu projektieren.

Jährliche Leistungsüberprüfungen – Überprüfen Sie die Leistung jedes Verkäufers einmal im Jahr.

Überwachen und verwalten Sie soziale Medien – Stellen Sie sicher, dass das Autohaus in den sozialen Medien ein konsistentes und positives Image hat.

Tipps zur Verbesserung der Leistung des Verkaufsteams

Es wird eine Zeit kommen, in der ein einzelner Verkäufer oder das gesamte Team Probleme mit dem Abschluss von Verkäufen oder dem Erreichen ihrer Leistungsziele haben kann. Diese Probleme können verschiedene Gründe haben. Hier sind einige Tipps, die ein Verkaufsleiter eines Autohauses verwenden kann, um die Leistung seines Verkaufsteams zu verbessern.

Lassen Sie Ihr Verkaufsteam auf die spezifischen Bedürfnisse eines Kunden hören

Es ist wichtig, dass die Mitglieder Ihres Verkaufsteams hören, was ein Kunde von einem Fahrzeug erwartet. Wenn die Aussicht erwähnt, dass sie zwei Kinder haben und dass Platz wichtig ist, dann macht es keinen Sinn, dieser Aussicht ein Sport-Coupe zu verkaufen. Sobald der Verkäufer genügend Informationen aufgenommen hat, sollte er Folgefragen stellen, die zu einem bestimmten Fahrzeug im Autohaus führen können. Dies kann die Chancen, einen Verkauf eines Fahrzeugs abzuschließen, das ein potenzieller Kunde wünscht und benötigt, erheblich erhöhen.

Beherrschen Sie die Präsentation des Fahrzeugs

Es ist eine gute Idee für den Verkäufer, an seiner Präsentation des Fahrzeugs zu arbeiten. Dazu gehört alles, von der Präsentation der wichtigsten Funktionen bis hin zur Beantwortung spezifischer Fragen zum Fahrzeug. Der Verkäufer sollte auch wissen, welche Teile des Fahrzeugs für den Interessenten am attraktivsten sind. Wenn der Verkäufer beispielsweise ein dreireihiges Fahrzeug vorführt, sollte der Verkäufer darüber sprechen, dass der SUV bequem bis zu acht Passagiere mit ausreichend Platz in der dritten Reihe aufnehmen kann.

Professionelles Erscheinungsbild zum Standard machen

Es ist wichtig, dass das Verkaufsteam das Teil kleidet. Der Verkaufsleiter des Händlers sollte eine strenge Kleiderordnung festlegen, der das Verkaufsteam folgen muss. Dies wird nicht nur das Verkaufsteam professioneller aussehen lassen, sondern auch das Autohaus vor einem neuen Interessenten gut aussehen lassen.

Bringen Sie Ihrem Verkaufsteam bei, wie Sie sich in sozialen Medien bewerben können

Social Media wird immer wichtiger für die Eigenwerbung eines Händlers. Einzelne Händler sollten sich aber auch damit vertraut machen, wie sie Social Media für sich nutzen können. Mit ihren eigenen persönlichen Social-Media-Sites kann ein Verkäufer die Beantwortung von Fragen des Fahrzeugs fördern und potenzielle Kunden erreichen.

Lernen Sie ein Verkaufsteam individuelle Talente

Ein Top-Händler sollte in der Lage sein, die Stärken jedes Verkäufers zu kennen. Auf diese Weise kann der Vertriebsleiter des Händlers die Talente fördern, die zu höheren Umsätzen führen können. Wenn ein Verkäufer beispielsweise wirklich gut im Upselling und Cross-Selling ist, sollte der Verkaufsleiter des Händlers diesen Verkäufer motivieren, mehr Upselling und Cross-Selling durchzuführen.

Motivation ermöglicht es Ihnen, Ziele zu erreichen, das Wohlbefinden und das persönliche Wachstum zu steigern.

