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Der weltbekannte Verkaufscoach Timothy Gallwey fasziniert CEOs, Unternehmer und Führungskräfte seit Jahrzehnten. Wie? Mit einer einfachen Idee: “ Coaching erschließt das Potenzial einer Person. Es hilft ihnen zu lernen, anstatt sie zu unterrichten.“

Die schlechte Nachricht ist, dass es für viele Vertriebsleiter schwierig ist, Coaching zu beherrschen – insbesondere in einer Umgebung, in der die Mitarbeiter zunehmend abgelegen sind. Das Problem ist zweifach:

1. Sales-Management-Teams, angeführt von Chief Revenue Officers (CROs) und VPs des Vertriebs, wissen nicht immer, wie Coaching effektiv zu modellieren. Wie eine eingehende Studie im Harvard Business Review gezeigt hat, denken viele Vertriebsleiter, dass sie coachen, wenn sie den Mitarbeitern nur sagen, was sie tun sollen.

2. Viele Frontline Sales Manager sagten, dass ihnen das Vertrauen fehlt, das sie brauchen, um ihr Team zu unterstützen, zum Teil dank mangelnder Ausbildung.

Können Sie sich darauf beziehen?

Wenn Sie nicht die Unterstützung erhalten, die Sie benötigen, um Ihr Verkaufsteam effektiv zu coachen, verzweifeln Sie nicht. Diese 10 Verkaufscoaching-Tipps sind sowohl für persönliche als auch für Remote-Teams effektiv.

Fokus auf das Wohlbefinden des Vertriebsmitarbeiters

Eine Umfrage der Sales Health Alliance ergab eine erstaunliche Statistik: Zwei von fünf Vertriebsmitarbeitern haben mit psychischer Gesundheit zu kämpfen – doppelt so viel wie die allgemeine Belegschaft. Einer der Hauptgründe ist die Umstellung auf Remote-Arbeitsumgebungen, die Vertriebsmitarbeiter dazu zwingt, Routinen zu ändern und gleichzeitig Quoten zu erreichen. Fügen Sie die Isolation hinzu, die dem virtuellen Verkauf innewohnt, und Sie haben eine Formel für ernsthafte mentale und emotionale Belastungen.

Viele Vertriebsleiter denken, sie coachen, wenn sie den Mitarbeitern nur sagen, was sie tun sollen.

Lori Richardson, Gründerin des Verkaufstrainingsunternehmens Score More Sales, rät Managern, dies direkt anzugehen. Sie empfiehlt, die Wiederholungen während der wöchentlichen Einzelgespräche nach ihrem Wohlbefinden zu fragen. „Ich stelle gerne offene Fragen über die vergangene Woche“, sagte sie. „Fragen wie:“Wie ist es gelaufen?‘ und ‚Wie war es?‘ sind gute erste Schritte. Dann müssen Sie zuhören.“

Wenn der Vertreter fertig ist, seine Reflexion zu teilen, schlägt Richardson vor, die Hauptpunkte neu zu formulieren, um sicherzustellen, dass Sie auf derselben Seite sind. Wenn nötig, bitten Sie um Klarheit, damit Sie vollständig verstehen, was ihren Geisteszustand beeinflusst. Außerdem drängt sie: Urteile nicht. Das Maß an Komfort, das für das Teilen in diesen Szenarien erforderlich ist, kann nur bestehen, wenn Sie nicht zum Urteil springen.

Bauen Sie Vertrauen mit authentischen Geschichten auf

Damit Verkaufscoaching funktioniert, müssen Vertriebsleiter das Vertrauen der Mitarbeiter gewinnen. Dies ermöglicht es dem Einzelnen, offen für Leistungsherausforderungen zu sein. Es baut auch eine wechselseitige Beziehung über gemeinsame Erfahrungen auf. Der beste Weg, um zu beginnen, besteht darin, persönliche und berufliche Geschichten zu teilen.

Diese Anekdoten sollten authentisch sein und Fehler und Schwächen ebenso aufdecken wie Erfolg. Hier gibt es zwei Ziele: Unterstützen Sie die Mitarbeiter mit zuordenbaren Geschichten, damit sie wissen, dass sie nicht alleine kämpfen, und lassen Sie sie wissen, dass es Möglichkeiten gibt, Herausforderungen anzugehen und zu meistern.