Bringen Sie Ihrem Team bei, effektiv durch Schreiben zu kommunizieren

Eine der am meisten übersehenen Fähigkeiten im Vertrieb ist die Fähigkeit, effektiv durch Schreiben zu kommunizieren. Es wird Zeiten geben, in denen Interessenten dem Verkäufer eine E-Mail mit Fragen senden. Der Verkäufer sollte wissen, wie man die richtige Grammatik und überzeugendes Schreiben verwendet, um den Kunden am Haken zu halten und den Interessenten wieder in den Händler zu bringen.

Hier sind einige Tipps, die einem Verkäufer helfen können, ein perspektivischerer Autor zu sein:

Personalisierung verwenden – Wenn der Interessent seinen Namen in die E–Mail einfügt, sollte der Verkäufer den Nachnamen des Interessenten formell in der Antwort verwenden. (Ex. Hallo Miss Smith)

Verwenden Sie Dringlichkeit – Der Verkäufer sollte den Interessenten motivieren, den nächsten Schritt zu tun und zum Händler zu kommen, um eine Probefahrt zu machen. (Ex. „Unser Verkauf endet bald“ oder „Wir erwarten nicht, dass dieses Fahrzeug lange hält.“)

Beenden Sie mit einem Aufruf zum Handeln – Der Verkäufer sollte immer einen Aufruf zum Handeln setzen, damit der Interessent zum Händler kommt. (Ex. „Ich bin bereit, Ihnen heute und morgen eine Probefahrt anzubieten. Welche Zeit funktioniert am besten für Sie?“)

Bringen Sie einem neuen Verkäufer die Grundlagen bei

Da Händler einen hohen Umsatz haben, sollte ein Top-Verkaufsleiter in der Lage sein, einen neuen Vertriebsmitarbeiter richtig auszubilden. Hier sind einige der Grundlagen, die alle Händler Verkäufer wissen sollten.

Holen Sie sich den Namen des Kunden im Voraus und merken Sie sich ihn – Menschen neigen dazu, aufmerksam zu sein, wenn sie mit ihrem Namen angesprochen werden. Verkäufer sollten geschult werden, sich den Namen des Kunden zu merken.

Hören Sie mehr zu, als Sie sprechen – Ein guter Verkäufer muss dem Kunden zuhören, denn so kann der Verkäufer ein Fahrzeug besser verkaufen.

Schauen Sie dem Kunden in die Augen – Ein guter Augenkontakt ermöglicht es dem Verkäufer, den Kunden mit ihm in Kontakt zu halten.

Seien Sie geduldig und nicht aufdringlich – Es ist wichtig, einem Verkäufer zu zeigen, wie man Geduld übt und Kunden nicht mit aufdringlichem Verhalten „abschreckt“.

Kennen Sie das Produkt in- und auswendig – Der Verkäufer sollte in der Lage sein, alle wichtigen Merkmale eines Fahrzeugs zu kennen.

Sagen Sie nichts Negatives über andere Autohändler – Gute Verkäufer sollten sich auf das konzentrieren können, was der Händler zu bieten hat, anstatt die Konkurrenz herunterzureden.

Sagen Sie Kunden nicht, was sie hören wollen – Verkäufer sollten nicht bevormundend oder verzweifelt erscheinen.

Halten Sie Ihren Schreibtisch sauber – Ein sauberer Schreibtisch hinterlässt bei allen potenziellen Kunden einen positiven Eindruck.

Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden – Ein guter Verkäufer sollte sich vorstellen können, wonach der Kunde in einem Geschäft sucht.

Follow-up – Alle Verkäufer sollten wissen, wie sie mit einer personalisierten E-Mail und einem Telefonanruf nachverfolgen können.

Wichtige Erkenntnisse zur Verbesserung der Leistung von Vertriebsleitern:

1. Lassen Sie das Verkaufsteam auf die Kundenbedürfnisse hören
2. Masterpräsentation des Fahrzeugs
3. Machen Sie einen professionellen Auftritt Standard
4. Tech das Verkaufsteam, wie Sie sich in sozialen Medien bewerben können
5. Lernen Sie die individuellen Talente jedes Verkäufers
6. Bringen Sie den Verkäufern bei, effektiv an Kunden zu schreiben
7. Bringen Sie neuen Vertriebsmitarbeitern die Grundlagen bei

Tools, die Ihnen als Vertriebsleiter eines Autohauses helfen können

Vertriebsleiter eines Autohauses haben alle Hände voll zu tun, wenn es darum geht, das Verkaufsteam zu verwalten und sicherzustellen, dass Sie dass alle Umsatz- und Umsatzziele auf Kurs sind. Hier ist ein Blick auf einige der Tools, die einem Händler Sales Manager helfen können, seine Arbeit zu erledigen.

Managementbücher

Während Vertriebsleiter von Autohäusern für die Schulung ihres Verkaufsteams verantwortlich sind, muss sich der Manager selbst schulen. Eine der besten Möglichkeiten für einen Verkaufsleiter eines Autohauses, sein Handwerk zu erlernen und zu verbessern, besteht darin, über die neuesten Managementbücher auf dem Laufenden zu bleiben. Neben den neuesten Managementbüchern gibt es einige zeitlose Klassiker, die jedem helfen können, der für ein Verkaufsteam verantwortlich ist.

Hier sehen Sie einige der beliebtesten Managementbücher der letzten Jahrzehnte:

• Die sieben Gewohnheiten hochwirksamer Menschen von Stephen Covey
• Gut bis großartig von James C. Collins
• Der One Minute Manager von Kenneth Blanchard
• Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst von Dale Carnegie
• Die effektive Führungskraft von Peter F. Drucker

CRM-Tools für den Dealership Sales Manager

Jeder Dealership Sales Manager benötigt ein CRM-Tool, mit dem er den Leadfluss in ein Autohaus verfolgen kann. Mit einem Top-CRM-Tool kann der Vertriebsleiter des Händlers alle Anzeigenkanäle besser verfolgen, Leads verteilen und die gesamte Verkaufsleistung des Händlers auf einem Dashboard anzeigen.

Sales Intelligence

Ein guter Verkaufsleiter eines Autohauses sollte eine gute Vorstellung davon haben, was auf seinem lokalen Markt los ist. Dazu gehört zu wissen, dass andere Händler richtig machen und was sie falsch machen. Außerdem sollte der Vertriebsleiter des Händlers wissen, wo sich die besten Interessenten in seinem Markt befinden und wie er sie erreichen kann. Schließlich sollte ein Top-Händler-Verkaufsleiter ein gutes Maß dafür haben, welche Produkte am besten konvertieren, damit diese Fahrzeuge oder Dienstleistungen über die Vertriebs- und Social-Media-Kanäle beworben werden können.

Wichtige Einblicke in die Tools von Dealership Sales Manager:

Management books – Halten Sie sich über die neuesten Management-Bücher auf dem Laufenden, um die innovativsten Vertriebs- und Führungsqualitäten zu erlernen.

CRM Tools – Finden Sie die fortschrittlichsten CRM-Tools, die Sie produktiver machen. Händlermanagementsysteme machen Ihre Prozesse wesentlich effektiver.

Sales Intelligence – Behalten Sie den Überblick über wettbewerbsfähige Händler und Trends auf dem Markt

Der richtige Plan für einen erfolgreichen Vertriebsleiter eines Händlers

Mit den richtigen Tools und dem richtigen Management-Plan kann ein Vertriebsleiter eines Händlers den Umsatz steigern und über ein Top-Team verfügen, das die monatlichen Verkaufsziele erreichen und übertreffen kann. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Managementfähigkeiten zu verfeinern, wenn Sie Spitzenleistungen von Ihrem Team erzielen möchten.

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Titelbild Visualhunt