Zum Beispiel könnte ein erfahrener Manager Details über seinen ersten fehlgeschlagenen Verkaufsgespräch als warnende Geschichte teilen – Hervorhebung schlechte Vorbereitung, aggressive Haltung und Mangel an Empathie während des Gesprächs. Darauf folgten Schritte, die der Manager unternahm, um diese Fehler zu beheben, wie Anrufproben und frühzeitige Recherche des Hintergrunds, des Geschäfts, der Position und der Schwachstellen des potenziellen Kunden.

Verwenden Sie ein Konversations-Intelligence-Tool, um Verkaufsgespräche aufzuzeichnen und zu überprüfen

Es war einmal, dass Vertriebsmitarbeiter lernten, fest angestellte Verkäufer zu beschatten. Während dies noch getan wird, ist es ineffizient – und oft unhaltbar für virtuelle Vertriebsteams.

Um Vertriebsmitarbeitern die Anleitung und das Coaching zu geben, die sie benötigen, um Verkaufsgespräche zu meistern, setzen Sie ein Konversations-Intelligence-Tool wie Einstein Conversation Insights (ECI) ein. Sie können Verkaufsgespräche analysieren, Schlüsselwörter verfolgen, um Markttrends zu identifizieren, und erfolgreiche Anrufe teilen, um den Mitarbeitern bei der laufenden Schulung zu helfen. Kuratieren Sie sowohl „Best of“ – als auch „What not to do“ -Beispiele, damit die Mitarbeiter ein Gefühl dafür haben, wo sich die Führungsschienen befinden.

Effektive Verkaufstrainer bestimmen nicht den Fokus für ihre Mitarbeiter. Wenn es einen wichtigen Bereich gibt, auf den sich der Vertreter konzentrieren möchte, gehen Sie mit seinem Vorschlag.

Das Luxusreiseunternehmen Inspirato macht das gut. Sie haben kürzlich ECI für ihre Mitarbeiter eingeführt und nutzen Erkenntnisse aus Verkaufsgesprächen in Pipeline-Reviews, wöchentlichen Teambesprechungen und Ad-hoc-Diskussionen, um große Gewinne und wichtige Schulungsmöglichkeiten hervorzuheben.

Ben Shoff, Senior Manager of Sales Enablement bei Inspirato, sagte, es sei ein Game-Changer gewesen: „Unsere Mitarbeiter haben jetzt die Möglichkeit zu sagen:“Diese Person hat letzten Monat 10 Deals abgeschlossen, also werde ich auf ihre Anrufe hören. Und sie finden kleine Nuggets, die sie in ihren eigenen Verkaufsgesprächen verwenden können. Vorher hatten wir keinen formellen Prozess … wir hörten nur Wiederholungen am Telefon im Büro zu.“

Selbsteinschätzung fördern

Wenn Sie Nachbesprechungen oder Fähigkeitsbewertungen nach dem Anruf durchführen – oder nur im Einzelgespräch coachen –, ist es wichtig, dass sich der Verkäufer selbst bewertet. Als Verkaufsleiter dürfen Sie nur ein oder zwei Tage im Monat beim Vertreter sein. Angesichts dieser Trennung besteht das Ziel darin, den Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, seine eigene Leistung zu bewerten und Selbstverbesserungsziele um diese Beobachtungen herum zu entwickeln.

Dazu gibt es zwei kritische Komponenten. Vermeiden Sie es zunächst, während Ihrer Interaktionen direkt in das Feedback zu springen. Entspannen Sie sich und machen Sie einen Schritt zurück; Lassen Sie den Vertriebsmitarbeiter selbst bewerten.

Zweitens, seien Sie bereit, Ihre Wiederholungen mit offenen Fragen zu veranlassen, um ihre Selbsteinschätzung zu unterstützen. Betrachten Sie Fragen wie:

• Was waren Ihre großen Gewinne in der letzten Woche / Quartal?
• Was waren deine größten Herausforderungen und woher kamen sie?
• Wie haben Sie Hindernisse für Verkaufsabschlüsse angegangen?
• Was haben Sie über Ihre Siege und Niederlagen gelernt?

Wiederholungen, die beurteilen können, was sie gut machen und wo sie sich verbessern können, werden letztendlich selbstbewusster. Selbstbewusstsein ist das Tor zum Selbstvertrauen, das zu konsistenteren Verkäufen führen kann.

Lassen Sie Ihre Mitarbeiter ihre eigenen Ziele setzen

Dies entspricht der Selbsteinschätzung. Effektive Verkaufscoaches bestimmen nicht den Fokus für ihre Mitarbeiter. Wenn es einen wichtigen Bereich gibt, auf den sich der Vertreter konzentrieren möchte, gehen Sie mit seinem Vorschlag. Dies schafft einen stärkeren Wunsch, sich zu verbessern, da es der Vertreter ist, der die Verpflichtung eingeht. Weniger effektive Manager wählen Verbesserungsziele für ihre Mitarbeiter aus und fragen sich dann, warum sie kein Buy-In erhalten.

Zum Beispiel könnte ein Vertreter, der eine Tendenz identifiziert, in Verkaufsgesprächen übermäßig gesprächig zu sein, ein Ziel setzen, mehr zuzuhören, als sie sprechen. Um zu helfen, konnten sie ihre Anrufe aufzeichnen und das Hör- / Gesprächsverhältnis überprüfen. Basierend auf Branchen–Benchmarks könnten sie eine klare Zielmetrik und einen Zeitplan festlegen – beispielsweise ein Verhältnis von 60/40 Zuhören / Sprechen in vier Wochen.

Richardson hat jedoch einen Hinweis zur Vorsicht. „Wiederholungen haben nicht alle Antworten. Einige Dinge müssen sie von Managern oder anderen im Unternehmen lernen.“ Dies gilt für die Zielsetzung ebenso wie für den täglichen Verkauf“, sagte sie. Manager müssen die Mitarbeiter bei der Ausrichtung persönlicher, beruflicher und geschäftlicher Ziele coachen und sicherstellen, dass sie erreichbar, messbar und wirkungsvoll sind.

Konzentrieren Sie sich jeweils auf eine Verbesserung

Damit das Verkaufscoaching effektiv ist, müssen Sie mit dem Vertriebsmitarbeiter zusammenarbeiten, um jeweils einen Bereich zu verbessern, anstatt mehrere Bereiche gleichzeitig. Mit ersterem sehen Sie akuten Fokus und messbaren Fortschritt. Mit letzterem enden Sie mit frustrierten, ins Stocken geratenen Wiederholungen, die in zu viele Richtungen gezogen werden.

Hier ist ein Beispiel: Angenommen, Ihr Vertreter hat Probleme mit Verkaufseröffnungen. Sie lassen ihre Nerven das Beste aus ihnen herausholen und fummeln durch geprobte Intros. Ermutigen Sie sie im Laufe eines Jahres, verschiedene Arten von Eröffnungen mit anderen Mitarbeitern zu üben. Überprüfen Sie ihre Anrufe und geben Sie Einblicke. Bitten Sie sie, ihren Komfort regelmäßig mit Anruferöffnungen während eines Einzelgesprächs zu bewerten. Im Laufe der Zeit werden Sie sehen, dass sich ihr Fokus auszahlt.

Bitten Sie jeden Vertriebsmitarbeiter, einen Aktionsplan zu erstellen

Offene Fragen Schaffen Sie eine Umgebung, in der ein Vertriebsmitarbeiter Fokus und Veränderung durchdenken und ihm helfen kann, Methoden zur Erreichung seiner Ziele zu entwickeln. Um dies zu konkretisieren, lassen Sie den Vertriebsmitarbeiter einen Aktionsplan ausarbeiten, der diese Methoden enthält. Dieser Plan sollte erreichbare Schritte zu einem gewünschten Ziel mit einem klar definierten Zeitplan skizzieren. Stellen Sie sicher, dass Sie es als Anhang in Ihr CRM hochladen, oder verwenden Sie ein Tool wie Salesforce Anywhere, um ein CRM-basiertes kollaboratives Dokument zu erstellen, das sowohl vom Manager als auch vom Mitarbeiter bearbeitet werden kann.

So könnte ein grundlegender Aktionsplan aussehen:

• Hauptziel: 10 Verkaufsgespräche in der letzten Woche der Ferienzeit abschließen
• Schritte:
  • Woche 1: Identifizieren Sie 20-25 Interessenten
  • Woche 2: Tätigen Sie qualifizierte Anrufe
  • Woche 3: Führen Sie Anrufe zur Bedarfsanalyse (Discovery) durch, beschneiden Sie die Liste und planen Sie Verkaufsgespräche mit Top-Interessenten
  • Woche 4: Führen Sie Verkaufsgespräche und schließen Sie Geschäfte ab

Die Kraft, hier Stift auf Papier zu bringen, ist zweifach. Zunächst muss der Vertriebsmitarbeiter seinen Aktionsplan durchdenken. Zweitens kristallisiert es ihr Denken und zementiert ihr Engagement für das Handeln.

Hold your rep accountable

Wie der Geschäftsmann Louis Gerstner Jr. in „Who Says Elephants Can’t Dance?“, „Die Leute respektieren, was Sie tun.“ Der effektive Manager versteht, dass, sobald der Aktionsplan vorliegt, seine Rolle als Coach darin besteht, den Vertriebsmitarbeiter für die Einhaltung seiner Verpflichtungen zur Rechenschaft zu ziehen. Um sie zu unterstützen, sollte ein Manager Fragen stellen wie:

• Welche messbaren Fortschritte haben Sie in dieser Woche / Quartal gemacht?
• Vor welchen Herausforderungen stehen Sie?
• Wie wollen Sie diese Herausforderungen meistern?

Sie können die Aktivitäten der Mitarbeiter auch in Ihrem CRM überprüfen. Dies ist besonders einfach, wenn Sie über eine Plattform verfügen, die automatische Aktivitätsprotokollierung, einfache Pipeline-Inspektion und Aufgabenlisten mit Erinnerungen kombiniert. Wenn Sie nachverfolgen müssen, planen Sie kein weiteres Meeting. Senden Sie Ihrem Mitarbeiter stattdessen eine kurze Notiz per E-Mail oder über eine Messaging-Plattform an Level-Set.

Grenzen setzen

Das Erreichen von Zielen ist für Vertriebsmitarbeiter schwierig, insbesondere für virtuelle Mitarbeiter, die unter einer ständigen Flut von E-Mails, Textnachrichten, Telefonanrufen und Videoanrufen leiden.

Vermeiden Sie diese Verwirrung, indem Sie Ihrem Team Grenzen setzen. Legen Sie klare Arbeitszeiten fest und fordern Sie die Mitarbeiter auf, keine Verkäufe oder internen Anrufe außerhalb dieser Stunden zu planen. Machen Sie sich auch darüber im Klaren, wann Wiederholungen interne Nachrichten überprüfen sollten und wann sie sich abmelden können.

Wenn Grenzen gesetzt sind, können die Mitarbeiter besser Zeit für zielgerichtete Arbeit einteilen.

Berufliche Entwicklungsmöglichkeiten bieten

Laut einer Studie von LinkedIn würden 94% der Mitarbeiter länger in einem Unternehmen bleiben, wenn es in ihre Karriere investiert. Wenn Unternehmen sich bemühen, das Wachstum ihrer Mitarbeiter zu fördern, ist dies eine Win-Win-Situation. Die Produktivität steigt und die Mitarbeiter sind mit ihrer Arbeit beschäftigt.

Buchclubs, Seminare, interne Schulungen und Kurse sind großartige Entwicklungsmöglichkeiten. Wenn die Erstattung von Studiengebühren oder Sponsoring möglich ist, artikulieren Sie dies im Voraus, damit die Mitarbeiter über alle verfügbaren Optionen informiert sind.

Richardson fügt Podcasts zur Liste hinzu. „Bringen Sie alle Ihre Verkäufer zusammen, um über eine Podcast-Episode zu sprechen, die mit dem Verkauf verbunden ist“, sagte sie. „Machen Sie sich Notizen, ziehen Sie wichtige Imbissbuden und Aktionselemente und teilen Sie eine Besprechungszusammenfassung am nächsten Tag mit der Gruppe. Ich liebe diese Art von Engagement. Es ist so viel besser, als ein langweiliges Trainingsvideo anzusehen.“

Erfolgreiches Verkaufscoaching erfordert tägliche Interaktion mit Ihrem Team, laufende Schulungen und regelmäßiges Feedback. Befolgen Sie die oben genannten Best Practices, um die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verbessern. Denken Sie daran: Coaching ist der Schlüssel zur Steigerung der Verkaufsleistung.

Steven Rosen, Gründer des Vertriebsmanagementtrainingsunternehmens STAR Results, hat zu diesem Artikel beigetragen.